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課程學(xué)員：

營(yíng)銷(xiāo)人員，

教學(xué)收益：

本課程包含：慢性病的管理、品類(lèi)管理、處方要銷(xiāo)售等內(nèi)容，醫(yī)者仁心，要把這個(gè)藥當(dāng)成懸壺濟(jì)世的產(chǎn)品，而非商品，更多的用心服務(wù)，建立運(yùn)營(yíng)體系，才能做好慢性病的管理。

對(duì)連鎖藥店的品類(lèi)進(jìn)行分析，然后做差異化的策略或者跟隨性的策略，才能將自己公司的產(chǎn)品銷(xiāo)售好。

處方藥連鎖藥店銷(xiāo)售技巧和思路，現(xiàn)在患者藥品選擇性較寬，處方藥的銷(xiāo)售受到了社區(qū)醫(yī)院的沖擊，醫(yī)院的學(xué)術(shù)營(yíng)銷(xiāo)也受到了相對(duì)的管控，但隨著社區(qū)老齡化的發(fā)生，就近購(gòu)處方藥的市場(chǎng)還是有的。相對(duì)關(guān)鍵是門(mén)店銷(xiāo)售人員的素質(zhì)要有所了解，使他們專(zhuān)業(yè)才能夠?qū)⑻幏剿庝N(xiāo)售好。

教學(xué)要求：

采用課堂講授與課堂討論相結(jié)合的方式進(jìn)行，課堂講授要求理論結(jié)合實(shí)際，運(yùn)用大量案例和教學(xué)實(shí)例，深入淺出、同時(shí)配備課堂練習(xí)，現(xiàn)場(chǎng)互動(dòng)以消化老師的課程內(nèi)容。

教學(xué)內(nèi)容

第一章：連鎖慢性病管理

一、我國(guó)慢性病的現(xiàn)狀

二、目前連鎖藥店做慢病管理還有六大痛點(diǎn)：

1.專(zhuān)業(yè)人員不足，專(zhuān)業(yè)水平不高。

2.消費(fèi)者對(duì)藥店的信任度不夠。

3.藥店的慢病管理沒(méi)有可持續(xù)的盈利模式。

4.慢病管理所需的投入很大，因?yàn)槁∪巳涸絹?lái)越多，

.慢病管理的工作量很大， 6.慢病管理周期長(zhǎng)，見(jiàn)效慢。

三、建立慢性病管理體系

1.打造專(zhuān)業(yè)化服務(wù)體系。

2.對(duì)慢病管理給予重視。專(zhuān)門(mén)部門(mén)成立了來(lái)推進(jìn)慢病管理項(xiàng)目的進(jìn)程，

3.選出中心店向周邊門(mén)店進(jìn)行輻射，

4.設(shè)置專(zhuān)職專(zhuān)員來(lái)專(zhuān)門(mén)負(fù)責(zé)慢病管理，

5.對(duì)來(lái)店的慢病患者進(jìn)行慢病檢測(cè)以及會(huì)員的登記和一對(duì)一的服務(wù)。

6.從績(jī)效考核上入手，將員工績(jī)效考核的80%與創(chuàng)新項(xiàng)目掛鉤

三、是打造獨(dú)有的慢病管理模式。

1.終端管理模式。通過(guò)健康檢測(cè)與評(píng)估的方式來(lái)增強(qiáng)與顧客之間的粘性。

2.社區(qū)管理模式。主要工作是進(jìn)入社區(qū)做慢病檢測(cè)以及會(huì)員的信息登記

3.健康管理中心模式。

第二章：連鎖品類(lèi)屬性的區(qū)分

一、核心商品線制定核心商品線目的

1.滿足顧客基本需求

2.提高公司庫(kù)存管控水平

3.提升與供應(yīng)商的議價(jià)能力

4.減低商品報(bào)損

5.減低效期商品

6.優(yōu)化門(mén)店陳列，降低門(mén)店工作量

二、藥店連鎖商品線組合：

1.大類(lèi)、中類(lèi)、小類(lèi)

2.核心商品 線 ：每個(gè)門(mén)店必備

3.主力商品線：多數(shù)門(mén)店有備

4.快速響應(yīng)商品線 ：指定門(mén)店，中心店，大庫(kù)有備

5.中藥材線

6.新商品線：按新商品引進(jìn)時(shí)的約定鋪貨

7.淘汰商品線：公司不再進(jìn)貨，但不清場(chǎng)退貨，賣(mài)完即止.

