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【課程對(duì)象】

銀行營(yíng)銷(xiāo)決策層、管理層；支行長(zhǎng)、網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人等營(yíng)銷(xiāo)一線負(fù)責(zé)人，營(yíng)銷(xiāo)骨干。

【課程背景】

銀行開(kāi)門(mén)紅，年年講，年年做，年年累，這個(gè)“門(mén)”就從來(lái)沒(méi)有關(guān)過(guò)！

每逢年末，各類(lèi)“開(kāi)門(mén)紅”課程層出不窮，新概念、新方案五光十色，大有“復(fù)制推廣，包治百病，一針見(jiàn)效”之意。銀行熱衷搞“運(yùn)動(dòng)”，追求大場(chǎng)面，年初傾盡資源，全員重兵壓陣，業(yè)務(wù)大干快上；年中回歸日常，員工疲累松懈，業(yè)務(wù)滑落平庸。形成“開(kāi)門(mén)紅，紅一季，年年累”的起落循環(huán)。

因此，本課程不追求運(yùn)動(dòng)式、一陣風(fēng)、“浮于領(lǐng)導(dǎo)層”的“開(kāi)門(mén)紅”營(yíng)銷(xiāo)，而是回歸銀行營(yíng)銷(xiāo)本質(zhì)，力爭(zhēng)將“開(kāi)門(mén)紅”內(nèi)化為銀行全員營(yíng)銷(xiāo)，尤其是基層營(yíng)銷(xiāo)的機(jī)制、流程與方法，實(shí)現(xiàn)“開(kāi)門(mén)紅，紅全年，年年紅”的長(zhǎng)效發(fā)展。

本課程從“機(jī)制建設(shè)、目標(biāo)錨定、陣地打造、客戶(hù)經(jīng)營(yíng)、產(chǎn)品包裝、產(chǎn)能保障、案例復(fù)盤(pán)”等七個(gè)維度，提出具有一線實(shí)戰(zhàn)性的“開(kāi)門(mén)紅”策略與方法，提升營(yíng)銷(xiāo)人員“吸客、活客、激客”全方位能力。

本課程授課人現(xiàn)為大型領(lǐng)先股份制銀行在職管理層，歷任深圳零售業(yè)務(wù)管理部副總經(jīng)理、代發(fā)業(yè)務(wù)部總經(jīng)理、社區(qū)金融業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人及大區(qū)管轄行長(zhǎng)職務(wù)，具有總、分、支多重營(yíng)銷(xiāo)管理經(jīng)驗(yàn)，長(zhǎng)期主管區(qū)域市場(chǎng)企劃工作，熟悉各類(lèi)型銀行業(yè)務(wù)與發(fā)展現(xiàn)狀，多年來(lái)為數(shù)百家銀行金融機(jī)構(gòu)開(kāi)展過(guò)零售營(yíng)銷(xiāo)管理專(zhuān)題培訓(xùn)與咨詢(xún)項(xiàng)目，課程以實(shí)戰(zhàn)案例為主體，深入淺出，幽默生動(dòng)，深受受訓(xùn)銀行好評(píng)。

【課程收益】

課程以“開(kāi)門(mén)紅”策劃實(shí)施為主線，以實(shí)戰(zhàn)案例解析為手段，為參訓(xùn)人員分享前沿的市場(chǎng)發(fā)展趨勢(shì)，提出清晰的經(jīng)營(yíng)推進(jìn)思路，分享豐富的同業(yè)成功案例，解析創(chuàng)新的銷(xiāo)售企劃策略，提供實(shí)操的方法工具話術(shù)。后續(xù)，還將以項(xiàng)目輔導(dǎo)形式，提供配套的營(yíng)銷(xiāo)跟進(jìn)方案，實(shí)現(xiàn)卓越的營(yíng)銷(xiāo)產(chǎn)能績(jī)效。

