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【課程背景】

近兩年，保險(xiǎn)行業(yè)的發(fā)展形勢(shì)不同以往，保費(fèi)增速下滑，營銷人力增長面臨拐點(diǎn)，行業(yè)亂象依然普遍，行業(yè)社會(huì)形象依然不高。同時(shí)，保險(xiǎn)科技重構(gòu)之下，保險(xiǎn)商業(yè)模式也迎來了新的變革，數(shù)字化、智能化保險(xiǎn)運(yùn)行模式逐漸進(jìn)入大眾視野，并為廣大用戶所認(rèn)可。便利性、互動(dòng)性、高頻性成為保險(xiǎn)服務(wù)基本要求。在此背景下，保險(xiǎn)業(yè)該向何處去，我們從業(yè)者該怎么做等問題成為了業(yè)界關(guān)心的話題。

對(duì)此，本課程將從多個(gè)角度來為大家進(jìn)行解讀。

【課程收益】

1、了解保險(xiǎn)業(yè)當(dāng)前的現(xiàn)狀

2、了解制約保險(xiǎn)業(yè)發(fā)展的因素

3、掌握保險(xiǎn)業(yè)未來的發(fā)展趨勢(shì)

4、明確我們的機(jī)遇與挑戰(zhàn)，加強(qiáng)自身綜合技能的提升

【課程對(duì)象】

保險(xiǎn)公司所有員工

【課程形式】

講授輔導(dǎo)、案例分析、小組討論、互動(dòng)游戲等

【課程綱要】

第一單元 保險(xiǎn)業(yè)現(xiàn)狀客觀分析

（一）保費(fèi)收入減緩

1. 2019年數(shù)據(jù)分析

2. 原因解讀

（二）看起來很矛盾——營銷隊(duì)伍縮水與“增員大戰(zhàn)”

1. 當(dāng)前的銷售隊(duì)伍規(guī)模變化

2. 縮水意味著“人海戰(zhàn)術(shù)”終將淘汰

3. 不得已的結(jié)果：保險(xiǎn)業(yè)重演“增員大戰(zhàn)”

（三）保險(xiǎn)資金投資有望回暖

1. 2019年保險(xiǎn)資金運(yùn)用回顧

2. 2020年投資市場(chǎng)解讀

3. 對(duì)客戶的利好

（四）保險(xiǎn)公司退出制度更加成熟

1. 從銀行、保險(xiǎn)公司被接管說起

2. 當(dāng)前的監(jiān)管體系解讀

3. 營銷的運(yùn)用——不用忌諱“保險(xiǎn)公司倒閉了怎么辦？”

第二單元 保險(xiǎn)業(yè)當(dāng)前的發(fā)展瓶頸

（一）科技含量低

1. 風(fēng)控技術(shù)落后、保險(xiǎn)欺詐頻發(fā)

2. 人工服務(wù)仍為主流

3. 結(jié)果——保險(xiǎn)公司運(yùn)營成本高

（二）產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重

1. 老問題沒解決，新問題不斷

2. 產(chǎn)品創(chuàng)新大多只是口號(hào)

3. 結(jié)果——導(dǎo)致惡性競(jìng)爭

（三）銷售模式陳舊，銷售隊(duì)伍素質(zhì)參差不齊

1. 二十多年不變的銷售模式

2. “人海戰(zhàn)術(shù)”的惡果——破壞了保險(xiǎn)業(yè)“生態(tài)”

3. 銷售大軍800萬，卻沒有一個(gè)世界級(jí)行銷大師

第三單元 保險(xiǎn)業(yè)的發(fā)展趨勢(shì)

（一）銷售模式的變革

1. 產(chǎn)銷分離——我們與世界的差距

2. 分離已經(jīng)啟動(dòng)了

3. 保險(xiǎn)分銷渠道多樣化

4. 大勢(shì)所趨——專屬獨(dú)立代理人制度

?政府的態(tài)度

?案例分析：華泰財(cái)險(xiǎn)EA模式

陽光財(cái)險(xiǎn)專屬獨(dú)立保險(xiǎn)代理人模式

?現(xiàn)場(chǎng)討論——我們的機(jī)遇與挑戰(zhàn)

