我要預(yù)訂

咨詢(xún)電話：027-5111 9925 , 027-5111 9926手機(jī)：18971071887郵箱：Service@mingketang.com

【課程簡(jiǎn)介】

商業(yè)銀行的第三方業(yè)務(wù)收入已經(jīng)越來(lái)越顯得重要，銀行的各種理財(cái)產(chǎn)品為個(gè)人或家庭，提供了理財(cái)規(guī)劃和資產(chǎn)配置的全新途徑。然而，對(duì)于商業(yè)銀行的零售業(yè)務(wù)所面對(duì)的客戶(hù)以及客戶(hù)的需求，對(duì)應(yīng)的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)等基本面及相應(yīng)的營(yíng)銷(xiāo)技巧，許多銀行理財(cái)經(jīng)理對(duì)此都所知不多。不知道如何定位客戶(hù)的群體分類(lèi)、不知道如何發(fā)掘客戶(hù)的需求、

不知道如何通過(guò)深度挖掘客戶(hù)需求達(dá)到營(yíng)銷(xiāo)目的、針對(duì)以上問(wèn)題，陳方暉老師重點(diǎn)分析針對(duì)銀行理財(cái)經(jīng)理對(duì)客戶(hù)經(jīng)營(yíng)和需求挖掘。

首先幫助學(xué)員系統(tǒng)分析客戶(hù)的需求，然后深入講解通過(guò)客戶(hù)經(jīng)營(yíng)，以顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)的技巧，幫助理財(cái)經(jīng)理全面提升與客戶(hù)溝通與深度挖掘客戶(hù)需求的技巧，全方位助力您的業(yè)績(jī)成長(zhǎng)。

【課程收益】

1、針對(duì)金融從業(yè)人員對(duì)中產(chǎn)群體理財(cái)客戶(hù)的深度開(kāi)發(fā)，轉(zhuǎn)變產(chǎn)品導(dǎo)向

2、針對(duì)客戶(hù)的四類(lèi)風(fēng)格類(lèi)別，協(xié)助理財(cái)顧問(wèn)認(rèn)識(shí)理財(cái)客戶(hù)、服務(wù)理財(cái)客戶(hù)

3、不同客戶(hù)提供個(gè)性化需求提供專(zhuān)屬服務(wù)，以理財(cái)八大規(guī)劃、六大流程為重點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)

4、提升金融從業(yè)人員服務(wù)意識(shí)，深化金融行業(yè)理財(cái)服務(wù)的流程，打造高效理財(cái)團(tuán)隊(duì)

5、以生動(dòng)的課程模式，引領(lǐng)學(xué)員開(kāi)展有針對(duì)性的專(zhuān)業(yè)技能與營(yíng)銷(xiāo)技能提升

【授課方式】

講師講授+案例分析+視頻互動(dòng)+角色扮演+情景模擬+實(shí)操演練+尖峰對(duì)決

【授課對(duì)象】

柜員 理財(cái)經(jīng)理、客戶(hù)經(jīng)理、主管行長(zhǎng)、主任

【課程大綱】

柜員篇

第一講：柜臺(tái)服務(wù)人員心態(tài)調(diào)整及責(zé)任心樹(shù)立

正確的心態(tài)對(duì)工作績(jī)效的影響 從平凡的工作中構(gòu)建幸福和成功

員工個(gè)人行為對(duì)公司整體形象的意義 客戶(hù)化服務(wù)的重要作用

第二講：客戶(hù)需求及其滿意程度解析

一、服務(wù)接觸的類(lèi)型

適應(yīng)性 主動(dòng)性 協(xié)調(diào)性 補(bǔ)救措施 高質(zhì)量的服務(wù)

二、客戶(hù)滿意度層次——情感的增值過(guò)程

層次1：核心產(chǎn)品或服務(wù) 層次2：服務(wù)和系統(tǒng)支持

層次3：技術(shù)表現(xiàn) 層次4：客戶(hù)互動(dòng)要素

層次5：情感因素

三、顧客消費(fèi)心理及消費(fèi)行為分析

顧客認(rèn)知 服務(wù)元素分析

誰(shuí)是我們的顧客 顧客現(xiàn)狀分析

顧客需要我們提供什么 我們?yōu)槭裁磿?huì)失去顧客

第三講：如何塑造一線柜員誠(chéng)信和可靠職業(yè)形象

一、儀容儀表儀態(tài)

柜臺(tái)人員的形象要素、職業(yè)特征和專(zhuān)業(yè)色彩

工服穿著要點(diǎn)

容易被忽略的重要細(xì)節(jié)

