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課程大綱：

一單元、銷售主管的角色職能

1.銷售與銷售管理者的轉換

2.銷售管理人員的主要任務

3.銷售管理人員扮演的角色

4.效率與效能銷售管理模式

5.如何成為高效的銷售主管

6.*原理與銷售管理啟示

分析：銷售計劃的制定及執(zhí)行培訓案例！

解析：銷售計劃的制定及執(zhí)行內訓案例!

案例：銷售計劃的制定及執(zhí)行課程案例分析！

二單元、銷售目標及業(yè)績標準的設定

1.企業(yè)戰(zhàn)略與市場營銷計劃

2.銷售目標管理理念和原則

3.目標設定與SMARTS原理

4.如何分析和預測銷售業(yè)績

5.銷售目標分解和細分技巧

6.制定銷售標準及KPI分析

討論：銷售計劃的制定及執(zhí)行經典案例討論!

分組：銷售計劃的制定及執(zhí)行培訓案例學習指南

分析：銷售計劃的制定及執(zhí)行學習中的八大陷阱！

三單元、銷售計劃的實際操作與內容

1.市場分析

2.營銷思路

3.目標分類

4.營銷策略

5.客戶資源

6.市場渠道

互動：銷售計劃的制定及執(zhí)行培訓案例評估

分享：某集團銷售計劃的制定及執(zhí)行培訓案例

分享：哈佛經典銷售計劃的制定及執(zhí)行案例分析示范

四單元、銷售計劃的有效執(zhí)行與控制

1.銷售管理系統(tǒng)

2.銷售激勵體制

3.銷售執(zhí)行體系

4.銷售控制技能

分享：企業(yè)銷售計劃的制定及執(zhí)行培訓三步走！

案例：聯(lián)想(中國)公司的銷售計劃的制定及執(zhí)行培訓案例

討論：明天的道路——企業(yè)如何做好銷售計劃的制定及執(zhí)行？

五單元、銷售業(yè)績表現、評估和調整

1.態(tài)度與技能四象限

2.專業(yè)銷售知識提升

3.銷售行為和機遇點

4.業(yè)績改善以及調整

分享：銷售計劃的制定及執(zhí)行培訓四部曲！

分享：銷售計劃的制定及執(zhí)行內訓五步驟！

分享：企業(yè)銷售計劃的制定及執(zhí)行六技巧！

分析：某藥業(yè)集團所面臨的銷售計劃的制定及執(zhí)行難題！

六單元、如何完善你的營銷計劃

1.行業(yè)競爭與客戶分析

2.市場定位和營銷目標

3.什么是4P策略組合

4.四銷觀點和市場公關

5.營銷管理的組織構架

6.營銷預算及費用預估

7.營銷方式行動時間表

8.檢查與落實計劃方案

分析：領導者銷售計劃的制定及執(zhí)行做什么？

分析：銷售計劃的制定及執(zhí)行內訓哪些步驟很重要？

分析：銷售計劃的制定及執(zhí)行培訓哪個環(huán)節(jié)很重要？

七單元、怎樣與客戶談年度計劃

1.回顧與客戶銷售狀況

2.介紹本公司銷售政策

3.產品導向與促銷方針

4.導入客戶的銷售目標

5.確立與客戶全年目標

6.銷售指標和客戶利潤

分析：企業(yè)如何貫徹銷售計劃的制定及執(zhí)行全過程？

分析：銷售計劃的制定及執(zhí)行培訓，我們做對過什么？

八單元、加強銷售業(yè)務管理能力

如何制定銷售計劃培訓

鄧老師

戰(zhàn)略規(guī)劃與營銷管理專家—鄧老師

1.【背景介紹】

博士，清華大學、南開大學和西南財大總裁班特聘講師

近20年大客戶營銷和團隊管理實戰(zhàn)經歷，先后任職兩家上市公司中高管與互聯(lián)網獨角獸營銷副總裁

?曾擔任華為和中興的外部顧問，現任天元集團、蘭科、天睿視迅等數個成長型民營企業(yè)的高管顧問

截止2020年底培訓授課已超過550場次

2.【風格特點】

善于幫助學員建立知識體系框架。

鄧博老師實戰(zhàn)經驗豐富，善于把華為、IBM等標桿企業(yè)成功實踐與經典的管理、營銷理論相結合，開發(fā)設計出滿足并適度超前學員企業(yè)需求的知識體系框架。

善于應用工具方法提升培訓效果。

鄧博老師強調每一次培訓都需要給學員和企業(yè)交付價值，課程中鄧博老師導入符合應用場景的實戰(zhàn)落地工具，結合案例和啟發(fā)式教學方法，幫助學員在課堂中練習，在練習中掌握方法工具，最終確保培訓有成果。

3.【主講課程】

一、大客戶營銷類

《大客戶銷售管理實務：打造高績效銷售團隊》

《價值營銷與解決方案式銷售》

《大客戶項目策劃與顧問式銷售技巧》

《數字化時代營銷戰(zhàn)略思維升級》

二、戰(zhàn)略與管理類

《戰(zhàn)略落地與年度經營計劃制訂》

《管理者角色認知與管理技能提升》

《數字化時代領導者的三項修煉》

《創(chuàng)新思維與問題分析解決》

4.【服務客戶】

政府：北京市政工程研究院、北京亦莊經濟技術開發(fā)投資總公司、廣東省生產力促進中心、寧波市政府、紹興市政府、廣東省軟件園、佛山市中小企業(yè)服務中心、唐山人社局；

互聯(lián)網：蘇寧云商、慧聰網、匯醫(yī)在線、和訊網、同道大叔、新東方在線、樂玩互娛、庫幣網、優(yōu)健科技、歐飛科技；

總裁班：清華大學總裁班、南開大學商學院總裁班、西南財大總裁班、深圳博商管理研究院、亞洲商學院、青島文泰商學院；

通信行業(yè)：廣東電信、江西移動、廣西移動、湖北移動、湖南電信、廣東郵政速遞、廣東信源集團、華為、中興通訊、烽火通信、富春通信、網宿科技；

金融：東莞農商行，寧波銀行，上沙銀行，北京郵政，興業(yè)銀行、華潤集團、廣東郵儲銀行、上海證券交易所、首創(chuàng)證券、安信證券；

地產：招商地產、松江地產、悅達地產、華潤；

制造業(yè)與其他：中電儀器、中航工業(yè)、華潤集團、國藥控股、中材國際、廣東煙草、天順風能、天津煙草、三星電子、佳通輪胎、廣電物業(yè)、廣深高鐵廣告公司、福建新大陸、中鐵五局、北京愛科賽爾、廣東威創(chuàng)股份、日電系統(tǒng)中國有限公司、卡西歐、廣東日立、三友化工、揚子江藥業(yè)、青島康普頓、青島大世集團、寧波海天集團、三一重工、齊魯交通、方太、桂林交控集團、浙江興合集團、浙大網新合眾科技。

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