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【課程背景】

我和團(tuán)隊(duì)落地輔導(dǎo)了近百場(chǎng)銀行開(kāi)門紅活動(dòng)，可以說(shuō)銀行開(kāi)門紅千篇一律似的流行了十幾年。但是，當(dāng)前三個(gè)特殊的背景讓我們不得不深思如何應(yīng)對(duì)2022年的開(kāi)門紅：

一、疫情之下：疫情影響我們的不僅是網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)及外拓營(yíng)銷活動(dòng)的可能受阻，影響更大的是疫情背景下的金融環(huán)境的變化。“六穩(wěn)六保”的國(guó)家金融宏觀調(diào)控策略、百姓消費(fèi)能力的后勁不足、企業(yè)生存穩(wěn)定性不強(qiáng)等因素讓我們不得不冷靜地重構(gòu)我們是不是還要“蒙沖指標(biāo)”的年度經(jīng)營(yíng)策略。

二、存款結(jié)構(gòu)化調(diào)整：自2020年開(kāi)始，全國(guó)各銀行機(jī)構(gòu)都在做存款結(jié)構(gòu)的管理指標(biāo)調(diào)整，低成本存款占比的考核成為過(guò)往開(kāi)門紅定期存款之爭(zhēng)慣性的一個(gè)掣肘。區(qū)域市場(chǎng)占有率不能降、低成本存款占比要提升、對(duì)公存款搶奪壓力之大，我們?cè)撊绾卧陂_(kāi)門紅之際設(shè)計(jì)我們的存款營(yíng)銷。

三、盈利能力備受挑戰(zhàn)：在我們服務(wù)各銀行的實(shí)踐里發(fā)現(xiàn)，絕大多數(shù)的小微銀行實(shí)現(xiàn)絕對(duì)盈利都較為困難。我們今年的開(kāi)門紅還愿意拿出大量的禮品去搶奪市場(chǎng)嗎？沒(méi)有禮品刺激的開(kāi)門紅還能紅嗎？我們的的員工積極性能調(diào)動(dòng)起來(lái)嗎？我們?nèi)绾稳ペA得客戶？

基于以上特殊背景，我們本課試圖在以下幾個(gè)方向重塑2022年開(kāi)門紅策略：

1.“借力整合”：“借人”“借地”“借勢(shì)”“借資源”，用跨界整合營(yíng)銷實(shí)施三方共贏！通過(guò)黨建共建、跨界年貨節(jié)、聯(lián)盟商家等方式借他人宣傳，借他人之地宣傳，借他人禮品促銷、借聯(lián)盟資源共享。2.“數(shù)據(jù)說(shuō)話”：通過(guò)對(duì)存款、電銀、手機(jī)銀行、信用卡、信貸用戶等存量數(shù)據(jù)的分析，精準(zhǔn)確定年度各項(xiàng)指標(biāo)的增量機(jī)會(huì)及目標(biāo)客群，并對(duì)目標(biāo)客群針對(duì)性地設(shè)計(jì)活動(dòng)以達(dá)到整體存貸指標(biāo)和細(xì)化考核指標(biāo)的雙向完成率。3.“精細(xì)管控”：設(shè)置過(guò)程管理工具、強(qiáng)化對(duì)存量客戶分層分級(jí)、對(duì)增量的渠道來(lái)源、對(duì)網(wǎng)點(diǎn)及個(gè)人指標(biāo)劃分，對(duì)時(shí)間節(jié)點(diǎn)的達(dá)標(biāo)的科學(xué)性與可控性。我們?cè)O(shè)計(jì)了諸多課直接實(shí)操的工具來(lái)匹配開(kāi)門紅的落地和應(yīng)用。4.“線上傳播”：借助線上的傳播工具增加線上信貸產(chǎn)品的傳播能力，實(shí)現(xiàn)線上與線下的結(jié)合以提質(zhì)增效。同時(shí)對(duì)過(guò)程的管理也構(gòu)建線上管理工具，一方面能更好的呈現(xiàn)給銀行管理者和一線執(zhí)行者，也能借助優(yōu)劣的呈現(xiàn)不斷激勵(lì)團(tuán)隊(duì)。

