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培訓對象

公司總經(jīng)理、營銷總監(jiān)、銷售總監(jiān)；市場部、銷售部，營銷部、客戶服務部人員；投標及技術(shù)支撐人員。

課程背景

隨著人民幣升值，改革開放的進一步深化，中國制造走出國門的需要變得越來越迫切。

但是，中國制造如何走出去，是個難題，這個難題不解決，是一把懸在企業(yè)頭上的利劍，不知道它什么時候會落下來。

在中國的優(yōu)秀企業(yè)中，華為是較早嘗試國際化，并成功解決了海外營銷難題的企業(yè)之一，在中國的高科技裝備企業(yè)中，華為基本上是唯一一家成功解決了海外營銷難題的企業(yè)。

華為老將孫行健總結(jié)華為二十年國際化之路，打造出十三步成正果的海外征戰(zhàn)攻略。

課程目標

幫助營銷團隊找到海外營銷的章法，并從方法論上解決海外營銷的問題，獲取每一步做實做透的方向和方法，在某些關(guān)鍵細節(jié)上找到突破。促進公司整體營銷，促進以顧客為中心的組織化運作。

課程收益

華為經(jīng)驗與案例

本行業(yè)海外營銷成功案例

營銷關(guān)鍵動作分解與指導

孫行健針對性的建議

組織化銷售作戰(zhàn)方式

品牌樹立方法

如何持續(xù)經(jīng)營一個市場

客戶關(guān)系攻關(guān)策略

海外市場調(diào)研、策劃作業(yè)指導（細節(jié)）

銷售項目推進的華為基本法

課程大綱

第一步、核心競爭力評估

1、內(nèi)部訪談、客戶訪談、SW分析矩陣

2、核心競爭力五大標準

第二步、市場分析

1、行業(yè)研究、市場觀察、客戶訪談、OT分析矩陣等

2、華為市場分析模板

第三步、定位&路線

1、結(jié)合自己的核心競爭力在顧客心智領(lǐng)域給自己找個位置

2、華為贏得競爭優(yōu)勢的定位

3、華為從成功走向成功的路線

第四步、策略設計

1、海外區(qū)域謀劃策略框架

2、進入國際市場的方式

第五步、資源配置

案例：HW的俄羅斯市場

1、分析策略

2、條件與資源發(fā)展設計

第六步、市場調(diào)研

1、購買專業(yè)機構(gòu)報告、拜訪客戶、代理人介紹等

2、HW市場調(diào)研報告模板

案例：市場調(diào)研助HW獨步泰國市場

第七步、品牌樹立

1、華為國內(nèi)辦事處品牌樹立標準操

2、HW海外軍團品牌樹立九個關(guān)鍵動作

案例：華為新絲綢之路、新東方快車

第八步、客戶開發(fā)

1、購買信息，陌生拜訪，引晉拜訪等

2、海外市場客戶開發(fā)手段

模型：高層公關(guān)的BAT

模板：HW客戶檔案模板

第九步、項目開發(fā)

1、結(jié)構(gòu)化的銷售流程（銷售漏斗）；

2、銷售技術(shù)（SPIN，潛水艇法等）

模型：銷售項目管理矩陣

技法：銷售項目推進的利器－桑德拉潛水艇

案例：HW如何敲開法國之門？

第十步、項目實施

1、銷售人員不能當甩手掌柜的N個原因

第十一步、服務提供

1、客戶是有限的，淺嘗則止的企業(yè)終無立錐之地。

2、服務營銷與產(chǎn)品的概念

3、華為服務營銷做法

第十二步、經(jīng)營市場

1、項目成功的標志

2、經(jīng)營“果園”

第十三步、貢獻核心競爭力

1、利用本區(qū)域獨特資源，為公司競爭力成長服務

2、資源遞生機制

總結(jié)：華為經(jīng)營歐州的過程

以上課程大綱僅供參考，接到企業(yè)培訓需求后，孫老師將根據(jù)調(diào)研結(jié)果，收集資料，調(diào)整課綱，以確保授課效果。

本課程已在目前在海外營銷上做得較成功的勝利油田某油服公司實施，獲客戶好評，客戶聯(lián)系方式備詢。總結(jié)本課程內(nèi)容而撰寫的原創(chuàng)營銷文章見以下搏文鏈接，想了解相關(guān)營銷思路或課程原理請閱讀該文章。《海外營銷十三步成正果－總結(jié)華為經(jīng)驗,孫行健為裝備業(yè)出海建言》

