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課程背景：

企業(yè)生存發(fā)展的根本在于盈利，擴(kuò)大盈利在于利潤。銷售總額－成本＝利潤，這一切都說明企業(yè)的直接盈利來源于銷售，銷售來自于“營銷團(tuán)隊”。工欲善其事，必先利其器，先要打造出一支卓越的營銷團(tuán)隊。

營銷團(tuán)隊的打造，是營銷管理者，營銷團(tuán)隊領(lǐng)頭人的必要工作。隨著市場競爭的不斷升級，營銷不單依靠銷售人員的個人力量，還需要在個人的基礎(chǔ)上，建立營銷團(tuán)隊，用系統(tǒng)化的方法去管理營銷團(tuán)隊，高效完成團(tuán)隊銷售任務(wù)。

課程收益：

● 通過沙盤推演活動，讓大家意識到團(tuán)隊合作的重要性，團(tuán)隊智慧高于個人智慧，團(tuán)隊對于個人的有效幫助

● 標(biāo)準(zhǔn)化營銷團(tuán)隊體系規(guī)劃，讓營銷管理者更加清晰目標(biāo)和團(tuán)隊管理思路

● 提升營銷團(tuán)隊管理中的會議管理、學(xué)習(xí)管理和輔導(dǎo)訓(xùn)練管理

● 幫助營銷人員設(shè)立有效目標(biāo)及實現(xiàn)目標(biāo)的方法，并有效激勵員工給到一套行之有效的管理工具

課程對象：

營銷總監(jiān)、營銷主管、區(qū)域經(jīng)理

課程方式：講授、情景演練、小組練習(xí)、案例討論、實戰(zhàn)演練、視頻教學(xué)等

課程大綱

第一講：塑造優(yōu)秀營銷團(tuán)隊

思考：在你的公司里，你認(rèn)為最有價值的是什么？

一、“人”字的意義

1. 客戶

2. 員工

二、團(tuán)隊的價值

三、優(yōu)秀團(tuán)隊的七個特征

1. 明確的團(tuán)隊目標(biāo)

2. 資源共享

3. 不同的團(tuán)隊角色

案例分享：西游記團(tuán)隊

4. 良好的溝通

5. 共同的價值觀和行為規(guī)范

6. 歸屬感

7. 有效授權(quán)

四、營銷團(tuán)隊存在的問題

思考：你這支團(tuán)隊的現(xiàn)狀是否令您滿意？是否還有一些讓您頭痛的事情。請將這些事情或問題寫在《學(xué)員手冊》上

1. 銷售團(tuán)隊常見的六大頑癥

1）銷售人員懶散疲憊

2）銷售動作混亂

3）銷售人員帶著顧客跑

4）銷售團(tuán)隊“雞肋”充斥

5）好人找不來，能人留不住

6）銷售業(yè)績動蕩難測

沙盤推演：如何走出去

二、優(yōu)秀團(tuán)隊管理者的基本素養(yǎng)

1. 管理者的定義

2. 專業(yè)人才與管理人才的區(qū)別

3. 管理者的定位

4. 團(tuán)隊管理的風(fēng)格與類型

5. 樹立你在團(tuán)隊里影響力的兩個重要因素

第二講：營銷團(tuán)隊體系規(guī)劃的“六脈神劍”

一、設(shè)計目標(biāo)

1. 按時間規(guī)劃

1）短期目標(biāo)

2）長期目標(biāo)

2. 完整目標(biāo)體系

1）業(yè)績指標(biāo)

a業(yè)績指標(biāo)的設(shè)計步驟

b業(yè)績指標(biāo)的設(shè)計方法

2）客戶增長指標(biāo)

3）客戶滿意度指標(biāo)

4）管理指標(biāo)