【課程大綱】

第一單元：互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代下的銀行營(yíng)銷創(chuàng)新與跨界營(yíng)銷策略

一、疫情下的2021年零售銀行經(jīng)營(yíng)現(xiàn)狀

1.2021年凈利差和凈息差整體收窄，經(jīng)營(yíng)壓力倍增

2.小微企業(yè)生存現(xiàn)狀挑戰(zhàn)銀行從業(yè)人員的認(rèn)知能力

3.做大消費(fèi)貸機(jī)會(huì)難得、勢(shì)在必行

4.狹義消費(fèi)貸市場(chǎng)潛力與發(fā)展前景較好

5.培育線上客戶使用習(xí)慣是生存之戰(zhàn)

6.網(wǎng)點(diǎn)的整合與升級(jí)是兩項(xiàng)基本考驗(yàn)

7.金融服務(wù)“去功能化”&“泛功能”服務(wù)多元化

8.新生代員工的崛起迫使領(lǐng)導(dǎo)策略轉(zhuǎn)型

二、互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的大零售策略

1．商業(yè)天才巴納姆留下的令人深思的理念：

客戶觀、管理思想、風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)、群眾路線，草根經(jīng)濟(jì)

2．互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代是個(gè)怎樣的年代？

1)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，大家都在談轉(zhuǎn)型

2)互聯(lián)網(wǎng)的場(chǎng)景技術(shù)助推實(shí)現(xiàn)顧客的互動(dòng)與參與

3)互聯(lián)網(wǎng)的應(yīng)用方式創(chuàng)新企業(yè)商業(yè)模式

4)用互聯(lián)網(wǎng)思維創(chuàng)新運(yùn)營(yíng)模式

三、互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的銀行營(yíng)銷現(xiàn)狀

1、我們做過(guò)營(yíng)銷嗎？

2、產(chǎn)品價(jià)值鏈&網(wǎng)點(diǎn)價(jià)值鏈

3、銀行的零售解讀

4、銀行零售的困境與對(duì)對(duì)標(biāo)

四、銀行營(yíng)銷的創(chuàng)新與本質(zhì)

1、見(jiàn)識(shí)營(yíng)銷：銷售、市場(chǎng)、促銷與營(yíng)銷的關(guān)系

2、銀行營(yíng)銷三力：創(chuàng)新產(chǎn)品力

A、產(chǎn)品如何生動(dòng)化呈現(xiàn)

B、產(chǎn)品的價(jià)值主張?jiān)O(shè)計(jì)

C、產(chǎn)品如何在場(chǎng)景中賦能

3、銀行營(yíng)銷三力：創(chuàng)新渠道力

A、渠道提升的N210法則

B、產(chǎn)品在渠道中的呈現(xiàn)

C、線上渠道的互動(dòng)營(yíng)銷

4、銀行營(yíng)銷三力：創(chuàng)新促銷力

A、促銷活動(dòng)的開(kāi)展

B、促銷活動(dòng)成敗的關(guān)鍵

五、銀行跨界營(yíng)銷與七大場(chǎng)景案例

1、跨界營(yíng)銷的宗旨與五大類型

2、跨界營(yíng)銷的談判與流程

3、銀行跨界營(yíng)銷全景圖

4、銀行跨界整合營(yíng)銷的七大場(chǎng)景

1）線下銀商聯(lián)盟跨界營(yíng)銷

2）線上互動(dòng)營(yíng)銷引流

3）基于客群的跨界社群營(yíng)銷

4）基于產(chǎn)品的跨界社群營(yíng)銷

5）黨建共建的聯(lián)學(xué)跨界營(yíng)銷

6）城區(qū)工會(huì)對(duì)公跨界營(yíng)銷

7）農(nóng)區(qū)社區(qū)的婦聯(lián)對(duì)私跨界營(yíng)銷

第二單元：疫情下的2022年開(kāi)門紅實(shí)操策略與管控

一、開(kāi)門紅“四程八幕”實(shí)操全景圖構(gòu)建

（一）開(kāi)門紅的四大目標(biāo)：提業(yè)績(jī)、強(qiáng)團(tuán)隊(duì)、強(qiáng)品牌、布生態(tài)

