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課程背景：

當(dāng)今銷售業(yè)務(wù)管理者的表現(xiàn)和誤區(qū)：

?沒有真正理解管理者的含義；

?管理者角色位置的顛倒，只看結(jié)果，忽略過程；

?為了取得滿意的結(jié)果，頭疼醫(yī)頭，腳疼醫(yī)腳，東奔西走，處處“救火”；

?看到下屬開發(fā)客戶緩慢，為了完成團(tuán)隊(duì)業(yè)績，自己“挽起袖子”，充當(dāng)了大部分指標(biāo)的完成者；

?除去業(yè)績和結(jié)果，不知道評(píng)估和輔導(dǎo)下屬的銷售過程；

?沒有長期輔導(dǎo)計(jì)劃，想到哪兒，說到哪兒；

?缺少正確的溝通方式和技巧；

課程目標(biāo)：

-認(rèn)清業(yè)務(wù)管理者的角色，調(diào)整思路，改善行為模式

-加強(qiáng)輔導(dǎo)和教練的功能和作用

-通過“掘金”，發(fā)揚(yáng)光大，讓更多的員工的能力得到提升

-提高和改善員工的積極性

-把握輔導(dǎo)時(shí)機(jī)，及時(shí)糾偏，改善現(xiàn)有銷售績效

-完善企業(yè)文化和員工激勵(lì)機(jī)制，培養(yǎng)助長環(huán)境和氛圍

培訓(xùn)對(duì)象：

公司業(yè)務(wù)高管、部門主管、一線主管

培訓(xùn)收益：

-學(xué)習(xí)和掌握新的方法，改進(jìn)現(xiàn)有操作和員工的行為模式

-學(xué)習(xí)和掌握輔導(dǎo)的重要性和全部過程

-學(xué)習(xí)正確的溝通技巧

-改善與下屬的人際關(guān)系

-提供輔導(dǎo)工具

課程形式：

理論做為基礎(chǔ)，個(gè)人思考、小組作業(yè)、案例分析及分享，大塊時(shí)間放在流程、工具、角色扮演、模擬演練和點(diǎn)評(píng)、智慧分享上，特別是溝通和輔導(dǎo)的動(dòng)作方面。

培訓(xùn)提綱

單元一 輔導(dǎo)的現(xiàn)狀及重要性

管理的定義

合格的管理者畫像

優(yōu)秀管理者的畫像

管理者五大關(guān)鍵角色

（管理測(cè)試，哪種段位：優(yōu)秀、合格、不及格）

業(yè)務(wù)經(jīng)理的挑戰(zhàn)

什么是輔導(dǎo)，定義和目的

傳統(tǒng)管理者與教練輔導(dǎo)的區(qū)別

輔導(dǎo)的誤區(qū)

為什么要加強(qiáng)輔導(dǎo)和教練

沒有輔導(dǎo)的后果

過去不做輔導(dǎo)的原因

拖延輔導(dǎo)的后果

那些情況下，需要加強(qiáng)輔導(dǎo)

輔導(dǎo)者面臨的挑戰(zhàn)

（小組活動(dòng)，回答5W1H）

單元二 輔導(dǎo)的依據(jù)

減少只憑感覺，忽略事實(shí)的現(xiàn)象

避免東一榔頭、西一杠子的做法

信息采集主要集中在：

-平時(shí)的工作

-銷售業(yè)績

-銷售活動(dòng)指標(biāo)

-與客戶的實(shí)地拜訪情況

協(xié)同拜訪的兩大目的

-達(dá)成業(yè)績目標(biāo)

-培養(yǎng)員工，提升能力

協(xié)同拜訪的三大維度

-觀察型拜訪

-示范式拜訪

-業(yè)務(wù)型拜訪

協(xié)同拜訪可能出現(xiàn)的沖突及應(yīng)對(duì)方案

（案例分析、小組作業(yè)及模擬扮演）

單元三 輔導(dǎo)者的條件和輔導(dǎo)范圍

輔導(dǎo)者應(yīng)該具備的條件

輔導(dǎo)應(yīng)該聚焦的范圍宏觀到微觀的一個(gè)過程

避免一次性解決問題

輔導(dǎo)者不單單集中在業(yè)績不達(dá)標(biāo)的員工

優(yōu)秀表現(xiàn)的員工也應(yīng)該得到及時(shí)的關(guān)注和輔導(dǎo)

