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【課程收益】

1.熟知房地產(chǎn)銷(xiāo)售流程，掌握銷(xiāo)售過(guò)程中關(guān)鍵點(diǎn)的處置技巧；

2.擅于處理客戶(hù)投訴，妥善應(yīng)對(duì)危機(jī)，保障房地產(chǎn)項(xiàng)目順利銷(xiāo)售；

3.管理和建設(shè)穩(wěn)定的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)，增強(qiáng)團(tuán)隊(duì)凝聚力和執(zhí)行力，完成銷(xiāo)售任務(wù)。

【課程對(duì)象】

房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)管理人員

【課程特色】

1.理論分享

2.提問(wèn)互動(dòng)

3.分組討論

4.案例分享

5.測(cè)試與練習(xí)

【課程大綱】

第一講 團(tuán)隊(duì)組建和培訓(xùn)

一、組建房地產(chǎn)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)

1.房地產(chǎn)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)組織架構(gòu)

2.選拔和錄用置業(yè)顧問(wèn)的基本標(biāo)準(zhǔn)

3.擬錄用置業(yè)顧問(wèn)的入職前培訓(xùn)

4.置業(yè)顧問(wèn)入職注意事項(xiàng)

5.銷(xiāo)售管理人員的培養(yǎng)和選拔

案例分享/測(cè)試與練習(xí)

二、置業(yè)顧問(wèn)培訓(xùn)

1.置業(yè)顧問(wèn)工作心態(tài)培訓(xùn)

2.房地產(chǎn)銷(xiāo)售技巧培訓(xùn)

3.房地產(chǎn)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)規(guī)則和意識(shí)培訓(xùn)

4.置業(yè)顧問(wèn)跨部門(mén)溝通培訓(xùn)

5.置業(yè)顧問(wèn)職業(yè)規(guī)劃灌輸與培訓(xùn)

案例分享/分組討論/測(cè)試與練習(xí)

第二講 房地產(chǎn)銷(xiāo)售流程

一、房地產(chǎn)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)管理流程

1.房地產(chǎn)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)管理的三個(gè)核心

2.房地產(chǎn)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)管理流程圖

案例分享/分組討論

二、房地產(chǎn)項(xiàng)目銷(xiāo)售工作流程

1.主要流程

2.次要流程

3.違約處理流程

三、客戶(hù)到訪接待流程

1.客戶(hù)到訪接待流程圖

2.關(guān)鍵點(diǎn)處置技巧

1)第一時(shí)間對(duì)客戶(hù)做出分析和研判

2)給客戶(hù)留下良好的第一印象

3)選擇適合客戶(hù)的銷(xiāo)售流程接待并成交客戶(hù)

案例分享/測(cè)試與練習(xí)

四、接聽(tīng)客戶(hù)來(lái)電流程

1.接聽(tīng)客戶(hù)來(lái)電流程圖

2.關(guān)鍵點(diǎn)處置技巧

1)接聽(tīng)客戶(hù)來(lái)電——房地產(chǎn)銷(xiāo)售第一步

2)客戶(hù)來(lái)電轉(zhuǎn)化率的提升

3)接聽(tīng)客戶(hù)來(lái)電注意事項(xiàng)

4)接聽(tīng)客戶(hù)來(lái)電話術(shù)演練

測(cè)試與練習(xí)

五、客戶(hù)追訪流程

1.客戶(hù)追訪流程圖

2.關(guān)鍵點(diǎn)處置技巧

1)如何通過(guò)打電話追訪、促成客戶(hù)

2)應(yīng)用其他手段追訪客戶(hù)的操作技巧

3)追訪客戶(hù)的時(shí)間和話術(shù)設(shè)計(jì)

4)客戶(hù)追訪注意事項(xiàng)

分組討論/測(cè)試與練習(xí)/案例分享

六、銷(xiāo)售文件簽署流程

1.認(rèn)購(gòu)書(shū)簽訂流程

2.合同書(shū)簽訂流程

3.銷(xiāo)售審批單簽署流程

4.客戶(hù)按揭流程及注意事項(xiàng)