【課程大綱】

第一劍：戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)一盤(pán)棋

（一）時(shí)代變局：2021開(kāi)門(mén)紅的新特征

1、互聯(lián)網(wǎng)：客戶(hù)行為與營(yíng)銷(xiāo)手段的變遷

2、后疫情：“健康銀行”的興起

3、內(nèi)循環(huán)：大消費(fèi)給我們帶來(lái)的契機(jī)

（二）思維轉(zhuǎn)型：決策層與管控層的新視角

1、客戶(hù)端思維

2、綜合性需求

3、場(chǎng)景化營(yíng)銷(xiāo)

（三）頂層設(shè)計(jì)：開(kāi)門(mén)紅設(shè)計(jì)的方向把控

1、體現(xiàn)主題思路

2、切合業(yè)務(wù)節(jié)奏

3、提升員工意愿

（四）機(jī)制落地：考核、管控的長(zhǎng)效化

1、考核

（1）科學(xué)考核體系的六個(gè)原則

（2）考核指標(biāo)厘定

（存款與全量資產(chǎn)；銷(xiāo)量與客戶(hù)獲取；綜合利潤(rùn)觀）

2、競(jìng)賽組織

3、激勵(lì)機(jī)制

4、過(guò)程管控

（人員；費(fèi)用；物料；時(shí)間規(guī)劃；網(wǎng)點(diǎn)日常管理）

第二劍：存款客戶(hù)兩手抓

（一）存款立行

1、開(kāi)源

2、截流

3、產(chǎn)品創(chuàng)新

（二）客戶(hù)立存款

1、有客戶(hù)才有根基

2、有流量才能持久

3、有創(chuàng)新才有未來(lái)

（三）得“人心”者得天下

第三劍：線上線下三戰(zhàn)場(chǎng)

（一）請(qǐng)得進(jìn)來(lái)：網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)

1、“交易中心”到“體驗(yàn)中心”

2、網(wǎng)點(diǎn)主題打造

（情感共鳴、趣味互動(dòng)、價(jià)值賦能、品牌關(guān)聯(lián)）

3、營(yíng)銷(xiāo)氛圍營(yíng)造

（客戶(hù)愿意來(lái)，來(lái)了愿意買(mǎi)，員工愿意賣(mài)）

4、促銷(xiāo)活動(dòng)設(shè)計(jì)

（入門(mén)、維穩(wěn)、提升）

5、銷(xiāo)售動(dòng)線規(guī)劃

（門(mén)前、廳堂、柜面、專(zhuān)區(qū)）

（二）走得出去：片區(qū)營(yíng)銷(xiāo)

1、深耕“四區(qū)”

（社區(qū)、商區(qū)、園區(qū)、校區(qū)……）

2、聯(lián)動(dòng)“三方”

（商戶(hù)、政府、平臺(tái)、社群……）

3、聚焦客群

（代發(fā)、親子、中老年、商貿(mào)、返鄉(xiāng)、高凈值、專(zhuān)項(xiàng)……）

（三）搭得上線：線上營(yíng)銷(xiāo)

1、線上營(yíng)銷(xiāo)的新趨勢(shì)

2、“公域流量”到“私域流量”

3、線上營(yíng)銷(xiāo)的原則

（人格化、社交化、場(chǎng)景近）

4、線上營(yíng)銷(xiāo)的策略

（1）內(nèi)容主題求關(guān)注

（2）挖掘由頭會(huì)搭訕

（3）巧引客流利成交

（4）利益分享促裂變

5、線上營(yíng)銷(xiāo)宣傳實(shí)戰(zhàn)

（文案法、圖文法、視頻法、直播法、互動(dòng)法……）

6、構(gòu)建線上營(yíng)銷(xiāo)體系

（微信個(gè)人號(hào)、微信公眾號(hào)、朋友圈、短視頻、二維碼、H5……）

（四）得“鳥(niǎo)人”者得天下

第四劍：客戶(hù)經(jīng)營(yíng)四分法

（一）分片：片區(qū)客群的網(wǎng)格經(jīng)營(yíng)

