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課程背景：

對于銀行機構(gòu)，了解客戶的需求，洞悉客戶的心理，取得客戶的信任對于最后的成單非常重要。成功的客戶營銷，了解銀行的個人客戶特征非常重要。本課程引入RRTTLLU、SWOT競品分析等模型，幫助銀行客戶經(jīng)理實現(xiàn)高效溝通。

課程對象：

銀行客戶經(jīng)理

課程方式：課堂講解＋案例教學＋實戰(zhàn)演練＋小組討論＋情景模擬＋游戲活動

課程大綱

第一講（1小時）：知己知彼——銀行面對消費者

破冰游戲：猜猜中國哪些股票行業(yè)的投資回報率最高？

一、投資者的肖像分析

案例：典型中國投資者

1.了解投資者的投資目標

2.了解投資者的風險偏好

小組討論：投資者小王的需求

二、未雨綢繆，數(shù)據(jù)說話——為消費者多考慮

3.剖析投資者的未來現(xiàn)金流

4.為投資者剖析未來的風險狀況

案例教學：小李的未來二十年可能的現(xiàn)金流狀況

第二講（1小時）：銀行的不同基金產(chǎn)品銷售策略

一、公募二級市場股票基金

1.Smart Alpha——如何讓投資者正確認識二級市場股票基金

二、固定收益類產(chǎn)品

2. 穩(wěn)若泰山——信托和銀行理財產(chǎn)品的營銷策略

三、保險產(chǎn)品

3. 保駕護航——保險類產(chǎn)品的營銷策略

四、RRTTLLU模型

案例教學：三個典型客戶

第三講（2小時）：競品分析，說服消費者

討論：券商、銀行和財富管理機構(gòu)的異同

一、競品分析

案例：支付寶到底搶了誰的蛋糕

小組討論：招商銀行的SWOT分析

情節(jié)模擬：

1.與某企業(yè)的競品分析

2.了解競品分析的方式

二、從各種心理出發(fā)，建立消費者心中權(quán)威

3.恐懼心理、從眾心理、權(quán)威心理、占便宜心理、貪婪心理、攀比心理、稀缺心理、沉錨效應(yīng)、說服心理、損失心理、互惠心理、目標趨近心理、中間項心理、求實心理

情景模擬：一個難搞的客戶

第四講（0.5小時）：金融服務(wù)禮儀、話術(shù)及細節(jié)

一、必要的禮儀規(guī)范

1.基本的禮儀修養(yǎng)

2.攜帶物品的清單

二、必要的話術(shù)

3.傾聽客戶

4.分析客戶動作及語言

三、必要的細節(jié)

6.金融從業(yè)必須關(guān)注的幾大細節(jié)

第五講（1.5小時）：社交心理學——人是感情動物

一、做消費者的Advisor

討論：您知道您所在地區(qū)的最好的學校么？您知道您所在地區(qū)的最好的西餐廳么？

1. 理解到銷售不僅是賣貨，而且是賣信息

2. 增加與消費者觸點的重要性

二、做消費者的Mentor

案例：法國的沙龍文化

3. 把自己變成一個信息點POI（Point of Information）的EEFFS模型

4. 將自己打造成一個客戶心中的關(guān)鍵意見領(lǐng)袖

三、節(jié)日營銷：個性產(chǎn)品快閃店

互動：請學員舉出哪些節(jié)日可以用來做營銷

案例：路易威登的節(jié)日營銷

5.通過節(jié)日營銷來增加與消費者之間的靈魂觸點

討論：節(jié)日營銷，您準備怎么做

四、勢能提升

6. 知道一些投資者熟知的著名品牌，提升自己格局

五、鼓勵用戶進行社交裂變的手段

7. 你的客戶，是最好的營銷渠道

8. 如何提升與客戶的互動

萬老師

?講師背景：

–管理學博士（市場營銷），CFA三級通過

–國內(nèi)外營銷及金融從業(yè)經(jīng)驗

–國內(nèi)外高校執(zhí)教經(jīng)驗，結(jié)合市場營銷和金融授課

–評分多在92以上，拓寬企業(yè)營銷和品牌運營思路

–授課接地氣，為企業(yè)提供現(xiàn)實可行的咨詢建議

?職業(yè)經(jīng)歷：

–法國南錫商學院市場營銷系教師

–長江三角洲城市經(jīng)濟協(xié)調(diào)會、品牌建設(shè)專業(yè)委員會特聘研究員

–新加坡UBS銀行客戶經(jīng)理

–倫敦ZAICE投行咨詢顧問

–意大利NPV企業(yè)管理咨詢有限公司

–Burberry市場部專員

?主講課程：

–《奢侈品品牌營銷與管理》

–《洞察消費者：社交媒體下的企業(yè)品牌建設(shè)》

–《洞察消費者：銷售心理學》

–《洞察消費者：以“人貨場”新零售為視角》

–《談古論今：成功品牌的發(fā)展經(jīng)驗解析》

–《銀行個人客戶營銷》

–《市場營銷通識課程》

?授課風格：

–按照客戶行業(yè)特性要求定制課件

–詼諧幽默，實例為主

–氣質(zhì)良好，樂于助人

?項目

–圖書《精品社交媒體營銷與電子商務(wù)》，東華大學出版社，2021年出版

–法國南錫商學院橫向課題《Does social media marketing works in China》，受邀在國際營銷會議（International marketing congress）做匯報

–上海社科院《品牌強國》課題

–法國ESOP商學院的歐盟課題《中法奢侈品消費者的比較研究》，撰寫《中國的名人代言效應(yīng)（Celebrity endorsement in China）》的報告，被法國奢侈品協(xié)會Comite Golbert收入

?培訓過的部分客戶

–奢侈品企業(yè)：Louis Vuitton、Burberry、Kering

–國內(nèi)大學：復旦大學、中國人民大學、東華大學、上海財經(jīng)大學、浙江財經(jīng)大學、南京財經(jīng)大學、南京農(nóng)業(yè)大學、西華大學、西交利物浦大學、寧波諾丁漢、溫州肯恩、福州大學、廈門大學

–國外高等商學院：ESOP、ICN、IPAG、NEOMA、KEDGE、ESSEC、UNIBO（博洛尼亞大學）、SUPDECO（塞內(nèi)加爾達喀爾高等商學院）、Bocconi

–珠寶飾品：周大福、老鳳祥、金伯利……

–化妝品：資生堂、歐菲姿、歐萊雅……

–銀行：工商銀行、建設(shè)銀行、諾亞財富、交通銀行……

–證券：申銀萬國、國泰君安、中信證券、瑞力財富……

?學員評價：（文字評論/圖片）

1.文字評論：

–“萬老師的課程非常棒，幫助我們中信證券五角場支部的”

–中信證券五角場營業(yè)支部

–“萬元的品牌視野非常豐富，對我們的課題有很大的啟發(fā)”

–上海社科院品牌中心主任 姜衛(wèi)紅

–“Professor WAN’s courses are very welcome in our school. We hope he can contribute in Chinese brand innovation.”

–Maxime Koromyslov 法國南錫商學院奢侈品管理項目主管

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