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課程簡(jiǎn)介：

德魯克說(shuō)：“企業(yè)的核心工作就是為客戶(hù)創(chuàng)造價(jià)值”，可見(jiàn)客戶(hù)是企業(yè)的重要資源。傳統(tǒng)時(shí)代是“買(mǎi)的沒(méi)有賣(mài)的精”，互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代是”賣(mài)的沒(méi)有買(mǎi)的精”。目前市場(chǎng)普遍是產(chǎn)能過(guò)剩，產(chǎn)品同質(zhì)化，導(dǎo)致優(yōu)質(zhì)客戶(hù)資源稀缺。根據(jù)20/80法則,我們知道客戶(hù)是重中之重，那么我們?nèi)绾伍_(kāi)發(fā)與維護(hù)?在商務(wù)談判中要注意哪些問(wèn)題？過(guò)程如何控制？如何取得最佳效果?

課程收獲：

1、理論知識(shí)方面

1、B2B的顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo) 2、 客戶(hù)開(kāi)發(fā)十大思維

2、SPIN模式的運(yùn)用 4、高端產(chǎn)品銷(xiāo)售的FBAE法則

5、談判心理學(xué)談判 6、中常用的工具 ①多因素評(píng)分法

②談判的解題模型 ③關(guān)鍵路徑法

7、客戶(hù)的組織結(jié)構(gòu)與流程解讀

2、能力技巧方面

1、深入挖掘客戶(hù)的潛在需求 2、如何搞定企業(yè)關(guān)鍵人3、增加客戶(hù)重復(fù)購(gòu)買(mǎi)率和轉(zhuǎn)介紹、4、商務(wù)談判是客戶(hù)的心理分析與對(duì)策、

5、如何唱白臉紅臉 6、報(bào)價(jià)的五個(gè)前提 7、談判中的壓價(jià)方法

8、簽約成交的4321法 9、解除客戶(hù)抗拒的十種方式

10、客戶(hù)成交的22種方法

。。。。。

3、確保效果的培訓(xùn)方式

①課程時(shí)間分配：

理論講解40% 實(shí)戰(zhàn)練習(xí)20% 課堂互動(dòng)20%

重點(diǎn)案例10% 工具使用10%

②理論講解結(jié)合學(xué)員的互動(dòng)參與。采用“行動(dòng)學(xué)習(xí)法”，針對(duì)工作中存在的問(wèn)題，

采取：理論講解、提出問(wèn)題—頭腦風(fēng)暴-分組PK-老師專(zhuān)業(yè)點(diǎn)評(píng)-理論歸納-轉(zhuǎn)變

為學(xué)員的實(shí)操工具或流程。

③整個(gè)培訓(xùn)包括案例分析、現(xiàn)場(chǎng)解答、角色扮演、影視片段、情境模擬、互動(dòng)游戲、團(tuán)隊(duì)競(jìng)爭(zhēng)等形式，讓學(xué)員在緊張、熱烈、投入的狀態(tài)中，體驗(yàn)什么是以客戶(hù)為導(dǎo)向的客戶(hù)開(kāi)發(fā)，如何步步為贏的進(jìn)入顧客內(nèi)心，最后取得商務(wù)談判的結(jié)果。講授的觀點(diǎn)簡(jiǎn)單實(shí)用，容易掌握記憶，學(xué)員可以系統(tǒng)地學(xué)習(xí)相關(guān)的理念、原則和方法，可以學(xué)完就用，而且用之有效。

喻國(guó)慶 老師有多年的營(yíng)銷(xiāo)職業(yè)生涯，多家知名企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)高管，有豐富的帶團(tuán)隊(duì)的實(shí)操經(jīng)歷、其中有十年的營(yíng)銷(xiāo)咨詢(xún)師的積累，專(zhuān)注營(yíng)銷(xiāo)領(lǐng)域，其課程實(shí)戰(zhàn)落地、理論系統(tǒng)。往往是投資培訓(xùn)的費(fèi)用，達(dá)到營(yíng)銷(xiāo)咨詢(xún)的效果。