1、畫(huà)地圖：目標(biāo)客群導(dǎo)入

（一張地圖，兩端梳理，三層劃分，四到網(wǎng)格，五“有”營(yíng)銷(xiāo)）

2、挖墻角：他行客戶(hù)策反

3、學(xué)傳銷(xiāo)：客戶(hù)人脈營(yíng)銷(xiāo)

（關(guān)鍵人、轉(zhuǎn)介紹、關(guān)系鏈）

4、做聯(lián)動(dòng)：片區(qū)異業(yè)聯(lián)盟

（二）分群：目標(biāo)客群的差異營(yíng)銷(xiāo)

1、客戶(hù)畫(huà)像與典型特征梳理

2、不同客群的主打產(chǎn)品設(shè)計(jì)

3、客戶(hù)線上線下的分群儲(chǔ)備

4、不同類(lèi)群客戶(hù)的營(yíng)銷(xiāo)策略

（三）分層：存量客群的數(shù)據(jù)營(yíng)銷(xiāo)

1、客戶(hù)立體分層

2、“價(jià)值-關(guān)系”矩陣

3、優(yōu)先提升臨界客戶(hù)

4、客戶(hù)“分層”營(yíng)銷(xiāo)案例探析

（四）分序：產(chǎn)品銷(xiāo)售的查漏補(bǔ)缺

1、產(chǎn)品銷(xiāo)售的順序

2、“生客”與“熟客”

3、爭(zhēng)奪“主辦賬戶(hù)權(quán)”

4、從AUM到MAU

（五）得“粉絲”者得天下

第五劍：產(chǎn)品包裝五妙招

（一）差異化與專(zhuān)屬感

（二）支行營(yíng)銷(xiāo)層面的產(chǎn)品包裝

1、為產(chǎn)品“做引流”

2、為產(chǎn)品“找焦點(diǎn)”

3、為產(chǎn)品“分客群”

4、為產(chǎn)品“取名字”

5、為產(chǎn)品“編故事”

6、為產(chǎn)品“做組合”

（三）得“眼球”者得天下

第六劍：產(chǎn)能保障六策略

（一）技能策：?jiǎn)T工綜合營(yíng)銷(xiāo)技能提升

1、員工基本營(yíng)銷(xiāo)技能提升

（1）識(shí)別客戶(hù)的技巧

（2）建立信任的技巧

（3）激發(fā)需求的技巧

（4）展示產(chǎn)品的技巧

（5）處理疑異的技巧

（6）促成銷(xiāo)售的技巧

（7）維護(hù)客戶(hù)的技巧

2、員工場(chǎng)景營(yíng)銷(xiāo)技能提升（電話、短信、面訪、路演……）

3、銷(xiāo)售話術(shù)的優(yōu)化

4、員工綜合素質(zhì)的提升

（二）方法策：復(fù)雜產(chǎn)品的銷(xiāo)售方法

1、診斷式營(yíng)銷(xiāo)法

2、復(fù)雜產(chǎn)品診斷營(yíng)銷(xiāo)案例探析

3、打造“醫(yī)生”身份

（三）工具策：提升成交率的營(yíng)銷(xiāo)利器

1、展業(yè)夾

2、線上營(yíng)銷(xiāo)工具

3、打造“專(zhuān)家”身份

（四）流程策：崗位職責(zé)“5K”到位

1、關(guān)鍵職責(zé)——做什么

2、關(guān)鍵流程——怎么做

3、關(guān)鍵工具——如何做

4、關(guān)鍵技能——高效做

5、關(guān)鍵行為——做多少

（五）活動(dòng)策：促銷(xiāo)活動(dòng)的策劃與組織

1、活動(dòng)策劃三要點(diǎn)

（結(jié)合社會(huì)熱點(diǎn)、圍繞區(qū)域特色、聚焦?fàn)I銷(xiāo)產(chǎn)能）

2、營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)執(zhí)行流程“十問(wèn)法”

