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課程背景

中國保險市場經(jīng)過三十年的快速發(fā)展，中國民眾的整體知識儲備也在這三十年間獲得巨大的提升，從而對于保險的認(rèn)知也發(fā)生了很大的轉(zhuǎn)變。這種轉(zhuǎn)變具體表現(xiàn)不僅僅是對于保險認(rèn)同度的提高，更多的是對于保險專業(yè)知識的增加。因此，保險銷售也已經(jīng)從最初的產(chǎn)品導(dǎo)向轉(zhuǎn)化為需求導(dǎo)向，從而對于保險銷售人員的整體技能就有了更高的要求。

目前，保險銷售人員對于保險的認(rèn)知參差不齊，再加上客戶常有的跳躍思維，就造成銷售人員經(jīng)常會在和客戶面談的過程中出現(xiàn)無法有效的解答客戶問題的情況。主要原因是大部分銷售人員沒有形成完整的商業(yè)保險思維，缺乏整體的銷售邏輯體系支撐。

高老師根據(jù)近二十年的一線銷售經(jīng)驗，再結(jié)合長期的培訓(xùn)工作，總結(jié)出一整套商業(yè)保險的底層邏輯，將不同收入階層的保險需求做了詳盡分析，可以幫助銷售人員建立商業(yè)保險的整體思維，開拓銷售技能，提升銷售業(yè)績。

課程收益

● 通過學(xué)習(xí)，建立保險功用的基本概念，了解商業(yè)保險的本質(zhì)；

● 系統(tǒng)學(xué)習(xí)在不同層次的客戶商業(yè)保險的不同功用；

● 真實案例講解，能直接用于后期的展業(yè)銷售；

課程對象

個險銷售人員，績優(yōu)、主管、優(yōu)質(zhì)準(zhǔn)主管

課程方式

講授互動、案例研討、現(xiàn)場實戰(zhàn)執(zhí)行

課程大綱

前言導(dǎo)入：保險的概述

1. 風(fēng)險和保險

1）風(fēng)險的成因和影響

2）應(yīng)對風(fēng)險的4種方式

3）商業(yè)保險的定義及4大基本原則

4）商業(yè)保險的2大分類

5）商業(yè)保險的利益歸屬

2. 保險在生活中的3種具體表現(xiàn)

3. 商業(yè)保險底層邏輯的3個層次

第一講：商業(yè)保險，普通家庭的財務(wù)守護(hù)者

一、人生的兩個偶然：意外和疾病

1. 無處不在的意外對于家庭的影響

2. 健康是永恒的話題

1）癌癥的成因、早期癥狀和三級預(yù)防

2）重大疾病的五種現(xiàn)象

3）重大疾病的三種趨勢

4）疾病發(fā)生后的三種可能

3. 社保的核心作用

案例：一張醫(yī)療發(fā)票引發(fā)的思考

1）社保的三大目錄

2）社保之后費用支出

3）社保的核心價值

4）疾病治療后的三大問題

二、計算重疾保額的兩種方式

方法一：治療費用計算法

方法二：收入損失計算法法

案例研討：面對意外和重疾，商業(yè)保險該如何設(shè)計？

三、商業(yè)保險方案設(shè)計的原理和優(yōu)勢

1. 百萬醫(yī)療：家庭的救命錢

2. 重疾險：好鋼用在刀刃上

第二講：商業(yè)保險，中產(chǎn)階級的三個目標(biāo)實現(xiàn)