輔導(dǎo)的目標(biāo)和內(nèi)容應(yīng)該集中的三大方面：

-態(tài)度

-知識(shí)

-技巧

（輔導(dǎo)工具和表格）

單元四 談話與實(shí)施

面談需要做哪些準(zhǔn)備

輔導(dǎo)者的困惑

輔導(dǎo)者與被輔導(dǎo)者的心態(tài)

創(chuàng)造成長和助長的環(huán)境與氛圍

保持開放性

包容

贊賞、提供建設(shè)性的反饋

避免：

-否定

-不理會(huì)

-指責(zé)

-解釋

-爭執(zhí)

禁忌：

-發(fā)泄

-諷刺

-討好

-打擊

（案例分析、模擬扮演）

單元五 實(shí)施的溝通技巧

討論需要改進(jìn)的內(nèi)容和目標(biāo)

面談的常見方法

面談的原則

面談的具體方式

學(xué)會(huì)多詢問、多聆聽、多觀察

了解實(shí)際的想法和發(fā)生的事情應(yīng)該注意的問題

采集足夠多的信息和情報(bào)

激發(fā)員工的方法

如何進(jìn)行診斷會(huì)談

請(qǐng)下屬給出自我改善的方案和行動(dòng)計(jì)劃

（個(gè)人管理模式測(cè)試、小組練習(xí)及模擬扮演）

單元六 輔導(dǎo)下屬的八大步驟

指出目前員工表現(xiàn)與預(yù)期的表現(xiàn)差距(GAP)

明確說明員工表現(xiàn)的負(fù)面影響(IMPACT)

查明具體原因(VARIFY)

詢問員工對(duì)糾正方法的意見(EXPLORE)

解釋要采取的步驟和理由(ACTION)

協(xié)商行動(dòng)計(jì)劃及日期(SCHEDULE)

表示對(duì)員工的信心并給與支持(ASSURANCE)

改進(jìn)、發(fā)展其潛能為主(PURPOSE)

（講解及模擬扮演）

單元七 處理意見分歧

可能發(fā)生的一些問題和現(xiàn)象

如何處理談話中可能出現(xiàn)的僵局

激發(fā)創(chuàng)造性思維的方法，使輔導(dǎo)對(duì)話步入正軌

一套尋問的策略，能鼓勵(lì)其他人對(duì)判斷分析或行動(dòng)計(jì)劃予以重新思考

（講述及大型模擬扮演）

單元八 對(duì)輔導(dǎo)過程的管理

兩種管理者的表現(xiàn)形式

創(chuàng)造一種持續(xù)改進(jìn)的良好發(fā)展氛圍

為銷售隊(duì)伍中的每個(gè)成員制定長期發(fā)展的行動(dòng)計(jì)劃

實(shí)施行動(dòng)計(jì)劃并跟蹤人員的進(jìn)展情況

單元九 總結(jié)與回顧

對(duì)所學(xué)內(nèi)容的回顧與總結(jié)

提問與解答

學(xué)員制定將所學(xué)知識(shí)應(yīng)用與工作的行動(dòng)計(jì)劃

韓老師

韓金鋼老師（北京）

市場(chǎng)營銷與企業(yè)實(shí)戰(zhàn)派管理專家???

理論+工具+教練三位一體創(chuàng)人

年齡和沉淀，決定他是中國第一代資深頂尖營銷培訓(xùn)大師。具有教育學(xué)、心理學(xué)和行為學(xué)的理論基礎(chǔ)和豐富的營銷經(jīng)驗(yàn)。5年的職業(yè)教學(xué)背景、10年著名中外大型企業(yè)的銷售經(jīng)歷、8年的管理經(jīng)驗(yàn)。16年的專業(yè)培訓(xùn)歷程，33年的工作歷程，走遍大江南北，接近1000場(chǎng)的培訓(xùn)經(jīng)歷，使他面對(duì)不同性質(zhì)和類別客戶的培訓(xùn)達(dá)到游刃有余，爐火純青的地步。