8.主推商品

三、品項(xiàng)拓展方向：

1.功能食品如糖尿病、高血壓、高血脂

2.健康功能品如戒煙系列產(chǎn)品

3.健康養(yǎng)生（醫(yī)藥）類(lèi)圖書(shū)及音像制品、保健功能器械等；

4.顧客對(duì)品質(zhì)關(guān)注度高的商品：

5.嬰幼系列商品、

6.孕婦系列商品等

四、銷(xiāo)售數(shù)據(jù)的經(jīng)營(yíng)意義

（一）利潤(rùn)空間設(shè)置

1.進(jìn)銷(xiāo)存報(bào)表分析

2.公司利潤(rùn)分析

3.應(yīng)收賬款分析

4.銷(xiāo)量分析

5.產(chǎn)品線分析

6.庫(kù)存分析

7.投入產(chǎn)出分析

8.盈虧平衡點(diǎn)分析

（二）產(chǎn)品價(jià)格管控

1.利潤(rùn)空間體系混亂的防治

2.坎級(jí)返利造成的價(jià)差

3.銷(xiāo)量返利過(guò)大

4.季節(jié)價(jià)差太大

5.調(diào)價(jià)執(zhí)行不當(dāng)

6.政策失當(dāng)

7.貨物獎(jiǎng)勵(lì)

8.促銷(xiāo)補(bǔ)貼

第三章：處方藥連鎖店?duì)I銷(xiāo)思路與銷(xiāo)售

一、處方藥面臨的營(yíng)銷(xiāo)問(wèn)題

1.傳播策略單一。“醫(yī)生是最好的處方”

2.忽視品牌形象。

3.傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)方式風(fēng)險(xiǎn)大。

4.產(chǎn)品周期較長(zhǎng)，產(chǎn)品線欠合理，與快速發(fā)展的醫(yī)藥市場(chǎng)不相匹配。

5.媒體宣傳受限。

6.醫(yī)保招標(biāo)限制。

二、藥店銷(xiāo)售的處方藥主要是大病癥以及需要長(zhǎng)期服用的藥品。如

1.乙肝類(lèi)藥物；

2.抗腫瘤輔助藥物；

3.糖尿病類(lèi)藥物；

4.高血壓及心腦血管類(lèi)藥物；

5.腎病手術(shù)后所用的抗異體反應(yīng)的藥物

6.神經(jīng)類(lèi)及精神類(lèi)藥物等

三、提升藥店處方藥銷(xiāo)售的方法

1、加大處方藥的品牌宣傳，培養(yǎng)消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品及藥店的品牌認(rèn)可度。

2、借著OTC多樣化的推廣促銷(xiāo)手段，加強(qiáng)處方藥的藥店促銷(xiāo)活動(dòng)。

3、利用價(jià)格優(yōu)勢(shì)及服務(wù)優(yōu)勢(shì)吸引醫(yī)院處方，培養(yǎng)忠實(shí)客戶。

4、配備坐堂醫(yī)師開(kāi)展廣泛強(qiáng)化執(zhí)業(yè)藥師職能，提升藥品專(zhuān)業(yè)化服務(wù)。

5、加強(qiáng)藥店個(gè)性化、增加消費(fèi)者購(gòu)藥體驗(yàn)，重視會(huì)員制管理

四、企業(yè)處方藥轉(zhuǎn)藥店銷(xiāo)售的幾項(xiàng)功課

1.篩選品種：考慮公司品種資源、產(chǎn)品適應(yīng)癥、安全性、市場(chǎng)展?jié)?/p>

2.選擇時(shí)機(jī)：一般為產(chǎn)品的成熟末期。

3.改變包裝、儲(chǔ)存：使其更適合藥店銷(xiāo)售。

4.制定合理價(jià)格及政策。

5.強(qiáng)化人員產(chǎn)品培訓(xùn)。（學(xué)術(shù)推廣）

6.豐富物料支持。

7.整合市場(chǎng)推廣：將醫(yī)生處方推廣、媒體廣告、店堂廣告、陳列包裝、店員推薦與客戶關(guān)系等有效地整合起來(lái)。

五、處方藥在連鎖藥業(yè)的DTP銷(xiāo)售模式運(yùn)用

一、DTP模式的的精髓

1.處方外流，

2.專(zhuān)業(yè)服務(wù)（含普惠手段），

?醫(yī)保報(bào)銷(xiāo)

?商業(yè)保險(xiǎn)

?分期付款

3.病程管理，

?慢病客戶部

?疾病全周期管理

?系統(tǒng)服務(wù)手冊(cè)

