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課程背景

隨幾十年的改革發(fā)展，眾多企業(yè)家已經(jīng)到了或者即將到退休的年紀，對于眾多高凈值人群來說，企業(yè)家財富傳承因此成為了一個大課題。

在企業(yè)家財富傳承中，經(jīng)常會出現(xiàn)傳承資產(chǎn)不清晰、繼承人之間糾紛不斷、繼承人沒有做好繼承財富的準備等等問題。那么在現(xiàn)今法規(guī)社會下，不同的傳承方式都會有利有弊，如何做好資產(chǎn)傳承的配置，相應(yīng)也成為了我們保險從業(yè)人員的必修課之一。

這堂課程從高凈值人群的狀況分析入手，導入到資產(chǎn)傳承的三個主流方式講解，最后切入到保險在資產(chǎn)傳承中的核心價值，從淺入深的闡述讓所有的參訓人員都能收獲滿滿，建立一個清晰完整的資產(chǎn)傳承分析體系，用更專業(yè)的形態(tài)出現(xiàn)在客戶面前。

課程收益

● 深入了解中國高凈值人群的現(xiàn)狀和投資喜好

● 通過學習，清晰認知到影響資產(chǎn)傳承的“四不”，可用于實戰(zhàn)激發(fā)客戶需求

● 學習到與資產(chǎn)傳承三種模式的相關(guān)法規(guī)，并能活學活用

● 通過案例實操，建立傳承保單的設(shè)計思維

課程對象

個險銷售人員，績優(yōu)、主管、優(yōu)質(zhì)準主管

課程方式

講授互動、案例研討、現(xiàn)場實戰(zhàn)執(zhí)行

課程大綱

第一講：高凈值客戶現(xiàn)狀分析

一、高凈值人群的四個基本信息

1. 資產(chǎn)規(guī)模

2. 地域分布

3. 職業(yè)構(gòu)成

4. 生活滿意度

二、高凈值人群對于“家族安全”的認知

第一層：年齡

第二層：資產(chǎn)數(shù)量

三、高凈值人群的投資

1. 投資的風險偏好

2. 投資的首選目標

3. 近期內(nèi)的投資方向

四、高凈值人群對于商業(yè)保險的選擇

1. 投保的第一份保單險種類型

2. 家庭商業(yè)保險的配置情況

3. 商業(yè)險保費的分布情況

4. 最看重的保險功能

第二講：資產(chǎn)傳承中的“四不”

研討：高凈值客戶在資產(chǎn)傳承中有哪些風險？

一、不可控的“時間”

1. “意外”面前，人人平等

案例：無法確定的死亡時間

2. 家庭面對突發(fā)傳承：財富流失

3. 企業(yè)面對突發(fā)傳承：企業(yè)易主

二、不確定的“資產(chǎn)”

1. 不是所有的資產(chǎn)都是遺產(chǎn)

2. 先要“合法”：合法資產(chǎn)有哪些

3. 后屬“個人”：個人資產(chǎn)是什么

三、不清晰的“人物”

1. “誰”能分走我的資產(chǎn)？

2. 我想給的人一定能給到嗎？

四、不可免的“損耗”

1. 交給國家的錢：稅務(wù)

2. 還給債主的錢：債務(wù)

