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課程背景：

中國(guó)經(jīng)濟(jì)已經(jīng)進(jìn)入以“中高速、優(yōu)結(jié)構(gòu)、新動(dòng)力、多挑戰(zhàn)”為主要特征的社會(huì)“新常態(tài)”，社會(huì)結(jié)構(gòu)不斷優(yōu)化、利差空間持續(xù)收窄、企業(yè)個(gè)性化需求提升、制造業(yè)去產(chǎn)能、房地產(chǎn)去庫(kù)存、實(shí)體經(jīng)濟(jì)去杠桿持續(xù)推進(jìn)，加上供給側(cè)改革的不斷深入。銀行業(yè)的經(jīng)營(yíng)和管理正在經(jīng)受新一輪的挑戰(zhàn)！隨著民營(yíng)銀行準(zhǔn)入條件放松、人民幣國(guó)際化進(jìn)程加速、利率市場(chǎng)化逐一開放，互聯(lián)網(wǎng)金融的跨行布局等一系列重要變革，銀行業(yè)到了優(yōu)勝劣汰的關(guān)鍵轉(zhuǎn)型時(shí)期。然而，傳統(tǒng)的銀行經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略、營(yíng)銷模式在這場(chǎng)充分競(jìng)爭(zhēng)的戰(zhàn)役中顯露疲態(tài)！

展望未來，銀行業(yè)需要把握時(shí)代脈搏，強(qiáng)化長(zhǎng)期經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略布局，調(diào)整盈利結(jié)構(gòu)與模式，完善自身專業(yè)化，數(shù)據(jù)化的整合利用，徹底改善單獨(dú)依靠“存貸利差”的盈利模式。增強(qiáng)戰(zhàn)略定力，精細(xì)化運(yùn)營(yíng)管理、網(wǎng)格化精準(zhǔn)營(yíng)銷、加快轉(zhuǎn)型步伐，以此來應(yīng)對(duì)“新常態(tài)、新模式、新思維、新服務(wù)”的行業(yè)發(fā)展需求。中小銀行一定要牢固樹立“客戶是第一資源”的經(jīng)營(yíng)理念，以全面推進(jìn)網(wǎng)格化營(yíng)銷管理為契機(jī)，不斷提升網(wǎng)點(diǎn)競(jìng)爭(zhēng)力，引導(dǎo)員工以市場(chǎng)為導(dǎo)向、以客戶為中心，構(gòu)建起區(qū)域內(nèi)的客戶營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)化精準(zhǔn)管理，實(shí)現(xiàn)客戶單一價(jià)值最大化，讓自己所在的銀行成為客戶的第一選擇。

課程對(duì)象：

支行長(zhǎng)、綜合業(yè)務(wù)部經(jīng)理、信貸部經(jīng)理、客戶經(jīng)理等營(yíng)銷條線管理干部

課程大綱

第一講：新零售時(shí)代的網(wǎng)格化營(yíng)銷趨勢(shì)解析

一、新零售時(shí)代農(nóng)金系統(tǒng)經(jīng)營(yíng)的五大困局

思考1：您所在銀行的市場(chǎng)占有率和規(guī)模占有率是否成正比？

思考2：最近一年以來，我們的市場(chǎng)占有率是有所上漲還是停滯不前還是有所下降？

思考3：網(wǎng)點(diǎn)周邊區(qū)域客戶的情況您的網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人了解到什么程度？