4.做其他產(chǎn)品的類(lèi)似服務(wù)，

案例：醫(yī)院的瘦狗產(chǎn)品變藥房的金牛產(chǎn)品

案例：仿治藥+商業(yè)保險(xiǎn)取得銷(xiāo)量突破

?連鎖藥店及終端數(shù)字化管理主題

第一部分：終端動(dòng)銷(xiāo)下沉

一、新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)門(mén)店的運(yùn)營(yíng)與管理

1.門(mén)店人、貨、場(chǎng)的重新構(gòu)建

2.一門(mén)店如何到多渠道

3.多貨架到多屏幕的轉(zhuǎn)化

4.合理庫(kù)存到精準(zhǔn)庫(kù)存的轉(zhuǎn)化

5.低價(jià)折讓到攪動(dòng)社群

6.產(chǎn)品陳列到數(shù)字化展示

7.從進(jìn)店人數(shù)到周邊社區(qū)人群?jiǎn)?dòng)

8.跨界異業(yè)聯(lián)盟擴(kuò)大門(mén)店的輻射

9.社區(qū)團(tuán)購(gòu)團(tuán)長(zhǎng)資源的利用

10.有限門(mén)店面積到互聯(lián)網(wǎng)空間的無(wú)限

11.增強(qiáng)門(mén)店體驗(yàn)感

12.銷(xiāo)售話術(shù)到客戶分享

13.轉(zhuǎn)換率 VS 平效

14.曝光率 VS 產(chǎn)品陳

15.新導(dǎo)購(gòu)策略

?顧客購(gòu)買(mǎi)決策的心理地圖

?提供專(zhuān)業(yè)顧問(wèn)式解決方案，幫助客戶做決策

?產(chǎn)品的物理屬性到精神屬性

第二章：渠道任務(wù)目標(biāo)擬定與分解

一、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃制定的主要方法

1.如何盤(pán)點(diǎn)自身資源

2.制定計(jì)劃的smart法則

3.銷(xiāo)售目標(biāo)制定的策略組合

?產(chǎn)品線策略設(shè)計(jì)

?價(jià)格策略設(shè)計(jì)

?行業(yè)渠道策略設(shè)計(jì)

二、目標(biāo)銷(xiāo)量的分解

1.目標(biāo)銷(xiāo)量分解的主要參考依據(jù)

2.目標(biāo)分解的主要因素

?落實(shí)到客戶

?落實(shí)到時(shí)間

?落實(shí)到人

?落實(shí)到產(chǎn)品

?落實(shí)到價(jià)格

?落實(shí)到操作方案

4.工具：營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)責(zé)任書(shū)

5.案例：某企業(yè)的渠道多元化

三、目標(biāo)銷(xiāo)量監(jiān)督與執(zhí)行

1.銷(xiāo)售目標(biāo)落地，應(yīng)該做什么？

2.抓住促使銷(xiāo)售目標(biāo)達(dá)成的三個(gè)關(guān)健

3.如何對(duì)銷(xiāo)售目標(biāo)進(jìn)行有效的跟蹤檢查

4.激勵(lì)——做正確的事

5.控制——要注意糾偏

6.溯源——找到不達(dá)標(biāo)的原因

7.工具：復(fù)盤(pán)的使用方法

8.德魯克目標(biāo)管理：MBO（Management By Objectives ）

9.案例：工作周報(bào)/月報(bào)的分析

第三章：門(mén)店人氣與社群營(yíng)銷(xiāo)

1.社群營(yíng)銷(xiāo)的主要方法

2.物以類(lèi)聚人以“群”分

3.如何當(dāng)好群主

4.活粉、死粉、區(qū)粉的漏斗管理法

5.群的管理與門(mén)店引流

6.社群構(gòu)成的5個(gè)要素

?社群的生命周期

?加群和建群的動(dòng)機(jī)

?社群管理的方法

?粉絲經(jīng)營(yíng)的核心動(dòng)作

?如何從粉絲到社群

7.微信營(yíng)銷(xiāo)：曖昧經(jīng)濟(jì)情感營(yíng)銷(xiāo)

8.微信營(yíng)銷(xiāo)的關(guān)鍵流程：圈粉、分群、養(yǎng)粉、收割

9.微信營(yíng)銷(xiāo)的關(guān)鍵步驟：4321法則

10.社群營(yíng)銷(xiāo)的關(guān)鍵詞

?粉絲思維

?轉(zhuǎn)化率

?用戶體驗(yàn)