教學(xué)綱要：

第一部分商務(wù)談判中客戶(hù)的拜訪(fǎng)1小時(shí)

1.銷(xiāo)售拜訪(fǎng)的常見(jiàn)錯(cuò)誤

2.拜訪(fǎng)前的準(zhǔn)備

3.業(yè)務(wù)人員的精神面貌

4.如何自我介紹

5.邀約障礙排除

6.隨時(shí)小心我們的“雷”

7.提問(wèn)的常見(jiàn)類(lèi)型

①暖場(chǎng)類(lèi)問(wèn)題 ②確認(rèn)類(lèi)問(wèn)題 ③信息類(lèi)問(wèn)題

④態(tài)度類(lèi)問(wèn)題 ⑤承諾類(lèi)問(wèn)題 ⑥顧慮類(lèi)問(wèn)題

8.我們會(huì)聽(tīng)嗎？

9.我們會(huì)說(shuō)嗎?

10.我們會(huì)問(wèn)嗎？

11.工具：介紹產(chǎn)品的FABE模式

12.工具：spin銷(xiāo)售法

13.案例：如何建立產(chǎn)品的信任狀

第二部分：客戶(hù)的心理與行為判斷1小時(shí)

一、客戶(hù)行為與心理

1.客戶(hù)需求理論

2.購(gòu)買(mǎi)場(chǎng)景與心理

3.客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)

4.客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)的興趣點(diǎn)

5.購(gòu)買(mǎi)的一般心理過(guò)程

6.需求性購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)和心理性購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)

7.購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)的可誘導(dǎo)性

8.購(gòu)買(mǎi)決策心理

9.知覺(jué)在營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)中的作用

10.感覺(jué)：視、聽(tīng)、嗅、味、觸覺(jué)等。

二、客戶(hù)行為語(yǔ)言的心理分析

1.眼神的分析與判斷

2.面部表情的分析與判斷

3.肢體語(yǔ)言的解讀

4.語(yǔ)氣語(yǔ)調(diào)的分析與判斷

5.客戶(hù)公司地位的判斷

6.客戶(hù)辦公場(chǎng)景的解讀

7.客戶(hù)服飾的解讀

8.案例：WTO談判的啟示

9.案例：鄧總的肢體語(yǔ)言

三、不同類(lèi)型的客戶(hù)心理分析及對(duì)策

1.猶豫不決型客戶(hù) 2.脾氣暴躁型的客戶(hù)3.沉默寡言性的客戶(hù)

4.節(jié)約儉樸型的客戶(hù) 5.虛榮心強(qiáng)的客戶(hù)6.貪小便宜型的客戶(hù)

7.滔滔不絕型客戶(hù) 8.理智好辯型客戶(hù)

第三部分：商務(wù)談判的準(zhǔn)備0.5小時(shí)

一、談判的要領(lǐng)

1.什么是雙贏談判

2.談判的兩大誤區(qū)

3.談判的本質(zhì)

4.衡量談判的標(biāo)準(zhǔn)

5.談判的基本原則

6.談判心理學(xué)

7.商務(wù)談判中常用的工具

①關(guān)鍵路徑法 ②多因素評(píng)分法 ③魚(yú)刺骨分析法

8.談判的解題模型

9.談判中易犯的錯(cuò)誤

二、談判的準(zhǔn)備階段

1.確定談判的目標(biāo)

2.團(tuán)隊(duì)角色的分配

3.如何唱白臉紅臉

4.談判中的三策

5.如何擬定談判議程

6.如何評(píng)估談判對(duì)手

7.談判者的核心技能

8.如何營(yíng)造良好的談判氛圍

第四部分：商務(wù)談判的過(guò)程控制1.5小時(shí)

一、談判的開(kāi)始階段

1.專(zhuān)業(yè)形象取得談判優(yōu)勢(shì)

2.談判開(kāi)始注意的問(wèn)題

3.如何判別談判氣氛

4.怎樣提出建議

5.怎樣回復(fù)對(duì)方的提議

6.如何建立個(gè)人信任感

7.如何尋找契合點(diǎn)

