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課程背景：

作為銀行公司業(yè)務條線的客戶經(jīng)理，在實際工作中往往會遇到以下挑戰(zhàn),單獨拜訪維護客戶的機會不多或者沒有，經(jīng)驗很難積累；跟著學，看到“樣”較易，做到“精髓”很難；拜訪客戶信心不足，總擔心出現(xiàn)自己處理不了的狀況；通過真實案例，還原銀行公司業(yè)務客戶經(jīng)理的典型工作情境，帶領參訓者通過現(xiàn)實工作的全景實戰(zhàn)模擬，實現(xiàn)“人人參與拿單，業(yè)務高手陪練過招”的核心。

課程收益：

● 透視不同客群的心理，了解真正的關注點和需求

● 學習經(jīng)典營銷案例，解決思路和最佳做法

● 掌握營銷流程、拜訪客戶流程、異議處理3大營銷技巧，用技巧提升產(chǎn)能

● 學習KYC、SPIN、FABE快速提升對公拜訪、挖掘客戶需求與跟進的能力

課程對象：

對公業(yè)務初、中級客戶經(jīng)理

課程大綱

第一講：銀行危機和挑戰(zhàn)

一、對公業(yè)務發(fā)展的五大趨勢

1. 五大國有銀行數(shù)據(jù)分析與預測

2. 對公業(yè)務機遇

3 .銀行經(jīng)營環(huán)境分析

二、對公業(yè)務經(jīng)理的能力的4盲區(qū)

三、對公業(yè)務的范圍

第二講：營銷流程8步法

一、營銷的3大理論及關系

4P/4C/4R

二、高效能對公營銷流程

1. 目標客戶

1）如何高效篩選出目標客群

2）篩客MAN模型

2. 建團隊

1）客戶經(jīng)理團隊

2）項目型團隊

3. 做計劃

1）營銷模式、營銷目標、營銷進度

2）網(wǎng)格化

3）產(chǎn)品

4）非金融服務

4. 訪客戶

1）拜訪前的策略及準備

2）初訪客戶（16個方格圖）

3）拜訪記錄表（5維度全面了解）

4）客戶畫像

5）建立良好的第一印象（細節(jié)決定成敗）

6）拉近與客戶之間的距離12種方法

5. 挖需求

1）有效提問

2）顧問是銷售SPIN技巧

a有效提問SPIN提問經(jīng)典案例

b狀況性問題(Situation)

c問題性問題(Problem)

d暗示性問題(Implication)

e解決性問題(Need-Payoff)

3）FABE產(chǎn)品推介法

4）拜訪客戶的目標解析

5）客戶需求挖掘與跟進

6）拜訪常見誤區(qū)解析

7）異議處理流程

8）方案的呈現(xiàn)與評估

6. 經(jīng)典成功案例分享

學校/醫(yī)院/科技園/大型購物中心

1）拜訪客戶的目標解析

2）小組實戰(zhàn)PK:場景化營銷方案實戰(zhàn)推演

7. 巧談判

1）針對不同客戶特質(zhì)的談判

2）談判的注意要點

8. 對公客戶維護

1）客戶的維護策略

a基于客戶價值的客戶關系維護（貢獻度）

b基于客戶關系發(fā)展不同階段的客戶關系維護

-客戶開發(fā)階段

-初期合作階段

-穩(wěn)定合作階段

-客戶關系中斷

-戰(zhàn)略合作階段

2. 產(chǎn)能維護客戶的紅綠燈法

3. 對公客戶經(jīng)理業(yè)績倍增葵花寶典：9句真經(jīng)

三、課程學習總回顧

1. 回顧和行動531

2. 列出下一步行動計劃

胡老師

胡如意老師 銀行營銷管理實戰(zhàn)專家

中國政法大學MBA

中級經(jīng)濟師

C.A.L.F.A行動學習教練

國家二級心理咨詢師

曾任：某大型國有銀行支行負責人

曾任：某金融機構資深高級管理兼內(nèi)訓師

擅長領域：開門紅營銷、整村授信外拓、銀行網(wǎng)點服務營銷管理、營銷技能提升、營銷活動策劃

胡老師擁有20年團隊管理和營銷實戰(zhàn)從業(yè)經(jīng)驗，8年國有大型商業(yè)銀行服務營銷管理實戰(zhàn)培訓經(jīng)驗。長期培訓與輔導工商銀行、廣發(fā)、農(nóng)商行、郵儲銀行、城鎮(zhèn)銀行、民生銀行等超過20多家分行，近200家銀行網(wǎng)點輔導咨詢。其中曾為工商銀行、農(nóng)商行、城鎮(zhèn)銀行等多家銀行進行多期精準營銷開門紅、整村授信等項目。