?參與感

?曝光率

第四章：終端動(dòng)銷(xiāo)十大法則

1.法則一：生動(dòng)法則：

2.法則二：跟隨法則：

3.法則三：氣勢(shì)法則：

4.法則四：佳配法則，。

5.法則五：訴求法則：

6.法則六：利益法則

7.法則七：便捷法則：

8.法則八：價(jià)格法則：

9.法則九：關(guān)愛(ài)法則：

10.法則十：持續(xù)法則：

第二部分：銷(xiāo)量的深度挖掘

第一章醫(yī)藥連鎖行業(yè)新零售的發(fā)展

1.醫(yī)藥連鎖發(fā)展新零售就成為必然與必須。

?現(xiàn)代化零售終端建設(shè)

?新零售發(fā)展趨勢(shì)，

2.醫(yī)藥連鎖新零售“數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)”的賦能手段

3.醫(yī)藥連鎖零售的基本邏輯是：人、貨、場(chǎng)，

4.醫(yī)藥連鎖行業(yè)新零售存在問(wèn)題

?沒(méi)有數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)，缺少數(shù)據(jù)賦能

?短板（缺少數(shù)據(jù)）與弱項(xiàng)（不善分析應(yīng)用）

三、醫(yī)藥連鎖新零售的操作

(一)由”數(shù)“見(jiàn)”人“

1.新零售首先必須是數(shù)據(jù)終端，

2.采集消費(fèi)者數(shù)據(jù)，

3.然后分析和應(yīng)用消費(fèi)者數(shù)據(jù)為終端賦能。

4.這里的“人”主要指消費(fèi)者，

5.要搞清楚“他們是誰(shuí)，他們?cè)谠鯓淤?gòu)買(mǎi)”

(二)由“數(shù)“選”貨“

1.新零售則關(guān)注數(shù)據(jù)中的貨

2.以及貨與人的連接，

3.可以有三個(gè)維度，

?動(dòng)銷(xiāo)率分析，

?貢獻(xiàn)率分析，

?損耗率分析，

(三)由“數(shù)”定“場(chǎng)”

1.要通過(guò)對(duì)坪效

?日均坪效

?月均坪效

?年均坪效

2.坪效數(shù)據(jù)的應(yīng)用場(chǎng)景

3.建立選址模型

4.評(píng)估店址是否合適，

5.針對(duì)性改善單店的經(jīng)營(yíng)策略，

6.打通零售通路的空間與時(shí)間。

7.優(yōu)化多渠道場(chǎng)景布局等總之，

第二章、醫(yī)藥連鎖數(shù)據(jù)采集、分析及應(yīng)用

一、采集消費(fèi)者數(shù)據(jù)，

1、消費(fèi)者基礎(chǔ)數(shù)據(jù)

?性別/年齡/職業(yè)/收入/學(xué)歷/常住區(qū)域

2、購(gòu)買(mǎi)行為數(shù)據(jù)，

?什么人/在什么時(shí)間/什么地點(diǎn)/以什么方式/購(gòu)買(mǎi)了多少

?購(gòu)買(mǎi)了什么品牌。

二、分析消費(fèi)者數(shù)據(jù)，

1.總體/區(qū)域/單店三個(gè)層次，

2.單項(xiàng)指標(biāo)/兩項(xiàng)指標(biāo)/三項(xiàng)指標(biāo)

3.主要采用描述性分析，

4.總體單向交叉，形成對(duì)消費(fèi)者分布特征的精準(zhǔn)認(rèn)識(shí)，

5.以行為為核心，聚類(lèi)分析

6.多因素方差分析

7.預(yù)測(cè)性分析等方法挖掘，

8.目的:消費(fèi)動(dòng)機(jī)/消費(fèi)能力/消費(fèi)偏好/消費(fèi)習(xí)慣/消費(fèi)趨勢(shì)。

三、用戶畫(huà)像解讀

1.什么是用戶畫(huà)像

?用戶信息標(biāo)簽化，

?是對(duì)用戶數(shù)據(jù)的建模。

2.案例：京東女性用戶畫(huà)像

3.案例：今日頭條的“算法”