1. 市場(chǎng)戰(zhàn)略難以精準(zhǔn)落地，經(jīng)營(yíng)管理困局

2. 產(chǎn)品研發(fā)面臨創(chuàng)新難題，同質(zhì)競(jìng)爭(zhēng)困局

3. 價(jià)格策略邊際效益遞減，利率居高不下

4. 網(wǎng)點(diǎn)方案策略思維枯竭，缺乏資源整合

5. 客戶價(jià)值解析不夠精準(zhǔn)，深耕營(yíng)銷困局

案例分析：看看他們是如何破繭成蝶的

二、新零售時(shí)代營(yíng)銷模式變革與網(wǎng)點(diǎn)價(jià)值轉(zhuǎn)型

1. 新零售時(shí)代營(yíng)銷思維的五大變革

2. 新常態(tài)轉(zhuǎn)型過程中區(qū)域經(jīng)濟(jì)優(yōu)勢(shì)凸顯

3. 縣域經(jīng)濟(jì)發(fā)展與金融政策支持方向解析

4. 農(nóng)金系統(tǒng)的網(wǎng)點(diǎn)價(jià)值轉(zhuǎn)型

5. 突圍困境的核心價(jià)值觀——精準(zhǔn)營(yíng)銷

案例分析：網(wǎng)格化經(jīng)營(yíng)負(fù)責(zé)人的營(yíng)銷業(yè)績(jī)！

三、網(wǎng)格化精準(zhǔn)區(qū)域的客戶價(jià)值分析

開放空間：了解你的客戶價(jià)值—六大區(qū)域客戶分析

1. 農(nóng)區(qū)客戶的價(jià)值導(dǎo)向與分類特點(diǎn)

2. 社區(qū)客戶的價(jià)值導(dǎo)向與分類特點(diǎn)

3. 園區(qū)客戶的價(jià)值導(dǎo)向與分類特點(diǎn)

4. 商區(qū)客戶的價(jià)值導(dǎo)向與分類特點(diǎn)

5. 專區(qū)客戶的價(jià)值導(dǎo)向與分類特點(diǎn)

6. 創(chuàng)區(qū)客戶的價(jià)值導(dǎo)向與分類特點(diǎn)

小組研討：通過精準(zhǔn)客戶的市場(chǎng)價(jià)值分析，你有怎樣的感受？接下來如何實(shí)現(xiàn)從精準(zhǔn)到經(jīng)營(yíng)？

第二講：網(wǎng)格化精準(zhǔn)營(yíng)銷模型構(gòu)建與六區(qū)案例分析

一、網(wǎng)格化精準(zhǔn)營(yíng)銷的基本理念認(rèn)知

1. 目標(biāo)客戶精準(zhǔn)分析，構(gòu)建金融服務(wù)平臺(tái)

案例分析：精品農(nóng)戶評(píng)級(jí)改善經(jīng)銷商困境、裝修貸款平臺(tái)構(gòu)建

2. 產(chǎn)品創(chuàng)新整合市場(chǎng)，需求導(dǎo)向價(jià)值綁定

案例分析：“旺農(nóng)貸”產(chǎn)品設(shè)計(jì)思路解析

3. 拓展新型營(yíng)銷渠道，提升網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷效能

案例分析：某農(nóng)商行與奧迪4S店的高頻次渠道合作

二、情景模擬網(wǎng)格化精準(zhǔn)營(yíng)銷方案設(shè)定

1. 群策群力：結(jié)合所提供的客戶信息與案例，進(jìn)行網(wǎng)格化精準(zhǔn)營(yíng)銷方案設(shè)計(jì)

2. 城鎮(zhèn)會(huì)議：方案設(shè)計(jì)的首輪復(fù)盤推演

三、網(wǎng)格化營(yíng)銷區(qū)域經(jīng)典案例解析

1. 園區(qū)營(yíng)銷經(jīng)典案例解析

2. 專區(qū)營(yíng)銷經(jīng)典案例解析

3. 商圈營(yíng)銷經(jīng)典案例解析

4. 農(nóng)區(qū)營(yíng)銷經(jīng)典案例解析

5. 社區(qū)營(yíng)銷經(jīng)典案例解析

6. 創(chuàng)區(qū)營(yíng)銷經(jīng)典案例解析

第三講：網(wǎng)格化精準(zhǔn)營(yíng)銷理論架構(gòu)與流程解析

一、網(wǎng)格化精準(zhǔn)營(yíng)銷的背景與意義

1. 網(wǎng)格化的淵源與核心理念

2. 從各行業(yè)的網(wǎng)格化經(jīng)營(yíng)中尋找進(jìn)益

3. 網(wǎng)格化管理理念的神髓

4. 網(wǎng)點(diǎn)實(shí)施網(wǎng)格化管理對(duì)可持續(xù)經(jīng)營(yíng)的好處

案例分析：一個(gè)行長(zhǎng)的苦惱與學(xué)員反饋

二、網(wǎng)格化精準(zhǔn)營(yíng)銷的重要意義

1. 戰(zhàn)略層面：構(gòu)建網(wǎng)點(diǎn)網(wǎng)格化戰(zhàn)略布局，開展網(wǎng)格資源“圈地運(yùn)動(dòng)”

