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課程背景：

理財經(jīng)理在網(wǎng)點的零售業(yè)務(wù)上擔(dān)任著越來越重要的角色，是網(wǎng)點銷售的中堅力量，同時隨著目前銀行業(yè)的發(fā)展，對理財經(jīng)理的綜合能力也提出了越來越高的要求。但與此同時，很多理財經(jīng)理反映自身辦理基礎(chǔ)業(yè)務(wù)占據(jù)大部分時間，只是一名辦理業(yè)務(wù)的人員；自己是網(wǎng)點的“機(jī)動”人員，“一崗多能”：除了客戶維護(hù)，可能還要進(jìn)行如：代發(fā)拓展和經(jīng)營、外展信用卡、小微業(yè)務(wù)宣傳、新樓盤駐點以及異業(yè)聯(lián)盟等…日常的瑣碎工作影響制約了理財經(jīng)理的專業(yè)化路線發(fā)展。

同時，在理財經(jīng)理隊伍中新人占比高，銷售經(jīng)驗少，同時缺乏系統(tǒng)的培訓(xùn)與鍛煉，一下授予他們相對復(fù)雜的客戶維護(hù)工作讓其自身也缺乏信心，同時沒有很好的辦法和具體的標(biāo)準(zhǔn)來要求自己，于是很多時間用來“服務(wù)”客戶，長時間的付出卻沒有產(chǎn)能的提升。

本課程基于以上問題，為理財經(jīng)理量身定制，從案例切入、用經(jīng)驗啟發(fā)、結(jié)合現(xiàn)場互動練習(xí)和總結(jié)，從4要求、3技能、2標(biāo)準(zhǔn)給出銀行銷售人員全面解決方案，助力理財經(jīng)理回歸銷售的本質(zhì)。

課程收益：

● 根源處解決理財經(jīng)理一線銷售的問題，建立理財經(jīng)理專業(yè)形象，樹立日常銷售的信心

● 給與理財經(jīng)理簡易銷售工具支持，保證每一步工作都有標(biāo)準(zhǔn)、有方法，從而促進(jìn)業(yè)績產(chǎn)出

● 保證理財經(jīng)理掌握存量客戶的維護(hù)和流量客戶營銷的基本技能，建立主動營銷意識

課程對象：

理財經(jīng)理、網(wǎng)點負(fù)責(zé)人

課程方式：講師講授+案例分析+視頻互動+情景模擬+實操演練

課程大綱

第一講：理財經(jīng)理素質(zhì)的四大要求

一、清楚你的考核

1. 崗位定位

1）崗位現(xiàn)狀

2）工作職責(zé)

2. 考核要求

1）工作量要求

2）銷售成功要素

a銷售次數(shù)

b銷售成功率

二、加強(qiáng)學(xué)習(xí)提升

1. 初級理財經(jīng)理必備技能

1）零售金融基礎(chǔ)知識

2）本行系統(tǒng)