二、確定流程

1. 確定關(guān)鍵業(yè)務(wù)流程的重要性

1）避免工作中的隨意性和誤差

2）發(fā)現(xiàn)業(yè)務(wù)活動中的問題

3）減少銷售人員的工作量

4）快速培養(yǎng)新人上手

2. 六大關(guān)鍵業(yè)務(wù)流程

1）銷售人員甄選錄用流程

2）銷售人員階段考核管理流程

3）銷售過程管理流程

4）客戶信息管理流程

5）合同及物流管理流程

6）應(yīng)收賬款管理流程

三、市場劃分

1. 按區(qū)域劃分：區(qū)域型銷售組織模式

2. 按產(chǎn)品劃分：產(chǎn)品型銷售組織模式

3. 按客戶群劃分：客戶型銷售組織模式

討論：您的公司現(xiàn)在是如何劃分市場的，您覺得還有更合適的方法嗎？

四、內(nèi)部組織

1. 設(shè)計銷售組織架構(gòu)

2. 制定職位說明書

實踐：動手來設(shè)計或畫出自己所屬區(qū)域的銷售組織架構(gòu)

五、人員編制

1. 增加一個銷售人員意味著什么？

2. 工作小時計量法

小組討論：你們現(xiàn)在管轄的人員是超編還是空編，人員數(shù)量設(shè)置是否合理？

六、薪酬制度

1 . 薪酬制度設(shè)計的基本原則

1）確保公司的利潤目標(biāo)

2）具有市場競爭力

3）具有激勵性和鼓動性

4）兼顧“唯我獨尊”和“陽光普照”

5）有助于提高員工忠誠度

2 . 銷售人員薪酬的組成部分：薪酬示意圖

小組討論：你覺得現(xiàn)有薪酬是否合理，還能如何進(jìn)行優(yōu)化

第三講：營銷團(tuán)隊日常管理

一、會議管理

1. 早會制度和流程

情景演練：各小組組織一個早會并展現(xiàn)

2. 夕會制度和流程

3. 例會管理制度

4. 銷售例會的常規(guī)目標(biāo)

5. 銷售例會召開的要點

二、學(xué)習(xí)管理

1. 學(xué)習(xí)內(nèi)容

1）產(chǎn)品學(xué)習(xí)

2）政策學(xué)習(xí)

3）技能學(xué)習(xí)

2. 學(xué)習(xí)方式

1）線上學(xué)習(xí)

a視頻、音頻

b借助APP

案例演示：名師IP

c微信群學(xué)習(xí)

2）線下學(xué)習(xí)

3）集中式學(xué)習(xí)

4）一對一學(xué)習(xí)

3. 學(xué)習(xí)內(nèi)容考核方式

三、訓(xùn)練輔導(dǎo)管理

1. 訓(xùn)練和輔導(dǎo)的區(qū)別

2. 訓(xùn)練和輔導(dǎo)的最佳時機(jī)

3. 訓(xùn)練和輔導(dǎo)的操作方法

現(xiàn)場演練：訓(xùn)練和輔導(dǎo)

4. FABE推薦的技巧

第四講：營銷人員的目標(biāo)管理與考核激勵

一、目標(biāo)管理

1. 目標(biāo)的重要性

現(xiàn)場做一做：請寫出自己生活或工作上的三個目標(biāo)

2. 目標(biāo)制定的SMART原則

1）具體的

2）可衡量的

3）能夠達(dá)到的

4）相關(guān)的

5）有時限的

3. 營銷人員目標(biāo)制定技巧

1）因人而異

2）目標(biāo)視覺化

4. 營銷人員的PDCA目標(biāo)循環(huán)管理

5. 營銷人員活動量管理

二、營銷人員考核

1. 考核的原則

1）三公原則

2）三嚴(yán)原則

2. 考核面談的注意事項

3. 面談前的準(zhǔn)備

4. 員工績效溝通六步驟法

學(xué)以致用：如何與員工做好績效溝通

三、營銷人員激勵

1. 優(yōu)秀公司對營銷人員激勵方式

1）安利公司的成功激勵法

2）平安保險公司的員工激勵法

2. 激勵三要素

3. 馬斯洛的需求理論

4. 激勵的方式

1）物質(zhì)激勵和精神激勵

2）內(nèi)容型激勵和過程型激勵

3）激勵對象的多樣化

4）激勵方法的多樣化

第五講：營銷管理工具及使用

一、營銷日報表

二、客戶資料表

三、工作日志

情景再現(xiàn)：現(xiàn)場拿出工作日志填寫及注意事項

四、意向客戶進(jìn)度管理表

五、管理表格的推進(jìn)與督導(dǎo)