第三講：資產(chǎn)傳承的三種方式

一、生前贈與：我想給誰就給誰

1. 贈與合同：我一定會給你

2. 附議合同：但是有條件

3. 合同撤銷：如果做不到，你要還給我

4. 贈與財產(chǎn)的歸屬：你給我的一定就是我的嗎？

案例：劉先生的黃昏戀

二、法定繼承：誰都能來分一分

1. 到底誰能分我的錢？

案例：賭王的兩份訃告

案例：獨生子女的房產(chǎn)繼承1

2. 我怎么才能拿到我父母的錢？

案例：獨生子女的房產(chǎn)繼承2

三、遺囑分配：我說的話，你們聽了嗎？

1. 遺囑的分類：來來來，聽我說

2. 遺囑的變更：前面的不算，我再說一次

3. 遺囑的爭議：怎么我說的話大家都不信呢？

案例：光耀東方遺產(chǎn)爭奪案

第四講：保險在資產(chǎn)傳承中的作用

一、保單的價值屬性

1. 保單在資產(chǎn)傳承中的唯一作用：現(xiàn)金傳承

2. 可用于資產(chǎn)傳承的三種保單類型

3. 保單傳承的第一“損耗”稅務(wù)：免？

4. 不同類型保單面對第二“損耗”債務(wù)：避？

1）保單的財產(chǎn)屬性：能不能避債？

2）保單的收益歸屬：避誰的債？

3）保單的強制執(zhí)行：避債的條件？

二、三個問題激發(fā)資產(chǎn)傳承需求

問題一：您有這么強的創(chuàng)富能力，現(xiàn)在最擔心的事情是什么？——寒暄和激發(fā)擔憂

問題二：您的孩子能繼承您創(chuàng)富的能力嗎？——引發(fā)客戶的思考

問題三：如果沒有，怎么保證家庭未來的生活？——轉(zhuǎn)移客戶的思維

——提出方案：保險在資產(chǎn)傳承中的作用

1）生活費用的保障

2）資產(chǎn)隔離的手段

3）富過三代的計劃

現(xiàn)場演練：話術(shù)實操

三、資產(chǎn)傳承保單的設(shè)計方式

研討：如何設(shè)計資產(chǎn)傳承的保單？這些設(shè)計有什么優(yōu)劣勢？

1. 身故傳承：生前的高額保障，生后的指定傳承

2. 直接傳承：不論什么時候，我都照顧好你，我的孩子

3. 隔代傳承：隔代親才是我的最愛

4. 剝離傳承：剝離出來的資產(chǎn)，傳承更安心

高老師

保險營銷實戰(zhàn)專家

18年保險營銷實戰(zhàn)經(jīng)驗

國家理財規(guī)劃師

中國平安集團杰出講師

PICC中國人保總公司種子講師

中國平安深圳分公司高手會會員、金鉆俱樂部成員

曾任：中國人民保險（世界500強） | 營銷總監(jiān)

曾任：中國平安保險（世界500強） | 營銷部經(jīng)理

個人戰(zhàn)績突出，3年達成MDRT百萬圓桌會議成員

常年業(yè)績領(lǐng)先，曾開展產(chǎn)說會300+場（單場最高超1500人次），現(xiàn)場意向簽單3000萬。10次獲高峰會員

授課廣受好評，連續(xù)10年獲中國平安深圳分公司優(yōu)秀講師，3年獲中國平安集團杰出講師，連續(xù)2年獲中國人保深圳分公司優(yōu)秀講師

產(chǎn)品全線均涉，中國平安深圳分公司產(chǎn)品專家組成員、中人保深圳分公司產(chǎn)品研討組成員，參與研發(fā)推廣保險開門紅產(chǎn)品近10款，熟悉產(chǎn)品保險設(shè)計開發(fā)到推廣銷售

實戰(zhàn)經(jīng)驗：

高健老師在保險行業(yè)深耕18年，從一線普通代理人開始，逐步成長為業(yè)務(wù)主任，到營銷總監(jiān)，創(chuàng)下了許多優(yōu)秀的戰(zhàn)績成果

→ 個人業(yè)績超群：最高年金險保費80萬，最高健康險保費25萬，單月最高銷售18件

→ 團隊創(chuàng)效矚目：增員個人團隊最高90人，預成一個部經(jīng)理64人，共154人，團隊新人一年留存率最高40%，單月最高業(yè)績275萬

在優(yōu)秀戰(zhàn)績的背后，高健老師深入了解客戶場景需求，了解客戶消費心理，參與了近10款開門紅產(chǎn)品的研發(fā)設(shè)計，并為產(chǎn)品的推廣營銷，設(shè)計了話術(shù)、銷售場景。

——參與中國人保“粵享無憂”重疾險（開門紅產(chǎn)品）前期開發(fā)研討，提出的輕癥和中疾的理賠比例被采納進保險合同；后續(xù)又根據(jù)不同銷售場景，開發(fā)少兒版、單身版、家庭版、高保額版4個版本的銷售話術(shù)

——參與中國人保“福佑人生”增額壽產(chǎn)品銷售話術(shù)開發(fā)，設(shè)計少兒教育金、個人養(yǎng)老金2個場景的銷售話術(shù)

——參與中國平安“金裕人生”、“尊宏人生”、“尊御人生”3款年金險（開門紅產(chǎn)品）的銷售話術(shù)開發(fā)，并作為種子講師給各個銷售團隊講解新產(chǎn)品訓練課程30+場

項目經(jīng)驗：

01-紹興郵儲銀行技能提升項目——3天全網(wǎng)點理財經(jīng)理集中訓練營，重點培訓期交產(chǎn)品的銷售邏輯、激發(fā)高端客戶的需求，協(xié)助理財經(jīng)理成交客戶等一些列培訓

成果：現(xiàn)場促成100+萬，其中單件最高保費50萬

02-鄭州郵政代理金融轉(zhuǎn)型項目——通過5天的輔導，幫助網(wǎng)點聚焦存量客戶盤活、廳堂客戶營銷、外拓新增客戶

成果：保險營銷業(yè)績共計200+萬

03-中國郵政昌吉“贏在開局，勝在首季”項目——通過網(wǎng)點輔導環(huán)節(jié)緊抓“三會六曬”，優(yōu)秀案例分享，定期舉辦網(wǎng)沙，調(diào)動全網(wǎng)點的主觀能動性