2. 管理層面：刨析網(wǎng)格內(nèi)資源綜合價(jià)值，實(shí)現(xiàn)低成本高效率運(yùn)營(yíng)模式

3. 執(zhí)行層面：精準(zhǔn)分析網(wǎng)點(diǎn)周邊目標(biāo)客戶，實(shí)現(xiàn)金融服務(wù)無縫對(duì)接

4. 支撐層面：搜羅各行業(yè)趨勢(shì)熱點(diǎn)信息，快速實(shí)現(xiàn)信息與營(yíng)銷零距離銜接

5. 發(fā)展層面：挖掘并培育優(yōu)質(zhì)客戶資源，促進(jìn)網(wǎng)格內(nèi)資源結(jié)構(gòu)的互補(bǔ)

6. 營(yíng)銷層面：實(shí)現(xiàn)單一客戶價(jià)值最大化，提高客戶產(chǎn)品綜合交叉綁定率

7. 服務(wù)層面：解析網(wǎng)格客戶根本需求要點(diǎn)，增強(qiáng)客戶忠誠(chéng)度和滿意度

8. 人才層面：培養(yǎng)員工經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略格局，為打造綜合性人才夯實(shí)基礎(chǔ)

三、網(wǎng)格化精準(zhǔn)營(yíng)銷七步曲

1. 定網(wǎng)格

2. 選客群

3. 挖痛點(diǎn)

4. 推方案

5. 巧執(zhí)行

6. 強(qiáng)復(fù)盤

7. 傳模式

精彩展示：學(xué)員課堂推演學(xué)習(xí)的圖片、方案推演墻等

第四講：網(wǎng)格化精準(zhǔn)營(yíng)銷執(zhí)行目標(biāo)

一、網(wǎng)格化營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)能力培養(yǎng)與效能提升

1. 營(yíng)銷隊(duì)伍的綜合服務(wù)技能

2. 數(shù)據(jù)收集及分析的能力

3. 營(yíng)銷策略制定的基本能力

4. 營(yíng)銷活動(dòng)組織與執(zhí)行反饋能力

5. 目標(biāo)客戶識(shí)別與批量開拓的能力

案例分析：某信用社網(wǎng)格化營(yíng)銷學(xué)員制定的營(yíng)銷策略對(duì)比分析

羅老師

羅姝老師 銀行人才培養(yǎng)顧問

12年企業(yè)咨詢輔導(dǎo)經(jīng)驗(yàn)

廣東衛(wèi)視《和事佬》節(jié)目特邀職業(yè)咨詢嘉賓

國(guó)家二級(jí)心理咨詢師

BCC全球生涯教練

國(guó)家職業(yè)生涯規(guī)劃師

DISC人際溝通風(fēng)格國(guó)際版權(quán)課認(rèn)證講師

WMECA世界醫(yī)學(xué)認(rèn)證協(xié)會(huì)認(rèn)證完形治療師

曾任：雅虎網(wǎng)絡(luò)中國(guó)授權(quán)注冊(cè)中心大佛山地區(qū) 渠道經(jīng)理/渠道總監(jiān)/雅虎認(rèn)證培訓(xùn)講師

曾任：臺(tái)灣寶成工業(yè)集團(tuán)大中華地區(qū)培訓(xùn)中心 培訓(xùn)經(jīng)理

曾任：深圳市某咨詢公司 通信行業(yè)、金融行業(yè)、電力行業(yè)咨詢顧問

版權(quán)研發(fā)項(xiàng)目：《銀行崗位經(jīng)驗(yàn)內(nèi)化項(xiàng)目》聯(lián)合創(chuàng)始人

版權(quán)授權(quán)項(xiàng)目：《崗位經(jīng)驗(yàn)內(nèi)化》《非暴力溝通》《銀行網(wǎng)格化精準(zhǔn)營(yíng)銷》《DISC國(guó)際版權(quán)課》

執(zhí)行項(xiàng)目每年達(dá)30多期，職業(yè)生涯規(guī)劃、銷售人才輔導(dǎo)等課程好評(píng)率達(dá)95%以上；受訓(xùn)學(xué)員超8萬人次。