1. 抵觸不填寫時

2. 填寫時敷衍

3. 填完不利用時

六、營銷管理軟件

第六講：營銷團(tuán)隊氛圍打造

一、制度+流程+人情

1. 制度管人

2. 流程管事

3. 人情調(diào)劑平衡

案例分析：團(tuán)隊管理中常見情況分析

二、團(tuán)隊日常活動開展

1. 聚餐唱歌

2. 生日會

3. 戶外活動

…

三、獎項設(shè)計

1. 業(yè)績獎

2. 精進(jìn)獎

3. 服務(wù)獎

附帶工具：

1. 營銷日報表

2. 客戶資料表

3. 工作日志

4. 意向客戶進(jìn)度管理表

黃老師

黃飛老師 大客戶營銷實戰(zhàn)專家

17年營銷管理實戰(zhàn)經(jīng)驗

中國民主同盟會支部主委

萬達(dá)集團(tuán)地市公司高級合伙人

太平洋壽險宜春中心公司金牌講師

中國移動、興業(yè)證券、天沐集團(tuán)特邀營銷顧問

曾任：太平洋壽險宜春中心公司 組訓(xùn)

曾任：大地財產(chǎn)保險股份有限公司 重客部負(fù)責(zé)人

曾任：江西移動培訓(xùn)中心 高級項目經(jīng)理

曾任：萬達(dá)集團(tuán)地市公司 合伙人

擅長領(lǐng)域：大客戶關(guān)系、市場營銷、營銷團(tuán)隊打造、營銷心態(tài)、渠道管理

黃老師有17年營銷管理和培訓(xùn)經(jīng)驗，潛心專研大客戶銷售，顧問式銷售、大客戶關(guān)系管理、渠道管理等相關(guān)領(lǐng)域。在工作中積累了大量的豐富實戰(zhàn)經(jīng)驗，為企業(yè)的營銷提供了自己深厚的專業(yè)知識，幫助企業(yè)解決相關(guān)棘手問題。

→從“零”到“五百”：曾主導(dǎo)參與太平洋壽險宜春中心公司籌建新公司的工作，兩年時間把營銷人員從零發(fā)展到五百余人，且使得營銷團(tuán)隊業(yè)績年度標(biāo)保達(dá)到1500萬元。

→廳店輔導(dǎo)項目：曾主導(dǎo)江西移動“千店創(chuàng)優(yōu)”項目，在培訓(xùn)之后，親自在50個廳店駐點，從客戶服務(wù)、營銷推薦、團(tuán)隊建設(shè)等多方面進(jìn)行現(xiàn)場示范和輔導(dǎo)，兩個月后，關(guān)鍵業(yè)務(wù)指標(biāo)營銷環(huán)比提升60%，服務(wù)滿意度環(huán)比提升15%。

→盈利保費項目：曾親自主導(dǎo)為大地財產(chǎn)保險公司進(jìn)行運營資源整合、顧問式銷售技巧提升培訓(xùn)，后幫助企業(yè)一舉拿下當(dāng)?shù)刈畲筌囯U客戶，為企業(yè)直接帶來了每年車險保費1200余萬元的業(yè)績。

黃老師不單單具有深厚的營銷經(jīng)驗，更具有生動的表達(dá)和互動技巧的豐富授課經(jīng)驗，黃老師至今授課場次超過800場，培訓(xùn)學(xué)員達(dá)3萬人以上；授課足跡遍布全國25個省份以上，200多個地市。

部分成功案例：

● 曾為廣西來賓移動進(jìn)行培訓(xùn)和輔導(dǎo)鄉(xiāng)鎮(zhèn)片區(qū)能力提升項目，歷時四個半月，走遍了來賓所有鄉(xiāng)鎮(zhèn)，幫助來賓移動業(yè)績同比提升32%，提升速度全區(qū)位列第一名。