胡老師課程注重現(xiàn)場實操，穿插大量案例、演練與分享活動，充分與學員互動溝通。

課程好評率達95%，企業(yè)內(nèi)訓返聘率達90%，獲得銀行和學員一致認可。

部分實施項目：

序號項目名稱項目天數(shù)

1上海某工行《對公客戶營銷》8天

2江蘇某農(nóng)商行《開門紅工作坊》5天

3河南某工商銀行《開門紅特訓營》4天

4云南昆明某銀行《開門紅》8天

5云南羅平某銀行《開門紅》8天

6云南陸良某銀行《開門紅》8天

7云南師宗某銀行《開門紅》8天

8湖北某農(nóng)商行《整村授信》6天

9福建某農(nóng)信社《整村授信》5天

10湖南某農(nóng)商銀行《整村授信》5天

部分項目業(yè)績呈現(xiàn)：

開門紅項目：云南某農(nóng)商行采用培訓+輔導+外拓方式，強化思維模式，進行有組織精準營銷，向存量、外拓要增量、客群是關鍵，活動是抓手。

→項目業(yè)績：存款7216萬元、手機銀行1680戶、網(wǎng)銀1537戶、銀行卡1426張、貸款289戶、客戶檔案更新2987戶、關注公眾號2318戶、POS機356臺、代發(fā)工資560戶。

整村授信項目：湖南某農(nóng)商行采用培訓+輔導+外拓方式，強化掌握外拓營銷營銷方法、鏈條思維、激活存量里引增量、批量外拓要市場，宣傳是關鍵，管控是保障。

→項目業(yè)績：整村授信6860萬元、建檔率85%、預授信率65.97%、開卡380戶、手機銀行279戶、綁定第三方支付92戶、一元換購380次、收集線上E支付資料126戶、線下微貸24筆，實際金額240萬元。

網(wǎng)點綜合業(yè)務產(chǎn)能提升項目：云南某城商行采用培訓+網(wǎng)點輔導，進行網(wǎng)點綜合產(chǎn)能提升項目推進落地，服務營銷流程關鍵點，實現(xiàn)資源配置到位、氛圍營造、職責清分到位、服務營銷到位、客戶管理到位、日常管理到位六個方面進行分、支行層面全方位梳理，夯實網(wǎng)點系統(tǒng)精準管理。

→項目業(yè)績：存款2216萬元、手機銀行802戶、網(wǎng)銀1207戶、銀行卡480張、貸款167戶、客戶建檔987戶、關注公眾號1318戶、碼上付156臺、代發(fā)工資263戶。

部分授課案例：

¤ 上海工商銀行，對公營銷課程14期

為上海工商銀行對公客戶經(jīng)理做《對公客戶經(jīng)理營銷技能提升》，轉(zhuǎn)變思路，有效識別客戶，提供匹配服務和產(chǎn)品、對公方法、工具表單有效使用等進行了實戰(zhàn)演練復盤，落地實用。

¤ 北京廣發(fā)銀行，銀行個金團隊的建設和管理8期

為廣發(fā)銀行支行針對員工少，營銷工作思路單一、開發(fā)菜單式產(chǎn)品包，注重啟發(fā)學員思維能力和提高學員解決問題的能力，激活存量客戶，真正做到學有所用。

¤ 廣州某郵儲銀行，對公營銷課程10期

為廣州某郵儲銀行支行長和對公客戶經(jīng)理做《對公客戶經(jīng)理營銷技能提升》，提供簡單實用工具、表單，容易操作，場景化呈現(xiàn)，獲得學員高度好評。

¤ 云南xx村鎮(zhèn)銀行，網(wǎng)點服務營銷產(chǎn)能提升特訓營18期

針對新建村鎮(zhèn)銀行，管理層和員工的從業(yè)經(jīng)驗少，營銷工作思路、技能有待提升，在開門紅各家銀行重點業(yè)績壓力時期，進行系統(tǒng)完善梳理，取得了卓有成效的業(yè)績。

¤ 農(nóng)村信用社7家支行，銀行對公客戶經(jīng)理綜合技能提升12期

為農(nóng)村信用社支行客戶經(jīng)理分享《銀行對公客戶經(jīng)理綜合技能提升》結合企業(yè)發(fā)展情況及當前經(jīng)濟熱點問題，為員工提供實用價值的落地方法技巧，增強學員對公營銷的信息和渠道。

¤ 招商銀行6家支行，《銀行服務營銷綜合能力提升項目》課程10期

為招商銀行6家支行管理層分享《銀行服務營銷綜合能力提升項目》，課堂呈現(xiàn)“快樂+智慧+思考“學習氛圍，注重啟發(fā)學員的自主思維動力，推動輔導效果轉(zhuǎn)化，真正做到學有所用。