2007年—2014年間，羅姝老師作為項(xiàng)目顧問先后為移動(dòng)、電力、銀行提供過人才培養(yǎng)體系搭建、課程設(shè)計(jì)與開發(fā)、服務(wù)營(yíng)銷咨詢；2015——2019年間，作為專職老師主要進(jìn)行銀行業(yè)的培訓(xùn)及咨詢工作，合作客戶包括招銀大學(xué)、招商銀行、東莞農(nóng)商行、上海浦發(fā)、民生銀行、長(zhǎng)安銀行、中國(guó)銀行、農(nóng)業(yè)銀行、濱海農(nóng)商行、廣西陜西等多家農(nóng)商行、光大銀行、中國(guó)建行、河南農(nóng)商行、河南郵儲(chǔ)等多家銀行，從銀行的服務(wù)營(yíng)銷的輔導(dǎo)、到員工的職業(yè)發(fā)展輔導(dǎo)，對(duì)銀行的人才培養(yǎng)現(xiàn)狀和員工發(fā)展有深入的了解。

羅老師的授課特點(diǎn)：

01-對(duì)接精準(zhǔn)，與企業(yè)文化同頻：

羅姝老師曾為金融、通信、制造業(yè)等行業(yè)領(lǐng)域客戶提供關(guān)鍵崗位輔導(dǎo)，對(duì)不同企業(yè)管理文化、員工發(fā)展有深入的體會(huì)，使課程內(nèi)容具有彈性，保持課程氛圍與企業(yè)文化的同頻度。

02-跨界思維，提升課程廣度：

羅姝老師的職業(yè)經(jīng)歷豐富，并兼任心理咨詢、職業(yè)生涯咨詢、服務(wù)營(yíng)銷講師等職業(yè)角色，身份的“跨界”使課程具有一定的“跨界”思維，給課程輸入了更多元和更清晰的解讀，擴(kuò)寬了課程的視野，特別是對(duì)本身就在跨界（大融合）的市場(chǎng)成長(zhǎng)起來的年輕一代，羅姝老師的課程最能打中他們的認(rèn)知，深受學(xué)員歡迎。

03-落地實(shí)用，在體驗(yàn)中學(xué)習(xí)：

經(jīng)由咨詢經(jīng)驗(yàn)的積累，加上課程開發(fā)方面的經(jīng)驗(yàn)，羅姝老師擅于將不同的內(nèi)容用適合的學(xué)習(xí)方式傳遞給學(xué)員。既有案例講解，也有體驗(yàn)互動(dòng)，大大提升學(xué)員參與度的同時(shí)，保證課程內(nèi)容的充實(shí)度，同時(shí)，羅老師法學(xué)專業(yè)背景，讓課程的邏輯性上非常嚴(yán)謹(jǐn)，適合這個(gè)信息爆炸的時(shí)代的學(xué)習(xí)法則——有邏輯又有趣味性。

主講課程：

人才發(fā)展“心動(dòng)力”：

《從校園到職場(chǎng)——銀行員工角色認(rèn)知與職場(chǎng)適應(yīng)》

《打破“職業(yè)倦怠“，重新出發(fā)——青年員工職業(yè)定位與發(fā)展》

《人工智能時(shí)代銀行員工職業(yè)發(fā)展管理》

《新金融時(shí)代銀行客戶經(jīng)理職業(yè)內(nèi)驅(qū)力提升》

《智能化轉(zhuǎn)型時(shí)期柜員職業(yè)迭代與營(yíng)銷力提升》

人才發(fā)展“行動(dòng)力”：

《DISC高效溝通與團(tuán)隊(duì)協(xié)作》

《效能倍增——客戶經(jīng)理溝通與表達(dá)訓(xùn)練》

人才發(fā)展“強(qiáng)助力”：

《管理者教練式輔導(dǎo)技能提升》

《自我賦能——發(fā)現(xiàn)你的優(yōu)勢(shì)》（青年員工）

《銀行版崗位經(jīng)驗(yàn)內(nèi)化項(xiàng)目》

經(jīng)典合作案例：

婁底移動(dòng)人才培養(yǎng)項(xiàng)目——內(nèi)訓(xùn)師選拔認(rèn)證項(xiàng)目

內(nèi)蒙移動(dòng)人才體系建設(shè)——“頭腦風(fēng)暴”員工職業(yè)內(nèi)動(dòng)力提升項(xiàng)目

長(zhǎng)沙移動(dòng)人才培養(yǎng)項(xiàng)目——班組長(zhǎng)崗位能力培養(yǎng)與資格認(rèn)證項(xiàng)目

湖北聯(lián)通人才培養(yǎng)項(xiàng)目——班組文化建設(shè)與管理能力提升項(xiàng)目

湖南移動(dòng)人才培養(yǎng)項(xiàng)目——四級(jí)客戶經(jīng)理測(cè)評(píng)認(rèn)證與輔導(dǎo)全省輪訓(xùn)