5. 形勢(shì)的要求——我們不能僅僅只會(huì)談保險(xiǎn)

?高凈值人群的財(cái)務(wù)需求

?從單一身份到多重身份的轉(zhuǎn)型

（二）風(fēng)險(xiǎn)減量管理者模式

1. 解讀“風(fēng)險(xiǎn)減量”——案例：某保險(xiǎn)公司對(duì)企業(yè)的風(fēng)險(xiǎn)減量管理

2. 從“險(xiǎn)后”補(bǔ)償轉(zhuǎn)向“險(xiǎn)中”響應(yīng)、險(xiǎn)前“預(yù)警”

（三）高品質(zhì)服務(wù)

1. 高品質(zhì)服務(wù)不僅僅是“賠得快”

2. 客戶自助式服務(wù)已成趨勢(shì)

3. 他山之石——國外保險(xiǎn)的優(yōu)質(zhì)服務(wù)

（四）產(chǎn)品的革命——個(gè)性化定制保險(xiǎn)

1. 保險(xiǎn)應(yīng)該是有差異化服務(wù)的產(chǎn)品——國外保險(xiǎn)產(chǎn)品個(gè)性化服務(wù)

2. 國內(nèi)首款個(gè)性化定價(jià)壽險(xiǎn)分析

3. 首款個(gè)性化定價(jià)的UBI車險(xiǎn)

4. 當(dāng)前保險(xiǎn)產(chǎn)品個(gè)性化設(shè)計(jì)現(xiàn)狀

（五）科技顛覆保險(xiǎn)業(yè)

1. 區(qū)塊鏈保險(xiǎn)技術(shù)

?承保環(huán)節(jié)的應(yīng)用

?理賠環(huán)節(jié)的應(yīng)用

2. 海外案例——可穿戴設(shè)備跟蹤健身和健康數(shù)據(jù)的交互式保險(xiǎn)

3. 科技讓營銷更有“技術(shù)含量”

?客戶細(xì)分和差異化服務(wù)

?潛在客戶挖掘及流失用戶預(yù)測(cè)

?客戶關(guān)聯(lián)銷售與精準(zhǔn)營銷

?產(chǎn)品優(yōu)化，保單個(gè)性化

?保險(xiǎn)銷售人員甄選

4. 風(fēng)險(xiǎn)防范加強(qiáng)

?醫(yī)療保險(xiǎn)欺詐與濫用分析

?車險(xiǎn)欺詐分析

周老師

【專業(yè)資質(zhì)】

中國證券投資基金協(xié)會(huì) 會(huì)員

國家高級(jí)理財(cái)規(guī)劃師（CHFP）

深圳培訓(xùn)中心 培訓(xùn)師

新華人壽保險(xiǎn)-2005年優(yōu)秀講師

【工作經(jīng)歷】

中國壽險(xiǎn)市場(chǎng)領(lǐng)跑者

中國人壽財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)股份有限公司集團(tuán) 壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)總監(jiān)

福布斯世界500強(qiáng)

新華人壽保險(xiǎn)股份有限公司 監(jiān)管總監(jiān) 內(nèi)訓(xùn)師培養(yǎng)負(fù)責(zé)人

榮獲“全省業(yè)務(wù)競(jìng)賽一等獎(jiǎng)”“敬業(yè)之星”

亞洲唯一一家在全球主要證券交易所--美國納斯達(dá)克上市的保險(xiǎn)中介服務(wù)集團(tuán)深圳泛華保網(wǎng)集團(tuán) 培訓(xùn)總監(jiān)

連續(xù)11屆蟬聯(lián)“亞洲品牌500強(qiáng)”

深圳金雅福集團(tuán) 私募風(fēng)控經(jīng)理、培訓(xùn)部經(jīng)理、私募投資公司總經(jīng)理

深圳華銀資本集團(tuán) （Sino-capital） 培訓(xùn)總經(jīng)理

深圳黃金資訊公司 培訓(xùn)總監(jiān)

