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課程背景

解決方案銷(xiāo)售是銷(xiāo)售實(shí)施流程的行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)，全球約有超過(guò)50萬(wàn)名專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售人員在使用這種方法，它已經(jīng)成為銷(xiāo)售行業(yè)中那些頂尖銷(xiāo)售人員必須掌握的流程和策略的基礎(chǔ)。

解決方案銷(xiāo)售隨著最新經(jīng)濟(jì)趨勢(shì)、企業(yè)環(huán)境與銷(xiāo)售職業(yè)的快速變化而不斷更新。就整體而言，在信息溝通方式得到改善、全球競(jìng)爭(zhēng)加劇的驅(qū)動(dòng)之下，客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)決策的周期過(guò)程正在加速。

本課程出了適應(yīng)這些新變化的做法，并且這些做法要和解決方案銷(xiāo)售實(shí)施過(guò)程中那些有效的重要模式兼容。本課程強(qiáng)調(diào)：

強(qiáng)化銷(xiāo)售流程、緊密整合流程、做好拜訪前規(guī)劃、以?xún)r(jià)值為焦點(diǎn)、有效掌控成交機(jī)會(huì)的新工具、將銷(xiāo)售與執(zhí)行、客戶(hù)服務(wù)相連接。

世界500強(qiáng)企業(yè)都在使用解決方案銷(xiāo)售方法，本課程所提供的解決方案銷(xiāo)售方法，同時(shí)適用于管理復(fù)雜的大型銷(xiāo)售活動(dòng)和較為簡(jiǎn)單的銷(xiāo)售活動(dòng)。無(wú)論是中、小業(yè)務(wù)機(jī)會(huì)，還是整合電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)或電話(huà)銷(xiāo)售的流程，本課程介紹的內(nèi)容都是絕佳的成功指南。

學(xué)員收益

本課程將解決方案銷(xiāo)售管理方法完全整合，使一線業(yè)務(wù)主管能夠使用與解決方案銷(xiāo)售相同的原則、流程和框架，來(lái)有效評(píng)估并培訓(xùn)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)成員。企業(yè)內(nèi)各層級(jí)需要面對(duì)客戶(hù)的業(yè)務(wù)人員、銷(xiāo)售主管、高層管理者都從中獲益與客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)過(guò)程步調(diào)一致

有效鎖定銷(xiāo)售目標(biāo)，并激發(fā)其興趣

在競(jìng)爭(zhēng)中脫穎而出

展開(kāi)咨詢(xún)型、分析型對(duì)話(huà)

展現(xiàn)對(duì)客戶(hù)的獨(dú)特價(jià)值

獲得更多與決策者接觸的機(jī)會(huì)

控制并縮短銷(xiāo)售周期

不再一味讓步，保證銷(xiāo)售利潤(rùn)

通過(guò)統(tǒng)一的銷(xiāo)售流程，保持公司內(nèi)部協(xié)調(diào)一致，溝通順暢。

課程內(nèi)容

開(kāi)場(chǎng)白：銷(xiāo)售中遇到的問(wèn)題討論

第一節(jié) 解決方案銷(xiāo)售的概念

一、什么是解決方案銷(xiāo)售

64%難題

情境流暢度

銷(xiāo)售、銷(xiāo)售管理與高層管理的難題

二、解決方案銷(xiāo)售原則

原則1：痛則思變

原則2：痛苦遍及全公司

原則3：先診斷，后開(kāi)方

三、解決方案銷(xiāo)售流程

什么是流程

為何要有銷(xiāo)售流程

銷(xiāo)售流程要素

第二節(jié) 創(chuàng)造新機(jī)會(huì)

一、拜訪前規(guī)劃與研究

拜訪前規(guī)劃

制作潛在客戶(hù)“檔案”

解決方案銷(xiāo)售工作輔助工具

二、激發(fā)興趣

客戶(hù)開(kāi)發(fā)的基本原則

開(kāi)發(fā)客戶(hù)的方法

業(yè)務(wù)開(kāi)發(fā)提示卡

三、定義痛苦或關(guān)鍵業(yè)務(wù)問(wèn)題

客戶(hù)拜訪七步框架

客戶(hù)拜訪提示卡

四、先診斷，后開(kāi)方

九格構(gòu)想創(chuàng)建模型

三大問(wèn)題類(lèi)型

三大調(diào)查領(lǐng)域

五、創(chuàng)建偏向解決方案的構(gòu)想

第三節(jié) 抓住活躍機(jī)會(huì)

一、如何后來(lái)者居上

搶占競(jìng)爭(zhēng)先機(jī)

確定是否參與競(jìng)爭(zhēng)的五個(gè)原則

差異化的獨(dú)特性

二、重塑構(gòu)想

重塑構(gòu)想的方法

征求建議書(shū)

信息征求書(shū)

競(jìng)標(biāo)會(huì)議

第四節(jié) 評(píng)估、控制、結(jié)案

一、與權(quán)力支持者接觸

接觸權(quán)力支持者

如何讓客戶(hù)做出承諾

協(xié)商以接觸權(quán)力支持者

二、掌控購(gòu)買(mǎi)流程

提升評(píng)估計(jì)劃質(zhì)量：價(jià)值驗(yàn)證

提升評(píng)估計(jì)劃質(zhì)量：提案前評(píng)審

提升評(píng)估計(jì)劃質(zhì)量：成功標(biāo)準(zhǔn)