二、職業(yè)形象提升技巧

注意您日常的修養(yǎng)和習(xí)慣調(diào)整

完成您的職業(yè)形象設(shè)計(jì)

強(qiáng)化形象魅力的特長(zhǎng)技能

知識(shí)面、口才、藝術(shù)修養(yǎng)、運(yùn)動(dòng)

清晰而美好的職業(yè)形象

第四講：柜臺(tái)服務(wù)技巧

一、快速建立良好第一印象

四分鐘光環(huán)效應(yīng)的掌握及運(yùn)用 謹(jǐn)防第一印象的負(fù)面效應(yīng)

初次見(jiàn)面的禁忌 如何稱(chēng)呼對(duì)方

如何記住對(duì)方的姓名 向客戶(hù)致謝的技巧

二、客戶(hù)接待技巧

接待環(huán)境 向客戶(hù)致意的不同禮節(jié)及禁忌

致歉的方法和原則 名片的正確遞接方式及技巧

介紹的順序 介紹的方式及禁忌

從問(wèn)候開(kāi)始有目的地交談 交談的正確方式

安全范圍距離空間的妙用 敬茶禮儀

開(kāi)門(mén)、關(guān)門(mén)與上下樓梯 為客戶(hù)引路的技巧

客戶(hù)乘車(chē)的接送 主次席位的劃分及禁忌

三、主動(dòng)挖掘、引導(dǎo)客戶(hù)需求

學(xué)會(huì)有效傾聽(tīng)客戶(hù)需求 巧妙化解客戶(hù)的防衛(wèi)心理

談話中的曲線救國(guó)方案 準(zhǔn)確定位顧客的性格類(lèi)型

對(duì)癥下藥攻克不同類(lèi)型顧客心理防線 從細(xì)節(jié)分析顧客當(dāng)前真實(shí)心理狀態(tài)

溝通中的要素及隱患防范 “三心二意”在交流中的妙用

說(shuō)服技巧在引導(dǎo)客戶(hù)需求中的運(yùn)用 張弛有度地處理客戶(hù)拒絕

理財(cái)經(jīng)理篇

第一講：理財(cái)經(jīng)理銷(xiāo)售策略篇

一、成交是營(yíng)銷(xiāo)工作藝術(shù)

1、我們競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是誰(shuí)?

2、我的客戶(hù)在哪？

3、客戶(hù)痛點(diǎn)在哪里？

理財(cái)經(jīng)理扮演的三類(lèi)角色分析

“托”——短暫業(yè)績(jī)帶來(lái)客戶(hù)的終生流失

“推銷(xiāo)員”——與巨大的工作量成絕對(duì)反比的低成交率以及低客戶(hù)感知

“金融顧問(wèn)”——能贏得客戶(hù)托付終身的專(zhuān)業(yè)伙伴

4、場(chǎng)景演練：基于客戶(hù)的金融現(xiàn)狀與實(shí)際需求

“自然到訪客戶(hù)——（流量）咨詢(xún)產(chǎn)品的客戶(hù)時(shí)刻以客戶(hù)利益為中心！”

“邀約到訪客戶(hù)——（存量）未接觸過(guò)基金卻要大額申購(gòu)”為客戶(hù)負(fù)責(zé)！”

“外拓開(kāi)發(fā)客戶(hù)——（增量）他行客戶(hù)已購(gòu)買(mǎi)高額理財(cái)產(chǎn)品”信任破冰！”

“客戶(hù)說(shuō)我不買(mǎi)了—（拒絕）”我如何解脫客戶(hù)異議”

二、如何為客戶(hù)帶來(lái)巨大價(jià)值

1、客戶(hù)的終身價(jià)值與成交價(jià)值

2、營(yíng)銷(xiāo)終止或失敗背后客戶(hù)心中的干擾因素分析

3、銀行為客戶(hù)能帶來(lái)的價(jià)值與體驗(yàn)

4、客戶(hù)猶豫不定時(shí)嚴(yán)禁的七種促單話術(shù)

第二講：客戶(hù)開(kāi)發(fā)技巧篇

一、讓客戶(hù)期待我們的電話——電話邀約準(zhǔn)備

1、制定聯(lián)系計(jì)劃對(duì)工作的幫助

2、客戶(hù)信息的收集與分析

3、SPIN聯(lián)系計(jì)劃制定

4、運(yùn)用贏單九問(wèn)：為客戶(hù)帶來(lái)價(jià)值，讓客戶(hù)期待理財(cái)經(jīng)理的電話

二、電話開(kāi)場(chǎng)白

1、客戶(hù)對(duì)陌生人的信息需求

2、電話開(kāi)場(chǎng)白的腳本策劃

三、邀約理由呈現(xiàn)與時(shí)間敲定

1、以客戶(hù)利益為中心的語(yǔ)言意識(shí)

