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背景：

超過(guò)一半的銷售執(zhí)行力效率低下是因?yàn)閷?duì)與團(tuán)隊(duì)銷售中極其細(xì)致, 量化有關(guān)的問(wèn)題沒(méi)有予以足夠重視和應(yīng)用. 目標(biāo)銷售方法將全面, 系統(tǒng), 有計(jì)劃地追蹤和分析這些問(wèn)題。

目標(biāo)銷售方法幫助銷售團(tuán)隊(duì)來(lái)如何關(guān)注用合適的人在合適的商機(jī)上來(lái)實(shí)現(xiàn)正確地意圖的極具實(shí)戰(zhàn)性的方法.：

把銷售人員從關(guān)注在戰(zhàn)術(shù)層面上提高到戰(zhàn)略層面上，從而有全局性的考慮

•銷售團(tuán)隊(duì)內(nèi)的更加有效的溝通，提升執(zhí)行力

•為銷售活動(dòng)開發(fā)高效的計(jì)劃，做到打有備之戰(zhàn)，運(yùn)籌帷幄

課程價(jià)值：

•把在大客戶銷售／服務(wù)中所承受的巨大風(fēng)險(xiǎn)，通過(guò)全面和細(xì)致的工作方法使得看來(lái)巨大的風(fēng)險(xiǎn)被細(xì)分，并且在銷售過(guò)程中由于考慮不周全／團(tuán)隊(duì)配合不好／信息收集和分析不到位等造成的風(fēng)險(xiǎn)降到最低，從而幫助使看起來(lái)很大的風(fēng)險(xiǎn)被降低到最小.

•把團(tuán)隊(duì)銷售／服務(wù)中的各個(gè)層面的銷售人員的工作極其量化，使得工作的最終目標(biāo)得以實(shí)現(xiàn)，避免由于其中個(gè)人的原因而影響到最終團(tuán)隊(duì)的目標(biāo)實(shí)現(xiàn).

•是一個(gè)完整的，標(biāo)準(zhǔn)的交流評(píng)估平臺(tái)；可以幫助各個(gè)層面的人員在針對(duì)客戶的理解上有著準(zhǔn)確和快速的了解和溝通；從而真正保證上下／團(tuán)隊(duì)的支持和配合．

•對(duì)于任何企業(yè)，總是追求把有限的資源投入到最有可能產(chǎn)生最大收益的項(xiàng)目上；通過(guò)本課程的方法給出的衡量標(biāo)準(zhǔn)矩陣可以幫助減少由于在銷售／服務(wù)中的失誤，造成資源的大大浪費(fèi)（人，財(cái)，物，時(shí)間等），而確保把資源投在最可能產(chǎn)生收益的客戶／項(xiàng)目上．

課程收益：

通過(guò)本課程, 銷售人員能通過(guò)設(shè)計(jì)和實(shí)施精確的銷售計(jì)劃來(lái)確保贏得新的業(yè)務(wù).這是應(yīng)對(duì)不斷變化的情況下銷售的科學(xué)和藝術(shù). 這也是我們通過(guò)對(duì)不斷積累的最新經(jīng)驗(yàn)和配合各個(gè)行業(yè)的最佳模式組合來(lái)提升我們的課程. 從而, 本課程保持在銷售方法上的全球領(lǐng)先地位.。

本課程是一門結(jié)構(gòu)化的, 公司銷售組織通常使用的方法, 來(lái)達(dá)到：

•提高贏單率

•縮短銷售周期

•降低到最小的折扣和讓步

•建立明確, 獨(dú)特的業(yè)務(wù)價(jià)值給客戶.

•通過(guò)調(diào)用更合適高效的資源來(lái)降低銷售成本

•提高人均銷售額

•幫助新進(jìn)員工很快產(chǎn)生更多貢獻(xiàn), 從而建立出成功的銷售組織.

•降低由于可能的不獲利的, 資源耗費(fèi)的合同帶來(lái)的風(fēng)險(xiǎn).

•增強(qiáng)財(cái)務(wù)控制和預(yù)測(cè)的準(zhǔn)確性.

•通過(guò)統(tǒng)一的銷售語(yǔ)言消除部門間的壁壘.

課程大綱：

第一天 上午

第一步驟：評(píng)估商機(jī)Assess the Opportunity:

該目標(biāo)方法通過(guò)揭示客戶, 業(yè)務(wù)和競(jìng)爭(zhēng)的信息來(lái)進(jìn)行分析從而完成非正式的決策.

