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【課程收益】

1、梳理高端住宅項目營銷客群特征，提升置業(yè)顧問高端客群營銷技巧。

2、萃取并應用高端住宅項目營銷模式，理論聯(lián)系實際提升營銷業(yè)績。

【授課對象】房地產(chǎn)企業(yè)營銷人員

【授課方式】

1、理論講述

2、分組討論

3、案例分享

4、課堂測試

5、情境演練

6、視頻賞析

【課程大綱】

一、高端住宅項目營銷

1、高端住宅項目營銷基本邏輯

1）高端住宅項目的五個共同點

2）高端住宅客群的六大談資

3）高端住宅營銷中價值感創(chuàng)造的四個方面

4）高端客戶的十個職業(yè)領(lǐng)域

2、高端案場服務

1）高端案場服務模式

2）預約接待流程

3）置業(yè)顧問培訓與考核

4）營銷增值服務

5）物業(yè)服務體系

3、高端客戶剖析

1）如何對高端客戶做營銷

2）高端客戶追求的四件事

3）如何加入高端客戶的圈子

4）給高端客戶“私人訂制”

4、營銷說辭的優(yōu)化提升

1）客戶群體發(fā)生變化

2）想做銷冠，先會提問

3）從講事實到傳遞價值，說辭基于客戶思維

5、打造最強狼性營銷團隊

1）信心是黃金：業(yè)績導向，公司要以營銷為大

2）權(quán)力下沉：讓聽見炮火的人去決策

3）用好正反向激勵

4）懂得造夢：先讓銷售愛上產(chǎn)品

5）現(xiàn)場造勢：營造熱銷氛圍促進成交

案例分享：找到并融入到高端客戶群體的幾個方法

二、高端住宅項目渠道管控

1、渠道營銷設計

1）標桿房企渠道營銷案例分享

2）高端住宅項目渠道管理的核心

3）高端住宅項目渠道營銷設計

2、建設高素質(zhì)渠道團隊

1）團隊的組建

2）高端住宅項目渠道人員的來源

3）高端住宅項目渠道人員的三個素質(zhì)

4）高端住宅項目渠道人員的配備

3、高端住宅項目渠道工作的精細化管理

1）行為管控

2）拓客手法管控

3）邀約管控

4）成交管控

4、渠道結(jié)果管控

1）渠道結(jié)果管控的四大指標20個考核點

2）渠道結(jié)果管控的三個績效考核方法

案例分享：標桿房企高端住宅渠道營銷運營控制

三、 高端住宅項目的圈層營銷

1、圈層營銷認知

1）圈層營銷的運轉(zhuǎn)步驟

2）圈層客戶的開發(fā)

3）豪宅業(yè)主的維護

2、圈層營銷明顯特征

1）圈層活動的第一特征

2）圈層二次挖掘

3、圈層營銷實施的4個步驟

1）建立圈層數(shù)據(jù)庫

2）通過活動建立溝通通道

3）挖掘圈層客戶人脈資源

4）建立高效、持續(xù)的圈層營銷模式

4、圈層營銷前提

1）產(chǎn)品類型和主力客群分析

2）目標圈層客群分析

3）圈層活動主題方向定位

5、圈層構(gòu)建

1）首批圈層客戶的開發(fā)

2）持續(xù)開發(fā)新的種子圈層客戶

3）人脈的二次發(fā)掘

6、劃分圈子

1）明確項目的產(chǎn)品和客戶定位

2）圈層細分

7、圈層專有渠道

8、圈層意見領(lǐng)袖

9、圈層活動匹配項目特征

1）利用自身配套及資源舉辦活動

2）圈層活動嫁接

3）圈層活動聯(lián)辦

10、品牌嫁接的核心要素

11、圈層跨界

案例分享：圈層營銷的運作模式

四、高端住宅項目其他營銷方式

1、社群營銷

1）社群的硬件、軟件基礎和運營

2）社群的組建和管理

3）社群的價值和變現(xiàn)

2、微信營銷

1）建立微矩陣

2）微信吸粉

3）“置業(yè)顧問微信”在營銷流程中的運用

4）置業(yè)顧問微信激勵機制

3、飯局營銷

1）飯局營銷4大目的

2）飯局營銷主題及形式

3）飯局營銷具體操作流程

4）飯局營銷需要關(guān)注的6個要點

4、客儲營銷

1）客戶畫像，鎖定目標客戶

2）客源渠道及推廣

3）客戶摸排的藝術(shù)

5、IP營銷

1）流量為王，持續(xù)內(nèi)容生產(chǎn)的IP營銷

2）身份認同帶來消費的核心驅(qū)動力是IP營銷的基本邏輯

3）IP要吻合高端住宅項目氣質(zhì)

