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課程背景：

世界是一張談判桌，只要你生活在這個(gè)世界上，你就免不了談判，更何況作為商務(wù)人員的你，專業(yè)的商務(wù)談判技能幫助你看穿談判對(duì)手的內(nèi)心，是你取得成功必不可少的利器。

一個(gè)成功的談判應(yīng)該做好的工作是什么？談判桌前，如何搶占先機(jī)？唇槍舌戰(zhàn)，你來我往，何時(shí)亮出自己的底牌？誰不想贏得談判，揭開談判的神秘面紗，你——就是大贏家！

本課程通過基本授課，演練，故事，案例，游戲，討論與分享不同環(huán)節(jié)中對(duì)雙贏銷售談判的各種技巧方法的分析講解，旨在讓銷售人員、商務(wù)代表及上級(jí)各層管理人員掌握不同環(huán)節(jié)、談判的策略，提升自身整體的業(yè)務(wù)能力，全面增強(qiáng)其自信心，學(xué)會(huì)如何利用自身優(yōu)勢(shì)開展談判活動(dòng)，為公司創(chuàng)造更多價(jià)值，最終達(dá)到雙贏。

本課程的主要內(nèi)容涵蓋如何掌握對(duì)手真實(shí)的需求心理，利用買賣雙方的優(yōu)劣進(jìn)行談判。談判人員正確運(yùn)用上級(jí)的授權(quán)進(jìn)行議價(jià)，買方占優(yōu)勢(shì)時(shí)，談判人員的談判策略；賣方占優(yōu)勢(shì)時(shí)，談判人員的談判策略，處理談判過程中的常見問題。

課程收益：

● 了解談判的過程

● 談判時(shí)機(jī)的判斷

● 談判障礙的跨越

● 成功談判者的特質(zhì)

● 談判中的技巧運(yùn)用

● 買、賣方談判對(duì)手意圖的洞察，確定關(guān)鍵問題

● 合理組織商務(wù)談判的戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù)

課程對(duì)象：

主要面向銷售經(jīng)理、采購(gòu)經(jīng)理、管理層、專業(yè)談判人士等

課程大綱

第一講：理解雙贏談判的意義

一、認(rèn)知談判

1. 談判的定義

2. 產(chǎn)生談判的因素

1）幾個(gè)供應(yīng)商？

2）賣方有意介入

3）清楚的規(guī)格

4）投標(biāo)者之間的差異

二、成功的談判

1. 成功談判的阻礙

2. 成功的雙贏談判

小游戲：能力測(cè)試

第二講：成功談判的五個(gè)步驟

一、談判的準(zhǔn)備工作

1. 分析工作

1）選擇正確的談判時(shí)機(jī)

2）分析對(duì)方的方案

3）確立自己的目標(biāo)

4）建立正確的談判方案

2. 認(rèn)真準(zhǔn)備

1）制造良好的環(huán)境

2）收集相關(guān)產(chǎn)品信息的幾個(gè)要點(diǎn)

3）選擇談判團(tuán)隊(duì)

4）確定談判的議程

案例：你都準(zhǔn)備好了嗎？

二、談判的過程

1. 談判的開場(chǎng)

1）什么是好的開場(chǎng)

2）如何建立共同點(diǎn)

2. 有效的溝通

1）銷售/采購(gòu)人員的溝通方式

2）肢體語言的運(yùn)用代表了什么

游戲：殺手

3）談判中使用的道具

3. 提議與反提議

1）提議的幾種方式

2）利用反提議的重要性

3）如何利用反提議化解買方的攻勢(shì)

4）讓步

5）讓步中的技巧

6）明確讓步的三要素

7）洞察賣方成本底線的分析

三、談判的協(xié)議

1. 雙贏的協(xié)議

1）達(dá)成雙贏協(xié)議的方法

2）總結(jié)歸納

3）提高的幾大要素

2. 注意防范對(duì)手的詭計(jì)，以免誤入對(duì)手的預(yù)設(shè)陷阱

游戲：對(duì)手的詭計(jì)

第三講：談判中的技巧運(yùn)用

一、理性對(duì)待分歧，妥善處理沖突

1. 分歧的合理性

2. 擱置爭(zhēng)議，巧妙利用最后期限

3. 圍繞對(duì)方的成本學(xué)會(huì)討價(jià)還價(jià)

