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【課程背景】

在我們不斷創(chuàng)新的過程中，你思考過你真正需要的是什么嗎？

本課程通過內(nèi)外聯(lián)動(dòng)的有效結(jié)合教會(huì)員工如何在茫茫人海中尋找到那個(gè)“TA”，并從人性的角度對(duì)不同客戶進(jìn)行有效的開發(fā)及管理

【課程對(duì)象】

銀行一線營(yíng)銷人員

【課程收益】

1.了解內(nèi)外聯(lián)動(dòng)的重要性；

2. 了解流量客戶的營(yíng)銷方法與技巧；

3. 掌握視覺營(yíng)銷工具的設(shè)計(jì)方法與擺放技巧；

4.了解外拓營(yíng)銷不同區(qū)域的營(yíng)銷方法與技巧；

5.掌握快速營(yíng)銷方法，學(xué)會(huì)有效提問；

6.了解客戶關(guān)系管理要素；

7. 掌握客戶關(guān)系管理的方法與技巧。

【課程內(nèi)容】

開篇

案例導(dǎo)入：那些年，我們做過的事

課堂討論：理論與實(shí)務(wù)

第一講：營(yíng)銷策略與落地執(zhí)行

1、網(wǎng)點(diǎn)家文化

1.1、客戶關(guān)系與家庭關(guān)系

1.2、兩條腿走路

1.3、內(nèi)外聯(lián)動(dòng)

1.4、普通客戶與VIP客戶不同心理特征

1.5、特色支行

1.6、銀客一家歡（如何讓活動(dòng)做到產(chǎn)能轉(zhuǎn)化）

課堂演練：活動(dòng)方案設(shè)計(jì)

2、視覺營(yíng)銷與沙龍銷講

2.1、什么是視覺營(yíng)銷

2.1.1、人的視覺特點(diǎn)

2.1.2、視覺營(yíng)銷工具的設(shè)計(jì)要點(diǎn)與方法

2.2、視覺營(yíng)銷六大關(guān)鍵點(diǎn)布局

2.3、聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷鏈條建構(gòu)

2.4、廳堂微沙龍的六大好處

2.5、微沙龍步驟

2.5.1、微沙龍的表現(xiàn)方法

2.5.2、微沙龍的作用及運(yùn)用技巧

2.5.3、目標(biāo)客戶識(shí)別技巧

2.6、贊美的力量

2.7、FABE快速營(yíng)銷法

課堂練習(xí)：視覺營(yíng)銷工具設(shè)計(jì)、FABE實(shí)操、微沙龍沙盤推演

第二講:稱霸街頭

1、什么是外拓營(yíng)銷

2、外拓營(yíng)銷的四大區(qū)域

3、不同區(qū)域營(yíng)銷策略

4、外拓營(yíng)銷常見問題分析

5、了解客戶KYC

6、如何有效提問

7、外拓組織及準(zhǔn)備

第三講：客戶關(guān)系管理

1、銀行客戶關(guān)系營(yíng)銷與管理的新趨勢(shì)

2、打開客戶關(guān)系的鑰匙

2.1、客戶類型分析

2.2、不同客戶的外在表現(xiàn)形式及應(yīng)對(duì)方法

2.3、何謂信任

2.4、影響客戶信任的基本要素

3、客戶需求是提升客戶關(guān)系營(yíng)銷管理能力的關(guān)鍵

3.1、何謂客戶需求

3.2、客戶需求分析

3.3、客戶分類管理技巧

3.4、目標(biāo)客戶的價(jià)值與意義

3.5、客戶流失的主要原因

3.6、創(chuàng)新客戶服務(wù)與管理

案例導(dǎo)入：創(chuàng)新客戶服務(wù)與管理實(shí)例

第四講：課程回顧與總結(jié)

瞿老師

專家介紹：

國(guó)家二級(jí)心理咨詢師，師從國(guó)內(nèi)頂級(jí)心理咨詢大師，沉溺心理學(xué)實(shí)踐研究多年，身體力行于心理咨詢服務(wù)第一線，為社會(huì)各類人士提供百余次心理咨詢服務(wù)，以其資深的專業(yè)知識(shí)贏得廣泛好評(píng)；行為分析師，理論功底扎實(shí)，可以將理論與實(shí)際完美結(jié)合，現(xiàn)場(chǎng)分析解惑，實(shí)戰(zhàn)行為分析大師；北斗識(shí)謊研究院研究員；甄言堂特約講師；多家咨詢管理公司特聘講師、特聘高級(jí)咨詢師。

