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課程背景：

“十四五”規(guī)劃提出，提升傳統(tǒng)消費(fèi)，培育新型消費(fèi)，加快線上線下融合發(fā)展，這為金融機(jī)構(gòu)零售業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型發(fā)展指明了方向。對于信用卡業(yè)務(wù)，商業(yè)銀行要踐行線上線下客戶一體化經(jīng)營策略，有效提升客戶服務(wù)效率和體驗(yàn)，進(jìn)一步降低運(yùn)營成本，最終在“雙循環(huán)”發(fā)展格局下贏得新金融實(shí)踐的先機(jī)。

為推動信用卡業(yè)務(wù)數(shù)字化轉(zhuǎn)型，銀行在信用卡審批領(lǐng)域的營銷、辦卡、授信、調(diào)額環(huán)節(jié)，以及分期業(yè)務(wù)場景，深化科技業(yè)務(wù)融合創(chuàng)新，積極探索金融科技賦能新模式，引入智能決策引擎，提升風(fēng)控模型，全流程保障業(yè)務(wù)發(fā)展，加速個人授信審批業(yè)務(wù)質(zhì)效提升，推動信用卡營銷精準(zhǔn)獲客活客。

課程收益：

1.讓學(xué)員了解銀行信用卡業(yè)務(wù)數(shù)字化轉(zhuǎn)型的新理念、新趨勢

2.讓學(xué)員了解銀行信用卡業(yè)務(wù)數(shù)字化轉(zhuǎn)型的新工具

3.讓學(xué)員了解銀行信用卡業(yè)務(wù)數(shù)字化轉(zhuǎn)型的審批流程

4.讓學(xué)員了解銀行信用卡業(yè)務(wù)中的貸前審批風(fēng)控策略

5.讓學(xué)員了解銀行信用卡業(yè)務(wù)中存在的貸前欺詐手段及防控措施

課程對象：

各銀行信用卡中心前中后臺管理者、風(fēng)控審批人員、數(shù)據(jù)分析人員及一切相關(guān)需求者

課程大綱：

一、銀行信用卡已邁入數(shù)字化運(yùn)營新時代

1．加快數(shù)字化發(fā)展,建設(shè)數(shù)字中國

(1)從商業(yè)本質(zhì)看科學(xué)進(jìn)步對經(jīng)濟(jì)發(fā)展的重要影響

(2)從《中華人民共和國國民經(jīng)濟(jì)和社會發(fā)展第十四個五年規(guī)劃和2035年遠(yuǎn)景目標(biāo)綱要》看七大產(chǎn)業(yè)數(shù)字經(jīng)濟(jì)大發(fā)展

2．全面分析數(shù)字經(jīng)濟(jì)七大重點(diǎn)產(chǎn)業(yè)助力銀行數(shù)字化轉(zhuǎn)型

云計算、大數(shù)據(jù)、物聯(lián)網(wǎng)、工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)、區(qū)塊鏈、人工智能、虛擬現(xiàn)實(shí)和增強(qiáng)現(xiàn)實(shí)

3．通過布局?jǐn)?shù)字化轉(zhuǎn)型，實(shí)現(xiàn)銀行整體降本增效

例：從中信銀行發(fā)布的年報數(shù)據(jù)看數(shù)字化轉(zhuǎn)型賦能信用卡高質(zhì)量發(fā)展

4．?dāng)?shù)字員工概念助力銀行數(shù)字化建設(shè)

例：中國工商銀行運(yùn)用數(shù)字員工打造客戶精準(zhǔn)營銷的“最強(qiáng)大腦”

5．人工智能技術(shù)賦能信用卡的全流程業(yè)務(wù)

例：根據(jù)平安銀行中報數(shù)據(jù)顯示，該行優(yōu)化AI智能語音技術(shù)滲透到不同服務(wù)場景，

其中智能語音月外呼規(guī)模已達(dá)1200萬通，等同節(jié)約人工坐席約3000人的工作量。

二、科技全方位賦能信用卡審批全流程

1．AI智能審批大幅提高

例：平安銀行新增發(fā)卡逾400萬張，近90%是人工智能（AI）智能審批

2．信用卡背后的“黑科技”：智能風(fēng)控自動審批

例：平安銀行信用卡從申請、填寫信息到發(fā)卡并即刻使用，只需要不到1分鐘

3．深度解讀RPA（Robotic Process Automation）

（1）RPA指的是什么

例：Gartner調(diào)查數(shù)據(jù)顯示，2020年全球RPA市場達(dá)到15.8億美元，比2019年（14億美元）增長11.9%。

（2）RPA技術(shù)的起源

（3）RPA技術(shù)在銀行的主要應(yīng)用場景

（4）RPA的優(yōu)勢及對于銀行的意義

（5）銀行布局RPA的實(shí)踐

（6）目前RPA的局限及未來展望

4．信用卡審批全流程分析

5．信用卡風(fēng)控貸前審查流程

信息采集、信息驗(yàn)證、反欺詐、信用評估、授信

6．信用卡審批智能化體系搭建

例：中國工商銀行建設(shè)全新信用卡審批智能監(jiān)督系統(tǒng)，實(shí)現(xiàn)智能時代“人機(jī)協(xié)同”管家式服務(wù)，持續(xù)優(yōu)化客戶用卡環(huán)境