【項(xiàng)目輔導(dǎo)】

光大銀行沈陽分行、光大銀行西安分行駐行沙龍： 團(tuán)隊(duì)營銷管理系列課程

員工培訓(xùn)輪訓(xùn)：理財(cái)營銷系列課程

【主講課程】

《財(cái)富管理趨勢(shì)與養(yǎng)老保險(xiǎn)銷售技巧》 《銀行保險(xiǎn)銷售技巧》《黃金租賃》

《銀行理財(cái)產(chǎn)品精準(zhǔn)營銷》 《金融消費(fèi)者權(quán)益保護(hù)與發(fā)洗錢》《會(huì)議營銷》

《基金定投精準(zhǔn)營銷》 《基金與貴金屬銷售》《“紙黃金”精準(zhǔn)營銷》

《懂資產(chǎn)配置，銷售更輕松》《懂方法，理財(cái)產(chǎn)品才好賣》

【授課風(fēng)格】

1. 注重課前學(xué)員需求調(diào)查。

每次培訓(xùn)前都要通過“問卷星”對(duì)學(xué)員的現(xiàn)狀與培訓(xùn)需求做個(gè)基本調(diào)查。主要調(diào)查項(xiàng)目有：學(xué)員年齡、性別、從業(yè)年限、職級(jí)、當(dāng)前工作中面臨的障礙、希望培訓(xùn)解決哪些問題等等。再結(jié)合企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)對(duì)培訓(xùn)所希望達(dá)到的效果，制訂出合適的課程計(jì)劃。這樣大程度確保課程符合企業(yè)的實(shí)際需求，達(dá)到解決問題的培訓(xùn)目的。

2. 互動(dòng)式教學(xué)

每次培訓(xùn)都是全程和學(xué)員頻繁互動(dòng)，比如提問讓學(xué)員回答；針對(duì)工作中的難點(diǎn)問題進(jìn)行小組討論，然后選出幾個(gè)小組代表進(jìn)行論述；有些不復(fù)雜的內(nèi)容會(huì)請(qǐng)學(xué)員來講解，激發(fā)學(xué)員的主動(dòng)參與性，讓廣大的學(xué)員參與到學(xué)習(xí)中來。對(duì)于參與互動(dòng)的學(xué)員每次會(huì)獎(jiǎng)勵(lì)一張外國錢幣，學(xué)習(xí)結(jié)束評(píng)選出優(yōu)秀學(xué)習(xí)小組和個(gè)人。

3. 不過多的講理論，更多的注重實(shí)用性

課程中對(duì)于必要的理論會(huì)進(jìn)行講解，更多的是采用案例分析、小組討論、情景演練等形式。針對(duì)的都是實(shí)際工作中的疑難問題，自己不能解決的問題進(jìn)行解決。課程之前會(huì)大量搜集客戶所在地區(qū)的案例，盡量用當(dāng)?shù)氐娜撕褪?、?shù)據(jù)來進(jìn)行案例分析，這樣更接近當(dāng)?shù)貙?shí)際情況，更接地氣。

【服務(wù)客戶】

銀行：華夏銀行石家莊分行、華夏銀行濟(jì)南分行、華夏銀行武漢分行、華夏銀行溫州分行、華夏銀行廈門分行、華夏銀行合肥分行、華夏銀行廣州分行；蘇州農(nóng)商銀行、農(nóng)業(yè)發(fā)展銀行、青島農(nóng)行、中國建設(shè)銀行、北京農(nóng)行；

金融電力：深圳金雅福投資、深圳家政業(yè)協(xié)會(huì)、中國郵政、太平人壽、平安保險(xiǎn)、太平人壽、天安財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)公司、、貴州信用聯(lián)社、印江聯(lián)社、安徽郵政、富德生命人壽、國網(wǎng)蒙東綜合服務(wù)公司、長沙建信人壽、中郵保險(xiǎn)、陜西寶雞消協(xié)、太平洋保險(xiǎn)、中國人壽保險(xiǎn)………

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