一、中國的中產(chǎn)階級界限和現(xiàn)狀

1. 中產(chǎn)階級的八大特點

2. 中產(chǎn)？中“慘”！

二、中產(chǎn)階級三筆費用之家庭教育金

1. 教育對于家庭的重要性

2. 人生受教育的三個階段

3. 高等教育金的四個特點和四種儲備方式

三、中產(chǎn)階級三筆費用之養(yǎng)老準(zhǔn)備金

1. 大數(shù)據(jù)下的中國長壽老人

2. 目前的養(yǎng)老現(xiàn)狀分析

3. 未來養(yǎng)老金的四個來源

4. 養(yǎng)老金替代率

1）社保養(yǎng)老金替代率

2）自籌養(yǎng)老金的替代率

四、中產(chǎn)階級三筆費用之家庭儲備金

1. 中產(chǎn)階級的兩大風(fēng)險點

2. 家庭蓄水池的設(shè)立和作用

案例研討：如何安排家庭的三筆費用？

五、商業(yè)保險方案設(shè)計的原理和優(yōu)勢

1. 定期保險：特定的保險解決特定的問題

2. 年金險：有返還的都是好保險

3. 終身壽：為家庭保駕護(hù)航的保險

工具：養(yǎng)老金的測算工具

第三講：商業(yè)保險，高凈值客戶的資產(chǎn)規(guī)劃者

案例：人生四大風(fēng)險

一、婚姻關(guān)系下的商業(yè)保險

案例研討：歸屬于張女士的財產(chǎn)有多少？

1. 夫妻共同財產(chǎn)

2. 夫妻個人財產(chǎn)

3. 婚內(nèi)共同財產(chǎn)分割

4. 保險在婚姻關(guān)系中的財產(chǎn)屬性認(rèn)定

——有效利用商業(yè)保險的權(quán)利歸屬設(shè)計保單

二、債務(wù)風(fēng)險中的商業(yè)保險

1. 中國家企混同風(fēng)險分析

案例分析：能否保留的房產(chǎn)？

2. 夫妻共同債務(wù)詳解

3. 債務(wù)人撤銷權(quán)詳解

4. 資產(chǎn)代持的風(fēng)險點

5. 不同資產(chǎn)面對債務(wù)時的不同表現(xiàn)

6. 家企防火墻的重要性和設(shè)立方法

——合理使用贈與設(shè)計商業(yè)險保單

三、資產(chǎn)傳承時的商業(yè)保險

1. 資產(chǎn)傳承的四大不可控

2. 資產(chǎn)傳承的四種方式

1）事先贈與

2）法定傳承

3）遺囑分配

案例研討：如何做到將資產(chǎn)隱秘傳承給小兒子？

4）保險傳承

——活用指定受益人設(shè)計商業(yè)險保單

對比分析：資產(chǎn)傳承四種方式的功能對比

第四講：保單整理

兩大好處：于業(yè)務(wù)員、于客戶

核心目標(biāo)：利用工具尋找客戶保單缺口，切入保險銷售

階段一：客戶信息表制作

1. 總表（講解+實操）

2. 保障類產(chǎn)品（講解+實操）

3. 年金類產(chǎn)品（講解+實操）

階段二、保單整理文檔的設(shè)計和制作

1. 文檔目錄的設(shè)計（講解+實操）

2. 標(biāo)準(zhǔn)普爾頁面的設(shè)計（講解+實操）

3. 個性化頁面的設(shè)計（講解+實操）

4. 保障缺口頁面的設(shè)計（講解+實操）

階段三：客戶呈現(xiàn)

1. 前言（講解+現(xiàn)場演練）

2. 保障缺口頁面（講解+現(xiàn)場演練）

3. 告訴客戶怎么買保險（講解+現(xiàn)場演練）

工具：保單整理表、保單整理文檔

高老師

保險營銷實戰(zhàn)專家

18年保險營銷實戰(zhàn)經(jīng)驗

國家理財規(guī)劃師

中國平安集團(tuán)杰出講師

PICC中國人保總公司種子講師

中國平安深圳分公司高手會會員、金鉆俱樂部成員

曾任：中國人民保險（世界500強） | 營銷總監(jiān)

曾任：中國平安保險（世界500強） | 營銷部經(jīng)理

個人戰(zhàn)績突出，3年達(dá)成MDRT百萬圓桌會議成員

常年業(yè)績領(lǐng)先，曾開展產(chǎn)說會300+場（單場最高超1500人次），現(xiàn)場意向簽單3000萬。10次獲高峰會員

授課廣受好評，連續(xù)10年獲中國平安深圳分公司優(yōu)秀講師，3年獲中國平安集團(tuán)杰出講師，連續(xù)2年獲中國人保深圳分公司優(yōu)秀講師