4.最常見(jiàn)畫(huà)像：

?基本屬性

?消費(fèi)購(gòu)物

?交際圈

四、應(yīng)用消費(fèi)者數(shù)據(jù)，

1.實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)人群定位

2.開(kāi)展針對(duì)性商品組合

3.開(kāi)展導(dǎo)購(gòu)性商品陳列

4.開(kāi)展個(gè)性化商品推薦

五、應(yīng)用商品數(shù)據(jù)，

1.商品數(shù)據(jù)的應(yīng)用場(chǎng)景

2.優(yōu)化商品組合

3.最優(yōu)產(chǎn)品鋪貨與動(dòng)銷(xiāo)，

4.評(píng)估單品價(jià)值，改善單品經(jīng)營(yíng)策略，

5.改善庫(kù)存管理，減少商品損耗，

6.甚至倒逼生產(chǎn)改進(jìn)，

?醫(yī)藥連鎖商務(wù)談判及提案主題

第一部分商務(wù)談判中客戶的拜訪1小時(shí)

1.銷(xiāo)售拜訪的常見(jiàn)錯(cuò)誤

2.拜訪前的準(zhǔn)備

3.業(yè)務(wù)人員的精神面貌

4.如何自我介紹

5.邀約障礙排除

6.隨時(shí)小心我們的“雷”

7.提問(wèn)的常見(jiàn)類(lèi)型

①暖場(chǎng)類(lèi)問(wèn)題 ②確認(rèn)類(lèi)問(wèn)題 ③信息類(lèi)問(wèn)題

④態(tài)度類(lèi)問(wèn)題 ⑤承諾類(lèi)問(wèn)題 ⑥顧慮類(lèi)問(wèn)題

8.我們會(huì)聽(tīng)嗎？

9.我們會(huì)說(shuō)嗎?

10.我們會(huì)問(wèn)嗎？

11.工具：介紹產(chǎn)品的FABE模式

12.工具：spin銷(xiāo)售法

13.案例：如何建立產(chǎn)品的信任狀

第二部分：客戶的心理與行為判斷1小時(shí)

一、客戶行為與心理

1.客戶需求理論

2.購(gòu)買(mǎi)場(chǎng)景與心理

3.客戶的購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)

4.客戶購(gòu)買(mǎi)的興趣點(diǎn)

5.購(gòu)買(mǎi)的一般心理過(guò)程

6.需求性購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)和心理性購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)

7.購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)的可誘導(dǎo)性

8.購(gòu)買(mǎi)決策心理

9.知覺(jué)在營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)中的作用

10.感覺(jué)：視、聽(tīng)、嗅、味、觸覺(jué)等。

二、不同類(lèi)型的客戶心理分析及對(duì)策

1.猶豫不決型客戶 2.脾氣暴躁型的客戶3.沉默寡言性的客戶

4.節(jié)約儉樸型的客戶 5.虛榮心強(qiáng)的客戶6.貪小便宜型的客戶

7.滔滔不絕型客戶 8.理智好辯型客戶

第三部分：商務(wù)談判的準(zhǔn)備0.5小時(shí)

一、談判的要領(lǐng)

1.什么是雙贏談判

2.談判的兩大誤區(qū)

3.談判的本質(zhì)

4.衡量談判的標(biāo)準(zhǔn)

5.談判的基本原則

6.談判心理學(xué)

7.商務(wù)談判中常用的工具

①關(guān)鍵路徑法 ②多因素評(píng)分法 ③魚(yú)刺骨分析法

8.談判的解題模型

9.談判中易犯的錯(cuò)誤

二、談判的準(zhǔn)備階段

1.確定談判的目標(biāo)

2.團(tuán)隊(duì)角色的分配

3.如何唱白臉紅臉

4.談判中的三策

5.如何擬定談判議程

6.如何評(píng)估談判對(duì)手

7.談判者的核心技能

8.如何營(yíng)造良好的談判氛圍

第四部分：商務(wù)談判的過(guò)程控制

一、談判的開(kāi)始階段

1.專(zhuān)業(yè)形象取得談判優(yōu)勢(shì)

2.談判開(kāi)始注意的問(wèn)題

3.如何判別談判氣氛

4.怎樣提出建議

5.怎樣回復(fù)對(duì)方的提議

6.如何建立個(gè)人信任感

7.如何尋找契合點(diǎn)

8.樣板客戶的展示

二、談判的展開(kāi)階段

1.談判遇到的障礙及對(duì)策

2.如何破解對(duì)方的戰(zhàn)術(shù)

3.如何談價(jià)

①定價(jià)與報(bào)價(jià) ②報(bào)價(jià)可以獅子大開(kāi)口碼？③報(bào)價(jià)的五個(gè)前提

④詢(xún)價(jià)方式與忌諱 ⑤詢(xún)價(jià)后的反應(yīng)及應(yīng)對(duì)措施 ⑥談判中的壓價(jià)方法

⑦讓價(jià)的注意事項(xiàng)