3）營銷技能——KYC

2. 中級理財經(jīng)理必備技能

1）營銷技能——電訪邀約及異議處理技巧

2）營銷技能——MGM

3）營銷技能——面訪技巧

4）營銷技能——資產(chǎn)配置銷售流程

3. 高級理財經(jīng)理必備技能

1）時間管理

2）基金健診

3）保單檢視

三、學(xué)會時間管理

1. 時間管理四矩陣

2. 時間管理工具的運(yùn)用

1）To do list

2）番茄工作法

案例分析：高效理財經(jīng)理的一天

四、善用系統(tǒng)資源

1. 銷售輔助

1）產(chǎn)品及資料庫

2）E-learning

3）報表分析

2．客戶管理

1）群發(fā)短信

2）刷卡識別

3）群組管理

4）電話撥打

第二講：理財經(jīng)理必備的三大技能

一技能：如何有效率電話

1. 電話撥打原則

1）規(guī)劃接觸名單數(shù)量應(yīng)確?？蛻舾采w

2）客戶產(chǎn)生以“事件式營銷”為觸發(fā)點

案例：大家來找茬

2. 明確電訪目的，準(zhǔn)備邀約由頭

1）邀約客戶見面

2）KYC更多客戶信息

3）提升客戶滿意度

4）銷售簡單理財產(chǎn)品

3. 電邀流程

1）開場——自我包裝，讓客戶對自己有所期待

2）過程——表明目的，內(nèi)容簡單有吸引力，緊抓黃金30秒

3）異議處理——經(jīng)典九宮格，給你常用異議處理

互動：4個場景演練

二技能：如何成功KYC

1. KYC的兩大關(guān)鍵

1）分析第一

案例：從系統(tǒng)你能分析出什么信息

2）詢問第二

互動：列出10個與客戶面談的問題

2. KYC的好幫手

1）風(fēng)險評估表

2）朋友圈

3）提問的邏輯

三技能：如何高效MGM

1. MGM是銷售的必然

1）MGM的正確態(tài)度

2）MGM成功概率較高的客戶

2. MGM營銷層次

1）只給出姓名和聯(lián)系方式，同時不能提到介紹者

2）只給出姓名和聯(lián)系方式，可以提到介紹者

3）給出姓名和聯(lián)系方式，可以事先幫助聯(lián)系

4）幫助直接引見或推薦，并介紹詳細(xì)被推薦人信息

3. MGM營銷流程

1）優(yōu)勢鋪墊

2）開口要求

3）消除疑慮

4）確認(rèn)信息

5）接觸營銷

6）反饋進(jìn)展

案例：面對不同客戶，話術(shù)必然是不一樣的

第三講：理財經(jīng)理熟練兩大標(biāo)準(zhǔn)

一、存量客戶維護(hù)

1. 標(biāo)準(zhǔn)服務(wù)流程

1）五類客戶

a新開卡客戶

b流失預(yù)警客戶

c產(chǎn)品到期客戶

d持卡待提升客戶

e產(chǎn)品檢視客戶

2）流程

a分客群短信話術(shù)

b分客群電話話術(shù)

2. 打造個人IP的能力

1）知識類營銷

2）情感類營銷

二、流量客戶經(jīng)營

1. 快速營銷136

1）1句話開口展示

2）3個產(chǎn)品賣點

3）6個疑難問題

互動：產(chǎn)品話術(shù)制作

2. 廳堂微沙

1）微沙目的

2）微沙七步驟

互動：微沙演練

課程收尾

1. 回顧課程、構(gòu)建本次課程的學(xué)習(xí)地圖和行動方案

2. 答疑解惑、結(jié)語

卞老師

卞紅蘭老師 銀行產(chǎn)品營銷專家

10余年外資銀行銷售和培訓(xùn)管理實戰(zhàn)經(jīng)驗

東南大學(xué)工商管理碩士

北美壽險規(guī)劃師（LOMA）

中國壽險管理師（CICE）

《環(huán)球銀行》等金融營銷一線期刊特約撰稿人

曾任：渣打銀行南京分行 高級投資顧問（RM）

曾任：工商銀行旗下工銀安盛江蘇分公司 高級培訓(xùn)經(jīng)理

擅長領(lǐng)域：零售轉(zhuǎn)型、客戶開發(fā)和維護(hù)、全員營銷、專業(yè)營銷技巧提升、廳堂活動策劃等

卞老師具有10余年的外資銀行銷售和培訓(xùn)實戰(zhàn)經(jīng)驗，曾先后為工商銀行江蘇分行、郵儲銀行湖南分行、郵政江西分公司、中國人壽鹽城支公司等多家企業(yè)進(jìn)行《全員大PK》、《個金崛起》、《開門紅——贏戰(zhàn)旺季》、《保險期交訓(xùn)練營》等項目的輔導(dǎo)，共累計輔導(dǎo)項目53個，累計天數(shù)超600天，授課場次超600次，好評率超98%。

實戰(zhàn)經(jīng)驗：

渣打銀行南京分行 高級投資顧問（RM）

■2年增長超2億：針對個人維護(hù)客戶金融產(chǎn)量不足2000萬元的現(xiàn)狀，制定并成功的實施為期2年的 “存量客戶喚醒及新客戶開拓”方案，助力客戶金融資產(chǎn)迅速增長，達(dá)到超2億的好成績。

■8個月個人新增資金約1.7億：通過常規(guī)外拓和異業(yè)聯(lián)盟，8個月中個人新增資金約1.7億，助力團(tuán)隊業(yè)績同比增長150%，取得 “TOP團(tuán)隊”稱號的好成績。

■基金類產(chǎn)品最大單銷售近1500萬：通過標(biāo)準(zhǔn)化銷售流程，為客戶進(jìn)行合理資產(chǎn)配置，吸收客戶新資金，助力分行基金類產(chǎn)品最大單銷售近1500萬，終身壽險最大單保額2000萬。

工商銀行旗下工銀安盛江蘇分公司 高級培訓(xùn)經(jīng)理

主操盤近20期的銀保產(chǎn)品推動、銷售技巧訓(xùn)練營，協(xié)助江蘇下轄的分行，精準(zhǔn)定位產(chǎn)品、精簡產(chǎn)品話術(shù)、精確操作流程，助力保險業(yè)績、銀行產(chǎn)品業(yè)績提升；部分結(jié)果如下：

