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課程背景：

您的終端銷(xiāo)售隊(duì)伍，是否有以下現(xiàn)象：

企圖心不強(qiáng)，目標(biāo)感缺乏，不求吃好，只求飯飽?

自信心不強(qiáng)，不敢做，不像做銷(xiāo)售而像做“乞討”?

服務(wù)意識(shí)差，每天都在替企業(yè)得罪“上帝”?

技巧方法不好，能賣(mài)出去，意外之喜;賣(mài)不出去，意料之中?

團(tuán)隊(duì)合作意識(shí)淡漠，內(nèi)部溝通不暢，不懂配合，甚至相互拆臺(tái)?

??? ???

課程說(shuō)明：

本課程著重從銷(xiāo)售人員實(shí)際工作和所遇到的各種問(wèn)題出發(fā)，結(jié)合商業(yè)心理學(xué)、行為科學(xué)等相關(guān)系統(tǒng)理論，全面揭示銷(xiāo)售工作的本質(zhì)與問(wèn)題的核心，并幫助學(xué)員發(fā)展專(zhuān)業(yè)、系統(tǒng)、前瞻、實(shí)效的銷(xiāo)售流程與技巧，全面提升銷(xiāo)售力，創(chuàng)造市場(chǎng)輝煌!

課程目的：

1.打造巔峰狀態(tài)，重塑對(duì)銷(xiāo)售職業(yè)的了解，建立高效、系統(tǒng)的銷(xiāo)售工作模式;

2.找到業(yè)績(jī)提升的瓶頸，運(yùn)用營(yíng)銷(xiāo)技巧和相關(guān)策略，提高解決問(wèn)題的能力;

3.提升對(duì)客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)決策推動(dòng)力和拉動(dòng)力針對(duì)性的策略制造能力，充分挖掘客戶(hù)需求;

4.了解不同客戶(hù)思維模式，學(xué)會(huì)溝通之道，打造良好客戶(hù)關(guān)系，促成交易;

5.全方位提升銷(xiāo)售力，倍增公司利潤(rùn)。

授課對(duì)象：

各級(jí)管理者、銷(xiāo)售經(jīng)理、大區(qū)經(jīng)理、銷(xiāo)售人員、店長(zhǎng)、導(dǎo)購(gòu)人員等

課程大綱：

一、銷(xiāo)售人員的巔峰心態(tài)

1.清晰夢(mèng)想、堅(jiān)持目標(biāo)

2.強(qiáng)烈欲望、堅(jiān)定決心

3.危機(jī)意識(shí)、永不滿(mǎn)足

4.堅(jiān)定信念、超凡自信

5.全力以赴、大量行動(dòng)

6.堅(jiān)持不懈、絕不放棄

二、銷(xiāo)售認(rèn)知

1.培訓(xùn)宣導(dǎo)-建立學(xué)習(xí)心態(tài)

1）銷(xiāo)售的“道”與“術(shù)”

2）我們離專(zhuān)業(yè)化銷(xiāo)售有多遠(yuǎn)?

3）銷(xiāo)售原理及成交的核心要素

4）高成交率營(yíng)銷(xiāo)模式解析

5）優(yōu)秀銷(xiāo)售人員的素質(zhì)要求

三、自我認(rèn)知

1.銷(xiāo)售人員職業(yè)理念

1）是什么?

2）做什么?

2.銷(xiāo)售人員職業(yè)行為與禮儀

1）身心語(yǔ)言魅力

2）職業(yè)行為系統(tǒng)

3）全方位語(yǔ)言技巧

四、解密衣食父母—客戶(hù)

1.客戶(hù)類(lèi)型分析

2.消費(fèi)心理初探

3.客戶(hù)心理趨勢(shì)與應(yīng)對(duì)技巧

4.不同客戶(hù)的溝通之道

五、狼性營(yíng)銷(xiāo)策略性銷(xiāo)售流程

1. 客戶(hù)接觸及開(kāi)場(chǎng)致勝

1）寒暄的話題切入——開(kāi)場(chǎng)白

2）獲取客戶(hù)好感的關(guān)鍵點(diǎn)

3）如何建立信賴(lài)感

2. 客戶(hù)需求探尋技巧——SPIN銷(xiāo)售技術(shù)的實(shí)戰(zhàn)運(yùn)用

1）需求探尋—客戶(hù)為什么沒(méi)需求?

