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課程對象

營銷總監(jiān)、銷售人員、4s店經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理等

授課模式

導(dǎo)師講解、大量案例分析，雙向溝通、疑難解答、針對性講解、參與式研討。

課程背景

隨著汽車行業(yè)的快速發(fā)展，汽車已經(jīng)成為我國支柱產(chǎn)業(yè)。國民經(jīng)濟(jì)的提升消費(fèi)者對于汽車的需求也在日益增長。汽車制造產(chǎn)業(yè)如何制造出消費(fèi)者滿意的汽車產(chǎn)品。汽車銷售人員如何改變消費(fèi)者心理，將汽車賣給消費(fèi)者。這是當(dāng)下所有汽車制造業(yè)和銷售人員急需考慮的問題。這就需要對消費(fèi)者的消費(fèi)行為和心理需求做一個很好的調(diào)查。滿足消費(fèi)者的需求，占領(lǐng)市場的份額。

課程大綱

第一章節(jié)：汽車發(fā)展歷史與時代

1、工業(yè)革命帶來的時代、世界汽車品牌的發(fā)展和地位

2、中國的汽車行業(yè)發(fā)展歷史、品牌的合作和組合，帶來的合作競爭模式

3、國產(chǎn)品牌的發(fā)展和改革模式升級

4、進(jìn)口品牌的戰(zhàn)略導(dǎo)向和戰(zhàn)術(shù)方法

5、案例分析：幾款品牌在國內(nèi)的戰(zhàn)略思路

第二章節(jié)：分析中國汽車市場走向

一、汽車行業(yè)發(fā)展解析，給我們的啟發(fā)。

1）一線城市的汽車發(fā)展走向、

分析北京、上海、廣州等一線城市采取的車輛限購，限牌措施

龐大的汽車市場，帶動汽車服務(wù)產(chǎn)業(yè)的發(fā)展

精細(xì)化和個性化的服務(wù)理念

2）二三線城市的汽車發(fā)展走向、

增長速度加快，但對汽車品牌意識不強(qiáng)

二三線城市的服務(wù)網(wǎng)絡(luò)優(yōu)缺點對比

3）買賣雙方市場的博弈、

賣方市場占主導(dǎo)作用

買賣雙方市場的平均，消費(fèi)者慢慢的趨于理性

二、汽車行業(yè)全產(chǎn)業(yè)鏈的發(fā)展趨勢

1）汽車產(chǎn)業(yè)鏈的組成、

上游的供應(yīng)商、中游的主機(jī)廠商、下游的經(jīng)銷商

從汽車配件、整車到二手車的物流網(wǎng)絡(luò)

從洗車、美容、裝飾、彩繪到汽車改裝

產(chǎn)業(yè)鏈相互牽制與共同發(fā)展改革的時代

2）經(jīng)銷商的基本職責(zé)（4S)、

銷售（營銷戰(zhàn)略與方法）、配件（供應(yīng)鏈與成本）、維修（售后服務(wù)體系、信息反饋（市場調(diào)查與分析）

4個S要做到標(biāo)準(zhǔn)化、統(tǒng)一化、流程化

3）經(jīng)銷商職責(zé)領(lǐng)域的拓展、

增強(qiáng)消費(fèi)者對品牌的意識

維護(hù)消費(fèi)者的忠誠度，定期調(diào)查與回訪

組建車友會、俱樂部、提供多元化的汽車服務(wù)