（二）開(kāi)門紅的四大關(guān)鍵：

（三）科學(xué)預(yù)算、團(tuán)隊(duì)激勵(lì)、嚴(yán)謹(jǐn)管控、宣傳徹底

（四）開(kāi)門紅的八大場(chǎng)景：

（五）引爆廳堂、深耕農(nóng)區(qū)、激戰(zhàn)企業(yè)、會(huì)戰(zhàn)商圈

（六）情暖社區(qū)、策動(dòng)存量、私域流量、初試電商

（七）開(kāi)門紅的八種能力：

（八）數(shù)據(jù)分析、計(jì)劃管理、領(lǐng)導(dǎo)策略、活動(dòng)策劃

（九）資源談判、傳播設(shè)計(jì)、服務(wù)營(yíng)銷、過(guò)程管控

二、開(kāi)門紅120天履事歷全程表制定

（一）活動(dòng)籌備期

1.數(shù)據(jù)分析與目標(biāo)設(shè)定

2.金融資源盤(pán)點(diǎn)與跨界談判

3.跨界資源談判與活動(dòng)方案制定

4.目標(biāo)分解與過(guò)程考核機(jī)制

5.宣傳物料設(shè)計(jì)與印刷

6.啟動(dòng)大會(huì)方案籌備

（二）活動(dòng)啟動(dòng)期

1.誓師大會(huì)

2.方案解讀與責(zé)任人落實(shí)

3.員工心態(tài)激活培訓(xùn)

（三）宣傳落地期

廳堂氛圍、外部宣傳、線上推廣、存量通知、跨界商家宣傳、督導(dǎo)檢查

（四）客戶轉(zhuǎn)化高峰期：及時(shí)輔導(dǎo)糾偏

（五）復(fù)盤(pán)總結(jié)期：階段性復(fù)盤(pán)、針對(duì)性技能訓(xùn)練、總結(jié)與表彰大會(huì)

三、四大體系夯實(shí)開(kāi)門紅戰(zhàn)略落地

（一）內(nèi)側(cè)分析、明確目標(biāo)

1.業(yè)務(wù)目標(biāo)制定的兩個(gè)原則

2.2022年經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略實(shí)施邏輯 業(yè)務(wù)發(fā)展類\資產(chǎn)質(zhì)量類\經(jīng)營(yíng)保障類

3.目標(biāo)制定的五大要素

4.分析預(yù)測(cè)上級(jí)管理部門制定的目標(biāo)責(zé)任制考核指標(biāo)

5.基于結(jié)構(gòu)性調(diào)整的需要制定目標(biāo)與季度計(jì)劃

6.管理策略方案框架與可視化管理工具

（二）外側(cè)產(chǎn)能、確定來(lái)源

1.2022年信貸業(yè)務(wù)投放規(guī)劃制定結(jié)構(gòu)

2.依據(jù)往年增長(zhǎng)趨勢(shì)判斷

3.從關(guān)鍵指標(biāo)授信面預(yù)測(cè)線上貸款

4.互聯(lián)網(wǎng)數(shù)字銀行的培育思路與信息解讀

5.根據(jù)活躍分類形成的優(yōu)先戶營(yíng)銷視圖

6.打造特色場(chǎng)景保持活動(dòng)的持續(xù)性

7.以網(wǎng)點(diǎn)為單元制定行動(dòng)計(jì)劃表

（三）營(yíng)銷策劃、引爆市場(chǎng)

1.開(kāi)門紅活動(dòng)實(shí)施策略工作臺(tái)賬

產(chǎn)品策略、活動(dòng)策略、定價(jià)策略、渠道策略

2.非轉(zhuǎn)存到期用戶的機(jī)遇

3.存量客戶的分層與轉(zhuǎn)化策略

4.基于客群的穩(wěn)存增新禮品采購(gòu)