8.樣板客戶(hù)的展示

二、談判的展開(kāi)階段

1.談判遇到的障礙及對(duì)策

2.如何破解對(duì)方的戰(zhàn)術(shù)

3.如何談價(jià)

①定價(jià)與報(bào)價(jià) ②報(bào)價(jià)可以獅子大開(kāi)口碼？③報(bào)價(jià)的五個(gè)前提

④詢(xún)價(jià)方式與忌諱 ⑤詢(xún)價(jià)后的反應(yīng)及應(yīng)對(duì)措施 ⑥談判中的壓價(jià)方法

⑦讓價(jià)的注意事項(xiàng)

4.如何強(qiáng)化自身優(yōu)勢(shì)

5.面對(duì)的難題及其解決方法

6.如何強(qiáng)化自身的優(yōu)勢(shì)

7.解除客戶(hù)抗拒的十種方式

8.賣(mài)產(chǎn)品不如賣(mài)方案

9.如何弱化對(duì)方的優(yōu)勢(shì)掌

10.握適當(dāng)?shù)淖尣讲呗?/p>

第五部分 商務(wù)談判的成交階段1小時(shí)

一、談判的協(xié)議階段

1.達(dá)成協(xié)議應(yīng)該注意的問(wèn)題

2.如何談判結(jié)束應(yīng)該注意的事項(xiàng)

3.如何幫客戶(hù)下決定

4.合同文本的規(guī)范

5.簽約成交的4321

二、商務(wù)談判的成交階段

1.搞定大客戶(hù)的四項(xiàng)基本原則

2.大客戶(hù)成交預(yù)測(cè)五步法

3.大客戶(hù)成交的“六脈神劍”

4.成交的七大信號(hào)

5.成交的二十二種方法

①直接要求成交法 ②非此即彼成交法 ③最后機(jī)會(huì)成交法

④激將成交法⑤假設(shè)成交法 ⑥小點(diǎn)成交法

⑦保證成交法 。。。。。。

9、案例：“倔唐總”是如何突破的

10、工具：客戶(hù)企業(yè)關(guān)鍵的兩張圖

第六部分：如何破解客戶(hù)的抗拒感0.5小時(shí)

1.巧說(shuō)反話(huà)，迂回攻心

2.用一點(diǎn)壓力促使客戶(hù)果斷下單

3.欲擒故縱，表露不情愿心理

4.小恩小惠好做大買(mǎi)賣(mài)

5.巧對(duì)客戶(hù)的價(jià)格異議

6.讓利改變客戶(hù)的心理

7.同理心使客戶(hù)與你走的更近

8.迎合客戶(hù)的上流階層意識(shí)

9.用小話(huà)題掀起客戶(hù)的情感大波瀾

10.案例：?jiǎn)滦偷目蛻?hù)影響工作怎么辦

11.案例：如何搞定變卦的客戶(hù)?

12.工具：SPIN銷(xiāo)售法的運(yùn)用

講解：客戶(hù)開(kāi)發(fā)、商務(wù)談判就是心理素質(zhì)的較量，對(duì)目標(biāo)客戶(hù)要有

能力消除他的抗拒感，堵住客戶(hù)的各種借口。

第七部分：客戶(hù)需求與大數(shù)據(jù)挖掘0.5小時(shí)

1.不同性格客戶(hù)的分析

2.應(yīng)對(duì)不同客戶(hù)的方法

3.留住客戶(hù)的基本步驟

4.客戶(hù)分類(lèi)的主要方法

5.重點(diǎn)客戶(hù)的管理

6.客戶(hù)管理的工具表單

7.客戶(hù)信息管理

8.客戶(hù)電話(huà)信息

9.客戶(hù)利潤(rùn)分析

10.客戶(hù)需求分析

11.如何處理客戶(hù)投訴

12.客戶(hù)檔案管理

13.客戶(hù)信息保密制度

14.客戶(hù)的相處六大技巧

15.CRM數(shù)據(jù)的挖掘

16.工具：客戶(hù)的RFM分析法

17.工具：客戶(hù)價(jià)值CLV分析法

講解：處理客戶(hù)投訴、消除客戶(hù)的誤解、化解客戶(hù)的心理糾結(jié)，是本章節(jié)的重點(diǎn)，在處理客戶(hù)投訴的過(guò)程中關(guān)鍵動(dòng)作、溝通技巧、專(zhuān)業(yè)話(huà)術(shù)都是必須熟練掌握的。