安徽移動(dòng)人才培養(yǎng)項(xiàng)目——全省集團(tuán)客戶經(jīng)理測(cè)評(píng)、認(rèn)證培訓(xùn)輪訓(xùn)

貴州息峰聯(lián)社網(wǎng)格化精準(zhǔn)營(yíng)銷與種子促動(dòng)師培養(yǎng)項(xiàng)目

安徽穎上農(nóng)商行客戶經(jīng)理培養(yǎng)項(xiàng)目——營(yíng)銷能力提升與督導(dǎo)團(tuán)隊(duì)建設(shè)

湖南芙蓉支行客戶經(jīng)理培養(yǎng)項(xiàng)目——銷售方案呈現(xiàn)能力訓(xùn)練

龍巖中行客戶經(jīng)理培養(yǎng)項(xiàng)目——方案呈現(xiàn)能力提升

2017年招商銀行山東分行、深圳招銀大學(xué)《擁抱變化——員工職業(yè)生涯規(guī)劃》4期

2017年浦發(fā)銀行上海分行百人大課《服務(wù)營(yíng)銷崗位員工職場(chǎng)適應(yīng)與發(fā)展》2期

2017年陜西農(nóng)商行項(xiàng)目《網(wǎng)格化精準(zhǔn)營(yíng)銷》5期25天

2016-2017年江蘇建行《90后員工職業(yè)生涯管理》4期

2016-2017年?yáng)|莞農(nóng)商行《擁抱變化——新時(shí)代員工職業(yè)生涯規(guī)劃》4期

2016-2017年云南省中行《新員工職場(chǎng)適應(yīng)與發(fā)展》2期

2016貴州省農(nóng)全省200新員工入職課《職業(yè)生涯規(guī)劃與職業(yè)心態(tài)管理》

2016-2017廣發(fā)銀行《員工職業(yè)生涯規(guī)劃與內(nèi)動(dòng)力提升》4期

2016——2019光大銀行廣州分行《職業(yè)化思維塑造與內(nèi)動(dòng)力提升》4期

部分合作客戶：

銀行業(yè)：云南省中行、江蘇建行（4期）、貴州農(nóng)行、江西民生銀行(項(xiàng)目)、上海浦發(fā)、山東光大銀行、山東招行、惠州中行、陜西農(nóng)商行（5期項(xiàng)目）、延安農(nóng)商行、長(zhǎng)安銀行、桂林銀行、廣州農(nóng)行、深圳招銀大學(xué)、溫州工行、江門農(nóng)行、自貢農(nóng)行、珠海興業(yè)銀行、貴州息烽農(nóng)信社、河池農(nóng)商行、山東河?xùn)|農(nóng)商行、內(nèi)蒙農(nóng)信（4期）、廣發(fā)銀行中山分行、賀州農(nóng)商行、葫蘆島銀行、甘肅農(nóng)商行（8期）、河南郵政、上海工行、華夏銀行、杭州工行、大豐農(nóng)商行、廣西農(nóng)商行……

通信業(yè)：四川移動(dòng)、成都移動(dòng)、內(nèi)蒙移動(dòng)、安徽移動(dòng)、長(zhǎng)沙移動(dòng)、自貢移動(dòng)、湖北聯(lián)通、淮南移動(dòng)、阜陽(yáng)移動(dòng)、呼和浩特移動(dòng)……

其他行業(yè)：廣東煙草、河南煙草、商丘煙草、開封煙草、中建三局、中建五局、深圳航空、深圳大族激光、深圳雁聯(lián)計(jì)算機(jī)公司、深圳TCL總部、班尼路、安徽蚌埠國(guó)禎房地產(chǎn)集團(tuán)、河南平安保險(xiǎn)、梅州供電局、上海交大EMBA湛江授課中心、廣州諾富（外資）分司、廣西貝福投資集團(tuán)……

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