（四）管控督導(dǎo)、保障結(jié)果

1.組織保障

以競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制為核心的各條線共同參與的組織保障體系

2.心態(tài)動(dòng)員

一場(chǎng)年度大會(huì)演繹全員奮斗精神、激活人心

3.方案講解

一場(chǎng)活動(dòng)政策的清晰宣貫讓全員理解政策、明確責(zé)任

4.技能培訓(xùn)

機(jī)關(guān)營(yíng)銷\商圈營(yíng)銷\跨界談判\(zhòng)電話營(yíng)銷\朋友圈營(yíng)銷等

5.過(guò)程督導(dǎo)

階段宣傳督導(dǎo)、階段達(dá)標(biāo)督導(dǎo)、階段復(fù)盤(pán)督導(dǎo)

6.績(jī)效激勵(lì)

績(jī)效考核、榮譽(yù)體系、PK機(jī)制、專項(xiàng)考核

四、經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略發(fā)布與誓師大會(huì)

1.活動(dòng)主題的設(shè)計(jì)

2.活動(dòng)的主線4流程

定戰(zhàn)略、謀劃未來(lái)、立軍令、創(chuàng)輝煌

3.活動(dòng)的核心點(diǎn)與分工

工作回顧、榜樣力量、戰(zhàn)略部署、指標(biāo)分解、沙場(chǎng)點(diǎn)兵、標(biāo)王爭(zhēng)奪、歌賦戰(zhàn)將

4.后期傳播、持續(xù)引燃

張老師

產(chǎn)品創(chuàng)新與品牌包裝 張持老師

【專業(yè)資質(zhì)】

暢銷書(shū)作者

三家上市公司實(shí)操管理經(jīng)驗(yàn)

某農(nóng)商銀行獨(dú)立董事

現(xiàn)任弘文研修私募基金執(zhí)行董事

國(guó)家科技部創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)入庫(kù)專家；

國(guó)家退役軍人事務(wù)部創(chuàng)業(yè)就業(yè)入庫(kù)專家

【從業(yè)經(jīng)歷】

15年企業(yè)管理咨詢與培訓(xùn)實(shí)踐、合智方略金融咨詢顧問(wèn)機(jī)構(gòu)總顧問(wèn)、歷任TCL銷司中國(guó)區(qū)高級(jí)總裁（上市）、小白兔口腔醫(yī)療科技集團(tuán)營(yíng)銷總裁（上市）、孝德天下養(yǎng)老集團(tuán)投資管理總裁（上市）、知名化妝品華瑞凱琳?qǐng)?zhí)行董事；

【教育領(lǐng)域】

清華大學(xué)、北京大學(xué)匯豐商學(xué)院、西安交通大學(xué)、西北大學(xué)等多家院校MBA與總裁班客座教授

【擅長(zhǎng)領(lǐng)域】

產(chǎn)品創(chuàng)新與品牌包裝、精細(xì)化管理體系建設(shè)、銀行商學(xué)院建設(shè)、企業(yè)文化體系建設(shè)、整合營(yíng)銷與策劃、支行長(zhǎng)經(jīng)營(yíng)能力個(gè)提升、網(wǎng)點(diǎn)零售轉(zhuǎn)型等

【咨詢領(lǐng)域】

2005年服務(wù)代表客戶有舍得酒、西鳳酒、娃哈哈、紅星軟香酥等

2008年服務(wù)連鎖門店，核心代表客戶有伊美娜美容連鎖、國(guó)美電器、ENER DAY連鎖超市、某股份制銀行社區(qū)銀行等

2010年國(guó)內(nèi)首批將網(wǎng)格化營(yíng)銷、外拓營(yíng)銷引入銀行營(yíng)銷轉(zhuǎn)型的實(shí)踐者；

2011年師從被譽(yù)為中國(guó)營(yíng)銷泰斗孔繁任老師，深入研究實(shí)踐現(xiàn)代整合營(yíng)銷；

2013年首次提出門店管理N210法則，成為門店連鎖行業(yè)廣泛引用的O2O專業(yè)管理方法論；

自2016年開(kāi)始，以首席顧問(wèn)的角色深度參與30多家銀行零售轉(zhuǎn)型體系和敏捷性組織的搭建，開(kāi)發(fā)農(nóng)商銀行“全面創(chuàng)優(yōu)”、零售銀行“三程四幕”經(jīng)營(yíng)深化體系、九維支行長(zhǎng)重塑、銀行大零售之跨界營(yíng)銷、“三紅黨建，五型聯(lián)學(xué)“金融先鋒等版權(quán)項(xiàng)目；