1、Is there an opportunity?是否有機(jī)會(huì)？

2、Can we compete? 我們可以競(jìng)爭(zhēng)嗎

3、Can we win? 能贏嗎？

4、Is it worth winning? 值得去贏嗎？

5、Do we have the right strategy to win? 我們

已經(jīng)贏得了正確的策略？

案例練習(xí)

第一天 下午

第二步驟：設(shè)定競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略Set the Competitive Strategy:

用來(lái)選擇最有效方法的框架來(lái)贏得業(yè)務(wù).

1、正面進(jìn)攻（Frontal）

2、側(cè)面包抄（Flanking）

3、市場(chǎng)細(xì)分(Fragment):以有絕對(duì)優(yōu)勢(shì)的部分/局部

實(shí)施突破

4、防御策略(Defend):阻止對(duì)手,保護(hù)自己份額

5、 市場(chǎng)開拓(Develop):開發(fā)新的機(jī)會(huì)

第三步驟：確認(rèn)關(guān)鍵成員Identify the Key Players:

確認(rèn)在客戶采購(gòu)決策中會(huì)影響或?qū)⒂绊懙降娜说慕巧蜖顟B(tài)的方法.

1、組織顯性結(jié)構(gòu)

1）支持我們的人

2）可改變的人

3）你拜訪過(guò)的人

4）你的當(dāng)前狀況

2、政治體系結(jié)構(gòu)

案例練習(xí)

第二天 上午

第四步驟：設(shè)定關(guān)系戰(zhàn)略Define theRelationship Strategy:

是一個(gè)方法, 通過(guò)與采購(gòu)組織內(nèi)的影響到?jīng)Q策者們的人員來(lái)得到幫助你贏得銷售商機(jī).

1、決策鏈(組織結(jié)構(gòu)圖)

2、個(gè)性特征-見人說(shuō)人話,見鬼說(shuō)鬼話

3、關(guān)系投資

4. 你的關(guān)系狀況

5、結(jié)盟

•案例練習(xí)

第二天 下午

第五步驟：將想法付諸行動(dòng)Turn IdeasInto Actions:

是一個(gè)確認(rèn)相應(yīng)的銷售戰(zhàn)術(shù)的方法, 根據(jù)這個(gè)銷售戰(zhàn)術(shù)和圍繞的每個(gè)行動(dòng)所需要的資源來(lái)最后贏得商機(jī).

1、Prove your value: 突出價(jià)值

2、Retrieve missing information: 避免遺漏信息

3、Insulate against competition: 對(duì)抗競(jìng)爭(zhēng)

4、Minimize your weaknesses: 減少劣勢(shì)

5、Emphasize your strengths: 強(qiáng)調(diào)優(yōu)勢(shì)

第六步驟：測(cè)試和完善計(jì)劃Test and Improvethe Plan:

是一個(gè)結(jié)構(gòu)化的方法, 用來(lái)分析商機(jī)計(jì)劃和提高到最大的可能性和實(shí)施質(zhì)量.

1、介紹計(jì)劃Present the Plan

2、明確計(jì)劃Clarify the Plan

3、預(yù)計(jì)遇到的質(zhì)疑Anticipate Challenges

4、回應(yīng)質(zhì)疑Answer Challenges

5、實(shí)施計(jì)劃Improve Plan

案例練習(xí)

何老師

•微連接思維大客戶精準(zhǔn)營(yíng)銷落地導(dǎo)師

•女性思維研究者

•平衡式落地項(xiàng)目型銷售培訓(xùn)專家

•用友軟件公司珠寶行業(yè)銷售總監(jiān)

•原新中大軟件溫州分公司總經(jīng)理

•溫州數(shù)碼網(wǎng)絡(luò)科技有限公司研發(fā)總監(jiān)+銷售總監(jiān)

•北京大學(xué)MBA總裁班特聘教授

•清華大學(xué)MBA總裁班客座教授

【培訓(xùn)特點(diǎn)】：

培訓(xùn)風(fēng)格：有理論高度，講解深入淺出，生動(dòng)活潑，實(shí)戰(zhàn)性強(qiáng)，緊扣企業(yè)實(shí)際情況，學(xué)員學(xué)后的可操作性強(qiáng)，深得學(xué)員的歡迎與信賴