二、專業(yè)談判黃金原則

1. 妥善處理憤怒的方法

2. 學(xué)會(huì)打破僵局的方法

3. 學(xué)習(xí)如何叫停

4. 其他談判原則

互動(dòng)：你的談判技巧運(yùn)用

第四講：戰(zhàn)勝你的對(duì)手

一、分析對(duì)手的性格

1. 商務(wù)談判人員的類型

1）4種分類法

2）不同類型的關(guān)注點(diǎn)

2. 對(duì)手的興趣

1）制定對(duì)應(yīng)的應(yīng)對(duì)方法

二、對(duì)手的對(duì)策

1. 來自對(duì)手的策略

2. 我們的應(yīng)對(duì)措施

1）利益共享

2）不卑不亢，坦誠(chéng)相待

3）紅臉和白臉，控制談判局面

4）面對(duì)僵局，迂回策略

5）私下交往，攻克難關(guān)

6）保持氣勢(shì)，贏得友誼

案例：你選擇正確了嗎？

三、最高指示

1. 最高指示的價(jià)值

2. 運(yùn)用你的最高指示

第五講：回顧與探討，理解雙贏談判的要素

一、回顧雙贏談判各種要素

1. 回顧雙贏談判的四個(gè)方面

2. 制定個(gè)人行動(dòng)計(jì)劃

二、行動(dòng)計(jì)劃交流

1. 行動(dòng)計(jì)劃交流

2. Q&A

王老師

王翔老師 銷售技能提升專家

10年培訓(xùn)實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)

8年銷售培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)

復(fù)旦麻省國(guó)際項(xiàng)目MBA

對(duì)外經(jīng)濟(jì)貿(mào)易大學(xué)經(jīng)濟(jì)學(xué)學(xué)士

上海交大海外學(xué)院特邀講師

曾任：中國(guó)輕工進(jìn)出口總公司（國(guó)有企業(yè)） 外貿(mào)銷售經(jīng)理

曾任：新加坡金鷹國(guó)際集團(tuán)（跨國(guó)工業(yè)集團(tuán)） 營(yíng)銷總監(jiān)

擅長(zhǎng)領(lǐng)域：商務(wù)談判、顧問式營(yíng)銷、關(guān)鍵客戶管理、電話銷售技巧、外貿(mào)銷售、客戶關(guān)系

實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)：

在企業(yè)近15年的工作經(jīng)歷中，王老師曾服務(wù)于中國(guó)輕工業(yè)品進(jìn)出口總公司（外貿(mào)銷售），在職期間，老師對(duì)產(chǎn)品的營(yíng)銷有全面的了解，包括開發(fā)客戶，推動(dòng)成交，提供服務(wù)，維護(hù)客戶，負(fù)責(zé)的部門為公司開拓了新產(chǎn)品線，該產(chǎn)品線5-6年都能保持10-15%的增長(zhǎng)，成為重要的一塊業(yè)務(wù)。隨后老師加盟了新加坡金鷹國(guó)際集團(tuán)（制漿造紙及精細(xì)化工），更加深入理解了客戶關(guān)系管理和關(guān)鍵客戶管理的理念和技能，在負(fù)責(zé)大區(qū)銷售期間，將所負(fù)責(zé)的華東區(qū)域銷售量快速擴(kuò)充了一倍以上，增量占總增量的一半以上，開發(fā)了區(qū)域中90%較有價(jià)值的客戶，并推動(dòng)其中的2/3的客戶簽訂了長(zhǎng)期合作協(xié)議。王老師擁有8年銷售培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)，共授課200多場(chǎng)次，累計(jì)培訓(xùn)學(xué)員8000多名，滿意度高達(dá)95%。

近期部分授課案例：

《銷售之道》曾給喜力集團(tuán)全國(guó)銷售團(tuán)隊(duì)進(jìn)行銷售技巧培訓(xùn)，本課程能教給學(xué)員掌握完整的銷售流程和技能，提升銷售話術(shù)，準(zhǔn)確把握客戶驅(qū)動(dòng)力，完善店鋪管理，最終幫助銷售團(tuán)隊(duì)掌握了客戶驅(qū)動(dòng)因素和消費(fèi)者驅(qū)動(dòng)因素，運(yùn)用到實(shí)際洽談中，不僅提升了客戶滿意度，而且?guī)椭髽I(yè)贏取業(yè)績(jī)，并成功返聘5次。