案例分享/分組討論

七、銷(xiāo)售控制流程

1.銷(xiāo)控流程圖

2.關(guān)鍵點(diǎn)處置技巧

1)好房源要留在最后銷(xiāo)售

2)銷(xiāo)控設(shè)計(jì)及展示技巧

3)銷(xiāo)控房源銷(xiāo)售流程

八、客戶(hù)服務(wù)流程

1.客戶(hù)服務(wù)流程圖

2.關(guān)鍵點(diǎn)處置技巧

1)提升客戶(hù)轉(zhuǎn)介紹成功率的技巧

2)低成本實(shí)現(xiàn)客戶(hù)轉(zhuǎn)介紹的幾個(gè)方法

案例分享

九、銷(xiāo)售報(bào)表編制流程

1.銷(xiāo)售報(bào)表編制流程圖

2.關(guān)鍵點(diǎn)處置技巧

1)銷(xiāo)售報(bào)表編制的時(shí)間控制

2)銷(xiāo)售報(bào)表提交及異議處理

十、交房流程

1.交房流程圖

2.關(guān)鍵點(diǎn)處置技巧

1)開(kāi)發(fā)商逾期交房如何技巧的通知客戶(hù)

2)交房審驗(yàn)及注意事項(xiàng)

3)客戶(hù)的校核和通知

4)客戶(hù)逾期收房的通知及催促技巧

5)客戶(hù)逾期審批流程

十一、客戶(hù)投訴處理流程

1.客戶(hù)投訴處理流程圖

2.關(guān)鍵點(diǎn)處置技巧

1)熱情響應(yīng)，聆聽(tīng)客戶(hù)

2)迅速分析出責(zé)任人

3)安撫客戶(hù)

4)及時(shí)處理

5)給客戶(hù)反饋

案例分享

十二、危機(jī)處置流程

1.危機(jī)處理流程圖

2.關(guān)鍵點(diǎn)處置技巧

1)厘清危機(jī)起因

2)盡最大努力保障人身和財(cái)產(chǎn)安全

3)及時(shí)響應(yīng)危機(jī)，啟動(dòng)相應(yīng)危機(jī)處置預(yù)案

4)危機(jī)相關(guān)人反饋

案例分享

課程回顧和總結(jié)

郭老師

【專(zhuān)業(yè)資質(zhì)】

房地產(chǎn)項(xiàng)目管理專(zhuān)家

房地產(chǎn)職業(yè)經(jīng)理人

房地產(chǎn)高級(jí)營(yíng)銷(xiāo)策劃師

注冊(cè)房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人

國(guó)家注冊(cè)建筑師

高級(jí)經(jīng)濟(jì)師

上市房企高管

南京大江講堂商學(xué)院客座教授

【從業(yè)經(jīng)歷】

先后就職于遼寧嘉富地產(chǎn)、河北天山集團(tuán)、河北國(guó)際投資集團(tuán)、河北順凱達(dá)房地產(chǎn)全程策劃有限公司和天津順澤置業(yè)集團(tuán)，出任營(yíng)銷(xiāo)部經(jīng)理、營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)、副總經(jīng)理和總經(jīng)理等企業(yè)中高層管理職位。

長(zhǎng)期從事?tīng)I(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)管理和員工激勵(lì)工作，在房地產(chǎn)項(xiàng)目開(kāi)盤(pán)和置業(yè)顧問(wèn)業(yè)績(jī)提升方面積淀成熟經(jīng)驗(yàn)；兩年時(shí)間組建的4個(gè)物業(yè)管理企業(yè)，在滿(mǎn)足房地產(chǎn)項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)工作的前提下，顯著提升物業(yè)管理滿(mǎn)意度和客戶(hù)服務(wù)水平；全面負(fù)責(zé)房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)公司經(jīng)營(yíng)管理工作兩年，公司躋身全國(guó)百?gòu)?qiáng)。

【擅長(zhǎng)領(lǐng)域】

25年房地產(chǎn)項(xiàng)目運(yùn)營(yíng)管理經(jīng)驗(yàn)，諳熟房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)、物業(yè)管理和建設(shè)工程全流程管理。擅長(zhǎng)房地產(chǎn)項(xiàng)目規(guī)劃、設(shè)計(jì)、營(yíng)銷(xiāo)策劃，對(duì)中高端住宅、康養(yǎng)、旅游度假、商業(yè)和工業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目具有豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)。