成果：項目開展首周，突破過往業(yè)績40萬的日平臺，日最高業(yè)績達110+萬，最終整體完成業(yè)績900+萬。

04-上海郵政和諧“數(shù)智化產(chǎn)能提升”項目——開展從觀念導入到產(chǎn)品講解成交全流程話術(shù)輔導；網(wǎng)店輔導重點抓“2062”銷售流程；精選客戶群，指導電話邀約、廳堂布置、柜臺引薦、銷售面談等環(huán)節(jié)的話術(shù)和技巧

成果：協(xié)助三個片區(qū)日平臺從25萬提升到35萬，片區(qū)均按節(jié)點超額完成目標

05-河南農(nóng)商銀行“激流勇進”保險項目——通過5天“線下巡店+線上會議+現(xiàn)場復盤+通關(guān)演練”，協(xié)助網(wǎng)點梳理客戶名單，舉辦“綠色網(wǎng)沙”和“現(xiàn)場保單診斷”活動，每天規(guī)范“三會六曬”動作

成果：實現(xiàn)多個網(wǎng)點破零，日均產(chǎn)能提升8萬。

05-上海農(nóng)行產(chǎn)能提升項目——定點輔導一個支行所有網(wǎng)點，通過大課培訓講解產(chǎn)品和銷售技能，網(wǎng)點早夕復盤會指導。理財經(jīng)理篩選客戶、電話邀約輔導，網(wǎng)沙協(xié)助開展等

成果：超額30%完成初始目標。

……

主講課程：

《財富傳承的風險和規(guī)劃》

《大額保單特訓》

《商業(yè)保險銷售提升訓練》

《新法規(guī)時代的資產(chǎn)管理》

《終身壽產(chǎn)品專項訓練》

《資產(chǎn)傳承的方式與利弊（產(chǎn)說會）》

授課風格

邏輯性強：整體課程設(shè)計前后銜接緊密，條理清晰，知識點由淺入深，能讓學員循序漸進的接受全新的知識點。

互動性強：，老師會在課程中穿插不同的案例說明、分組研討、團隊競賽、實操演練等多元化教學方式，讓學員不僅是知識的聆聽者，更是學習的參與者，能全身心的投入到學習中去，更好的吸收，更快的轉(zhuǎn)化成產(chǎn)能。

風格幽默：以生動有趣的方式講解，并穿插著一些幽默和有趣的故事。不僅能吸引學員的注意力，還會讓學習變得更加生動有趣。

理論與實戰(zhàn)兼?zhèn)洌赫w課程理論與實戰(zhàn)相結(jié)合，將枯燥的理論知識融入到真實的銷售流程中，在重要的知識點都有設(shè)計獨特的工具，可以讓學員一學就會，會了就能直接用。

銷售知識體系化：18年保險一線工作，從一個完全沒有客戶資源的新手小白成長為業(yè)績菁英、團隊管理者，不論是在客戶營銷還是在團隊管理方面，都有豐富的實戰(zhàn)經(jīng)驗。

部分客戶評價：

老師不同于其他保險銷售講師，不僅僅有豐富的保險銷售經(jīng)驗，并且能將理論知識與銷售流程完美融合，讓學員能聽懂、能學會、能使用。

——上海農(nóng)業(yè)銀行金管局 包總

高健老師能將枯燥的法律條款解讀得通俗易懂，再結(jié)合實際的銷售案例，可以幫助我們快速的將知識轉(zhuǎn)化為產(chǎn)能，多次的合作，讓我們團隊收獲頗豐，整個團隊的高端客戶營銷業(yè)務(wù)有了顯著的提升。

——中國平安深圳分公司營銷總監(jiān) 吳總

老師自身的保險銷售技能非常嫻熟，在引導客戶思路和解答客戶異議等方面都有極其豐富的經(jīng)驗，對于課堂上學員的提問都能做很好的回饋，讓學員不但能了解教程內(nèi)的知識，還能學習到課程外的技能，整個團隊收獲滿滿。

——中國人保深圳分公司營銷總監(jiān) 肖總

幽默詼諧的課堂氛圍，通俗易懂的課程講解，這是高健老師課程的兩大特色，能讓我們在笑聲中學會知識，深受銷售團隊小伙伴的喜愛。

——水滴保培訓項目負責人 游總

深圳平安保險

《財富管理》深圳平安保險

《績優(yōu)業(yè)務(wù)員訓練營的課程》

中國人保

《新晉保險主管訓練》中國人保

《創(chuàng)說會》

泉州平安保險

《VIP客戶沙龍》杭州的郵政儲蓄銀行

《健康險產(chǎn)品專項訓練》

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