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課程背景

一.客戶布局下的產(chǎn)品設(shè)計與市場開發(fā)

打造支行的核心競爭三板塊：客戶營銷、流程控制、團(tuán)隊復(fù)制

營銷的核心是：發(fā)展關(guān)系能力的能力

構(gòu)建市場化的競爭機(jī)制與流程：

總行是策劃者，分行是導(dǎo)演，支行是演員

建立“三級聯(lián)動”《總、分、支》的產(chǎn)品設(shè)計與運營新機(jī)制

營銷客戶的4種資源價值，軟資源是核心，有底線，無上限。

營銷的六學(xué)：社會學(xué)+關(guān)系學(xué)；心理學(xué)+審美學(xué)；經(jīng)濟(jì)學(xué)+機(jī)會學(xué)

把水到渠道，構(gòu)建為“先渠道，后水成”的營銷新模式

營銷就是為客戶創(chuàng)造新的合作機(jī)會

二.公司與零售主線業(yè)務(wù)的營銷與開發(fā)

優(yōu)質(zhì)客戶：

山不在高，有仙則名，有不在深，有龍則靈

戰(zhàn)略客戶的開發(fā)與營銷

1、一波三折

2、好事多磨

3、化險為夷

戰(zhàn)略客戶開發(fā)與模式：提升投行業(yè)務(wù)

構(gòu)建5大圈模式的中小客戶批量開發(fā)與營銷新路徑

零售業(yè)務(wù)的分層次開發(fā)與營銷服務(wù)客戶營銷“三個關(guān)鍵時刻”

傳道 戰(zhàn)略

授業(yè) 戰(zhàn)術(shù)

解惑 解決方案

客戶營銷“5因素圖”

營銷的核心理念：創(chuàng)造客戶，就是創(chuàng)造我們的未來

網(wǎng)點零售客戶營銷

團(tuán)隊“合力+合理+合機(jī)”營銷

案例分享

三、柜面營銷與品質(zhì)服務(wù)

柜面職業(yè)形象的打造

職業(yè)形象

5個關(guān)鍵詞

氣質(zhì)

熱情

自然

可信

魅力

客戶營銷的“三大法寶”

職業(yè)明星“五牌照”

1、微笑是通行證 吸引力

2、職業(yè)是許可證 信任力

3、氣質(zhì)是信用證 影響力

4、形象是身份證 可信力

5、游說是營業(yè)證 專業(yè)力

柜面營銷與品質(zhì)服務(wù)的三個公式

案例分享

四、團(tuán)隊建設(shè)與績效考核

打造支行：

公司+零售+柜面營銷的“三支”協(xié)同團(tuán)隊

團(tuán)隊建設(shè)的“三個“發(fā)展時期

培養(yǎng)“團(tuán)隊+下屬”職業(yè)成長“六步法”

建立“海闊憑魚躍，天高任鳥飛”的績效考核新機(jī)制

從“菜鳥“定律到”雄鷹“法則

市場競爭下的“業(yè)績導(dǎo)向的績效考核”