【主講課程】

1、房地產(chǎn)

《地產(chǎn)行業(yè)宏觀形勢(shì)分析與政策解讀》、《地產(chǎn)行業(yè)項(xiàng)目運(yùn)營(yíng)流程》、《房地產(chǎn)項(xiàng)目運(yùn)營(yíng)管理》、《房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)流程》、《房地產(chǎn)品牌策劃》、《房地產(chǎn)市場(chǎng)調(diào)研》、《房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)管理》、《房地產(chǎn)渠道營(yíng)銷(xiāo)》、《高端住宅項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)》、《商業(yè)地產(chǎn)的項(xiàng)目定位》、《商業(yè)地產(chǎn)開(kāi)發(fā)運(yùn)營(yíng)》、《商業(yè)地產(chǎn)企劃推廣與招商運(yùn)營(yíng)管理》、《車(chē)位銷(xiāo)售技巧》、《商業(yè)銷(xiāo)售定價(jià)模型&車(chē)位營(yíng)銷(xiāo)技巧》、《社區(qū)商鋪創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)和車(chē)位營(yíng)銷(xiāo)策劃》、《康養(yǎng)產(chǎn)業(yè)——中國(guó)新型的戰(zhàn)略性支柱產(chǎn)業(yè)》、《置業(yè)顧問(wèn)銷(xiāo)售技巧提升工作坊》、《金牌經(jīng)紀(jì)人》

2、物業(yè)管理

《物業(yè)項(xiàng)目管理》、《物業(yè)項(xiàng)目管理方案編制、費(fèi)用測(cè)算與承接查驗(yàn)》、《物業(yè)企業(yè)多種經(jīng)營(yíng)實(shí)戰(zhàn)演練》、《物業(yè)費(fèi)催繳技巧》、《物業(yè)管理服務(wù)水平提升工作坊》、《物業(yè)客服服務(wù)水平提升訓(xùn)練》

3、建筑工程管理

《建設(shè)工程項(xiàng)目中的沖突管理》、《投標(biāo)文件編制技巧》、《建筑工程項(xiàng)目安全管理實(shí)務(wù)》、《建筑工程安全施工文明工地建設(shè)精講》

【授課風(fēng)格】

1、實(shí)戰(zhàn)派，課程實(shí)用性強(qiáng)，案例豐富。

2、語(yǔ)言生動(dòng)、激情、幽默，有感染力。

3、課堂氣氛活躍，適合學(xué)員的學(xué)習(xí)與知識(shí)的吸收。

4、互動(dòng)性強(qiáng)，強(qiáng)調(diào)學(xué)員參與和過(guò)程可操作性，注重培訓(xùn)效果的轉(zhuǎn)化。

【服務(wù)客戶(hù)】

房地產(chǎn)：河南洛陽(yáng)城投集團(tuán)、我愛(ài)我家經(jīng)紀(jì)公司、曲靖盛世錦華開(kāi)發(fā)公司、安徽富煌地產(chǎn)、天津東海集團(tuán)、威海盛世地產(chǎn)、北京金隅地產(chǎn)、邢臺(tái)襄政地產(chǎn)、綠城房地產(chǎn)、北京中信置業(yè)

物業(yè)管理：富力物業(yè)、安徽省通信產(chǎn)業(yè)服務(wù)有限公司、中核服務(wù)集團(tuán)、中航大北物業(yè)、金色慧谷物業(yè)、東風(fēng)汽車(chē)物業(yè)公司、蘇州國(guó)發(fā)集團(tuán)物業(yè)公司、北京華能置業(yè)物業(yè)服務(wù)公司、廣東移動(dòng)物業(yè)服務(wù)公司、東營(yíng)廣饒物業(yè)協(xié)會(huì)、山西國(guó)新能源

建筑工程：山東濰坊森達(dá)美港、中國(guó)能源建設(shè)集團(tuán)、河南鄭州中冶六局、上海阿姆斯壯、中國(guó)新型建設(shè)集團(tuán)

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