（1）目的是什么

（2）他們是誰(shuí)（精準(zhǔn)目標(biāo)客群）

（3）他們?cè)谀睦铮繕?biāo)客群的現(xiàn)狀）

（4）怎么讓他們知道（宣傳造勢(shì)）

（5）怎么吸引他們過(guò)來(lái)（宣傳造勢(shì)）

（6）來(lái)了怎么讓他買(mǎi)（促銷(xiāo)活動(dòng)和產(chǎn)品推廣方案）

（7）核心產(chǎn)品（爆點(diǎn)產(chǎn)品）

（8）競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手怎么搞（活動(dòng)針對(duì)性和優(yōu)勢(shì)保證）

（9）當(dāng)前市場(chǎng)熱點(diǎn)是什么

（10）花多少錢(qián)，錢(qián)從哪里來(lái)（資源整合）

3、網(wǎng)點(diǎn)促銷(xiāo)活動(dòng)設(shè)計(jì)

（1）入門(mén)活動(dòng)：降低門(mén)檻，人過(guò)留錢(qián)，參與度高

（2）維穩(wěn)活動(dòng)：周期贈(zèng)送，形成依賴(lài)，錢(qián)走禮停

（3）升級(jí)活動(dòng)：客戶(hù)分級(jí)，差異回饋，誘導(dǎo)升級(jí)

（六）宣傳策：宣傳手段與渠道的創(chuàng)新

1、傳統(tǒng)宣傳手段的創(chuàng)新

2、品牌與文化營(yíng)銷(xiāo)

第七劍：案例復(fù)盤(pán)七收獲

（一）前沿的市場(chǎng)發(fā)展趨勢(shì)

（二）清晰的經(jīng)營(yíng)推進(jìn)思路

（三）豐富的同業(yè)成功案例

（四）創(chuàng)新的銷(xiāo)售企劃策略

（五）實(shí)操的方法工具話術(shù)

（六）配套的項(xiàng)目跟進(jìn)方案

（七）卓越的營(yíng)銷(xiāo)產(chǎn)能績(jī)效

獨(dú)家案例庫(kù)：儲(chǔ)蓄存款營(yíng)銷(xiāo)的36個(gè)計(jì)策

過(guò)程管理（4計(jì)）存量提升（8計(jì)）策略技巧（12計(jì)）

1 考核辦法要科學(xué)

2 激勵(lì)方案要給力

3 目標(biāo)管理要精細(xì)

4 全員營(yíng)銷(xiāo)多鼓勵(lì)5 廳堂激發(fā)加微沙

6 轉(zhuǎn)出攔截四字法

7 社區(qū)商圈巧互動(dòng)

8 村社營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)格化

9 臨界提升見(jiàn)效快

10 他行客戶(hù)定向挖

11 以老帶新促轉(zhuǎn)介

12 關(guān)聯(lián)客戶(hù)一把抓21 察言觀色會(huì)說(shuō)話

22 存款好處告訴他

23 收益直觀數(shù)字化

24 政策宣傳嚇一嚇

25 利息玩出新花樣

26 產(chǎn)品包裝有新法

27 氛圍激發(fā)購(gòu)買(mǎi)欲

28 廣告宣傳創(chuàng)意佳

29 促銷(xiāo)活動(dòng)引客戶(hù)