主講課程：

《旺季營銷開門紅》

《開門紅落地執(zhí)行工作坊》

《整村授信》

《大堂致勝—廳堂服務營銷技能提升》

《網(wǎng)點服務營銷產(chǎn)能提升特訓營》

《銀行對公客戶經(jīng)理綜合技能提升》

《銀行個金團隊的建設和管理》

備注：可根據(jù)客戶實際情況做定制課程

授課風格：

※ 親和力強，主張“快樂+智慧課”，讓學員在輕松的氛圍中學習、思考和提升；

※ 以學員為中心，注重啟發(fā)學員自主思維能力，推動培訓效果轉(zhuǎn)化，真正做到知行合一；

※ 課程主要以精準理論和實戰(zhàn)案例互動，結合銀行發(fā)展情況及當前經(jīng)濟熱點問題，為員工提供實用價值的課程分析和討論，增強學員對課程更深刻理解。

培訓理念：思維改變認知，理論提升實操，訓練固化品質(zhì)。

服務過客戶：

工商銀行：江蘇分行、天津分行、重慶分行、浙江分行、蘇州分行、南京分行、無錫分行、南通分行、常州分行、鎮(zhèn)江分行、揚州分行、泰州分行、徐州分行、鹽城分行、淮安分行、宿遷分行、連云港分行、杭州分行、紹興分行、金華分行、溫州分行、臺州分行等

農(nóng)業(yè)銀行：浙江杭州分行、浙江紹興分行、浙江寧波分行、江蘇省分行、云南省分行、重慶

分行、福建泉州分行、安徽省分行、湖南南漳分行、山東省分行、江西省分行等

農(nóng)商行：黑龍江某農(nóng)村信用社、甘肅某農(nóng)村信用社、內(nèi)蒙古某農(nóng)村信用社、安圖農(nóng)商行、

山東武城農(nóng)商行、臨沂農(nóng)商行、綏棱農(nóng)商行、河南省農(nóng)村信用社、榆樹農(nóng)商行等

敦化農(nóng)商行、湖南湘江新區(qū)農(nóng)商行、湖南華榮農(nóng)商行、周口農(nóng)商行、延邊農(nóng)商行、龍井農(nóng)商行、長白山農(nóng)商行、雙陽農(nóng)商行、農(nóng)安農(nóng)商行、舒蘭農(nóng)商行、和龍農(nóng)商行、遼源農(nóng)商行等

郵儲銀行：江蘇張家港分行、江蘇揚州分行、湖北十堰分行、山東東營分行、安徽省分行、

廣東佛山分行、廣東昆山分行、廣東肇慶分行、貴州省分行等

股份制銀行：招商銀行、民生銀行、浦發(fā)銀行、興業(yè)銀行、中信銀行、江蘇銀行、寧波銀行、華夏銀行、杭州銀行、南京銀行、富滇銀行等。

部分客戶評價：

在我們農(nóng)信社培訓課程歷史上，這是我認為最吸引力和執(zhí)行力的課程。

——連城農(nóng)信社大堂經(jīng)理

胡老師講的非常生動，給客戶經(jīng)理帶來了新理念、好方法、進行有組織精準營銷，學了就能用，給我留下了非常深刻的印象，讓我們非常受益。

——廣發(fā)銀行廣州客戶經(jīng)理

老師兩天的課程中，教我們?nèi)绾谓Y合互聯(lián)網(wǎng)金融大背景和銀行新趨勢進行網(wǎng)點綜合產(chǎn)能提升項目推進落地，有種聽君一席話，勝讀十年書的感覺。特別有啟發(fā)，拓展客戶有方法。

——農(nóng)行河北分行客戶經(jīng)理

兩天的學習收獲太大了，通過穿插大量實用案例，現(xiàn)場進行了實戰(zhàn)演練復盤，場景演練，感覺時間實在是大短暫了，意猶未盡。

——工商銀行對公客戶經(jīng)理

胡老師的課程可操作性強，對我們的營銷有很大的幫助，大大提升了我們的營銷產(chǎn)能。

——寧波商業(yè)銀行二級分行行長

胡老師的授課非常生動、有趣理論與實際相結合，讓我們學習了非常多的營銷技巧，現(xiàn)場學到用到，培訓效果轉(zhuǎn)化非常實用。

——浦發(fā)銀行廣州分行學員

胡老師管戶維護的技巧和客戶溝通的啟發(fā)，這次培訓是入行以來接受的最有價值的培訓，不像其他一些培訓要么太低端本來就都知道，要么太高端讓人聽不懂也不感興趣，這次課程內(nèi)容落地，而且很系統(tǒng)地講解了實戰(zhàn)技巧，幫助很大，尤其是對于管戶客戶的管理，深受啟發(fā)。

——工商銀行上海分行某支行黃經(jīng)理

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