● 曾為南昌農(nóng)行大堂經(jīng)理進(jìn)行“營銷服務(wù)提升培訓(xùn)”項目和實戰(zhàn)輔導(dǎo)，項目持續(xù)實施三個月，使得農(nóng)行的服務(wù)滿意度提升60%，營銷任務(wù)達(dá)成提升40%以上，獲得了企業(yè)內(nèi)部的一致好評。

● 曾為鄭州移動網(wǎng)格經(jīng)理和社區(qū)經(jīng)理，全面提升鄉(xiāng)鎮(zhèn)營銷部經(jīng)理能力。培訓(xùn)系列課程為：適崗培訓(xùn)、應(yīng)崗培訓(xùn)、提升培訓(xùn)。課程滿意度達(dá)到97.5%，項目滿意度97%，并留下一整套行之有效的營銷、管理、分析工具。之后當(dāng)?shù)匾苿庸久磕曛貜?fù)采購類似課程。

● 曾為興業(yè)證券江西分公司講授《大客戶營銷》課程，訓(xùn)后三月內(nèi)新拓客戶同比環(huán)比均增長20%以上，且提前完成年度任務(wù)；并單客戶資產(chǎn)百萬以上客戶數(shù)增加230人，獲得了企業(yè)內(nèi)部的高層贊賞。

● 曾為愛空間（互聯(lián)網(wǎng)家裝第一品牌）講授《顧問式銷售》課程，用營銷和服務(wù)結(jié)合的方式來培訓(xùn)，訓(xùn)后兩個月內(nèi)統(tǒng)計數(shù)據(jù)客戶服務(wù)滿意度提升到97%，客戶轉(zhuǎn)介紹推薦達(dá)到74%，使得企業(yè)得到

● 曾為福州聯(lián)通渠道進(jìn)行渠道效能培訓(xùn)，采用“實戰(zhàn)+輔導(dǎo)”模式，與學(xué)員一起制定三天的營銷活動安排和目標(biāo)，與學(xué)員們一起奔赴營銷現(xiàn)場，將課堂上講授的知識進(jìn)行落地，三天營銷實戰(zhàn)實現(xiàn)目標(biāo)達(dá)成率160%。

● 曾為九州證券進(jìn)行營銷拓展能力培訓(xùn)10期，訓(xùn)后半年內(nèi)，企業(yè)內(nèi)部新增證券有效客戶8000余戶，且新增有效用戶業(yè)績同比提升60%以上

近期項目數(shù)據(jù)：

序號企業(yè)項目名稱返聘期數(shù)

1中國銀行市場營銷培訓(xùn)項目20期

2農(nóng)業(yè)銀行市場營銷培訓(xùn)項目16期

3興業(yè)證券大客戶營銷培訓(xùn)項目10期

4新疆移動片區(qū)管理培訓(xùn)項目20期

5山西移動渠道管理培訓(xùn)項目22期

6九州證券營銷拓展能力提升培訓(xùn)項目10期

7水星家紡優(yōu)秀店長營銷培訓(xùn)項目8期

8井竹集團(tuán)營業(yè)部經(jīng)理營銷培訓(xùn)項目12期

9大地保險市場營銷培訓(xùn)項目12期

10富德生命保險營銷主管能力提升項目18期

11南方電網(wǎng)市場營銷培訓(xùn)項目8期

12紅豆集團(tuán)市場營銷培訓(xùn)項目6期

……………………

主講課程：

《顧問式銷售》

《大客戶營銷實戰(zhàn)與客戶關(guān)系管理》

《大客戶營銷技能提升》

《營銷團(tuán)隊建設(shè)與管理》

《巔峰銷售心態(tài)塑造》

《渠道營銷與深度管理》

《創(chuàng)新營銷與精準(zhǔn)營銷》

授課風(fēng)格：

黃飛老師授課風(fēng)格輕松自然，觀點新穎，語言睿智幽默。擅長綜合運用講授、案例分析、角色扮演、研討、游戲活動等訓(xùn)練方式，營造積極互動的學(xué)習(xí)氣氛，深入淺出的使學(xué)員從不同角度理解、領(lǐng)悟課程的真諦，在輕松的學(xué)習(xí)環(huán)境中掌握關(guān)鍵的知識、技能、態(tài)度；讓學(xué)員積極參與培訓(xùn)的過程中將內(nèi)容深刻理解、融會貫通，進(jìn)而學(xué)以致用。