三、從汽車行業(yè)整體的發(fā)展看待未來發(fā)展模式

1）從營銷理念（4p、4c）的轉(zhuǎn)變看發(fā)展、

4p：產(chǎn)品、價格、渠道、促銷

4C：顧客、成本、便利、溝通

以服務(wù)提升品牌的影響力。

2）服務(wù)給汽車品牌帶來的影響

增加品牌的影響力，使消費(fèi)者有更好的認(rèn)知

提升汽車產(chǎn)品的溢價力

3）全方位的為客戶服務(wù)贏得市場

學(xué)會企業(yè)經(jīng)營的舍得理念，做好加減法則

多元化與專業(yè)化的區(qū)分

第三章節(jié)：汽車行業(yè)的相應(yīng)消費(fèi)者群體

1、汽車分類和針對的客戶群體

2、針對的消費(fèi)者群體（價格、服務(wù)、品牌、引領(lǐng)）

3、消費(fèi)群體的市場分類（政府、企業(yè)、個人）

4、怎樣收集和調(diào)查消費(fèi)者需求

5、分析消費(fèi)者的價值觀（外觀、價格、配置）

第四章節(jié)：汽車服務(wù)市場和銷售市場的分析

1、4S店經(jīng)營模式和主導(dǎo)服務(wù)分析

2、自由交易市場模式分析

3、車展和促銷模式分析

4、針對銷售模式分析消費(fèi)者的心理變化

5、消費(fèi)者最終成交的幾種行為分析

第五章節(jié)：汽車造型、色彩、電子新技術(shù)的發(fā)展應(yīng)用

1、典型乘用轎車的外觀變化（案例分析）

2、汽車造型與汽車市場定位的相互匹配（案例—越野車）

3、簡單原始的汽車色彩的前期

4、城市的小彩車，與炫麗多彩的色彩，襯托汽車的多元化

5、汽車電子新技術(shù)的應(yīng)用

電子燃油噴射系統(tǒng)取代化油器時代

自動變速器/手自一體變速器取代手動變速器

汽車新的電子技術(shù)應(yīng)用SRS/ABS/EPS/VVT/TSI等

遙控、增壓、全自動的電子元件應(yīng)用

6、油電混合時代的汽車發(fā)展分析

7、小型suv的市場變化與需求發(fā)展趨勢

8、MPV的發(fā)展趨勢分析

馬老師

北京交通大學(xué)EMBA特聘講師

清大汽車研修班特聘講師

盛視空中商學(xué)院特聘講師

時代光華汽車學(xué)院特聘講師

汽車服務(wù)企業(yè)運(yùn)營管理專家

中國汽車協(xié)會特聘講師

汽車技師、汽車營銷顧問

馬誠駿老師專業(yè)汽車工程院校畢業(yè)，畢業(yè)后一直從事汽車行業(yè)相關(guān)工作，曾在汽車院校任教，（主講汽車營銷與管理）。后續(xù)創(chuàng)辦北京汽車工程學(xué)校，一直致力于汽車行業(yè)高端人才的培養(yǎng)。深入了解汽車行業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略規(guī)劃，汽車經(jīng)銷商運(yùn)營管控、盈利模式、市場營銷、互聯(lián)網(wǎng)營銷等模式。現(xiàn)任北京華陽順通汽車集團(tuán)執(zhí)行經(jīng)理，清華大學(xué)汽車研修班特聘講師，中國汽車人才協(xié)會特聘講師。在與眾多汽車企業(yè)中高層、中層管理者的培訓(xùn)中。相互交流經(jīng)驗，碰撞思想，總結(jié)出一套權(quán)威的汽車企業(yè)管理課程內(nèi)容，更貼近汽車企業(yè)發(fā)展和企業(yè)實際狀況。培訓(xùn)中收到良好效果。老師結(jié)合企業(yè)管理經(jīng)驗和資深的行業(yè)背景，引經(jīng)據(jù)典，深入淺出的授課風(fēng)格，深受企業(yè)尊重和喜愛。為企業(yè)的發(fā)展和規(guī)劃帶來了巨大的收益。

馬誠駿講師汽車類培訓(xùn)部分課程：

商用車經(jīng)典課程：

《商用車經(jīng)銷商運(yùn)營與管理》《商用車市場營銷》《商用車大客戶開發(fā)與管理》《商用車售后服務(wù)管理》《商用車客戶服務(wù)體系建設(shè)》《商用車互聯(lián)網(wǎng)＋》《行銷技巧與執(zhí)行策略》《團(tuán)隊建設(shè)與人才管控》《區(qū)域經(jīng)理如何管控經(jīng)銷商》《區(qū)域經(jīng)理的量利平衡策略》

參與的項目咨詢：

經(jīng)銷商：運(yùn)營與管理、行銷策劃與執(zhí)行、大客戶開發(fā)與管理、售后盈利能力提升、標(biāo)準(zhǔn)化管理與流程執(zhí)行、網(wǎng)電銷的開展與運(yùn)營

廠商：區(qū)域經(jīng)理能力提升、經(jīng)銷商管理的量利平衡、輔導(dǎo)經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)能力、互聯(lián)網(wǎng)布局與提升

員工：個人能力提升、銷售流程技巧、客戶性格分析與策略

培訓(xùn)過的品牌：

重卡：三一重工、福田戴姆勒、一汽解放、陜汽德龍、大運(yùn)汽車、江淮格爾發(fā)、東風(fēng)乘龍

輕卡：五十鈴、歐馬可、江鈴、江淮、時代、五征

皮卡：長城、江鈴、拓路者、帥鈴、五十鈴

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