三、達(dá)成后協(xié)議

因價(jià)值而結(jié)案

結(jié)案面臨的挑戰(zhàn)：采購(gòu)策略

解決方案銷(xiāo)售的談判原則

第五節(jié)、流程管理

一、展開(kāi)流程

二、解決方案銷(xiāo)售管理系統(tǒng)

銷(xiāo)售管理標(biāo)準(zhǔn)

銷(xiāo)售預(yù)測(cè)面臨的挑戰(zhàn)

預(yù)測(cè)

三、打造并保持高績(jī)效的銷(xiāo)售文化

企業(yè)管理者的三大選擇

銷(xiāo)售流程的特性

成功執(zhí)行銷(xiāo)售流程

將高績(jī)效銷(xiāo)售文化建設(shè)成為公司的價(jià)值觀體系

王老師

企業(yè)管理資深專(zhuān)家、組織變革專(zhuān)家，組織執(zhí)行力專(zhuān)家第一人。中國(guó)職業(yè)經(jīng)理人培訓(xùn)學(xué)院與深圳經(jīng)理人學(xué)院高級(jí)講師，深圳市優(yōu)秀培訓(xùn)師、中華/中國(guó)雙百優(yōu)秀培訓(xùn)師；

深圳市南方略咨詢(xún)集團(tuán)副總裁、深圳市君合智聯(lián)顧問(wèn)機(jī)構(gòu)首席顧問(wèn)。

資歷經(jīng)驗(yàn)：

碩士學(xué)位。四年高校執(zhí)教經(jīng)歷、十余年大型制造、科技企業(yè)人力資源總監(jiān)、市場(chǎng)總監(jiān)的任職經(jīng)驗(yàn)，十五年企業(yè)管理咨詢(xún)、企業(yè)管理培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)。主持開(kāi)發(fā)出的戰(zhàn)略規(guī)劃與執(zhí)行模型、戰(zhàn)略人力資源管理模型、組織變革模型、風(fēng)險(xiǎn)控制模型，以及多種咨詢(xún)工具，現(xiàn)為多家企業(yè)管理顧問(wèn)、多家企業(yè)大學(xué)特聘教授。

擅長(zhǎng)領(lǐng)域：

企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃與執(zhí)行（DSTE）、組織變革、銷(xiāo)售業(yè)務(wù)流程優(yōu)化（LTC）、價(jià)值分配與激勵(lì)機(jī)制、干部梯隊(duì)建設(shè)、企業(yè)大學(xué)建設(shè)規(guī)劃、大客戶(hù)解決方案銷(xiāo)售、渠道規(guī)劃與管理、企業(yè)文化建設(shè)、股權(quán)架構(gòu)與股權(quán)激勵(lì)。

服務(wù)企業(yè)客戶(hù)：

中國(guó)聯(lián)通（深圳）、中國(guó)電信（廣西）、交通銀行（梧州）、世紀(jì)證券、招商迪辰、東風(fēng)汽車(chē)輪轂、國(guó)華電力、華爍集團(tuán)、烽火通訊、鉆石集團(tuán)、中竹紙業(yè)、晉益纖維、深圳地鐵、深圳通、聯(lián)想空間藝術(shù)、沃爾奔達(dá)、領(lǐng)先科技、富安娜、姍拉娜、黃金海岸、碩克網(wǎng)版科技、歌力思服裝、天波通信股份、山水國(guó)稅局、志力化工、華士精成科技、永亨集團(tuán)、美景創(chuàng)意、晨化科技、華圣達(dá)拉鏈、中科仁健、未來(lái)云科技、艾利特醫(yī)療、武漢公用電子、深圳領(lǐng)先體育、湖北興安集團(tuán)、中鋼安環(huán)院、漢納森數(shù)據(jù)股份、安健科技股份等企業(yè)。

服務(wù)醫(yī)院客戶(hù)：

重鋼集團(tuán)總醫(yī)院、重慶大坪醫(yī)院、成都邛崍市人民醫(yī)院；襄樊市襄陽(yáng)區(qū)人民醫(yī)院、恩施中心醫(yī)院；株洲市中醫(yī)院、長(zhǎng)沙瀏陽(yáng)中醫(yī)院、常德德星醫(yī)院；廣西荔浦縣人民醫(yī)院、桂寧中醫(yī)醫(yī)院、廣西田東縣中醫(yī)院；貴州威寧縣人民醫(yī)院、畢節(jié)市人民醫(yī)院、貴陽(yáng)三醫(yī)院、正安縣中醫(yī)院、遵義家禮醫(yī)院；云南鎮(zhèn)雄醫(yī)院、云南騰沖醫(yī)院、云南大理州中醫(yī)院、云南建水醫(yī)院，山東廣饒縣人民醫(yī)院、壽康人民醫(yī)院，江蘇沭陽(yáng)縣人民醫(yī)院、泰州第四人民醫(yī)院；深圳五洲醫(yī)院、深圳西麗人民醫(yī)院；珠海延年醫(yī)院等。

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