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【課程介紹】

外貿(mào)營(yíng)銷(xiāo)是一個(gè)團(tuán)隊(duì)配合,綜合運(yùn)用各種技能的過(guò)程。本課程預(yù)期達(dá)成的目標(biāo)：

掌握國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)所需要的基本知識(shí),

提升應(yīng)對(duì)市場(chǎng)變化綜合分析和策劃能力;

系統(tǒng)地了解海外客戶(hù),從根本上掌握與不同國(guó)家的客戶(hù)溝通洽談的方法;

分層分類(lèi)地制定有針對(duì)性的客戶(hù)政策;

系統(tǒng)地提升市場(chǎng)開(kāi)發(fā)的方法與技巧；

識(shí)別業(yè)務(wù)中的法律法規(guī)風(fēng)險(xiǎn)并掌握規(guī)避方法；

正確簽定合同及順利履約。

【課程對(duì)象】

外貿(mào)市場(chǎng)區(qū)域經(jīng)理、銷(xiāo)售經(jīng)理、海外市場(chǎng)分析人員、外貿(mào)部財(cái)務(wù)人員

【課程大綱】

一單元、 國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)

第一章、自我定位-選擇恰當(dāng)?shù)暮Ｍ鉅I(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略

1.市場(chǎng)領(lǐng)先者戰(zhàn)略

2.市場(chǎng)挑戰(zhàn)者戰(zhàn)略

3.市場(chǎng)追隨者戰(zhàn)略

4.市場(chǎng)補(bǔ)缺者戰(zhàn)略

【案例】打火機(jī)和火柴的市場(chǎng)變化引發(fā)的思考

第二章、海外市場(chǎng)調(diào)研

【思考】我們眼中的海外市場(chǎng)是多大的餅

分析市場(chǎng)

分析競(jìng)爭(zhēng)者

分析本公司

細(xì)分市場(chǎng)

確定競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)

確定目標(biāo)市場(chǎng)

傳遞定位信息

目標(biāo)市場(chǎng)的動(dòng)態(tài)調(diào)整

企業(yè)的國(guó)際化進(jìn)程規(guī)律

【案例】如何選擇目標(biāo)市場(chǎng)

第三章、海外市場(chǎng)預(yù)測(cè)

市場(chǎng)預(yù)測(cè)簡(jiǎn)介

市場(chǎng)預(yù)測(cè)的內(nèi)容

市場(chǎng)預(yù)測(cè)的流程

預(yù)測(cè)方法

定性預(yù)測(cè)

定量預(yù)測(cè)

市場(chǎng)需求預(yù)測(cè)

市場(chǎng)預(yù)測(cè)報(bào)告撰寫(xiě)

第四章、客戶(hù)分析與客戶(hù)管理

[思考]您從深層次理解您自己的客戶(hù)么？

3.1.進(jìn)口商的關(guān)注點(diǎn)對(duì)比分析

[分享]展會(huì)中的流動(dòng)商販現(xiàn)象

[思考]設(shè)備出口商與消費(fèi)品出口商的異同

終端客戶(hù)vs.渠道建設(shè)

賣(mài)產(chǎn)品vs.造品牌

型男vs.肌肉哥

沖動(dòng)型買(mǎi)家vs.理性消費(fèi)者

[思考]我們的客戶(hù)群體的關(guān)注點(diǎn)是什么

3.2客戶(hù)分析與管理

客戶(hù)的屬性分析

地域?qū)傩?/p>

主要國(guó)家商務(wù)文化現(xiàn)狀掃描

【案例】不同地域客戶(hù)的工作模式

傳統(tǒng)市場(chǎng)影響范圍分析

地理因素

文化影響

歷史影響

【案例】傳統(tǒng)市場(chǎng)范圍是不是僅局限于本土或者鄰國(guó)

傳統(tǒng)市場(chǎng)大于等于周邊市場(chǎng)

發(fā)掘好我們自己的傳統(tǒng)市場(chǎng)

客戶(hù)群劃分

【練習(xí)】客戶(hù)分類(lèi)及管理（避免錯(cuò)誤的分類(lèi)方式）

終端客戶(hù)

分銷(xiāo)商

代理商

【思考】不同狀態(tài)的客戶(hù)對(duì)出口商意味著什么

把握重要信息

把握關(guān)鍵客戶(hù)

3.3經(jīng)銷(xiāo)商扶持與管理

對(duì)不同級(jí)別經(jīng)銷(xiāo)商的分類(lèi)支持

審視現(xiàn)有的支持模式

多緯度分類(lèi)支持策略設(shè)計(jì)