案例分享：阿那亞的社群營銷

郭老師

【專業(yè)資質(zhì)】

房地產(chǎn)項目管理專家

房地產(chǎn)職業(yè)經(jīng)理人

房地產(chǎn)高級營銷策劃師

注冊房地產(chǎn)經(jīng)紀人

國家注冊建筑師

高級經(jīng)濟師

上市房企高管

南京大江講堂商學院客座教授

【從業(yè)經(jīng)歷】

先后就職于遼寧嘉富地產(chǎn)、河北天山集團、河北國際投資集團、河北順凱達房地產(chǎn)全程策劃有限公司和天津順澤置業(yè)集團，出任營銷部經(jīng)理、營銷總監(jiān)、副總經(jīng)理和總經(jīng)理等企業(yè)中高層管理職位。

長期從事營銷團隊管理和員工激勵工作，在房地產(chǎn)項目開盤和置業(yè)顧問業(yè)績提升方面積淀成熟經(jīng)驗；兩年時間組建的4個物業(yè)管理企業(yè)，在滿足房地產(chǎn)項目營銷工作的前提下，顯著提升物業(yè)管理滿意度和客戶服務水平；全面負責房地產(chǎn)開發(fā)公司經(jīng)營管理工作兩年，公司躋身全國百強。

【擅長領(lǐng)域】

25年房地產(chǎn)項目運營管理經(jīng)驗，諳熟房地產(chǎn)開發(fā)、物業(yè)管理和建設工程全流程管理。擅長房地產(chǎn)項目規(guī)劃、設計、營銷策劃，對中高端住宅、康養(yǎng)、旅游度假、商業(yè)和工業(yè)地產(chǎn)項目具有豐富的實戰(zhàn)經(jīng)驗。

【主講課程】

1、房地產(chǎn)

《地產(chǎn)行業(yè)宏觀形勢分析與政策解讀》、《地產(chǎn)行業(yè)項目運營流程》、《房地產(chǎn)項目運營管理》、《房地產(chǎn)開發(fā)流程》、《房地產(chǎn)品牌策劃》、《房地產(chǎn)市場調(diào)研》、《房地產(chǎn)營銷管理》、《房地產(chǎn)渠道營銷》、《高端住宅項目營銷培訓》、《商業(yè)地產(chǎn)的項目定位》、《商業(yè)地產(chǎn)開發(fā)運營》、《商業(yè)地產(chǎn)企劃推廣與招商運營管理》、《車位銷售技巧》、《商業(yè)銷售定價模型&車位營銷技巧》、《社區(qū)商鋪創(chuàng)新營銷和車位營銷策劃》、《康養(yǎng)產(chǎn)業(yè)——中國新型的戰(zhàn)略性支柱產(chǎn)業(yè)》、《置業(yè)顧問銷售技巧提升工作坊》、《金牌經(jīng)紀人》

2、物業(yè)管理

《物業(yè)項目管理》、《物業(yè)項目管理方案編制、費用測算與承接查驗》、《物業(yè)企業(yè)多種經(jīng)營實戰(zhàn)演練》、《物業(yè)費催繳技巧》、《物業(yè)管理服務水平提升工作坊》、《物業(yè)客服服務水平提升訓練》

3、建筑工程管理

《建設工程項目中的沖突管理》、《投標文件編制技巧》、《建筑工程項目安全管理實務》、《建筑工程安全施工文明工地建設精講》

【授課風格】

1、實戰(zhàn)派，課程實用性強，案例豐富。

2、語言生動、激情、幽默，有感染力。

3、課堂氣氛活躍，適合學員的學習與知識的吸收。

4、互動性強，強調(diào)學員參與和過程可操作性，注重培訓效果的轉(zhuǎn)化。

【服務客戶】

房地產(chǎn)：河南洛陽城投集團、我愛我家經(jīng)紀公司、曲靖盛世錦華開發(fā)公司、安徽富煌地產(chǎn)、天津東海集團、威海盛世地產(chǎn)、北京金隅地產(chǎn)、邢臺襄政地產(chǎn)、綠城房地產(chǎn)、北京中信置業(yè)

物業(yè)管理：富力物業(yè)、安徽省通信產(chǎn)業(yè)服務有限公司、中核服務集團、中航大北物業(yè)、金色慧谷物業(yè)、東風汽車物業(yè)公司、蘇州國發(fā)集團物業(yè)公司、北京華能置業(yè)物業(yè)服務公司、廣東移動物業(yè)服務公司、東營廣饒物業(yè)協(xié)會、山西國新能源

建筑工程：山東濰坊森達美港、中國能源建設集團、河南鄭州中冶六局、上海阿姆斯壯、中國新型建設集團

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