2018年以首席顧問(wèn)角色參與某省信用合作聯(lián)社14農(nóng)商行的零售經(jīng)營(yíng)深化改革，結(jié)合“三程四幕”精細(xì)化經(jīng)營(yíng)管理體系落地實(shí)踐并深度輔導(dǎo)2年；

2020年開(kāi)發(fā)零售銀行數(shù)字化轉(zhuǎn)型經(jīng)營(yíng)管理線上系統(tǒng)“銀行助手”，在20余家農(nóng)商銀行與股份制銀行一級(jí)分行落地運(yùn)行；

【暢銷著作】

《找份工作去戀愛(ài)》 《管人管心》 《品牌重建》

【主講課程】

《互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的銀行跨界批量營(yíng)銷與金融生態(tài)建設(shè)》1天版、2天版

《向零售業(yè)學(xué)零售之銀行現(xiàn)代營(yíng)銷創(chuàng)新本質(zhì)》1天版、2天版

《大零售時(shí)代的銀行產(chǎn)品創(chuàng)新與渠道深耕策略》1天版

《120天旺季開(kāi)門紅營(yíng)銷策略與精細(xì)化過(guò)程管控》1天版、2天版

《零售銀行經(jīng)營(yíng)深化體系之組織文化建設(shè)》1天版

《零售銀行經(jīng)營(yíng)深化之團(tuán)隊(duì)高績(jī)效伙伴關(guān)系建設(shè)》1天版

《銀行網(wǎng)點(diǎn)精細(xì)化管理之團(tuán)隊(duì)、營(yíng)銷、氛圍建設(shè)》1天版

《管人管心——新生代員工的輔導(dǎo)與激勵(lì)》1天版

《以結(jié)果為導(dǎo)向的團(tuán)隊(duì)執(zhí)行意識(shí)培養(yǎng)》1天版

【授課風(fēng)格】

高校授課經(jīng)歷，扎實(shí)全面的理論知識(shí)體系能旁征博引；

多家上市公司高管實(shí)操經(jīng)驗(yàn)，授課內(nèi)容直達(dá)落地痛點(diǎn)和實(shí)操路徑；

戰(zhàn)略全案咨詢背景能高屋建瓴地體系化講解，引導(dǎo)學(xué)員舉一反三，洞察本質(zhì)；

銀行董高監(jiān)的從業(yè)經(jīng)歷具備了對(duì)學(xué)員有極高的共情能力，能貼身從學(xué)員角度出發(fā)曉之以理、動(dòng)之以情、深入淺出、言行共鳴；

【服務(wù)客戶】

中信銀行總行 興業(yè)銀行總行 招商銀行總行 工商銀行省分行、建設(shè)銀行省行、福建省信合聯(lián)社、陜西省信合聯(lián)社產(chǎn)品研發(fā)部、陜西信合咸陽(yáng)審計(jì)中心、張家口銀行、中原銀行、海南銀行、重慶銀行、長(zhǎng)安銀行、張家港農(nóng)商行、北京農(nóng)商行、淮安農(nóng)商行、安康農(nóng)商行、萊州農(nóng)商行、三原信用聯(lián)社、楊凌農(nóng)商銀行、渭城農(nóng)商銀行、秦都農(nóng)商銀行、安康農(nóng)商銀行、淮安農(nóng)商銀行、鹽城農(nóng)商銀行、三原信合、武功信合、白河農(nóng)商銀行、彬州農(nóng)商銀行等

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