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【課程背景】

以前的銀行屬于坐商，即坐等客戶送上門來，過的是守株待兔的日子。當(dāng)時(shí)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)還沒有形成，甚至是以銀行為尊，銀行為貴的局面，當(dāng)時(shí)也沒有那么多的理財(cái)產(chǎn)品，大多沒什么銷售任務(wù)，所以不存在推銷行為。

現(xiàn)在環(huán)境變了，再過守株待兔的生活已經(jīng)不現(xiàn)實(shí)了，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)越來越激烈，銀行的理財(cái)產(chǎn)品越來越多了，客戶經(jīng)理銷售任務(wù)越來越重，客戶的選擇也越來越多，因此客戶經(jīng)理開發(fā)客戶和銷售的能力亟待提高。

【課程收益】

本課程將對(duì)銀行客戶經(jīng)理進(jìn)行全面專業(yè)能力提升的訓(xùn)練；

讓客戶經(jīng)理真正站在客戶的角度進(jìn)行銷售，滿足客戶需求的同時(shí)提高銷售成功率.

【課程對(duì)象】

銀行客戶經(jīng)理

【課程綱要】

一 客戶開發(fā)

1、客戶開發(fā)的渠道

2、網(wǎng)點(diǎn)客戶開發(fā)

二 客戶鎖定

1、客戶關(guān)系的建立

2、建立良好客戶關(guān)系的六步驟

3、客戶鎖定

課堂練習(xí)：案例分析、討論、分享

三 客戶需求分析

1、需求概述

2、廣義的客戶需求

3、對(duì)于理財(cái)產(chǎn)品的需求

4、客戶需求分析

5、提問式需求判斷

課堂練習(xí)：案例研討

四 客戶理財(cái)方案的設(shè)計(jì)

1、客戶全面理財(cái)需求的創(chuàng)造

2、收集客戶信息

3、分析和評(píng)估客戶的財(cái)務(wù)狀況

4、設(shè)計(jì)理財(cái)方案

5、執(zhí)行客戶理財(cái)方案

課堂練習(xí)：理財(cái)方案的設(shè)計(jì)

五 方案說明

1、什么是方案說明

2、方案說明的步驟

3、促成的方法

4、異議處理

5、方案說明的注意事項(xiàng)

課堂演練：方案說明技能訓(xùn)練

六 客戶服務(wù)

1、什么是客戶服務(wù)

2、銀行客戶服務(wù)的特性

3、服務(wù)的要素

4、客戶服務(wù)的內(nèi)容

5、服務(wù)的層次

6、服務(wù)的方法

7、建立專業(yè)的客戶服務(wù)體系

課堂練習(xí)：經(jīng)驗(yàn)分享“服務(wù)的方法及要領(lǐng)”

七 持續(xù)獲得成功

1、目標(biāo)定立

2、引領(lǐng)需求

課程回顧總結(jié)

備注:以上大綱僅供參考,實(shí)際授課根據(jù)企業(yè)需求適當(dāng)調(diào)整.

賀老師

講師背景：

– 美國(guó)（ACI）認(rèn)證高級(jí)國(guó)際培訓(xùn)師

– 國(guó)家認(rèn)證高級(jí)企業(yè)培訓(xùn)師

– 國(guó)家認(rèn)證高級(jí)理財(cái)規(guī)劃師

– 兩家大型保險(xiǎn)集團(tuán)公司金牌講師

– 保險(xiǎn)行業(yè)協(xié)會(huì)首席顧問

– 保險(xiǎn)公司多項(xiàng)課程研發(fā)講師

– 多家金融機(jī)構(gòu)常年特邀顧問

主要經(jīng)歷：

– 賀老師具備十年大型企業(yè)人力資源培訓(xùn)與管理經(jīng)驗(yàn)，八年培訓(xùn)及管理咨詢實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，曾就職于中國(guó)人壽與中國(guó)平安兩家大型集團(tuán)公司，從一線走向管理，在職期間，作為總公司金牌講師，每年授課500余節(jié)，并多次主動(dòng)實(shí)施總公司內(nèi)訓(xùn)師培養(yǎng)和課程開發(fā)項(xiàng)目，開發(fā)設(shè)計(jì)完成多門保險(xiǎn)內(nèi)部銷售系列品牌課程，以及保險(xiǎn)行業(yè)協(xié)會(huì)相關(guān)教材的開發(fā)編寫。作為職業(yè)講師，具有敏銳的洞察力、邏輯嚴(yán)密的思維、出色的語言駕御能力，采用大量的交互式培訓(xùn)方式，能夠激勵(lì)學(xué)員全力參與，具有很強(qiáng)的感染力與感召力，授課水平及資深專業(yè)受到行內(nèi)好評(píng)。

培訓(xùn)課程

主講課程

– 內(nèi)訓(xùn)師系列——專業(yè)表達(dá)能力訓(xùn)練（PTT），培訓(xùn)技巧研討（TSS），課程設(shè)計(jì)研討（CDIS)

– 銷售主管育成——初級(jí)主管養(yǎng)成培訓(xùn) 初級(jí)主管晉級(jí)培訓(xùn) 中級(jí)主管養(yǎng)成培訓(xùn) 中級(jí)主管晉級(jí)培訓(xùn)

– 通用思維導(dǎo)圖

內(nèi)訓(xùn)師系列

– 表達(dá)能力訓(xùn)練(PTT)

– 培訓(xùn)技巧研討培訓(xùn)(TSS)

– 課程設(shè)計(jì)與授課技巧研討(CDIS)

– 基于“經(jīng)驗(yàn)萃取技術(shù)”的課程開發(fā)

– 經(jīng)驗(yàn)萃取技術(shù)訓(xùn)練

– 《問題分析與解決》行動(dòng)學(xué)習(xí)

金融、保險(xiǎn)銷售系列課程

– 新人育成體系

新人簽約培訓(xùn)

***新兵訓(xùn)練營(yíng)

職場(chǎng)訓(xùn)練

進(jìn)階培訓(xùn)

主管輔導(dǎo)

– 銷售主管育成

初級(jí)主管養(yǎng)成培訓(xùn)

初級(jí)主管晉級(jí)培訓(xùn)

中級(jí)主管養(yǎng)成培訓(xùn)

中級(jí)主管晉級(jí)培訓(xùn)

– 需求導(dǎo)向式銷售

– 銷售活動(dòng)管理

– 屬員輔導(dǎo)

– 財(cái)富管理與壽險(xiǎn)規(guī)劃

– 銀行客戶經(jīng)理銷售技能提升訓(xùn)練

– 理財(cái)規(guī)劃師培訓(xùn)

公共課程

– 商務(wù)禮儀

– 職業(yè)素養(yǎng)

– 高效溝通

– 管理人員的十項(xiàng)全能訓(xùn)練

曾培訓(xùn)過的客戶

服務(wù)過的客戶（部分）：

– 中國(guó)人壽、平安保險(xiǎn)、光大永明人壽、長(zhǎng)安保險(xiǎn)、中國(guó)人保、北京保險(xiǎn)行業(yè)協(xié)會(huì)、交通銀行、工商銀行、農(nóng)業(yè)銀行、北京銀行、光大銀行、廣發(fā)銀行、浙江農(nóng)信社、新時(shí)代信托、誠(chéng)棟國(guó)際集團(tuán)、交通管理干部學(xué)院、中海油、宏圖錦教育機(jī)構(gòu)、大興二職、居然之家、派芬等。

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