產(chǎn)品全線均涉，中國平安深圳分公司產(chǎn)品專家組成員、中人保深圳分公司產(chǎn)品研討組成員，參與研發(fā)推廣保險開門紅產(chǎn)品近10款，熟悉產(chǎn)品保險設(shè)計開發(fā)到推廣銷售

實戰(zhàn)經(jīng)驗：

高健老師在保險行業(yè)深耕18年，從一線普通代理人開始，逐步成長為業(yè)務(wù)主任，到營銷總監(jiān)，創(chuàng)下了許多優(yōu)秀的戰(zhàn)績成果

→ 個人業(yè)績超群：最高年金險保費80萬，最高健康險保費25萬，單月最高銷售18件

→ 團(tuán)隊創(chuàng)效矚目：增員個人團(tuán)隊最高90人，預(yù)成一個部經(jīng)理64人，共154人，團(tuán)隊新人一年留存率最高40%，單月最高業(yè)績275萬

在優(yōu)秀戰(zhàn)績的背后，高健老師深入了解客戶場景需求，了解客戶消費心理，參與了近10款開門紅產(chǎn)品的研發(fā)設(shè)計，并為產(chǎn)品的推廣營銷，設(shè)計了話術(shù)、銷售場景。

——參與中國人保“粵享無憂”重疾險（開門紅產(chǎn)品）前期開發(fā)研討，提出的輕癥和中疾的理賠比例被采納進(jìn)保險合同；后續(xù)又根據(jù)不同銷售場景，開發(fā)少兒版、單身版、家庭版、高保額版4個版本的銷售話術(shù)

——參與中國人保“福佑人生”增額壽產(chǎn)品銷售話術(shù)開發(fā)，設(shè)計少兒教育金、個人養(yǎng)老金2個場景的銷售話術(shù)

——參與中國平安“金裕人生”、“尊宏人生”、“尊御人生”3款年金險（開門紅產(chǎn)品）的銷售話術(shù)開發(fā)，并作為種子講師給各個銷售團(tuán)隊講解新產(chǎn)品訓(xùn)練課程30+場

項目經(jīng)驗：

01-紹興郵儲銀行技能提升項目——3天全網(wǎng)點理財經(jīng)理集中訓(xùn)練營，重點培訓(xùn)期交產(chǎn)品的銷售邏輯、激發(fā)高端客戶的需求，協(xié)助理財經(jīng)理成交客戶等一些列培訓(xùn)

成果：現(xiàn)場促成100+萬，其中單件最高保費50萬

02-鄭州郵政代理金融轉(zhuǎn)型項目——通過5天的輔導(dǎo)，幫助網(wǎng)點聚焦存量客戶盤活、廳堂客戶營銷、外拓新增客戶

成果：保險營銷業(yè)績共計200+萬

03-中國郵政昌吉“贏在開局，勝在首季”項目——通過網(wǎng)點輔導(dǎo)環(huán)節(jié)緊抓“三會六曬”，優(yōu)秀案例分享，定期舉辦網(wǎng)沙，調(diào)動全網(wǎng)點的主觀能動性

成果：項目開展首周，突破過往業(yè)績40萬的日平臺，日最高業(yè)績達(dá)110+萬，最終整體完成業(yè)績900+萬。

04-上海郵政和諧“數(shù)智化產(chǎn)能提升”項目——開展從觀念導(dǎo)入到產(chǎn)品講解成交全流程話術(shù)輔導(dǎo)；網(wǎng)店輔導(dǎo)重點抓“2062”銷售流程；精選客戶群，指導(dǎo)電話邀約、廳堂布置、柜臺引薦、銷售面談等環(huán)節(jié)的話術(shù)和技巧

成果：協(xié)助三個片區(qū)日平臺從25萬提升到35萬，片區(qū)均按節(jié)點超額完成目標(biāo)

05-河南農(nóng)商銀行“激流勇進(jìn)”保險項目——通過5天“線下巡店+線上會議+現(xiàn)場復(fù)盤+通關(guān)演練”，協(xié)助網(wǎng)點梳理客戶名單，舉辦“綠色網(wǎng)沙”和“現(xiàn)場保單診斷”活動，每天規(guī)范“三會六曬”動作