2）如何引導(dǎo)與溝通客戶(hù)需求

3）顧問(wèn)式銷(xiāo)售技術(shù)的提問(wèn)技巧

背景性問(wèn)題

探究性問(wèn)題

暗示性問(wèn)題

解決性問(wèn)題

3. 步步為贏：產(chǎn)品呈示與價(jià)值塑造

1）產(chǎn)品的特點(diǎn)、優(yōu)點(diǎn)、利益

2）FABE法則如何運(yùn)用

3）緊扣需求的塑造方式

4）關(guān)鍵賣(mài)點(diǎn)—潛意識(shí)塑造法

4. 鎖定勝局：客戶(hù)異議的處理

1）正確認(rèn)知客戶(hù)異議

2）異議形成的原因分析

(誤解/懷疑/缺點(diǎn))

3）異議的解除策略

4）異議處理的6大步驟

5. 臨門(mén)一腳：促成時(shí)機(jī)的把握與必勝之法

1）“促”的時(shí)機(jī)——購(gòu)買(mǎi)訊號(hào)的把握

2）促單的心、形、法

6. 強(qiáng)效成交訓(xùn)練

1）成交的關(guān)鍵——敢于成交

2）暖身成交—過(guò)橋策略

3）五種最具殺傷力的成交組合訓(xùn)練

4）世界第一名的成交話術(shù)

7. 客戶(hù)服務(wù)與客戶(hù)關(guān)系管理

1）感動(dòng)客戶(hù)的關(guān)鍵

2）關(guān)于客戶(hù)至上的思考

梁老師

梁輝老師 狼性營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練專(zhuān)家

曾任泰康人壽、華潤(rùn)電器、美加集團(tuán)營(yíng)銷(xiāo)高管

一個(gè)既做營(yíng)銷(xiāo)顧問(wèn)師又實(shí)際操作企業(yè)的實(shí)干者

十多年國(guó)內(nèi)外名企行銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)及團(tuán)隊(duì)管理經(jīng)驗(yàn)

曾任：泰康人壽廣州分公司營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)

曾任：廣州華潤(rùn)電器銷(xiāo)售部副總

曾任：美加集團(tuán)西南大區(qū)區(qū)域總監(jiān)

培訓(xùn)企業(yè)1000余家、學(xué)員超過(guò)10萬(wàn)人；滿(mǎn)意度高達(dá)95%以上

實(shí)戰(zhàn)經(jīng)歷：

曾任泰康人壽廣州分公司營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)，從一名營(yíng)業(yè)處保險(xiǎn)業(yè)務(wù)員一步一步成長(zhǎng)為最年輕的營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)；曾任廣州華潤(rùn)電器銷(xiāo)售部副總（最早主要以O(shè)EM為主，無(wú)自有銷(xiāo)售渠道），組建銷(xiāo)售部，任銷(xiāo)售部副總，兩年時(shí)間，公司銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)從無(wú)到有，公司業(yè)績(jī)從2001年不到1000萬(wàn)增長(zhǎng)到2003年的1個(gè)多億；曾在美加集團(tuán)任職西南大區(qū)區(qū)域總監(jiān)及集團(tuán)總部培訓(xùn)總監(jiān)；

梁輝老師具備豐富的營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)及管理經(jīng)驗(yàn)，歷經(jīng)一線銷(xiāo)售人員、區(qū)域經(jīng)理、營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)、銷(xiāo)售總監(jiān)、副總到培訓(xùn)師等一系列職業(yè)歷練， 梁輝老師的課程緊扣實(shí)際工作，秉承“從工作中來(lái)，能回工作中去”的簡(jiǎn)單理念，拒絕照本宣科式的純理論宣講，強(qiáng)調(diào)學(xué)員的高度參與，在充滿(mǎn)趣味及高挑戰(zhàn)的腦力激蕩互動(dòng)中將學(xué)習(xí)內(nèi)容深刻理解，進(jìn)而在實(shí)戰(zhàn)中學(xué)以致用、發(fā)揮最大戰(zhàn)斗力。