《客戶服務(wù)技巧》在老師的幫助下，中航工業(yè)公司的資深服務(wù)工程師改變了許多原國(guó)有企業(yè)的習(xí)慣性思維，并且不斷提升服務(wù)能力，掌握服務(wù)的意識(shí)和技能，使得進(jìn)一步推動(dòng)客戶滿意度和業(yè)績(jī)提升。授課期間多次被要求延長(zhǎng)時(shí)間，并贏得集團(tuán)內(nèi)3次返聘。

《客戶關(guān)系管理》曾給西門子總公司的產(chǎn)品部門營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)授課，通過此次系列培訓(xùn)，營(yíng)銷人員全面掌握針對(duì)客戶的管理行為，以及如何建立和維護(hù)良好的客戶關(guān)系，獲得客戶忠誠(chéng)度的方法。西門子公司將此次培訓(xùn)內(nèi)容作為客戶關(guān)系管理的準(zhǔn)則，在全國(guó)10多家范圍內(nèi)的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)進(jìn)行推行。

《植本漆產(chǎn)品營(yíng)銷》植本漆做為阿克蘇諾貝爾的一款主打產(chǎn)品，老師針對(duì)如何設(shè)計(jì)產(chǎn)品介紹的SPARE模型，逐步從品牌故事，使用場(chǎng)景，客戶痛點(diǎn)，然后逐漸引申出產(chǎn)品的特色，客戶的相關(guān)利益，最終形成解決方案，幫助客戶贏取消費(fèi)者。產(chǎn)品最終上線后作為標(biāo)準(zhǔn)模板在阿克蘇諾貝爾的全國(guó)百家門店的銷售團(tuán)隊(duì)推廣。

《卓越服務(wù)營(yíng)銷》上汽學(xué)院強(qiáng)調(diào)從客戶關(guān)鍵時(shí)刻入手，打造客戶體驗(yàn)峰值，從而獲取客戶體驗(yàn)提升，贏得客戶訂單。在老師的課程中，上汽集團(tuán)相關(guān)服務(wù)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)不僅不斷的優(yōu)化SOP流程，更是實(shí)現(xiàn)4S店服務(wù)營(yíng)銷高質(zhì)量、高效率、高體驗(yàn)，SOP流程更是在上百家4S店得到應(yīng)用。

《營(yíng)造高效的客戶關(guān)系》林德叉車的資深銷售和工程師通過學(xué)習(xí)該客戶關(guān)系課程，更加準(zhǔn)確定位了自身職責(zé)，將維護(hù)和提升客戶關(guān)系，并進(jìn)一步推動(dòng)銷售作為工作目標(biāo)。此次課程幫助他們建立了理念，提供了工具和方法，形成了路徑圖，從而進(jìn)一步完善受訓(xùn)學(xué)員的工作效果，提升了客戶忠誠(chéng)度，贏得了客戶認(rèn)可，這個(gè)路徑圖對(duì)于他們以后維護(hù)客戶關(guān)系起到了非常大的作用，被當(dāng)成重要工具在全公司推行。

主講課程：

《關(guān)鍵客戶管理》

《MOT服務(wù)營(yíng)銷》

《專業(yè)電話銷售技巧》

《商務(wù)談判技能提升》

《顧問式營(yíng)銷技能提升》

《客戶關(guān)系管理與維護(hù)》

《外貿(mào)銷售技能提升訓(xùn)練》

《經(jīng)銷商管理與終端銷量提升》

授課風(fēng)格：

王老師課程邏輯嚴(yán)謹(jǐn)，案例豐富，注重問題解決和實(shí)戰(zhàn)技巧，學(xué)員實(shí)操性強(qiáng)，風(fēng)格風(fēng)趣幽默，有感染力，教學(xué)方式結(jié)合個(gè)人分享、團(tuán)隊(duì)討論、角色扮演、視頻觀看等，幫助學(xué)員領(lǐng)會(huì)和運(yùn)用。

部分服務(wù)客戶：

外企：西門子、博世、林德集團(tuán)、喜力集團(tuán)、阿克蘇諾貝爾、巴斯夫、格里森、科朗叉車、安德烈斯蒂爾、龐巴迪、武藏汽車、卡博特、恩福商業(yè)、博爾豪夫、怡得樂電子、萬華化學(xué)、德爾格醫(yī)療、克康排氣控制、博凱機(jī)械、碧夢(mèng)枝復(fù)合材料、麥西恩食品、三菱重工、霍克復(fù)合材料、西卡中國(guó)、東麗高新聚化、科世達(dá)、烏斯特技術(shù)、福樂閣涂料、安迪生物科技、諾華、先正達(dá)等