4.如何強(qiáng)化自身優(yōu)勢(shì)

5.面對(duì)的難題及其解決方法

6.如何強(qiáng)化自身的優(yōu)勢(shì)

7.解除客戶抗拒的十種方式

8.賣(mài)產(chǎn)品不如賣(mài)方案

9.如何弱化對(duì)方的優(yōu)勢(shì)掌

10.握適當(dāng)?shù)淖尣讲呗?/p>

第五部分 商務(wù)談判的成交階段

一、談判的協(xié)議階段

1.達(dá)成協(xié)議應(yīng)該注意的問(wèn)題

2.如何談判結(jié)束應(yīng)該注意的事項(xiàng)

3.如何幫客戶下決定

4.合同文本的規(guī)范

5.簽約成交的4321

二、商務(wù)談判的成交階段

1.搞定大客戶的四項(xiàng)基本原則

2.大客戶成交預(yù)測(cè)五步法

3.大客戶成交的“六脈神劍”

4.成交的七大信號(hào)

5.成交的二十二種方法

①直接要求成交法 ②非此即彼成交法 ③最后機(jī)會(huì)成交法

④激將成交法⑤假設(shè)成交法 ⑥小點(diǎn)成交法

⑦保證成交法 。。。。。。

9、案例：“倔唐總”是如何突破的

10、工具：客戶企業(yè)關(guān)鍵的兩張圖

第六章：連鎖藥業(yè)總部提案撰寫(xiě)

一、提案的主要結(jié)構(gòu)

1.醫(yī)藥連鎖行業(yè)大勢(shì)

2.策略與新銳觀點(diǎn)

3.本公司產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)

4.產(chǎn)品進(jìn)入連鎖的后的動(dòng)銷(xiāo)模式

5.投入產(chǎn)出與預(yù)期效益

6.數(shù)據(jù)指標(biāo)展示

7.實(shí)施落地的組織保障

8.結(jié)論

二、提案的主要內(nèi)容

1.企業(yè)介紹

2.產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)

3.抓住客戶痛點(diǎn)

4.競(jìng)品表現(xiàn)

5.樣板市場(chǎng)與樣板連鎖

6.證人證言

7.6p/6P及新零售在終端表象

第九部分 提案成功展現(xiàn)

一、提案注意事項(xiàng)

1.要有目錄-金字塔結(jié)構(gòu)

2.方案要經(jīng)得起考問(wèn)-論據(jù)及推到過(guò)程

3.上下邏輯有串聯(lián)

4.策略可執(zhí)行

5.提案中的團(tuán)隊(duì)唱雙簧

6.做會(huì)議記錄、對(duì)問(wèn)題進(jìn)行追蹤答復(fù)

二、題案折的個(gè)人素質(zhì)

1.成功源于自信

2.充分的準(zhǔn)備與演練

3.現(xiàn)場(chǎng)內(nèi)容熟記于心不念PPT

4.少看屏幕多看人

5.讓客戶記住核心幾句話

6.語(yǔ)速不要太快

三、提案演示過(guò)程

1.很好的開(kāi)始-虎頭

2.過(guò)程的控制-豬肚

3.完美的收尾-豹尾

4.不同層級(jí)的溝通方式

5.PPT文本設(shè)計(jì)的主要原則

6.PPT十大忌

7.如何打動(dòng)客戶

?一個(gè)熱點(diǎn)

?一段視頻

?一個(gè)樣板

?一套數(shù)據(jù)

?一次發(fā)問(wèn)

?一段贊美

?一次互動(dòng)