2、高度客戶(hù)化的語(yǔ)言?xún)?nèi)容

3、時(shí)間敲定三步曲：欲擒故縱、主動(dòng)出擊、有張有弛

話術(shù)演練：時(shí)間敲定三步曲參考話術(shù)

四、電話后續(xù)跟進(jìn)

1、跟進(jìn)的作用分析

2、跟進(jìn)的方式與要素

3、跟進(jìn)的核心內(nèi)容

案例分析：第一次邀約成功之后的跟進(jìn)短信

第三講：電話邀約實(shí)戰(zhàn)演練篇

一、符合辦理理財(cái)貴賓卡條件的客戶(hù)如何約見(jiàn)零售銀行真實(shí)個(gè)人客戶(hù)

背景：1、導(dǎo)入本類(lèi)客戶(hù)約見(jiàn)要點(diǎn) 2、學(xué)員按流程設(shè)計(jì)邀約話術(shù)

3、學(xué)員現(xiàn)場(chǎng)演練 4、演練點(diǎn)評(píng)與討論 5、參考話術(shù)提煉

二、基金虧損客戶(hù)如何約見(jiàn)

三、未買(mǎi)過(guò)理財(cái)產(chǎn)品的客戶(hù)如何約見(jiàn)

四、打過(guò)電話但是未成功的客戶(hù)如何約見(jiàn)

第四講：邀約客戶(hù)上門(mén)面談技巧篇

一、銷(xiāo)售是可以設(shè)計(jì)的——客戶(hù)面談準(zhǔn)備

1、面談準(zhǔn)備——以“二變”應(yīng)“萬(wàn)變”

2、客戶(hù)潛在理財(cái)需求分析

3、銷(xiāo)售工具準(zhǔn)備(人民幣理財(cái)、基金定投、銀保等)

4、客情關(guān)系建設(shè)道具準(zhǔn)備

二、第一時(shí)間打倒競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手——面談開(kāi)場(chǎng)白

1、開(kāi)場(chǎng)白的三大忌諱與三大目標(biāo)

2、顧問(wèn)式開(kāi)場(chǎng)白的流程與要點(diǎn)

3、顧問(wèn)式開(kāi)場(chǎng)白的腳本策劃

三、需求探尋技巧SPIN“你認(rèn)為你需要”

1、需求探尋行為與銷(xiāo)售動(dòng)機(jī)的關(guān)系

2、個(gè)人理財(cái)客戶(hù)的典型需求

3、顧問(wèn)式需求探尋流程四步走

4、客戶(hù)典型異議處理

四、交易促成技巧

1、臨門(mén)一腳應(yīng)該怎么理解

2、成交的潛在好時(shí)機(jī)——透視客戶(hù)心理

3、成交的風(fēng)險(xiǎn)控制

4、高效成交7大法寶——讓成交成一種必然

情景演練：客戶(hù)很想購(gòu)買(mǎi)，但是又擔(dān)心風(fēng)險(xiǎn)，怎么做?

情景演練：客戶(hù)想買(mǎi)，但表示要跟家人商量，怎么做?

六、攻心為上——后續(xù)跟進(jìn)與客戶(hù)維護(hù)

討論：寫(xiě)給高端客戶(hù)的一封信

情景演練：成功營(yíng)銷(xiāo)的客戶(hù)該如何跟進(jìn)?

第五講：客戶(hù)面談實(shí)戰(zhàn)演練篇

一、基金虧損客戶(hù)如何面談

二、只存錢(qián)不理財(cái)客戶(hù)如何面談

三、主動(dòng)來(lái)網(wǎng)點(diǎn)咨詢(xún)的客戶(hù)如何面談

四、對(duì)銀保產(chǎn)品有偏見(jiàn)的客戶(hù)如何面談

真實(shí)客戶(hù)背景信息：

1、面談要點(diǎn) 2、討論面談思路 3、學(xué)員現(xiàn)場(chǎng)演練

4、演練點(diǎn)評(píng)討論 5、參考話術(shù)提煉

第六講：小組、大組PK演練、講授頭腦風(fēng)暴法

閆老師

【專(zhuān)業(yè)資質(zhì)】

清華大學(xué)EMBA

國(guó)家注冊(cè)企業(yè)一級(jí)內(nèi)訓(xùn)師

國(guó)家注冊(cè)二級(jí)心理咨詢(xún)師

國(guó)家注冊(cè)一級(jí)企業(yè)人力資源管理師

國(guó)家注冊(cè)家庭婚姻咨詢(xún)師

曾幫助某國(guó)有銀行個(gè)金業(yè)績(jī)提升 30 倍

15 年 500 強(qiáng)企業(yè)及銀行銷(xiāo)售管理與培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)