30 用心服務(wù)加感化

31 善用工具新方法

32 躺著進(jìn)錢(qián)笑開(kāi)花

客群突破（8計(jì)）

13 代發(fā)資金引沉淀

14 理財(cái)滾動(dòng)做交叉

15 外出務(wù)工抓回流

16 居家客戶(hù)抓娃娃

17 老年客戶(hù)增感情

18 商貿(mào)客戶(hù)談生意

19 高端客戶(hù)講配置

20 寶寶客戶(hù)分類(lèi)化

資源聯(lián)動(dòng)（4計(jì)）

33 異業(yè)合作拓資源

34 社區(qū)融合共發(fā)展

35 人脈經(jīng)營(yíng)建圈子

36 品牌認(rèn)同做文化

常老師

【專(zhuān)業(yè)資質(zhì)】

知名金融培訓(xùn)師和咨詢(xún)師

國(guó)內(nèi)銀行營(yíng)銷(xiāo)管理領(lǐng)域?qū)崙?zhàn)派專(zhuān)家

北京大學(xué)金融碩士

國(guó)家執(zhí)業(yè)企業(yè)培訓(xùn)師

EFP金融理財(cái)管理師

香港理財(cái)規(guī)劃師協(xié)會(huì)會(huì)員

“深圖講座”主講嘉賓。

【從業(yè)經(jīng)歷】

現(xiàn)為某領(lǐng)先的全國(guó)性股份制銀行在職管理層，具有總、分、支行多重營(yíng)銷(xiāo)、管理經(jīng)驗(yàn)，歷任某股份制銀行深圳分行零售業(yè)務(wù)部副總經(jīng)理、代發(fā)業(yè)務(wù)部總經(jīng)理、社區(qū)金融管理負(fù)責(zé)人、一級(jí)管轄行行長(zhǎng)等職；總行級(jí)產(chǎn)品專(zhuān)家，總行級(jí)高級(jí)內(nèi)訓(xùn)師。

長(zhǎng)期主管零售銀行綜合營(yíng)銷(xiāo)、市場(chǎng)企劃、網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型等相關(guān)工作，曾主持某股份制銀行全系統(tǒng)首家理財(cái)中心籌建，主持珠三角地區(qū)社區(qū)銀行建設(shè)運(yùn)營(yíng)和網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型等工作；曾參與總行空中銀行（客戶(hù)服務(wù)中心）籌建，該行微信銀行、直銷(xiāo)銀行開(kāi)發(fā)上市，以及與騰訊、中移動(dòng)的多項(xiàng)O2O合作項(xiàng)目；曾成功開(kāi)發(fā)該行系統(tǒng)內(nèi)最大單筆互聯(lián)網(wǎng)信貸業(yè)務(wù)。圍繞代發(fā)客戶(hù)策劃推廣的“薪資理財(cái)服務(wù)”榮獲第四屆“深圳金融風(fēng)云榜——最具價(jià)值成長(zhǎng)獎(jiǎng)”，本人當(dāng)選“金融風(fēng)云榜年度宣傳人物”。

多年來(lái)結(jié)合工作實(shí)踐，致力于銀行網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型與服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)方面的研究，多次赴美國(guó)、香港等地交流考察先進(jìn)銀行經(jīng)營(yíng)模式。曾著有《個(gè)人銀行業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)技巧與案例分析》（馬蔚華序，清華大學(xué)出版社，2010年）等著作。

【授課風(fēng)格】

授課風(fēng)格幽默靈活，實(shí)戰(zhàn)案例豐富，善于結(jié)合受訓(xùn)銀行業(yè)務(wù)現(xiàn)狀和產(chǎn)品特性，提出具有針對(duì)性和實(shí)操性的策略與方法，同時(shí)善于介紹課程關(guān)聯(lián)領(lǐng)域的最新信息，開(kāi)闊學(xué)員視野。課程體系分明、互動(dòng)豐富、感染力強(qiáng)。

【主講課程】

課程層次課程主題課程對(duì)象

宏觀《零售銀行轉(zhuǎn)型策略與營(yíng)銷(xiāo)模式創(chuàng)新》

《社區(qū)化金融戰(zhàn)略的推進(jìn)與實(shí)施》銀行決策層、中高層管理人員、支行行長(zhǎng)等

中觀《互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略與傳統(tǒng)銀行應(yīng)對(duì)》

《新環(huán)境下零售銀行場(chǎng)景化營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新與實(shí)戰(zhàn)》

《零售銀行產(chǎn)品創(chuàng)新與營(yíng)銷(xiāo)策略》

《零售業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新與產(chǎn)能提升》

《商業(yè)銀行支行行長(zhǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理之道》銀行中高層管理人員、支行行長(zhǎng)、營(yíng)銷(xiāo)負(fù)責(zé)人、網(wǎng)點(diǎn)主管、產(chǎn)品經(jīng)理、營(yíng)銷(xiāo)骨干等