國(guó)企/民企：上汽集團(tuán)、上海電力、中航工業(yè)、寧波鎮(zhèn)海煉化、杭州天然氣、江蘇中車電機(jī)、中國(guó)外運(yùn)、華東醫(yī)藥、南京協(xié)辰、遠(yuǎn)東集團(tuán)、遠(yuǎn)程電纜、蘇州國(guó)科綜合數(shù)據(jù)、南京邦奇、寧波公牛、廣東韶鋼、寧波方太、江蘇富淼、寧波福爾達(dá)、上海建中醫(yī)療器械、上海云祺化工、越海物流、榮慶物流、海煙物流、魯班軟件、航天信息、曼陀羅軟件等

部分客戶評(píng)價(jià)：

王老師，非常感謝，這是我進(jìn)公司以來參加的最好的培訓(xùn)，老師授課風(fēng)趣幽默，課堂氛圍活躍，針對(duì)銷售技巧的講授，老師也是利用小組討論、角色扮演的形式幫助我們更快的吸收到，課程內(nèi)容非常實(shí)際，對(duì)我們很有用，謝謝。

——恩福商業(yè)Helen代表

上了王老師兩天的課程，對(duì)于老師的內(nèi)容我覺得條理很清晰，案例也很容易理解，學(xué)員的反饋也很不錯(cuò)，很喜歡老師，老師教給我們說服顧客的方式方法在我們的實(shí)際工作中很受用。

——格里森公司Michelle培訓(xùn)經(jīng)理

王老師的課程實(shí)用性強(qiáng)，很多項(xiàng)目案例實(shí)操后體會(huì)很深刻，讓我想馬上在我的代理商身上去使用。

——福樂閣涂料Annie大區(qū)經(jīng)理

老師講課風(fēng)格幽默，又不失優(yōu)雅，能夠很好的把控課堂紀(jì)律及調(diào)動(dòng)學(xué)生的積極性，課程內(nèi)容在之后的工作中都能夠很好的展現(xiàn)出來，感謝。

——安迪生物科技Richard總監(jiān)

授課老師思路很清晰，每一個(gè)知識(shí)點(diǎn)的萃取都很到位，并且老師經(jīng)驗(yàn)也很豐富，案例的教學(xué)讓我們更容易理解課程內(nèi)容，在聽故事中去學(xué)習(xí)到知識(shí)，這也更容易被學(xué)員所接受，老師對(duì)我們的幫助很大，希望有機(jī)會(huì)還能請(qǐng)老師過來授課。

——烏斯特技術(shù)陳總監(jiān)

您的授課讓我受益匪淺，課后仔細(xì)回顧老師課堂的內(nèi)容，覺得自己以前對(duì)于銷售的定義還是太狹窄了，聽了老師的課程才發(fā)現(xiàn)原來還可以站在另一個(gè)角度去思考，對(duì)于銷售又有了新的思路，同時(shí)也學(xué)會(huì)了關(guān)于銷售的很多新技能，準(zhǔn)備自己總結(jié)完老師的課程內(nèi)容再制定公司員工的培訓(xùn)計(jì)劃，內(nèi)部進(jìn)行一次培訓(xùn)，把精華傳授給員工，再次對(duì)王老師表示感謝。

——寧波公牛電器有限公司經(jīng)理

內(nèi)容生動(dòng)，理論講解深入淺出，讓學(xué)員能不知不覺就已經(jīng)把知識(shí)收入腦中，老師的課堂氛圍感染力很強(qiáng)，案例教學(xué)更有種身臨其境的感覺，從中受益匪淺。

——武藏汽車CANDY主管

此次授課讓我們對(duì)客戶理解，營(yíng)銷學(xué)習(xí)，實(shí)際工作很有幫助，感謝老師這么辛苦的講課，也期待下次與老師的見面。

——卡博特Maggie經(jīng)理

老師課前準(zhǔn)備充足，課堂互動(dòng)氣氛熱烈，讓我們?cè)谳p松愉悅的課堂上學(xué)習(xí)，老師讓我們角色扮演中去學(xué)習(xí)知識(shí)，真的很受用，而且還讓我牢牢記住我在扮演這個(gè)角色應(yīng)該要做的工作內(nèi)容，真是太感謝老師了。

——怡得樂電子王經(jīng)理

課程內(nèi)容豐富，易于理解，還能跟學(xué)員進(jìn)行很好的互動(dòng)，王老師帶給我們的不止課堂感受很棒，而且課后課程落地更是實(shí)用，感謝老師。

——中航工業(yè)王老師

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