韓老師推崇低調(diào)做人，為人謙虛，因?yàn)椴幌矚g炒作而忽略了出書、光盤錄制和電視講座，把絕大部分部門時(shí)間放在潛心研究大（單）客戶銷售以及銷售過程管控的原理和工具，重點(diǎn)研究不同決策者的采購心理、動(dòng)機(jī)及需求以及如何讓銷售管理者對(duì)一線員工進(jìn)行有效管理。

銷售課程體系及學(xué)習(xí)臺(tái)階

高端課程

（高端）高效大客戶拜訪與成交秘訣

（高端）業(yè)績倍增及過程管控

（高端）贏在大客戶之十大工具

（高端）中國政企合作與溝通

（高端）專業(yè)銷售教練與輔導(dǎo)

普通課程

產(chǎn)品呈現(xiàn)及表達(dá)技巧

高效協(xié)作與溝通技巧

顧問式銷售流程及技巧

雙贏談判策略和技巧

韓老師認(rèn)為培訓(xùn)只是第一步，他更加注重為企業(yè)提供培訓(xùn)解決方案，關(guān)注如何協(xié)助企業(yè)將培訓(xùn)落地，更加具有實(shí)操型，倡導(dǎo)培訓(xùn)+工具咨詢+教練三步走，通過以下三步走實(shí)施改變，使培訓(xùn)真正的價(jià)值得以體現(xiàn)：

課 程：與眾不同的定制化行業(yè)案例，以理論為基礎(chǔ)，配合案例分析、實(shí)戰(zhàn)模擬與角色扮演，啟發(fā)式教學(xué)，強(qiáng)調(diào)輔導(dǎo)和教練功能。

個(gè) 人：注重與學(xué)員的高度互動(dòng)，機(jī)智詼諧，風(fēng)趣幽默，銷售和管理工具的先驅(qū)和奠基人。

高校合作：北大、清華、浙大、上海交大、西安交大等多所大學(xué)的EMBA班、總裁班的特聘講師。

電信及通訊：黑龍江移動(dòng)、河南移動(dòng)、廣東移動(dòng)、佛山移動(dòng)、網(wǎng)通集團(tuán)北京市通信公司、巨龍集團(tuán)、中國吉通、中國鐵通集團(tuán)、鐵通廣東、廣西、湖南分公司、中國電信、東莞移動(dòng)

IT行業(yè)： HP、浪潮集團(tuán)、當(dāng)當(dāng)網(wǎng)上書店、神州數(shù)碼、中關(guān)村數(shù)據(jù)、東方集成、、用友軟件、首鋼環(huán)星、艾默生電氣、金士頓、交大銘泰、MENTOR、東軟集團(tuán)、北大方正、中國華虹集團(tuán)、聯(lián)動(dòng)優(yōu)勢(shì)科技有限公司、奇虎網(wǎng)絡(luò)、博威、YAHOO、國電數(shù)源、NOKIA

制造業(yè)：法國AREVA、特變電工、德國安瑞吉 德國DEMAG，北方氣體、OTIS、APC、EPSON、TCL、康柏、好麗友食品有限公司、兆君集團(tuán)、北京豹馳技術(shù)發(fā)展有限公司、蘇泊爾、美的空調(diào)、西門子、奧的斯、艾科泰、浙江天圣控股集團(tuán)、湖南威勝、東風(fēng)集團(tuán)、清江電機(jī)、海信、四方車輛、科漢森、上汽五菱、大發(fā)正大、上海貝爾、三星、蓋茨優(yōu)尼塔傳動(dòng)、華德液壓、意大利達(dá)涅力、二汽、伊萊克斯電器、上汽集團(tuán)、宇通集團(tuán)、松下電器

醫(yī)藥和化工行業(yè)：中海油、中石化、杭州北大農(nóng)、河南耐火材料研究院、北京利爾耐火材料，正大集團(tuán)、阿克蘇化工、太諾化工、華中正大集團(tuán)、中化集團(tuán)、東芝三廣、上海三維藥業(yè)、BD、華南藥業(yè)集團(tuán)、天津健龍、瑞生藥業(yè)、殼牌、美孚