M：每個人的發(fā)展夢想+預(yù)期

V：利益的激勵+牽引

E：期望+攀登：團(tuán)隊支撐下的到成

“以人的優(yōu)勢+特點為本”帶團(tuán)隊：

最大限度的發(fā)揮每個人的優(yōu)點

最大限度的挖掘每個人的潛力

最大限度的限制每個人的缺點

案例分享

五、目標(biāo)管理與職業(yè)壓力控制

目標(biāo)管理：4P營銷新法

1、產(chǎn)品 設(shè)計水平+制造水平+品牌價值

2、價格 市場競爭的定位+優(yōu)勢

3、渠道 客戶關(guān)系價值

4、促銷 效率+風(fēng)控之上的系統(tǒng)模式

職業(yè)壓力的兩個選擇

從突破壓力到無壓力的最高境界

突破壓力的三個階段

1、擁有職業(yè)知識+經(jīng)歷的探索

2、運用職業(yè)知識+解決問題的喜悅

3、創(chuàng)造與發(fā)揮知識的最高期盼

案例分享

適合對象

銀行支行長+分管行長或行長助理

王老師

研究員

★ 高級經(jīng)濟(jì)師

★ 銀行總行級培訓(xùn)師、特約研究員

★ 山東師范大學(xué)外聘碩士導(dǎo)師等

★ 中國人民大學(xué)農(nóng)業(yè)與農(nóng)村發(fā)展學(xué)院合作教授

【個人簡介】

王老師有20年多銀行高管（行長、經(jīng)理）從業(yè)經(jīng)驗，先后在人民銀行、工商銀行、中信銀行工作，擔(dān)任支行長12年，分行培訓(xùn)總監(jiān)5年，總行兼職講師7年。曾用1年時間將一家規(guī)模最小支行從存款1.7億元到18億元多次，3年存款規(guī)模達(dá)到37億元，多次獲得總行明星支行的稱號，他在銀行行業(yè)領(lǐng)域孜孜以求，取得卓著的成績。尤其擅長總結(jié)與理論研究，兼職進(jìn)行培訓(xùn)工作30年多年，有上千場管理培訓(xùn)、銀行專業(yè)領(lǐng)域課程，讓他在銀行培訓(xùn)領(lǐng)域取得良好的口碑和豐碩的成果，被業(yè)內(nèi)稱為“教授行長”。

【主講課程】

對公客戶經(jīng)理培訓(xùn)

公司客戶負(fù)債和中間業(yè)務(wù)產(chǎn)品營銷實戰(zhàn)

客戶關(guān)系拓展與維護(hù)（大客戶的開發(fā)與營銷）

客戶經(jīng)理18種技巧營銷技巧案例實戰(zhàn)

貿(mào)易金融業(yè)務(wù)產(chǎn)品及創(chuàng)新

市場營銷布局與戰(zhàn)略營銷講義

雙贏談判技巧

新入行員工目標(biāo)客戶營銷與開發(fā)講義_

大堂經(jīng)理與網(wǎng)點營銷流程與技巧

營銷技巧與營銷案例實戰(zhàn)

個人貸款風(fēng)險防范與營銷新模式

農(nóng)信社合規(guī)經(jīng)營風(fēng)險防范

如何提升團(tuán)隊協(xié)作和培養(yǎng)團(tuán)隊精神

小微企業(yè)產(chǎn)品設(shè)計與風(fēng)險控制

信貸風(fēng)險控制與合規(guī)經(jīng)營

銀行柜面法律風(fēng)險防控與突發(fā)應(yīng)急預(yù)案

支行行長引領(lǐng)下的團(tuán)隊營銷與風(fēng)險控制

中高層管理團(tuán)隊創(chuàng)新與內(nèi)控機(jī)制

【授課風(fēng)格】

銀行實戰(zhàn)經(jīng)驗豐富、授課屬實用型講師，理論與實際相結(jié)合；

案例豐富、深入淺出，理論聯(lián)系實際、特別強(qiáng)調(diào)培訓(xùn)學(xué)員的參與及感受；

課程內(nèi)容具有很強(qiáng)的系統(tǒng)性和實操性，觀點新穎，論述精辟，受到參訓(xùn)學(xué)員的一致好評。

講課詼諧幽默，互動性較強(qiáng)。

【講師專著】

1、《構(gòu)建商業(yè)銀行持續(xù)高盈利模式的戰(zhàn)略新思考》在總行理論專刊2011年

2、《電子票據(jù)是一場“推陳出新”的科技革命》在總行理論專刊2011年

3、《商業(yè)銀行“森林法則”戰(zhàn)略的新思考》在總行理論專刊2011年

4、《我行轉(zhuǎn)型中的客戶戰(zhàn)略新思考》在總行理論專刊2012年

5、《從我行轉(zhuǎn)型中的客戶戰(zhàn)略到戰(zhàn)略客戶新探索》2012年發(fā)表在總行參考

6、《虛擬銀行在未來發(fā)展中的新思考》2013年3月發(fā)表在總行參考

【服務(wù)客戶】

中國銀行、工商銀行、民生銀行、交通銀行、天津農(nóng)行、華夏銀行、廣發(fā)銀行、建設(shè)銀行、郵儲銀行、城商行、農(nóng)商行、小貸公司等；清華博士論壇108期、人民大學(xué)、山東師范大學(xué)、濟(jì)南大學(xué)、山東交通學(xué)院、山東職業(yè)學(xué)院等等......

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