■助力28個網(wǎng)點，2個月內(nèi)的期交保險筆數(shù)同比增長15倍，金額同比增長36倍；

■聯(lián)動三家分行與72個網(wǎng)點，累計實現(xiàn)期交保險1375萬、存款產(chǎn)品3.08億、大額存單1.17億、基金1948萬、發(fā)卡541張。

部分經(jīng)典授課/項目案例：

▲她曾：為郵政江西分公司進(jìn)行《流量客群的營銷提升和工具制作》等課程的培訓(xùn)，共累計11期。

▲她曾：為工商銀行天津分行進(jìn)行《存量客群的維護(hù)和盤活》等課程的培訓(xùn)，共累計10期。

▲她曾：為江蘇銀行無錫分行進(jìn)行《全量客戶開發(fā)及維護(hù)》課程培訓(xùn)，共累計7期。

▲她曾：為民生銀行南京分行進(jìn)行《存量客戶盤活》、《保險客群分析》等課程，共累計7期。

▲她曾：為工銀安盛天津分公司進(jìn)行《保險產(chǎn)品的高效銷售力計劃》等課程，共累計6期。

▲她曾：為農(nóng)業(yè)銀行天津分行進(jìn)行《綜合效能提升訓(xùn)練》項目及課程培訓(xùn)，共累計6期。

▲她曾：為中意人壽蘇州支公司進(jìn)行《保險產(chǎn)品的高效銷售力計劃》課程，共累計5期。

▲她曾：為中國銀行江蘇分行進(jìn)行《大堂經(jīng)理模壓訓(xùn)練廳堂營銷》課程培訓(xùn)，共累計5期。

▲她曾：為工商銀行蘇州分行進(jìn)行《全量客戶開發(fā)及維護(hù)》等課程，共累計5期。

▲她曾：為郵政周口支公司進(jìn)行《理財經(jīng)理綜合能力訓(xùn)練提升》等課程的培訓(xùn)，共累計5期，次年繼續(xù)返聘2期。

▲她曾：為工商銀行鹽城分行制定“全員大PK——極速360項目”，助力團(tuán)隊在短短的15天內(nèi)共計出單保險金額高達(dá)近410萬，期交保費(fèi)筆數(shù)同比增長23倍，保費(fèi)目標(biāo)超額完成250%。

▲她曾：為復(fù)星保德信制定“保險期交訓(xùn)練營項目”，助力10家分公司成功“破零”，并累計承保216萬。

▲她曾：為工商銀行天津分行、工銀安盛天津分公司制定“共贏共拓項目”制定，助力6個支行、30個網(wǎng)點同比業(yè)務(wù)增長超過400%；工銀安盛天津分公司期交保險筆數(shù)同比增長15倍，金額同比增長36倍，共同超額完成年末業(yè)績沖刺。

▲她曾：為郵儲銀行湖南分行制定“開門紅——贏戰(zhàn)旺季項目”，助力分行在開門紅期間共新增存款29億，全指標(biāo)超額完成目標(biāo)。

▲她曾：為江蘇銀行無錫分行制定“綜合實力提升項目”，助力其中一家支行在系統(tǒng)的全年業(yè)績考核中首次獲得第一名的好成績。

……

主講課程：

《全量客戶開發(fā)及維護(hù)》

《基金及基金定投營銷實戰(zhàn)手冊》

《高效保險銷售力是怎樣煉成的》

《理財經(jīng)理綜合營銷技能提升訓(xùn)練》

《主動出擊——增量客群的開發(fā)與導(dǎo)流》

《深度挖掘——數(shù)據(jù)庫存量客群的維護(hù)和盤活》

《效率為王——流量客群的營銷提升和工具制作》

授課風(fēng)格：

專注于研究：研究銀行銷售模式，注重理論與實踐相結(jié)合；

致力于實戰(zhàn)：運(yùn)用實際案例講解、學(xué)有套路、行有工具，重實踐落地；

目的在產(chǎn)能：營銷工具設(shè)計簡單，拿來就能用，用了就能出業(yè)績。

部分服務(wù)客戶：

工商銀行：工商銀行江蘇分行、工商銀行重慶分行、工商銀行天津分行、工商銀行蘇州分行、工商銀行南京分行、工商銀行鹽城分行、工商銀行南通分行、工商銀行揚(yáng)州分行、工商銀行鎮(zhèn)江分行、工商銀行浙江分行、工商銀行連云港分行……

建設(shè)銀行：建設(shè)銀行江蘇分行、建設(shè)銀行新疆分行、建設(shè)銀行南通分行……

農(nóng)業(yè)銀行：農(nóng)業(yè)銀行天津分行、農(nóng)業(yè)銀行鹽城分行、農(nóng)業(yè)銀行大連分行、農(nóng)業(yè)銀行威海分行……