授課風(fēng)格：

梁輝老師長(zhǎng)期致力于銷(xiāo)售實(shí)戰(zhàn)和營(yíng)銷(xiāo)管理研究，有著多年的管理咨詢(xún)培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)，擅長(zhǎng)營(yíng)銷(xiāo)、管理技能、個(gè)人發(fā)展、團(tuán)隊(duì)訓(xùn)練等培訓(xùn)課程，數(shù)年來(lái)，通過(guò)親身實(shí)踐，形成專(zhuān)業(yè)、系統(tǒng)、前瞻、實(shí)效的培訓(xùn)主張以及獨(dú)特的演講風(fēng)格，授課風(fēng)格熱情、生動(dòng)，激情而不乏理性、儒雅又不失幽默，深入淺出，秉承“從工作中來(lái)，回工作中去”的培訓(xùn)理念，能將國(guó)外先進(jìn)理念與中國(guó)的實(shí)際情況有機(jī)結(jié)合，具有極強(qiáng)的實(shí)用性。足跡遍及全國(guó)各地，培訓(xùn)場(chǎng)次（公開(kāi)課與內(nèi)訓(xùn)）超過(guò)1000多場(chǎng)，曾服務(wù)過(guò)的企業(yè)橫跨數(shù)個(gè)行業(yè)、總共有數(shù)百家不同類(lèi)型企業(yè)，訓(xùn)練營(yíng)銷(xiāo)人員及企業(yè)中高層管理人員超過(guò)八萬(wàn)余人，接受過(guò)梁老師培訓(xùn)過(guò)的企業(yè)滿(mǎn)意度高達(dá)95%以上，并都被他深深負(fù)責(zé)任的態(tài)度給予一致好評(píng)。

主講課程：

《互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的營(yíng)銷(xiāo)鐵律》

《從優(yōu)秀走向卓越—中層管理者的自我修煉》、

《巔峰心態(tài)，職場(chǎng)正能量》、《狼性營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練營(yíng)》、

《狼性營(yíng)銷(xiāo)之銷(xiāo)終端為王——門(mén)店導(dǎo)購(gòu)銷(xiāo)售精英特訓(xùn)》、

《狼性營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)的打造與激勵(lì)》、《狼性營(yíng)銷(xiāo)之談判實(shí)戰(zhàn)兵法》、

《狼性營(yíng)銷(xiāo)之卓越店長(zhǎng)的五項(xiàng)修煉》、《團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力及目標(biāo)達(dá)成訓(xùn)練營(yíng)》

經(jīng)典案例：

2013年顧家家居返聘梁輝老師講授《狼性營(yíng)銷(xiāo)》18期；

2013年招商銀行返聘梁輝老師講授《狼性營(yíng)銷(xiāo)》6期；

2013年聘梁輝老師講授《狼性營(yíng)銷(xiāo)》9期；

2014年聘梁輝老師講授《狼性營(yíng)銷(xiāo)》36期；

2014年農(nóng)村商業(yè)銀行返聘梁輝老師講授《狼性營(yíng)銷(xiāo)》5期；

2014年聘梁輝老師講授《銷(xiāo)售精英訓(xùn)練營(yíng)》13期；

2015年深圳電信返聘梁輝老師《客戶(hù)經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)》、《顧問(wèn)式銷(xiāo)售》3期。

部分曾服務(wù)客戶(hù)：

金融、保險(xiǎn)：中國(guó)銀行、建設(shè)銀行、招商銀行、廣州銀行、臺(tái)州椒江農(nóng)村合作銀行、中國(guó)郵政儲(chǔ)蓄招商銀行濰坊分行、招商銀行寧波分行、招商銀行濟(jì)南分行、招商銀行無(wú)錫分行、招商銀行南寧分行、招商銀行南京分行、農(nóng)業(yè)銀行蚌埠分行、建設(shè)銀行黃山分行、臺(tái)州椒江農(nóng)信社、中信銀行溫州分行、中信銀行廈門(mén)分行、光大銀行佛山分行、河南郵政（兩期）、寧波銀行、平安保險(xiǎn)、太平洋保險(xiǎn)、新華人壽、中國(guó)人壽、人保財(cái)險(xiǎn)郴州分公司、人保財(cái)險(xiǎn)寧波分公司、安邦財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)股份有限公司、中信銀行、中郵人壽（兩期）、廣州平安保險(xiǎn)、廣州太平洋財(cái)險(xiǎn)、工商銀行電子銀行中心、泉州南安農(nóng)商行（五期）、中銀保險(xiǎn)

房地產(chǎn)：佛山三水一建集團(tuán)、十堰鑫洋房地產(chǎn)、合肥海亮地產(chǎn)、湛江永福地產(chǎn)、蕪湖元一柏莊、上海綠地集團(tuán)(3期)、山東華龍園林、阜陽(yáng)新華地產(chǎn)