第八章：連鎖藥業(yè)總部提案撰寫(xiě) 0.5小時(shí)

一、提案的主要結(jié)構(gòu)

1.醫(yī)藥連鎖行業(yè)大勢(shì)

2.策略與新銳觀點(diǎn)

3.本公司產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)

4.產(chǎn)品進(jìn)入連鎖的后的動(dòng)銷(xiāo)模式

5.投入產(chǎn)出與預(yù)期效益

6.數(shù)據(jù)指標(biāo)展示

7.實(shí)施落地的組織保障

8.結(jié)論

二、提案的主要內(nèi)容

1.企業(yè)介紹

2.產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)

3.抓住客戶(hù)痛點(diǎn)

4.競(jìng)品表現(xiàn)

5.樣板市場(chǎng)與樣板連鎖

6.證人證言

7.6p/6P及新零售在終端表象

第九部分 提案成功展現(xiàn)

一、提案注意事項(xiàng)

1.要有目錄-金字塔結(jié)構(gòu)

2.方案要經(jīng)得起考問(wèn)-論據(jù)及推到過(guò)程

3.上下邏輯有串聯(lián)

4.策略可執(zhí)行

5.提案中的團(tuán)隊(duì)唱雙簧

6.做會(huì)議記錄、對(duì)問(wèn)題進(jìn)行追蹤答復(fù)

二、題案折的個(gè)人素質(zhì)

1.成功源于自信

2.充分的準(zhǔn)備與演練

3.現(xiàn)場(chǎng)內(nèi)容熟記于心不念PPT

4.少看屏幕多看人

5.讓客戶(hù)記住核心幾句話(huà)

6.語(yǔ)速不要太快

三、提案演示過(guò)程

1.很好的開(kāi)始-虎頭

2.過(guò)程的控制-豬肚

3.完美的收尾-豹尾

4.不同層級(jí)的溝通方式

5.PPT文本設(shè)計(jì)的主要原則

6.PPT十大忌

7.如何打動(dòng)客戶(hù)

?一個(gè)熱點(diǎn)

?一段視頻

?一個(gè)樣板

?一套數(shù)據(jù)

?一次發(fā)問(wèn)

?一段贊美

?一次互動(dòng)

?一個(gè)場(chǎng)景

喻老師

營(yíng)銷(xiāo)體系創(chuàng)新管理專(zhuān)家

※CMC國(guó)際注冊(cè)管理咨詢(xún)師

※國(guó)家注冊(cè)高級(jí)營(yíng)銷(xiāo)師

※華中科技大學(xué)深圳研究院首席咨詢(xún)師

※ 曾就職于三株藥業(yè)、可口可樂(lè)、和君咨詢(xún)集團(tuán)，

三星科鍵、創(chuàng)維集團(tuán)、大贏數(shù)控營(yíng)銷(xiāo)高管。

※清華博商總裁班、中國(guó)海洋大學(xué)總裁班、華中科技

大學(xué)、電子科技大學(xué)、武漢大學(xué)營(yíng)銷(xiāo)講師

※中國(guó)營(yíng)銷(xiāo)傳播網(wǎng)、總裁網(wǎng)專(zhuān)欄作家

有二十多年的營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，十五年?duì)I銷(xiāo)總經(jīng)理、營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)、高級(jí)咨詢(xún)師從業(yè)經(jīng)歷，精通營(yíng)銷(xiāo)體系的各個(gè)環(huán)節(jié)，具備專(zhuān)業(yè)的分析、判斷、處理問(wèn)題的實(shí)戰(zhàn)能力。十五年的操控全國(guó)市場(chǎng)的經(jīng)歷，管理過(guò)5000人的營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍,取得出色的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。