三、銀行信用卡貸前審批的風(fēng)控知識及管控策略

1．信用卡申請時申請人的三大數(shù)據(jù)分析

（1）不變數(shù)據(jù)

（2）限制性變化數(shù)據(jù)

（3）變化數(shù)據(jù)

2．信用卡審批時的多維度客戶信用評估

(1)性別、年齡、學(xué)歷、婚姻狀況

(2)手機(jī)在網(wǎng)時長、常聯(lián)系人

(3)資產(chǎn)水平、收支水平

(4)消費(fèi)水平、消費(fèi)時間、地域、行業(yè)特征

(5)逾期記錄、黑名單

3．信用報告的引入

（1）內(nèi)部信用報告

（2）外部信用報告

人行信用報告、第三方信用報告、其他類信用報告

4．一張看似簡單的申請表并不簡單

例：浦發(fā)銷冠從申請表內(nèi)的申請信息進(jìn)行深度分析潛在風(fēng)險

5．風(fēng)控策略優(yōu)化的思路和常用工具

（1）優(yōu)化思路

依賴貸后表現(xiàn)數(shù)據(jù)，服務(wù)于貸前貸中環(huán)節(jié)

提升盈利是最終目的

提升通過率，同時保持目標(biāo)壞賬率 or 保持目標(biāo)通過率，同時降低壞賬率

（2）常用工具：K-S曲線、Lift Chart、ROC曲線

K-S曲線

依據(jù)模型評分將客戶排序，劃分成若干個區(qū)間（區(qū)間劃分越小、曲線越平滑）

依次計算每個區(qū)間內(nèi)好、壞客戶的比例

根據(jù)評分從低到高/從高到低，計算每個區(qū)間好、壞客戶的累計占比

每個區(qū)間上好、壞客戶累計占比的差值形成K-S曲線

K-S曲線最高點(diǎn)的縱坐標(biāo)值即為K-S統(tǒng)計量（K-S值），對應(yīng)的橫坐標(biāo)位置即為cutoff點(diǎn)

Lift Chart

依據(jù)模型評分將客戶排序，劃分成若干個區(qū)間

依次計算每個區(qū)間客戶的響應(yīng)率、累計響應(yīng)率

區(qū)間提升指數(shù) = 區(qū)間響應(yīng)率 / 平均響應(yīng)率

累計提升指數(shù) = 累計響應(yīng)率 / 平均響應(yīng)率（ or 累計提升指數(shù) = 累計響應(yīng)率 / 平均響應(yīng)率 - 1）

ROC曲線

設(shè)置一個閾值，作為區(qū)分好人、壞人的界限

先將閾值設(shè)置為評分的最大值，再依次減小，直至評分的最小值

基于不同的閾值設(shè)置，產(chǎn)生一系列不同的混淆矩陣和相應(yīng)的sensitivity、specificity組合

以1-specificity為橫坐標(biāo)、sensitivity為縱坐標(biāo)繪圖，畫出ROC曲線

ROC曲線下方的面積，即為AUC值

ROC曲線上，離左上角最近的點(diǎn)

6．大數(shù)據(jù)智能風(fēng)控,護(hù)航高質(zhì)量發(fā)展

例：中信銀行信用卡中心通過大數(shù)據(jù)、機(jī)器學(xué)習(xí)、云計算等智能技術(shù),引入多維新型數(shù)據(jù)豐富客戶風(fēng)險畫像,全年共迭代優(yōu)化全流程信貸風(fēng)險評分卡26張,有效提升風(fēng)控精準(zhǔn)施策能力;通過機(jī)器學(xué)習(xí)算法實(shí)現(xiàn)了更加高效、精準(zhǔn)的風(fēng)險決策能力新突破,實(shí)現(xiàn)交易金額挽損提升20%

四、銀行信用卡貸前欺詐手段與防控措施

1．信用卡能給客戶帶來的九個主要功能和兩大核心功能

2．客戶申請信用卡的核心訴求

3．客戶為什么要進(jìn)行虛假信息進(jìn)件申請

4．常見的虛假信息進(jìn)件申請項(xiàng)

（1）客戶身份造假

例：某房地產(chǎn)中介從業(yè)人員冒用多個身份進(jìn)行多家銀行信用卡申請操作

（2）客戶工作信息造假

工作單位、工作崗位、工作職位、工作年限、單位座機(jī)、年收入（含提供虛假銀行流水）

例：某客戶在申請信用卡時提供提前制作好的假銀行流水和機(jī)動車行駛證作為財力證明

5．有效識別客戶常見的的虛假申請

（1）通過內(nèi)外部征信報告進(jìn)行基礎(chǔ)信息比對

（2）通過互聯(lián)網(wǎng)公開信息比對進(jìn)行核驗(yàn)

（3）通過三大電信運(yùn)營商的電話分布規(guī)律進(jìn)行側(cè)面核實(shí)