孫老師

【背景介紹】

清華大學MBA，機械工程及計算機網(wǎng)絡工學雙學士；

深圳市華宏銳思企業(yè)管理咨詢有限公司 咨詢顧問/首席專家；

上海交大安泰商學院特邀講師；

深圳市中小企業(yè)緊缺人才培訓項目 資深講師；

歷任華為公司產(chǎn)品行銷部及投標管理辦負責人、飛利浦資深全球戰(zhàn)略采購主管、美資百得小家電亞太區(qū)高管。

【專長領(lǐng)域】

擅長于輔導創(chuàng)業(yè)營銷與企業(yè)家成長；

精通商務談判，對買賣雙方搏弈深有研究；

深知華為營銷與管理精髓，踐行華為管理思想與方法體系；

對哲學與邏輯學有較深涉獵，因此常能從錯綜復雜的問題中提煉出戰(zhàn)略性觀點；

較深厚的國學根基，加之以多年對各企業(yè)的對比研究，長于企業(yè)文化構(gòu)建。

【精品課程】

《海外營銷》：

在中國的優(yōu)秀企業(yè)中，華為是較早嘗試國際化，并成功解決了海外營銷難題的企業(yè)之一，在中國的高科技裝備企業(yè)中，華為基本上是唯一一家成功解決了海外營銷難題的企業(yè)。

華為老將孫行健總結(jié)華為二十年國際化之路，打造出十三步成正果的海外征戰(zhàn)攻略。

《創(chuàng)業(yè)營銷》：

孫行健身為深圳市外國專家局特邀營銷教練，為留學生創(chuàng)業(yè)園的眾多高科技企業(yè)量身定制的一門課程。匯行業(yè)分析、品牌策劃、低成本戰(zhàn)略行銷等實戰(zhàn)技法于一體，獲廣大創(chuàng)業(yè)型企業(yè)好評。

《狼性營銷》、《狼性文化》、《狼性團隊建設與管理》：

狼性概念始創(chuàng)于華為，孫行健集華為大項目銷售策劃及管理經(jīng)驗，結(jié)合接受華為多年教育之心得，加之以深刻的歷史、文化、性格分析，以強大的邏輯力量、生動的事實，提高學員的斗志、情商、執(zhí)行力！

《雙贏商務談判》：

孫行健職業(yè)生涯中，在華為技術(shù)和飛利浦歷經(jīng)大小談判無數(shù)，

經(jīng)歷了從被動到主動最后到自由的升華。孫老師主持的各種實戰(zhàn)訓練，能從心態(tài)到風格，從語言到技能，從戰(zhàn)術(shù)到戰(zhàn)略，全方位提升學員的談判技巧。

《精準投標實戰(zhàn)》：

每一個營銷人都深知如今的市場上，80%的采購金額都由招投標完成。不熟悉投標形式、不深知投標的本質(zhì)、不掌握投標的技巧，會使投標成本太大、中標率太低。孫行健以中國第一代投標人的深刻實踐，為您解讀投標的精髓，傳授中標的訣竅，倡導精準制導式投標技法。

【顧問觀點】

思維即財富，心中有教堂才能建起教堂，企業(yè)必需警惕瞎子摸象式的自信與夜郞自大式的驕傲，成功的企業(yè)都很謙卑；

速度致勝、團隊致勝，規(guī)模是塊肥肉，沒有速度沒有團隊，這塊肥肉是人家的；

企業(yè)要建立一個動態(tài)均衡增強系統(tǒng)，建立一個滾雪球的從勝利走向勝利的機制；

企業(yè)飛速發(fā)展的三塊奠基石：選好機會點，設計好動力機制，建立端到端的流程。

【授課風格】

培訓300余場，上課深入淺出，洞察、激情、極富有感染力、很受企業(yè)和學員好評。

【部分服務企業(yè)】

東莞南方學院、四川電信設計院、TCL集團、創(chuàng)維集團、美的集團、DHL、華為、中興、格蘭仕、步步高、偉易達、IBM、飛利浦、國美電器、中國電信四川公司、中海油服湛江基地、天津華夏銀行、湛江協(xié)成中海油、云海通信、江西通服、福建郵科通信技術(shù)、正泰電氣、四川通信監(jiān)理、中通、合肥陽光電源、中山日報、沈陽機床、深圳合信、科諾偉業(yè)、山西金立、老板電器、華立儀表、安得物流、山東電信、深圳電信、陽光國際、方直科技、德邦物流等。

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