【主要培訓(xùn)課程】：

主講課程：

移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)類：《女性消費(fèi)心理與營(yíng)銷策略》《移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)思維深化傳統(tǒng)企業(yè)轉(zhuǎn)型與商業(yè)創(chuàng)新》《傳統(tǒng)企業(yè)如何做好O2O轉(zhuǎn)型》《互聯(lián)網(wǎng)精準(zhǔn)營(yíng)銷》《移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代營(yíng)銷創(chuàng)新》《互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷思維》《門店O2O營(yíng)銷》《女性化思維》《電商經(jīng)營(yíng)模式解析》《實(shí)戰(zhàn)微信營(yíng)銷》《互聯(lián)網(wǎng)金融》《大數(shù)據(jù)營(yíng)銷》《眾籌創(chuàng)新實(shí)戰(zhàn)》《社群精準(zhǔn)營(yíng)銷》《互聯(lián)網(wǎng)+傳統(tǒng)經(jīng)營(yíng)者與創(chuàng)業(yè)者新盈利模式》《產(chǎn)品滯銷困局的突破營(yíng)銷》《大數(shù)據(jù)分析》《第四次革命人工智能重塑未來(lái)商業(yè)》《電商爆款運(yùn)營(yíng)與打造》《互聯(lián)網(wǎng)金融時(shí)代下銀行公私聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷》

銷售管理：《從業(yè)務(wù)精英到管理精英》 《卓越的銷售團(tuán)隊(duì)管理》《打造狼性高績(jī)效銷售團(tuán)隊(duì)》

銷售：《基于產(chǎn)品組合的方案營(yíng)銷》《大客戶關(guān)系營(yíng)銷》《銷售溝通與產(chǎn)品呈現(xiàn)》《突破大客戶的決策鏈》《大客戶銷售經(jīng)理商務(wù)談判》《大客戶銷售流程與關(guān)鍵技巧》《大客戶銷售流程關(guān)鍵技巧之-客戶拜訪》《銷售的自我激勵(lì)》《商務(wù)方案展示技巧》銷售溝通與呈現(xiàn)技巧》《人脈資源管理與高端客戶開發(fā)》《產(chǎn)品推廣與差異化營(yíng)銷策略》《基于互聯(lián)網(wǎng)思維的解決方案營(yíng)銷》《目標(biāo)銷售》《大數(shù)據(jù)時(shí)代的客戶關(guān)系管理與CRM》《九型人格與銷售管理》《顧問(wèn)式銷售技巧》《大客戶談判與摧款技巧》《客戶關(guān)系管理與大數(shù)據(jù)分析》《大客戶客戶關(guān)系管理與忠誠(chéng)度維護(hù)》《銀行行長(zhǎng)及客戶經(jīng)理大客戶策反與關(guān)系營(yíng)銷》《銀行營(yíng)銷人員社區(qū)活動(dòng)策劃與營(yíng)銷技能提升》

綜合管理：《職業(yè)化溝通》《領(lǐng)導(dǎo)力提升與沖突管理》《情商溝通》《邏輯表達(dá)與呈現(xiàn)》《工匠精神》《管理的19個(gè)密碼》《完成任務(wù)百分百-贏在執(zhí)行力》

【服務(wù)過(guò)的企業(yè)及項(xiàng)目】：

廣東移動(dòng)、河南移動(dòng)，四川移動(dòng)，山東電信，寧夏電信，城投集團(tuán)，中國(guó)銀行，建設(shè)銀行，農(nóng)業(yè)銀行，平安銀行，中海油、富士康（IDPBG事業(yè)群）、五八信息技術(shù)、福能集團(tuán)、平安集團(tuán)、華潤(rùn)集團(tuán)、深圳高新技術(shù)協(xié)會(huì)、百宏集團(tuán)、賽輪集團(tuán)、廣州影達(dá)、白云電器、深圳北大醫(yī)院、江門一體化衛(wèi)生系統(tǒng)、陽(yáng)江區(qū)域集成衛(wèi)生系統(tǒng)項(xiàng)目、恩普醫(yī)療器械、海王生物、百泰集團(tuán)、周大生珠寶、周大福珠寶、工商銀行、香格里拉大酒店、凱悅大飯店、亞達(dá)燈具、常州市政工程、聯(lián)華超市、華僑飯店(五星級(jí))、溫州王朝大酒店、中鐵、TCL集團(tuán)、萬(wàn)利達(dá)軟件、永和餐飲、正泰集團(tuán)、紅青蜓集團(tuán)、奧康集團(tuán)、森馬集團(tuán)、東莞大地通訊、深圳母嬰部落婦幼用品、丑丑嬰兒用品、春田母嬰用品、媽媽喜多互聯(lián)網(wǎng)科技、廣州電力

總裁班：中山大學(xué)，暨南大學(xué), 蘇州大學(xué)，常州大學(xué)，溫州大學(xué), 九段云商, 九段云商私董會(huì)，聚成，高新技術(shù)協(xié)會(huì)

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