?一個(gè)場(chǎng)景

喻老師

營(yíng)銷(xiāo)體系創(chuàng)新管理專(zhuān)家

※CMC國(guó)際注冊(cè)管理咨詢(xún)師

※國(guó)家注冊(cè)高級(jí)營(yíng)銷(xiāo)師

※華中科技大學(xué)深圳研究院首席咨詢(xún)師

※ 曾就職于三株藥業(yè)、可口可樂(lè)、和君咨詢(xún)集團(tuán)，

三星科鍵、創(chuàng)維集團(tuán)、大贏數(shù)控營(yíng)銷(xiāo)高管。

※清華博商總裁班、中國(guó)海洋大學(xué)總裁班、華中科技

大學(xué)、電子科技大學(xué)、武漢大學(xué)營(yíng)銷(xiāo)講師

※中國(guó)營(yíng)銷(xiāo)傳播網(wǎng)、總裁網(wǎng)專(zhuān)欄作家

有二十多年的營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，十五年?duì)I銷(xiāo)總經(jīng)理、營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)、高級(jí)咨詢(xún)師從業(yè)經(jīng)歷，精通營(yíng)銷(xiāo)體系的各個(gè)環(huán)節(jié)，具備專(zhuān)業(yè)的分析、判斷、處理問(wèn)題的實(shí)戰(zhàn)能力。十五年的操控全國(guó)市場(chǎng)的經(jīng)歷，管理過(guò)5000人的營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍,取得出色的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。

擅長(zhǎng)營(yíng)銷(xiāo)體系建立；渠道整合與創(chuàng)新、優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷(xiāo)商打造；品牌建立與策劃；自媒體運(yùn)營(yíng)及互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)等多方位的營(yíng)銷(xiāo)課程、咨詢(xún)輔導(dǎo)并落地實(shí)施。

授課特點(diǎn)：風(fēng)格激情而又沉穩(wěn)，語(yǔ)言流暢、風(fēng)趣幽默、生動(dòng)活潑，聽(tīng)他的課既有專(zhuān)業(yè)的收獲也有精神的享受。培訓(xùn)中有案例分析、小組討論、現(xiàn)場(chǎng)咨詢(xún)等形式。授課的案例詳實(shí)，工具實(shí)用。

其中現(xiàn)場(chǎng)回答學(xué)員的問(wèn)題，判斷準(zhǔn)確，見(jiàn)解獨(dú)到、一箭穿心、妙語(yǔ)連珠。概括起來(lái)可以用：“高、新、實(shí)、趣、”四字來(lái)形容。

“高”：課程內(nèi)容站在產(chǎn)業(yè)和時(shí)代的高度，洞察力強(qiáng)，視野開(kāi)闊、高屋建瓴，使學(xué)員頓悟：“聽(tīng)君一席話，勝讀十年書(shū)“。

“新”：課程內(nèi)容原創(chuàng)、見(jiàn)解獨(dú)到，時(shí)代感較強(qiáng)，關(guān)注當(dāng)下熱點(diǎn)話題：互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)、企業(yè)轉(zhuǎn)型等內(nèi)容穿插其中。

“實(shí)”：課程多為親身案例，實(shí)際操盤(pán)，演繹生動(dòng)，場(chǎng)景再現(xiàn)，工具實(shí)用。內(nèi)容深入淺出、通俗易懂、即學(xué)即用。

“趣”：根據(jù)內(nèi)容自然演繹，話題生動(dòng)、寓教于樂(lè)、語(yǔ)言風(fēng)趣幽默、輕松愉快，課堂氣氛融洽，互動(dòng)自然。

【服務(wù)過(guò)的部分企業(yè)】

醫(yī)藥大健康產(chǎn)業(yè)：葵花藥業(yè)、三諾集團(tuán)、康橋-婉舒精靈、無(wú)極限集團(tuán)公司、杭州微策生物制藥、濟(jì)南正大福瑞達(dá)集團(tuán)、大連生態(tài)美化妝品公司、深圳月來(lái)悅美母嬰健康公司、北大富硒康藥業(yè)、深圳市美中橋生育醫(yī)療管理公司

通訊行業(yè)： 中國(guó)移動(dòng)、中國(guó)電信、湖南電信營(yíng)業(yè)廳、深圳友旺科技有限公司、西安電信公司、三星通信營(yíng)銷(xiāo)有限公司；湖北省武漢市聯(lián)通公司；創(chuàng)維集團(tuán)通信有限公司；合肥海爾電子有限公司

教育培訓(xùn)機(jī)構(gòu)：新東方教育集團(tuán)、電子科技大學(xué)、武漢大學(xué)深圳研究院、深圳博商總裁班、中國(guó)海洋大學(xué)MBA總裁班、時(shí)代光華、時(shí)代華商、華中科技大學(xué)深圳研究院 、安徽華振教育集團(tuán)、英盛培訓(xùn)、新東方廣東公司、深圳億海管理顧問(wèn)集團(tuán)、深圳伴隨教育、廣州職業(yè)教中心、前言講座

食品、快消品：茅臺(tái)集團(tuán)、青島啤酒、廣東皇上皇集團(tuán)、五糧液金谷春；勁牌有限公司；江西章貢酒業(yè)；吉林中興食品、山西戎子酒業(yè)、汕頭金妹食品集團(tuán)、北京龍鳳酒業(yè)、深圳稼賈福公司