微觀《零售銀行營(yíng)銷(xiāo)人員綜合技能提升》

《卓越產(chǎn)品經(jīng)理的“五項(xiàng)修煉”》

《社區(qū)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)實(shí)戰(zhàn)與團(tuán)隊(duì)協(xié)作提升》

《中高端個(gè)人客戶(hù)資產(chǎn)配置與營(yíng)銷(xiāo)維護(hù)》

《代發(fā)業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)與客戶(hù)深度經(jīng)營(yíng)》

《市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)（沙龍）的策劃與實(shí)施》

《銀行新員工思維引領(lǐng)與職業(yè)規(guī)劃》銀行營(yíng)銷(xiāo)負(fù)責(zé)人、一線營(yíng)銷(xiāo)人員、理財(cái)經(jīng)理、大堂經(jīng)理、柜面人員、產(chǎn)品經(jīng)理、新進(jìn)員工等

定制可結(jié)合培訓(xùn)銀行需求，經(jīng)充分溝通，開(kāi)發(fā)個(gè)性化課程和方案

【服務(wù)客戶(hù)】

曾為全國(guó)六大國(guó)有銀行、十余家全國(guó)性股份制商業(yè)銀行、數(shù)十家城市商業(yè)銀行、三百余家農(nóng)商行（含農(nóng)信社、村鎮(zhèn)銀行）總行及分支機(jī)構(gòu)開(kāi)展過(guò)營(yíng)銷(xiāo)及管理方面的咨詢(xún)與培訓(xùn)。

應(yīng)邀擔(dān)任北京大學(xué)、清華大學(xué)、中國(guó)人民大學(xué)、浙江大學(xué)、武漢大學(xué)、廈門(mén)大學(xué)、南開(kāi)大學(xué)、中央財(cái)經(jīng)大學(xué)、上海財(cái)經(jīng)大學(xué)、中南財(cái)經(jīng)政法大學(xué)、中南大學(xué)、湖南大學(xué)、深圳大學(xué)等高校、境內(nèi)外知名咨詢(xún)機(jī)構(gòu)組織的EMBA、行長(zhǎng)班、高級(jí)研修班授課專(zhuān)家，深圳市“深圖講座”主講嘉賓。

項(xiàng)目咨詢(xún)

2005年開(kāi)始從事銀行業(yè)務(wù)專(zhuān)業(yè)咨詢(xún)工作。作為受邀專(zhuān)家，先后參與工行、農(nóng)行、浦發(fā)、興業(yè)、香港恒生、寧夏銀行等多家商業(yè)銀行，以及英國(guó)標(biāo)準(zhǔn)協(xié)會(huì)（BSI）、深圳市金融辦等機(jī)構(gòu)的咨詢(xún)項(xiàng)目，參與清華大學(xué)、北京大學(xué)、武漢大學(xué)、南開(kāi)大學(xué)等科研機(jī)構(gòu)關(guān)于金融創(chuàng)新的研究課題。

咨詢(xún)項(xiàng)目涉及銀行零售銀行轉(zhuǎn)型、網(wǎng)點(diǎn)效能優(yōu)化、社區(qū)化金融建設(shè)與經(jīng)營(yíng)、客戶(hù)深度經(jīng)營(yíng)、互聯(lián)網(wǎng)金融等多個(gè)領(lǐng)域。

【公益行動(dòng)】

“益加益學(xué)院”創(chuàng)始成員

深圳市益加益社區(qū)公益事業(yè)服務(wù)中心理事，“益加益學(xué)院”聯(lián)合創(chuàng)始人，致力于將商業(yè)經(jīng)驗(yàn)移植于公益領(lǐng)域，推動(dòng)公益事業(yè)的職業(yè)化、專(zhuān)業(yè)化和標(biāo)準(zhǔn)化發(fā)展。參與開(kāi)發(fā)的“中華美德十講”課程，被深圳市委宣傳部、市文明辦列入“日行一善”公益活動(dòng)項(xiàng)目，覆蓋全市社區(qū)；主講的“中國(guó)傳統(tǒng)文化漫談”公益課程深受社區(qū)青少年喜愛(ài)。

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