擁有近十年的商業(yè)銀行業(yè)培訓(xùn)咨詢服務(wù)經(jīng)驗(yàn)，商業(yè)銀行業(yè)培訓(xùn)咨詢實(shí)戰(zhàn)派講師、實(shí)戰(zhàn)派資深咨詢師，百余次商業(yè)銀行業(yè)培訓(xùn)咨詢現(xiàn)場(chǎng)輔導(dǎo)項(xiàng)目實(shí)施指導(dǎo)專家，實(shí)踐推動(dòng)落地銀行三代轉(zhuǎn)型，以多年一線服務(wù)經(jīng)驗(yàn)推動(dòng)商業(yè)銀行轉(zhuǎn)型項(xiàng)目落地。多年來服務(wù)于各家商業(yè)銀行金融機(jī)構(gòu)，為全國(guó)三十多個(gè)家省級(jí)行及二級(jí)分行等各類銀行業(yè)金融機(jī)構(gòu)提供過培訓(xùn)咨詢服務(wù)，將心理學(xué)的理論學(xué)說與商業(yè)銀行轉(zhuǎn)型訴求完美結(jié)合，其培訓(xùn)風(fēng)格靈動(dòng)活潑、課堂氣氛活躍、培訓(xùn)后落地性強(qiáng)的授課特點(diǎn)深受銀行業(yè)好評(píng)。

核心課程：

商業(yè)銀行基礎(chǔ)服務(wù)營(yíng)銷系列：

《新員工職業(yè)技能培訓(xùn)》

《柜員服務(wù)營(yíng)銷技巧》

《大堂經(jīng)理服務(wù)營(yíng)銷技能訓(xùn)練》

《投訴處理》

商業(yè)銀行營(yíng)銷技能提升系列：

《外拓技能提升培訓(xùn)》

《社區(qū)銀行之平臺(tái)建設(shè)》

《主動(dòng)服務(wù)營(yíng)銷，強(qiáng)勢(shì)爭(zhēng)取客戶》

心理學(xué)+銀行實(shí)務(wù)系列【王牌推薦】：

《廳堂微沙王牌訓(xùn)練營(yíng)》

《心眼識(shí)人——客戶管理實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練營(yíng)》

《商業(yè)銀行營(yíng)銷與客戶關(guān)系管理實(shí)務(wù)》

咨詢服務(wù)：

《網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)文明標(biāo)準(zhǔn)化咨詢項(xiàng)目》

《網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷技能提升咨詢項(xiàng)目》

《軟轉(zhuǎn)型實(shí)操訓(xùn)練營(yíng)》

《客戶經(jīng)理團(tuán)隊(duì)建設(shè)咨詢項(xiàng)目》

《精品網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)營(yíng)銷技能提升導(dǎo)入》

《外拓實(shí)戰(zhàn)技能提升》

《社區(qū)銀行之平臺(tái)建設(shè)》

《網(wǎng)點(diǎn)精益化管理標(biāo)桿網(wǎng)點(diǎn)打造》

客戶見證：

中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行天津分行、深圳廣發(fā)分行、南京光大銀行、天津郵儲(chǔ)銀行、興業(yè)銀行新疆分行、寧波寧波分行、建設(shè)銀行南京分行、農(nóng)業(yè)銀行東營(yíng)分行、農(nóng)業(yè)銀行太原分行、農(nóng)業(yè)銀行運(yùn)城分行、農(nóng)業(yè)銀行焦作分行、農(nóng)業(yè)銀行商丘分行、農(nóng)業(yè)銀行周口分行、農(nóng)業(yè)銀行許昌分行、農(nóng)業(yè)銀行保定分行、農(nóng)業(yè)銀行麗江分行、農(nóng)業(yè)銀行青海分行、農(nóng)業(yè)銀行臺(tái)州分行、農(nóng)業(yè)銀行遵義分行、農(nóng)業(yè)銀行凱里分行、工商銀行南京分行、重慶銀行重慶總行、農(nóng)業(yè)銀行廣西分行、新鄉(xiāng)農(nóng)信社、嵊州商行、齊河農(nóng)商行、漓江農(nóng)合行、安吉郵儲(chǔ)銀行、建德農(nóng)商行、湖南農(nóng)信省聯(lián)社、呼和浩特農(nóng)信省聯(lián)社等...

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