例：浦發(fā)銷冠團(tuán)隊(duì)運(yùn)用核查申請人提供的工作單位座機(jī)號段，識別虛假申請信息，提前降低風(fēng)險發(fā)生率

五、課程總結(jié)

張老師

張光祿 老師

——金融行業(yè)與銀行營銷專家

原上市金融商學(xué)院創(chuàng)優(yōu)股份(831259)北京區(qū)副總裁

原浦發(fā)銀行營銷中心北京營銷區(qū)區(qū)域經(jīng)理

原浦發(fā)銀行營銷中心多年銷售冠軍

原北京金融安全產(chǎn)業(yè)園（北京市金融工作局授牌）執(zhí)行總裁

中國政信研究院（國家相關(guān)機(jī)構(gòu)、部委、科研院等共同組建）副院長

中國政信產(chǎn)業(yè)聯(lián)盟副秘書長、原中國企業(yè)金融研究院副院長

TOC 中國企業(yè)瓶頸突破導(dǎo)師、新華網(wǎng)特約評論員，金融安全宣傳大使

北京金融工委北京理財規(guī)劃師大賽專家評委、中國郵政河北分公司理財師大賽總評委

【個人簡介】

張老師深耕金融行業(yè)十五年，完整的走過產(chǎn)品的整個線條，從金融產(chǎn)品基礎(chǔ)銷售、市場營銷、產(chǎn)品設(shè)計、發(fā)行、行研分析、資產(chǎn)配置策略、量化對沖策略都擁有非常豐富的經(jīng)驗(yàn)，可以說，從實(shí)戰(zhàn)零售到團(tuán)隊(duì)管理都非常擅長。

老師進(jìn)入銀行從基層做起，在浦發(fā)銀行擔(dān)任客戶經(jīng)理，緊緊三個月的時間就取得了全國銷冠，每月陌生開發(fā)新增客戶數(shù)超200戶，同年被提升為營業(yè)部主任，通過六個月的時間，帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)取得了全國銷售競賽第一名，且連續(xù)保持了六個月，后被提升為區(qū)域經(jīng)理，帶領(lǐng)業(yè)務(wù)伙伴繼續(xù)征戰(zhàn)沙場。

張老師受工信部委托聯(lián)合開發(fā)《融資規(guī)劃師》系列沙盤課程、自主研發(fā)《家庭財富管理》沙盤課程。

在多年的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)中，老師深知客戶對財富管理領(lǐng)域的盲點(diǎn)以及營銷人員的營銷難點(diǎn)，根據(jù)客戶認(rèn)知盲點(diǎn)和營銷難點(diǎn)，設(shè)計并開發(fā)了很多相關(guān)認(rèn)知提升課程，其中包括《家庭財富管理》沙盤課程，通過沙盤模擬演練，提升學(xué)員的認(rèn)知力，讓大家在玩中練、練中學(xué)、學(xué)中做，同時解決營銷難點(diǎn)，助力金融機(jī)構(gòu)提升營銷績效。

【主講課程】

金融營銷類：

《政策性融資擔(dān)保公司營銷技能提升》

《資管新規(guī)下的資產(chǎn)配置策略》

《建信金融綜合營銷技能提升課程（營銷、銷售、談判）》

《北京農(nóng)商銀行貴金屬營銷技能提升課程》

《決勝信用卡營銷》

客戶經(jīng)理類：

《銀行客戶分層管理和經(jīng)營》、《如何提高客戶AUM值》

《個貸條線綜合營銷技能提升（營銷、銷售、風(fēng)控）》、

《銀行信用卡中心新進(jìn)營銷主任管理能力提升》

《基于個人信息保護(hù)法下的銀行合規(guī)營銷宣傳及客戶投訴管理（個人信息保護(hù)法、營銷合規(guī)宣傳、客戶投訴處理）》

《智能廳堂客戶服務(wù)經(jīng)理的場景化服務(wù)營銷能力提升》

《保險大單綜合營銷技能提升特訓(xùn)營（金融本質(zhì)、營銷、銷售、談判）》

《理財經(jīng)理營銷能力特訓(xùn)營（6~8天）》、《理財師專業(yè)知識提升訓(xùn)練營（10天）》

《銀行從業(yè)人員的職業(yè)道德與職業(yè)操守》、《銀行消費(fèi)者權(quán)益保護(hù)專題培訓(xùn)》

【服務(wù)客戶】

銀行類：中國銀行北京分行、工商銀行北京分行、興業(yè)銀行上海分行、建設(shè)銀行北京分行、浦發(fā)銀行北京分行、中國郵政河北省分公司、中國郵政儲蓄銀行河北省分公司 、中信銀行石家莊分行、中信銀行天津分行、招商銀行河北省信用卡中心

金融保險類：北京理財師協(xié)會 、建信金融廣州分公司、中國平安人壽北京分公司、中華人壽河北省分公司、盛唐融信保險代理(北京)有限公司、大童保險銷售服務(wù)有限公司、江蘇省政策性融資擔(dān)保公司

商學(xué)院：北大燕商商學(xué)院、證道商學(xué)院、中啟創(chuàng)優(yōu)金融商學(xué)院

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