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課程背景：

您在面對大客戶銷售時有以下困惑嗎?

上來就介紹產(chǎn)品和方案，第一次見面就給客戶報價。沒搞清客戶的真實需求就提供所謂的“方案”，不同的階段會見到客戶的各個部門、各個領(lǐng)導，搞不請誰說的算？誰會關(guān)注什么？搞不清銷售流程，不知道該在什么階段做什么事。不清楚自己的位置在哪。下一步如何去做。總是一個招式打遍天下無敵手，做單純靠“運氣”。

出現(xiàn)以上原因，往往是因為我們的銷售不清楚大客戶的銷售流程。什么階段該做什么事情，銷售是有套路和方法的，要做到“步步為贏”，每次見客戶都是加分項。每次的分值比競爭對手高。你的綜合分才會高，才能拿下客戶。客戶的不同部門的不同領(lǐng)導其實是“誰說的都算”同時“誰說的都不算”。不同的部門不同的領(lǐng)導關(guān)注點不同。

本課程結(jié)合劉老師多年的大客戶銷售經(jīng)驗以及銷售團隊的管理經(jīng)驗，結(jié)合知識講解、案例教學、行動學習工作坊等多種形式，幫你打通任督二脈，成為一位專業(yè)的銷售高手。輕松讓您的銷售業(yè)績翻倍。梳理出自己企業(yè)的一套銷售管理工具和流程。讓銷售從“藝術(shù)”變?yōu)?ldquo;科學”。

課程收益：

認識大客戶銷售流程的“天龍八部”

幫助你梳理銷售思路

帶你認識客戶的決策流程

了解客戶的四種關(guān)鍵角色

掌握客戶需求的四種類型

課程對象：

資深銷售人員和銷售管理人員、大客戶銷售人員，B2B銷售人員，項目型銷售人員等

授課模式：行動學習工作坊、講授、游戲互動、案例分析、小組研討、情景演練

課程特色：

學：知識講解、案例教學

動：利用行動學習工作坊，激發(fā)學員右腦，讓學員積極參與學習，有趣有料

用：現(xiàn)場產(chǎn)出適合本企業(yè)的銷售工具，回去就可以用

課程大綱：

一：大客戶是如何采購的？

1、認識客戶的購買流程

戰(zhàn)略規(guī)劃、理清需求、方案評估、采購、實施驗收、項目應用…

2、銷售就是爬山的游戲

二：哪些動作是銷售該有的樣子？

1、銷售流程的天龍八部

2、銷售流程一：客戶規(guī)劃

工具：客戶規(guī)劃表

a.知道哪些行業(yè)，哪些企業(yè)，哪些人是你的客戶？

b.銷售最寶貴的是時間

3、銷售流程二：訪前準備

工具：訪前準備清單

a.知己知彼，百戰(zhàn)不殆。每一次拜訪都是加分機會

b.有備無患，大客戶銷售的訪前需要準備的硬件與軟件

4、銷售流程三：激發(fā)興趣

工具：激發(fā)興趣模板

a.準備好案例和成功故事，現(xiàn)身說法激發(fā)客戶興趣

b.成功的案例如何去寫？

5、銷售流程四：需求確認

工具：SPIN與發(fā)問技術(shù)

a.做銷售就是挖需求

b.挖需求常用的技巧和工具

c.客戶常見的四種需求類型

6、銷售流程五：接觸決策

a.客戶關(guān)鍵人的種類

b.找對人才能做對事

7、銷售流程六：共創(chuàng)方案

工具：共創(chuàng)方案行動計劃表

a.什么樣的方案客戶會喜歡？

b.客戶比你更珍惜他的成果

8、銷售流程七：商務流程

a.招投標的技巧

b.商務談判技巧

c.商務談判就是情報搜集

9、銷售流程八：實施交付

合作不是結(jié)束，而是開始

三：如何精準識別客戶的角色和關(guān)注點？

1、客戶的角色分類

拍板者（EB）、技術(shù)把關(guān)者（TB）、使用者（UB）、內(nèi)線（coach）

工具：客戶決策分析表

2、拍板者（EB）

a.拍板者的定義 練習：誰是決策者?

b.拜訪拍板者遇到的挑戰(zhàn)

c.什么樣的人會是拍板者

d.拍板者關(guān)心什么

3、技術(shù)把關(guān)者（TB）

a.遇到的挑戰(zhàn) 練習：誰是技術(shù)把關(guān)者?

b.守門員迷之自信的特點

c.與之打交道的注意事項

d.技術(shù)者會關(guān)心什么？

4、使用者（UB）

a.遇到的挑戰(zhàn) 練習：誰是使用者

b.需求部門的重要性

c.如何溝通說服

5、內(nèi)線，教練（coach）

a.Coach的標準與作用

b.Coach的種類

c.如何發(fā)現(xiàn)coach

d.如何培養(yǎng)coach

e.如何保護coach

工具：銷售決策鏈表

總結(jié)：復盤改善與行動計劃

劉老師

劉長老師:擁有工學、管理學專業(yè)背景，20年職業(yè)生涯橫跨央企、外企、民企和自主創(chuàng)業(yè)，豐富的跨界經(jīng)歷使得劉長老師對企業(yè)經(jīng)營管理過程中面臨的各種問題有獨特而深刻的理解。

在過去12年的企業(yè)戰(zhàn)略咨詢與實踐過程中，劉長老師針對中國企業(yè)“定戰(zhàn)略難、執(zhí)行戰(zhàn)略更難”的現(xiàn)實困境，從“定戰(zhàn)略、搭班子、帶隊伍”思維模型出發(fā)，打通企業(yè)“人與事的任督二脈”，總結(jié)和提煉出了一套完整、可復制的“從定戰(zhàn)略到高效執(zhí)行戰(zhàn)略”實戰(zhàn)體系，通過“咨詢、培訓、教練、輔導、反饋、迭代”六位一體的服務方式，成功幫助了多家企業(yè)實現(xiàn)了持續(xù)、健康的業(yè)績增長。

【課程亮點】

1、一切從市場競爭的實戰(zhàn)出發(fā)！

2、一切以企業(yè)實現(xiàn)業(yè)績十倍增長為目標！

3、一聽就懂，一學就會，課上直接出成果，課后馬上就能用！

【核心課程】

1、《戰(zhàn)略制定第一課：中國企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃制定實戰(zhàn)第一課》（2天-3天）

2、《商業(yè)模式第一課：中國企業(yè)商業(yè)模式創(chuàng)新實戰(zhàn)第一課》（2天-3天）

3、《戰(zhàn)略執(zhí)行第一課：中國企業(yè)戰(zhàn)略目標分解與落地執(zhí)行第一課》（2天-3天）

4、《戰(zhàn)略升級轉(zhuǎn)型第一課：中國企業(yè)第二曲線戰(zhàn)略升級轉(zhuǎn)型實戰(zhàn)第一課》（2天-3天）

5、《領(lǐng)導力第一課：中高層管理者的卓越領(lǐng)導力修煉第一課》（2天-6天）

6、《執(zhí)行力第一課：中國企業(yè)卓越執(zhí)行力打造第一課》（1天-2天）

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