擅長(zhǎng)營(yíng)銷(xiāo)體系建立；渠道整合與創(chuàng)新、優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷(xiāo)商打造；品牌建立與策劃；自媒體運(yùn)營(yíng)及互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)等多方位的營(yíng)銷(xiāo)課程、咨詢(xún)輔導(dǎo)并落地實(shí)施。

授課特點(diǎn)：風(fēng)格激情而又沉穩(wěn)，語(yǔ)言流暢、風(fēng)趣幽默、生動(dòng)活潑，聽(tīng)他的課既有專(zhuān)業(yè)的收獲也有精神的享受。培訓(xùn)中有案例分析、小組討論、現(xiàn)場(chǎng)咨詢(xún)等形式。授課的案例詳實(shí)，工具實(shí)用。

其中現(xiàn)場(chǎng)回答學(xué)員的問(wèn)題，判斷準(zhǔn)確，見(jiàn)解獨(dú)到、一箭穿心、妙語(yǔ)連珠。概括起來(lái)可以用：“高、新、實(shí)、趣、”四字來(lái)形容。

“高”：課程內(nèi)容站在產(chǎn)業(yè)和時(shí)代的高度，洞察力強(qiáng)，視野開(kāi)闊、高屋建瓴，使學(xué)員頓悟：“聽(tīng)君一席話(huà)，勝讀十年書(shū)“。

“新”：課程內(nèi)容原創(chuàng)、見(jiàn)解獨(dú)到，時(shí)代感較強(qiáng)，關(guān)注當(dāng)下熱點(diǎn)話(huà)題：互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)、企業(yè)轉(zhuǎn)型等內(nèi)容穿插其中。

“實(shí)”：課程多為親身案例，實(shí)際操盤(pán)，演繹生動(dòng)，場(chǎng)景再現(xiàn)，工具實(shí)用。內(nèi)容深入淺出、通俗易懂、即學(xué)即用。

“趣”：根據(jù)內(nèi)容自然演繹，話(huà)題生動(dòng)、寓教于樂(lè)、語(yǔ)言風(fēng)趣幽默、輕松愉快，課堂氣氛融洽，互動(dòng)自然。

【服務(wù)過(guò)的部分企業(yè)】

醫(yī)藥大健康產(chǎn)業(yè)：葵花藥業(yè)、三諾集團(tuán)、康橋-婉舒精靈、無(wú)極限集團(tuán)公司、杭州微策生物制藥、濟(jì)南正大福瑞達(dá)集團(tuán)、大連生態(tài)美化妝品公司、深圳月來(lái)悅美母嬰健康公司、北大富硒康藥業(yè)、深圳市美中橋生育醫(yī)療管理公司

通訊行業(yè)： 中國(guó)移動(dòng)、中國(guó)電信、湖南電信營(yíng)業(yè)廳、深圳友旺科技有限公司、西安電信公司、三星通信營(yíng)銷(xiāo)有限公司；湖北省武漢市聯(lián)通公司；創(chuàng)維集團(tuán)通信有限公司；合肥海爾電子有限公司

教育培訓(xùn)機(jī)構(gòu)：新東方教育集團(tuán)、電子科技大學(xué)、武漢大學(xué)深圳研究院、深圳博商總裁班、中國(guó)海洋大學(xué)MBA總裁班、時(shí)代光華、時(shí)代華商、華中科技大學(xué)深圳研究院 、安徽華振教育集團(tuán)、英盛培訓(xùn)、新東方廣東公司、深圳億海管理顧問(wèn)集團(tuán)、深圳伴隨教育、廣州職業(yè)教中心、前言講座

食品、快消品：茅臺(tái)集團(tuán)、青島啤酒、廣東皇上皇集團(tuán)、五糧液金谷春；勁牌有限公司；江西章貢酒業(yè)；吉林中興食品、山西戎子酒業(yè)、汕頭金妹食品集團(tuán)、北京龍鳳酒業(yè)、深圳稼賈福公司

工業(yè)制造： 廣東勁力精密機(jī)械有限公司、深圳國(guó)微電子、深圳大贏數(shù)控科技有限公司；中國(guó)精工控股集團(tuán)、深圳愛(ài)的、深圳明星機(jī)械、佛山市豪偉德機(jī)械有限公司、河北富安橡塑有限公司、溫州戈?duì)柕录瘓F(tuán)、東莞大倫紙品有限公司、深圳南興科技、雅爾樂(lè)服飾有限公司、日本田村化研公司、龍健集團(tuán)