客戶(hù)成長(zhǎng)類(lèi)型分析

對(duì)于快速成長(zhǎng)的經(jīng)銷(xiāo)商扶持

【思考】對(duì)快速成長(zhǎng)的經(jīng)銷(xiāo)商,扶持策略是否局限于價(jià)格

價(jià)格支持的極限

非價(jià)格支持的對(duì)雙方的利益

快速成長(zhǎng)客戶(hù)的專(zhuān)項(xiàng)扶持

對(duì)于潛力市場(chǎng)區(qū)域的經(jīng)銷(xiāo)商扶持

【思考】新經(jīng)銷(xiāo)商的疑慮

【案例】客戶(hù)選擇或者不選擇我們的理由

跨文化溝通

對(duì)海外地域文化的系統(tǒng)了解

識(shí)別與客戶(hù)溝通的障礙

與海外客戶(hù)的溝通方法

與不同的海外客戶(hù)的商務(wù)禮儀

二單元、市場(chǎng)開(kāi)拓方式方法

第一章.對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的服務(wù)與支持策略

1.1對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的基本服務(wù)內(nèi)容

產(chǎn)品信息更新

價(jià)格調(diào)整

維修服務(wù)

傳統(tǒng)的中國(guó)出口維修模式

發(fā)達(dá)國(guó)家設(shè)備制造商的維修模式

基于發(fā)展模式的維修流程

技術(shù)難題

培訓(xùn)服務(wù)

培訓(xùn)工作該由誰(shuí)進(jìn)行

[案例分享]歐洲人的培訓(xùn)觀

客戶(hù)投訴/抱怨

客戶(hù)投訴對(duì)企業(yè)發(fā)展的重要意義

客戶(hù)零投訴對(duì)企業(yè)發(fā)展的危機(jī)

投訴及抱怨的處理方式

1.2廣告與宣傳

制定符合自身能力廣告計(jì)劃

制定有針對(duì)性的廣告計(jì)劃

運(yùn)用流動(dòng)的廣告宣傳策略

國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中的廣告禁忌

[思考]一則簡(jiǎn)單廣告能否毀掉企業(yè)所有的努力

第二章.市場(chǎng)開(kāi)拓的方法

2.1對(duì)出口人員的基本要求

對(duì)產(chǎn)品的熱情

品牌意識(shí)

充分了解產(chǎn)品信息

充分了解企業(yè)的生產(chǎn)及服務(wù)流程

明確的目標(biāo)

2.2 出口人員應(yīng)做的事項(xiàng)

傳遞己方信息

公司歷史

公司戰(zhàn)略

商業(yè)理念

企業(yè)結(jié)構(gòu)

技術(shù)力量

創(chuàng)新能力

市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)

?客戶(hù)關(guān)系

業(yè)務(wù)情況

產(chǎn)品信息

獲取對(duì)方信息

客戶(hù)好奇心

真實(shí)需求

投訴/失望

絕望/怨恨

市場(chǎng)期望

2.3出口人員服務(wù)中的團(tuán)隊(duì)協(xié)調(diào)

【案例】外貿(mào)團(tuán)隊(duì)的工作授權(quán)

解決什么問(wèn)題

與誰(shuí)協(xié)調(diào)溝通

怎樣協(xié)調(diào)溝通

協(xié)調(diào)溝通的時(shí)間考慮

協(xié)調(diào)溝通中的分工

2.4出口業(yè)務(wù)開(kāi)發(fā)方式

展會(huì)營(yíng)銷(xiāo)

電子商務(wù)

客戶(hù)拜訪

數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷(xiāo)

•第三章 國(guó)際貿(mào)易溝通與談判

3.1.認(rèn)知國(guó)際貿(mào)易溝通與談判

認(rèn)知溝通的本質(zhì)

認(rèn)知海外銷(xiāo)售談判的本質(zhì)

影響溝通的四個(gè)要素

影響談判的決定因素

[練習(xí)] 與海外不同客戶(hù)有效溝通

六個(gè)有效溝通談判的原則

3.2.溝通談判全過(guò)程控制

3.3五種談判風(fēng)格的比較

3.4十二項(xiàng)溝通談判技巧的運(yùn)用

三單元 風(fēng)險(xiǎn)歸避及國(guó)際貿(mào)易法律法規(guī)的應(yīng)用

國(guó)際貿(mào)易法律法規(guī)簡(jiǎn)述

1.1.國(guó)際上主要的有關(guān)國(guó)際貿(mào)易的法律

有關(guān)貨物貿(mào)易的主要國(guó)內(nèi)法種類(lèi)

境外有關(guān)法律的其他分類(lèi)的補(bǔ)充

1.2.國(guó)際貿(mào)易條約

1.3.國(guó)際貿(mào)易慣例

涉外交易風(fēng)險(xiǎn)規(guī)避

2.1.國(guó)際貿(mào)易風(fēng)險(xiǎn)類(lèi)型

[分析]不同區(qū)域的貿(mào)易結(jié)算風(fēng)險(xiǎn)

[案例]業(yè)務(wù)不熟練的情況下，外銷(xiāo)人員怎樣把T/T做成了D/P等風(fēng)險(xiǎn)高的結(jié)算

外匯風(fēng)險(xiǎn)