電信、通訊：中國(guó)移動(dòng)（部分省市公司）、中國(guó)電信、東莞諾基亞、廣州移動(dòng)、肇慶電信（三期）、深圳電信

汽車(chē)、電器：美的生活電器、燦坤電器連鎖、順電電器連鎖、廣汽集團(tuán)（三期）、江鈴集團(tuán)、上海同捷科技、中山奧馬電器、東莞怡東電子、華海電子有限公司、安驊汽車(chē)、成都瑞佳電器、廣東振業(yè)集團(tuán)、粵東汽車(chē)、名車(chē)會(huì)、駿威汽車(chē)、佳通輪胎、老板電器（杭州、西安）

機(jī)械、制造：深圳深纜集團(tuán)、上海臺(tái)安工程、寧夏隆基寧光儀表有限公司、三一西北駿馬、廣西南方有色冶煉、中煤集團(tuán)張家口機(jī)械設(shè)備、深圳杰普特公司、廣西玉林開(kāi)元集團(tuán)、永恒頭盔、佛山伊戈?duì)栯姌I(yè)、廣東堯豐紙業(yè)、廣東南美集團(tuán)、金貴有色金屬、煙臺(tái)杰瑞集團(tuán)、佛山市瑞泰供應(yīng)鏈管理有限公司、鳳崗嘉輝塑膠五金制品有限公司、遠(yuǎn)東電纜、上海上萃精細(xì)化工有限公司、五菱動(dòng)力

家居、建材：顧家家居（10期）、紅星美凱龍、幸福家私、名派家具、華耐家居、帝諾華詩(shī)家具、杭州諾貝爾瓷磚、阿詩(shī)丹頓、索菲亞衣柜、合肥華然裝飾、東莞東家家居、江西恩達(dá)家紡、佛山李漆匠、興業(yè)陶瓷、新美亞陶瓷、四川白塔新聯(lián)興陶瓷集團(tuán)、賽維納地板、廣東江門(mén)米奇漆、揚(yáng)中裝璜商會(huì)、富蘭克衛(wèi)浴

酒店、餐飲：濟(jì)南揚(yáng)帆酒店管理公司、武漢唐古拉漢藏文化交流有限公司、華天假日大酒店、南寧鳳凰賓館、金城大酒店

醫(yī)療、保健：深圳邁瑞醫(yī)療、湖南長(zhǎng)城醫(yī)療、廣州真翼好生物科技有限公司、溫州惠仁醫(yī)藥、海南合美藥業(yè)、潤(rùn)科生物、深圳惠普生、溫州恒豐泰集團(tuán)、江西綠色制藥集團(tuán)、佛山特種醫(yī)用導(dǎo)管

服裝、商貿(mào)：飛遠(yuǎn)鞋服連鎖、東莞品盛實(shí)業(yè)、汕頭盛泰商貿(mào)、肇慶佳榮針織、佛山新勝利百貨集團(tuán)、華麟服裝、康妮雅、珠海威絲曼、華豪芝柏皮具、廣東華南集團(tuán)、開(kāi)易服裝、

農(nóng)資、飼料：山東迅達(dá)康集團(tuán)、廣西商大科技、百洋集團(tuán)、惠州創(chuàng)之綠、廣西富滿(mǎn)地集團(tuán)

煙酒、食品：寧夏紅集團(tuán)、上海光明乳業(yè)、北方乳業(yè)、廣西翠屏酒業(yè)有限公司、圣奇亞食品、無(wú)窮食品、粵皇食品、甘肅皇臺(tái)酒業(yè)

美容、美發(fā)：廣東櫻姬化妝品小有限公司、湖北岳陽(yáng)天鷹美發(fā)連鎖機(jī)構(gòu)、北京玄采陽(yáng)光養(yǎng)生美容機(jī)構(gòu)、武漢新天地公司、香港華新國(guó)際美容集團(tuán)有限公司（廣東）、廣東鴻運(yùn)大廈有限公司

其它：金蝶軟件、湖南萬(wàn)元集團(tuán)、重慶三聯(lián)電腦、山東華龍園林、威海聚鴻釣具、深圳天長(zhǎng)地久婚紗攝影、深圳西部人力、廣東風(fēng)華高新科技、廣東省開(kāi)源實(shí)業(yè)、寧夏寶塔石化集團(tuán)、中石化、桂林天湖水利電業(yè)、筑巢軟件江蘇有限公司（兩期）、蕪湖華強(qiáng)文化科技產(chǎn)業(yè)、義烏美多美文具、天津國(guó)際體育、寰鴻科技（臺(tái)灣）、杭州銘師堂科技公司、蘇寧易購(gòu)（石家莊）

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