金融保險(xiǎn)：招商銀行、友邦保險(xiǎn)、泰康人壽、新華人壽、中國工商銀行、建設(shè)銀行、北京市商業(yè)銀行、廣發(fā)銀行、瑞泰保險(xiǎn)、北京農(nóng)業(yè)商業(yè)銀行、格林集團(tuán)、海通證券、光大銀行、深圳發(fā)展銀行、農(nóng)行、中行、財(cái)富證券、中信

房地產(chǎn)：幸福置業(yè)、中原顧問、中遠(yuǎn)房地產(chǎn)公司、天鴻房地產(chǎn)集團(tuán)、宏泰房地產(chǎn)、京都房地產(chǎn)

其他行業(yè)：中華英才、科文劍橋、中國圖書進(jìn)出口集團(tuán)、南方都市報(bào)、中國出國人員服務(wù)總公司、中國航天科工集團(tuán)、時(shí)尚雜志、中國出版對(duì)外貿(mào)易總公司、武漢鋼鐵研究院、中國福彩中心、山東三聯(lián)電子、凱撒旅游集團(tuán)、港澳中心酒店、上文廣

培訓(xùn)公司：由于年齡和閱歷的緣故，請(qǐng)韓老師上課總會(huì)讓我們很放心，對(duì)現(xiàn)場(chǎng)把握恰如其分，駕馭自由，對(duì)需求把握準(zhǔn)確，精于變通。

學(xué)員評(píng)語：行家一出手，便知有沒有。內(nèi)容到位，信息量大，深入淺出，有厚度，有深度。方法得當(dāng)，是讓人最不能睡覺、不犯困的講師；全套的管理和銷售工具使工作更加順利。超值、享受！

殼牌石油：“每年公司都安排不少的課程，但韓老師的課程是我唯一不能忘記的，太精彩了！期待他的課程”

德國德馬格：過去參加過公司組織的很多培訓(xùn)，但唯獨(dú)上韓老師的課程從來不想睡覺，

信息量大， 邏輯性強(qiáng)，沒有花架子，實(shí)戰(zhàn)型強(qiáng)。

黑龍江完達(dá)山乳業(yè)：韓老師講課很幽默，我很喜歡聽。老師用圖文和視頻說明問題，使

學(xué)員更容易接受。

金龍客車: 很有啟發(fā)和收獲，內(nèi)容豐富、實(shí)用。風(fēng)趣、幽默，富有哲理、課程實(shí)戰(zhàn)，

特別是案例的設(shè)計(jì)獨(dú)特，引人入勝。

山東萬國紙業(yè)：講師氣氛帶動(dòng)性強(qiáng)，分析透徹，貼近現(xiàn)實(shí)工作需要，案例實(shí)用、清晰、

易懂。

寶鋼集團(tuán)：影響今后工作思路的課程，明確了未來的工作重點(diǎn)。具有啟發(fā)性，可立即應(yīng)

用于實(shí)踐。

上海生物博奧：收益很多，案例分析和系統(tǒng)的工具收集很全，極強(qiáng)的現(xiàn)實(shí)指導(dǎo)意義。

新東方：韓老師的課很專業(yè)，使我團(tuán)隊(duì)管理工作有了全新的認(rèn)識(shí)，尤其是專業(yè)化的管理工具。我們還會(huì)請(qǐng)韓老師再次給我們培訓(xùn)，讓我們更上一層樓。”

江西泰豪電源：“很有啟發(fā)性，尤其是貼近我們行業(yè)的營銷案例分析和模擬扮演，對(duì)員工技能、表現(xiàn)的提高有很大的幫助，使我們大開眼界。

工行蘇州分行：老師知識(shí)廣博，使我在較短時(shí)間內(nèi)初步掌握了團(tuán)隊(duì)管理的關(guān)鍵要素和重要的工具，收獲很多，對(duì)工作有很大的幫助。”

大唐科技：很有深度，很實(shí)用，循序漸進(jìn)，深入淺出，形象生動(dòng)，課堂氣氛非常活躍。大家愛聽。”

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