國(guó)際結(jié)算風(fēng)險(xiǎn)

決策失誤風(fēng)險(xiǎn)

操作風(fēng)險(xiǎn)

[案例]俄羅斯的金融秩序十年變化對(duì)貿(mào)易結(jié)算的影響

案例分析:國(guó)際貿(mào)易詐騙

2.2業(yè)務(wù)評(píng)估與風(fēng)險(xiǎn)防范

風(fēng)險(xiǎn)防范意識(shí)

業(yè)務(wù)洽談規(guī)范

業(yè)務(wù)評(píng)估制度

跟單規(guī)范

財(cái)務(wù)人員注意事項(xiàng)

2.3簽定合同的注意條款

合同結(jié)算條款的選擇

INCOTERM2010與合同條款的關(guān)系

INCOTERM2010的主要變化及其對(duì)出口商的影響

L/C等單據(jù)與合同的關(guān)系

合同適用法律

相關(guān)法律的明確

如何繞開(kāi)繁瑣的法律程序

合同風(fēng)險(xiǎn)條款

合同執(zhí)行異議處理

交期滯后問(wèn)題

匯率變化

產(chǎn)品變化

交貨后期管理

售后服務(wù)

質(zhì)量問(wèn)題

付款

[案例]國(guó)際貿(mào)易索賠處理

岳老師

中山大學(xué)-花旗銀行創(chuàng)業(yè)培訓(xùn)師；

中大-花旗TOT校友理事會(huì)常務(wù)副會(huì)長(zhǎng)。

教育及學(xué)術(shù)交流背景：

科學(xué)碩士. 芬蘭坦配雷大學(xué)；

管理學(xué)士. 芬蘭北凱利亞應(yīng)用技術(shù)大學(xué)；

計(jì)算機(jī)及應(yīng)用. 哈爾濱工業(yè)大學(xué)；

市場(chǎng)及經(jīng)濟(jì)學(xué). 芬蘭約恩蘇大學(xué)；

俄羅斯商業(yè). 俄羅斯圣彼得堡國(guó)立西北工業(yè)大學(xué)

國(guó)際貿(mào)易和國(guó)內(nèi)貿(mào)易從根本上不是一回事……

職業(yè)生涯：

直接涉外工作經(jīng)驗(yàn)超過(guò)10年，其中，海外經(jīng)驗(yàn)5年，熟悉東西方多個(gè)市場(chǎng)。曾代表山東省經(jīng)貿(mào)團(tuán)赴韓國(guó)招商。

威海環(huán)翠區(qū)對(duì)外經(jīng)濟(jì)貿(mào)易委員會(huì) 外資企業(yè)管理科員；

國(guó)營(yíng)外貿(mào)公司 進(jìn)出口部經(jīng)理;

全球十五大商用麥芽公司，芬蘭POLTTIMO集團(tuán) (英文)市場(chǎng)分析師；

廣州外貿(mào)公司(中、英文)區(qū)域經(jīng)理；

中國(guó)駐芬蘭領(lǐng)館教育處JOENSUU市聯(lián)絡(luò)員；

多家咨詢(xún)公司咨詢(xún)師；

多家企業(yè)常年外貿(mào)顧問(wèn)。

服務(wù)企業(yè)及項(xiàng)目（部分）：

成功為貝爾羅斯PERLOS（廣州）、Thermo Fisher(北京)、浙江中捷股份、浙江聯(lián)化科技、中化寧波（集團(tuán)）、江蘇雅迪科技發(fā)展、山東藍(lán)帆股份、美的集團(tuán)、廣東樂(lè)美文具、廣東東江環(huán)保技術(shù)、廣東金明塑膠設(shè)備、廣東金玉蘭包裝機(jī)械、廣東金華電纜、廣東生迪科技、湖南中煙、重慶科寶電纜、深圳高昇五金制品、深圳亞洲石英制品、珠海西婷生物科技、廣州弘道汽車(chē)配件、廣東可味巧克力、臺(tái)灣頂倫（清遠(yuǎn)）電子、清遠(yuǎn)冠龍紡織、英德勇鑫電子、佛山歌納衛(wèi)浴、佛山美德耐化工、怡邦實(shí)業(yè)（中山）、怡高企業(yè)（中山）、中山漢科化工、中山永南電子、中山德普電子、東莞大德電子、東莞美升寶電器等上百家工業(yè)企業(yè)及中交航道局、白云國(guó)際機(jī)場(chǎng)、廣州科技園、廣州開(kāi)發(fā)區(qū)報(bào)關(guān)行、廣州開(kāi)發(fā)區(qū)貨檢管理、安陽(yáng)通用國(guó)際等服務(wù)管理業(yè)企業(yè)提供咨詢(xún)服務(wù)、是外貿(mào)、涉外管理及流程優(yōu)化方面具有豐富管理經(jīng)驗(yàn)的青壯派實(shí)戰(zhàn)專(zhuān)家。

工作語(yǔ)言：中英文

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