中、農(nóng)、工、建、交、郵儲(chǔ)、六大行培訓(xùn)老師

全國(guó)農(nóng)信社及農(nóng)商行最接地氣的營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)老師

【授課風(fēng)格】

理論功底深厚，實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)豐富，觀點(diǎn)前衛(wèi)睿智，語(yǔ)言風(fēng)趣幽默；

分析問(wèn)題一針見(jiàn)血，解決問(wèn)題高瞻遠(yuǎn)矚，輔導(dǎo)實(shí)施注重實(shí)效；

高度實(shí)戰(zhàn)的培訓(xùn)內(nèi)容、緊湊的課程設(shè)計(jì)、精湛的授課技巧、生動(dòng)流暢而又妙趣橫生的演講風(fēng)格深受學(xué)員歡迎。

以思想深遂、見(jiàn)解獨(dú)到、貼合實(shí)際、落地“接地氣”成效卓著而聞名。

【主講課程】

《中國(guó)銀行業(yè)協(xié)會(huì)百佳千佳五星級(jí)網(wǎng)點(diǎn)輔導(dǎo)打造》

《“贏在開(kāi)門(mén)紅”銀行旺季營(yíng)銷(xiāo)》

《銀行網(wǎng)點(diǎn)優(yōu)質(zhì)文明規(guī)范服務(wù)輔導(dǎo)打造》

《銀行網(wǎng)格化精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)》

《銀行外拓營(yíng)銷(xiāo)與市場(chǎng)維護(hù)》

《銀行網(wǎng)點(diǎn)廳堂立體化營(yíng)銷(xiāo)》

《銀行網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)禮儀》

《銀行高效執(zhí)行力打造》

《縱橫銀行+構(gòu)建銀行金融生態(tài)圈》

《營(yíng)銷(xiāo)資本+銀行新零售時(shí)代營(yíng)銷(xiāo)運(yùn)營(yíng)》

【服務(wù)客戶(hù)】

工商銀行：北京工行、河北工行、遼寧工行總行、錦州工行、葫蘆島工行、朝陽(yáng)工行、吉林工行、

農(nóng)業(yè)銀行：遼寧農(nóng)行、河北農(nóng)行、天津農(nóng)行、吉林農(nóng)行、黑龍江農(nóng)行

中國(guó)銀行：北京中行、天津中行、大連中行、營(yíng)口中行、本溪中行

建設(shè)銀行：天津建行、遼寧建行、長(zhǎng)春建行、黑龍江建行、河北建行、北京建行

郵儲(chǔ)銀行：黑龍江郵儲(chǔ)、吉林郵政、長(zhǎng)春郵政、河北郵儲(chǔ)、吉林郵儲(chǔ)、遼寧郵儲(chǔ)

農(nóng)信社及農(nóng)商行：遼寧農(nóng)信42家農(nóng)信社及農(nóng)商行、吉林延邊農(nóng)商行、黑龍江農(nóng)村信用社、重慶農(nóng)商行、陜西農(nóng)信社、山西農(nóng)信社、安徽農(nóng)商行、青島農(nóng)商行、廣西農(nóng)信社、山東農(nóng)商行、河北農(nóng)信社、河南農(nóng)信社等

城商銀行：營(yíng)口銀行、沿海銀行、盛京銀行、哈爾濱銀行、阜新銀行、朝陽(yáng)銀行、河北銀行

其他銀行：中國(guó)人民銀行、平安銀行、天津華夏銀行、沈陽(yáng)民生銀行

非銀金融：中國(guó)銀聯(lián)、遼寧銀行業(yè)協(xié)會(huì)、平安保險(xiǎn)、太平保險(xiǎn)、中國(guó)人壽、華泰保險(xiǎn)、國(guó)華人壽、大連第一創(chuàng)業(yè)證券

【授課照片】

凌海市農(nóng)商行外拓營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)《銀行網(wǎng)點(diǎn)優(yōu)質(zhì)文明規(guī)范服務(wù)輔導(dǎo)打造》

《銀行網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)禮儀》

《銀行網(wǎng)點(diǎn)廳堂立體化營(yíng)銷(xiāo)》

《營(yíng)銷(xiāo)資本+銀行新零售時(shí)代營(yíng)銷(xiāo)運(yùn)營(yíng)》

合作聯(lián)社規(guī)范服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)化

我要預(yù)訂

咨詢(xún)電話：027-5111 9925 , 027-5111 9926手機(jī)：18971071887郵箱：Service@mingketang.com