中國銀行：中國銀行江蘇分行、中國銀行鹽城分行、中國銀行連云港分行、中國銀行南通海門支行、中國銀行南通啟東支行……

郵儲銀行：郵儲銀行揚(yáng)州分行、郵儲銀行上海分行、郵儲銀行云南分行、郵儲銀行湘西州分行、郵政鄭州分公司、郵政周口支公司、郵政金昌支公司、郵政安陽支公司、郵政江西分公司……

股份制商業(yè)銀行、城商行：交通銀行南京浦口支行、招商銀行揚(yáng)州分行、興業(yè)銀行徐州分行、中信銀行寧波分行、中信銀行鎮(zhèn)江分行、民生銀行南京分行、江蘇銀行無錫分行、北京銀行南京浦口支行、杭州銀行無錫分行、上海銀行連云港分行、平安銀行常州分行、浙商銀行天津分行、三峽銀行重慶分行……

農(nóng)商行、信用社：海南農(nóng)村信用社、江蘇省聯(lián)社……

保險行業(yè)：平安人壽江蘇分公司、中意人壽蘇州支公司、陽光保險蘇州支公司、建信人壽無錫支公司、中銀三星人壽江蘇分公司、工銀安盛人壽江蘇分公司、工銀安盛人壽天津分公司、工銀安盛人壽重慶分公司、工銀安盛人壽浙江分公司、中銀保險江蘇分公司、百年人壽江蘇分公司、復(fù)星保德信江蘇分公司、人保財險江蘇國際部、人保財險西寧分公司、中國人壽鹽城分公司、中國人壽蘇州支公司、國華人壽鹽城分公司……

部分客戶評價：

上了卞老師的課程之后，覺得老師所教的關(guān)于保險產(chǎn)品的銷售技巧具有很強(qiáng)的實戰(zhàn)性，很多我之前在日常工作中遇到的問題，現(xiàn)在都能更好的去解決了，也幫助了我們團(tuán)隊成員更好的服務(wù)客戶，從而提升了業(yè)績。

——工商銀行江蘇分行 魯經(jīng)理

卞老師的課程通俗易懂，內(nèi)容實戰(zhàn)又落地，其中運(yùn)用了很多真實的案例，讓我可以很好的運(yùn)用到實際的工作當(dāng)中，給我后期工作的開展提供了很多建設(shè)性的思路，希望有機(jī)會再次聽您講課。

——中國人壽蘇州支公司 鄭經(jīng)理

在卞老師的兩天課程中，內(nèi)容豐富緊湊，授課方式多樣，有講授，有互動，有研討，把培訓(xùn)落到實處，學(xué)員反饋獲益良多，老師全程全情投入，語言表達(dá)清晰，期待下次有更多的聽課機(jī)會。

——中國人壽鹽城支公司 吳經(jīng)理

卞老師的課程很精彩，課程中引導(dǎo)著理財經(jīng)理隊伍如何提高成交概率，進(jìn)行客戶分析，尋找客戶的切入點，給我們很多的實戰(zhàn)的建議，現(xiàn)場老師就像是全場的調(diào)節(jié)師，調(diào)動這每位學(xué)員的積極性，不僅干貨滿滿，學(xué)習(xí)氛圍也空前高漲。

——工商銀行南通分行 唐科長

卞老師的課程非常接地氣，一聽就是有非常豐富的一線經(jīng)驗，課程全程引人入勝，解決了很多過去在營銷過程中忽略的細(xì)節(jié)，讓我們的學(xué)員了解到專業(yè)的期交銷售和開門紅應(yīng)該如何運(yùn)作，聽完課程以后馬上就可以運(yùn)用到實際的操作中，讓學(xué)員學(xué)以致用。

——中國銀行江蘇分行 閻經(jīng)理

上完卞老師的課程，給了我很大的啟發(fā)，我反思了我行大廳的陳設(shè)，根據(jù)老師所傳授的知識，我重新做了規(guī)劃方案并實施，調(diào)整后的大廳有一種煥然一新的感覺，期待您的下一次授課。

——建設(shè)銀行南京分行 崔經(jīng)理

卞老師講授的《開門紅》令人耳目一新，在課程中運(yùn)用了很多自身的真實案例，解析了網(wǎng)點的現(xiàn)狀并教授了應(yīng)對的方法，很多技巧都可以直接運(yùn)用到日常的工作當(dāng)中，幫助學(xué)員更好的解決問題。

——郵儲銀行湖南分行 黃總

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