電子產(chǎn)品：深圳仁為光、電深圳西弛電氣、深圳賽博威視、深圳健怡康科技、深圳源磊科技有限公司、深圳市皓景照明科技有限公司廣州鈕恩泰新能源有、吉祥騰達(dá)

政府機(jī)關(guān)：福建馬尾自貿(mào)區(qū)、合肥廬江經(jīng)濟(jì)開(kāi)發(fā)區(qū)、北京燕郊工信局、江西中小企業(yè)管

理局

央企國(guó)企：國(guó)家電網(wǎng)、東風(fēng)專(zhuān)業(yè)車(chē)、中海油集團(tuán)、西南能礦集團(tuán)、深圳燃?xì)夤尽⒛戏诫娋W(wǎng)、中國(guó)外運(yùn)集團(tuán)、柳工集團(tuán)、攀枝花鋼鐵集團(tuán)、三峽物資集團(tuán)、中國(guó)郵政、重慶儀器集團(tuán)、中國(guó)鋁業(yè)集團(tuán)、深圳巴士集團(tuán)、上汽通用五菱 中國(guó)南方航空

互聯(lián)網(wǎng)、軟件：深圳三越聯(lián)合科技有限公司、廣州優(yōu)投集團(tuán)、江蘇智寶電子商務(wù)有限公司福建泉州開(kāi)摩幫網(wǎng)、北京樂(lè)民電子商城、易企通科技、深圳微網(wǎng)力合科技有限公司、南方網(wǎng)通集團(tuán)

服務(wù)行業(yè)： 甘肅國(guó)際會(huì)展中心、順豐速運(yùn)、深圳市升陽(yáng)升集團(tuán)、深圳柯賽標(biāo)識(shí)、北京紅磡會(huì)所、中南海酒品會(huì)、南海游艇會(huì)、黑馬私董會(huì)、南海肴餐飲服務(wù)公司、創(chuàng)業(yè)家私董會(huì)、深圳公明研創(chuàng)谷，江西省中小企業(yè)創(chuàng)新聯(lián)盟

大型商業(yè)：安徽義烏商品城、深圳邵陽(yáng)商會(huì)、深圳綠建協(xié)會(huì)、深圳福建商會(huì)

【主講課程】

《營(yíng)銷(xiāo)人員的專(zhuān)業(yè)素質(zhì)提升》、《大客戶(hù)的開(kāi)發(fā)與管理》、《工業(yè)品/快消品數(shù)字化營(yíng)銷(xiāo)》《B2B營(yíng)銷(xiāo)與商務(wù)談判》《市場(chǎng)需求分析與調(diào)研》《渠道開(kāi)與創(chuàng)新》、《營(yíng)銷(xiāo)業(yè)績(jī)提升的方法》、《客戶(hù)服務(wù)的規(guī)范化管理》、《瓶頸突破-營(yíng)銷(xiāo)變革與創(chuàng)新》《客戶(hù)開(kāi)發(fā)與銷(xiāo)售技能》、《微信社群營(yíng)銷(xiāo)》、《爆款產(chǎn)品打造》、《市場(chǎng)招商與經(jīng)銷(xiāo)商管理》、《商業(yè)模式與營(yíng)銷(xiāo)策劃》、《團(tuán)隊(duì)建設(shè)與高效溝通》、《顧問(wèn)式銷(xiāo)售技能》、《新零售與業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)》《 營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃與預(yù)算》、《營(yíng)銷(xiāo)體系建設(shè)與團(tuán)隊(duì)打造》、《以服務(wù)促營(yíng)銷(xiāo)》。《高效執(zhí)行力》、《跨部門(mén)的溝通與協(xié)作》、《團(tuán)隊(duì)建設(shè)與執(zhí)行力》、《打造狼性營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)》《市場(chǎng)調(diào)研與精準(zhǔn)決策》

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