部分服務(wù)過的客戶：

通信行業(yè)：中國移動、中國電信、中國聯(lián)通、中國鐵通等

銀行業(yè)：中國銀行、建設(shè)銀行、農(nóng)業(yè)銀行、工商銀行、郵政銀行等

證券行業(yè)：中信證券、興業(yè)證券、九州證券、西南證券等

保險行業(yè)：太平洋保險、陽光保險、生命保險、大地保險、前海人壽、信泰保險等

其他企業(yè)：萬達(dá)集團(tuán)、香港佳兆業(yè)文旅集團(tuán)、南方電網(wǎng)、廣電集團(tuán)、萬年青集團(tuán)、水星家紡、井竹集團(tuán)、正拓能源、紅豆集團(tuán)、VIVO、江鈴集團(tuán)、天沐集團(tuán)、紛享銷客、愛空間、尚客優(yōu)、維景酒店、正榮地產(chǎn)、深圳銀雁、、仁和集團(tuán)、正邦集團(tuán)、興發(fā)鋁業(yè)、雄塑科技、蘇強(qiáng)格液壓、九鼎集團(tuán)、鑫迪科技、馬管家、豐田4S店、愛尚學(xué)堂、杭州艾度、大有科技、天馬礦業(yè)、勝道體育、廬陵酒業(yè)、海爾思藥業(yè)、耀安集團(tuán)、修正藥業(yè)、百神藥業(yè)、江特電機(jī)、金都物業(yè)、滿堂紅房產(chǎn)、小豬奔奔、如泰建筑、曼哈頓集團(tuán)、圓通快遞等

部分學(xué)員評價：

黃老師的課非常生動，對于調(diào)動員工積極性方面很有幫助，自身充滿著激情和陽光，感染力非常強(qiáng)。

——興業(yè)證券江西分公司總經(jīng)理 涂強(qiáng)

黃飛老師的課程非常接地氣，實用性非常強(qiáng)，尤其是借助大數(shù)據(jù)分析和營銷，可以快速提高我們集團(tuán)客戶經(jīng)理的工作效率和營銷執(zhí)行，并留下一套行之有效的管理工具，十分受用。期待黃老師的再次授課。

—中國移動鄭州分公司集團(tuán)客戶部總經(jīng)理 郭陽

營銷思維獨到，有時候不按常理出牌，用黃老師的營銷方法嘗試去做，取得了不一樣的營銷效果。

——天沐集團(tuán)常務(wù)副總 涂偉

資源整合能力非常強(qiáng)，在跨界營銷、異業(yè)聯(lián)合營銷方面，實操性強(qiáng)，能實現(xiàn)多方共贏，是營銷策劃的高手，感謝黃老師的精彩授課！

——萬達(dá)集團(tuán)區(qū)域總經(jīng)理 王麗梅

黃飛老師營銷經(jīng)驗豐富，營銷方法非常多，與之交流，總能給我?guī)砗芏嗪芏嗟挠|動和引發(fā)新的靈感。

——富德生命保險 陳學(xué)員

工作中運用了老師的營銷技巧，收獲頗多。希望還有就會再聽黃老師的課程，讓我們再好好感受您的課程所帶來的樂趣。

——宜昌移動片區(qū)經(jīng)理 馬久安

黃飛老師的課不同以前別的培訓(xùn)，讓人不會開小差，專心聽課。也學(xué)到很多我們之前不懂的知識點，謝謝黃老師的指導(dǎo)和用心栽培，希望以后還能多多聽到您的授課和答疑解惑！希望還能再次相遇黃老師。

——安徽移動鄉(xiāng)鎮(zhèn)營業(yè)部經(jīng)理 汪莉莉

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