成果：實現(xiàn)多個網(wǎng)點破零，日均產(chǎn)能提升8萬。

05-上海農(nóng)行產(chǎn)能提升項目——定點輔導(dǎo)一個支行所有網(wǎng)點，通過大課培訓(xùn)講解產(chǎn)品和銷售技能，網(wǎng)點早夕復(fù)盤會指導(dǎo)。理財經(jīng)理篩選客戶、電話邀約輔導(dǎo)，網(wǎng)沙協(xié)助開展等

成果：超額30%完成初始目標(biāo)。

……

主講課程：

《財富傳承的風(fēng)險和規(guī)劃》

《大額保單特訓(xùn)》

《商業(yè)保險銷售提升訓(xùn)練》

《新法規(guī)時代的資產(chǎn)管理》

《終身壽產(chǎn)品專項訓(xùn)練》

《資產(chǎn)傳承的方式與利弊（產(chǎn)說會）》

授課風(fēng)格

邏輯性強：整體課程設(shè)計前后銜接緊密，條理清晰，知識點由淺入深，能讓學(xué)員循序漸進(jìn)的接受全新的知識點。

互動性強：，老師會在課程中穿插不同的案例說明、分組研討、團(tuán)隊競賽、實操演練等多元化教學(xué)方式，讓學(xué)員不僅是知識的聆聽者，更是學(xué)習(xí)的參與者，能全身心的投入到學(xué)習(xí)中去，更好的吸收，更快的轉(zhuǎn)化成產(chǎn)能。

風(fēng)格幽默：以生動有趣的方式講解，并穿插著一些幽默和有趣的故事。不僅能吸引學(xué)員的注意力，還會讓學(xué)習(xí)變得更加生動有趣。

理論與實戰(zhàn)兼?zhèn)洌赫w課程理論與實戰(zhàn)相結(jié)合，將枯燥的理論知識融入到真實的銷售流程中，在重要的知識點都有設(shè)計獨特的工具，可以讓學(xué)員一學(xué)就會，會了就能直接用。

銷售知識體系化：18年保險一線工作，從一個完全沒有客戶資源的新手小白成長為業(yè)績菁英、團(tuán)隊管理者，不論是在客戶營銷還是在團(tuán)隊管理方面，都有豐富的實戰(zhàn)經(jīng)驗。

部分客戶評價：

老師不同于其他保險銷售講師，不僅僅有豐富的保險銷售經(jīng)驗，并且能將理論知識與銷售流程完美融合，讓學(xué)員能聽懂、能學(xué)會、能使用。

——上海農(nóng)業(yè)銀行金管局 包總

高健老師能將枯燥的法律條款解讀得通俗易懂，再結(jié)合實際的銷售案例，可以幫助我們快速的將知識轉(zhuǎn)化為產(chǎn)能，多次的合作，讓我們團(tuán)隊收獲頗豐，整個團(tuán)隊的高端客戶營銷業(yè)務(wù)有了顯著的提升。

——中國平安深圳分公司營銷總監(jiān) 吳總

老師自身的保險銷售技能非常嫻熟，在引導(dǎo)客戶思路和解答客戶異議等方面都有極其豐富的經(jīng)驗，對于課堂上學(xué)員的提問都能做很好的回饋，讓學(xué)員不但能了解教程內(nèi)的知識，還能學(xué)習(xí)到課程外的技能，整個團(tuán)隊收獲滿滿。

——中國人保深圳分公司營銷總監(jiān) 肖總

幽默詼諧的課堂氛圍，通俗易懂的課程講解，這是高健老師課程的兩大特色，能讓我們在笑聲中學(xué)會知識，深受銷售團(tuán)隊小伙伴的喜愛。

——水滴保培訓(xùn)項目負(fù)責(zé)人 游總

深圳平安保險

《財富管理》深圳平安保險

《績優(yōu)業(yè)務(wù)員訓(xùn)練營的課程》

中國人保

《新晉保險主管訓(xùn)練》中國人保

《創(chuàng)說會》

泉州平安保險

《VIP客戶沙龍》杭州的郵政儲蓄銀行

《健康險產(chǎn)品專項訓(xùn)練》

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