工業(yè)制造： 廣東勁力精密機(jī)械有限公司、深圳國(guó)微電子、深圳大贏數(shù)控科技有限公司；中國(guó)精工控股集團(tuán)、深圳愛(ài)的、深圳明星機(jī)械、佛山市豪偉德機(jī)械有限公司、河北富安橡塑有限公司、溫州戈?duì)柕录瘓F(tuán)、東莞大倫紙品有限公司、深圳南興科技、雅爾樂(lè)服飾有限公司、日本田村化研公司、龍健集團(tuán)

電子產(chǎn)品：深圳仁為光、電深圳西弛電氣、深圳賽博威視、深圳健怡康科技、深圳源磊科技有限公司、深圳市皓景照明科技有限公司廣州鈕恩泰新能源有、吉祥騰達(dá)

政府機(jī)關(guān)：福建馬尾自貿(mào)區(qū)、合肥廬江經(jīng)濟(jì)開(kāi)發(fā)區(qū)、北京燕郊工信局、江西中小企業(yè)管

理局

央企國(guó)企：國(guó)家電網(wǎng)、東風(fēng)專(zhuān)業(yè)車(chē)、中海油集團(tuán)、西南能礦集團(tuán)、深圳燃?xì)夤尽⒛戏诫娋W(wǎng)、中國(guó)外運(yùn)集團(tuán)、柳工集團(tuán)、攀枝花鋼鐵集團(tuán)、三峽物資集團(tuán)、中國(guó)郵政、重慶儀器集團(tuán)、中國(guó)鋁業(yè)集團(tuán)、深圳巴士集團(tuán)、上汽通用五菱 中國(guó)南方航空

互聯(lián)網(wǎng)、軟件：深圳三越聯(lián)合科技有限公司、廣州優(yōu)投集團(tuán)、江蘇智寶電子商務(wù)有限公司福建泉州開(kāi)摩幫網(wǎng)、北京樂(lè)民電子商城、易企通科技、深圳微網(wǎng)力合科技有限公司、南方網(wǎng)通集團(tuán)

服務(wù)行業(yè)： 甘肅國(guó)際會(huì)展中心、順豐速運(yùn)、深圳市升陽(yáng)升集團(tuán)、深圳柯賽標(biāo)識(shí)、北京紅磡會(huì)所、中南海酒品會(huì)、南海游艇會(huì)、黑馬私董會(huì)、南海肴餐飲服務(wù)公司、創(chuàng)業(yè)家私董會(huì)、深圳公明研創(chuàng)谷，江西省中小企業(yè)創(chuàng)新聯(lián)盟

大型商業(yè)：安徽義烏商品城、深圳邵陽(yáng)商會(huì)、深圳綠建協(xié)會(huì)、深圳福建商會(huì)

【主講課程】

《營(yíng)銷(xiāo)人員的專(zhuān)業(yè)素質(zhì)提升》、《大客戶的開(kāi)發(fā)與管理》、《工業(yè)品/快消品數(shù)字化營(yíng)銷(xiāo)》《B2B營(yíng)銷(xiāo)與商務(wù)談判》《市場(chǎng)需求分析與調(diào)研》《渠道開(kāi)與創(chuàng)新》、《營(yíng)銷(xiāo)業(yè)績(jī)提升的方法》、《客戶服務(wù)的規(guī)范化管理》、《瓶頸突破-營(yíng)銷(xiāo)變革與創(chuàng)新》《客戶開(kāi)發(fā)與銷(xiāo)售技能》、《微信社群營(yíng)銷(xiāo)》、《爆款產(chǎn)品打造》、《市場(chǎng)招商與經(jīng)銷(xiāo)商管理》、《商業(yè)模式與營(yíng)銷(xiāo)策劃》、《團(tuán)隊(duì)建設(shè)與高效溝通》、《顧問(wèn)式銷(xiāo)售技能》、《新零售與業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)》《 營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃與預(yù)算》、《營(yíng)銷(xiāo)體系建設(shè)與團(tuán)隊(duì)打造》、《以服務(wù)促營(yíng)銷(xiāo)》。《高效執(zhí)行力》、《跨部門(mén)的溝通與協(xié)作》、《團(tuán)隊(duì)建設(shè)與執(zhí)行力》、《打造狼性營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)》《市場(chǎng)調(diào)研與精準(zhǔn)決策》

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