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培訓(xùn)目標

了解銷售的基本原理

培養(yǎng)積極的銷售心態(tài)

熟悉專業(yè)的銷售流程

掌握客戶心理

懂得如何與客戶建立信任

培訓(xùn)方式

講師講解、故事案例、小組討論、團隊游戲等各種互動式培訓(xùn)方式。

培訓(xùn)特色

以互動、啟發(fā)、情景式培訓(xùn)見長；

結(jié)合講師多年實戰(zhàn)工作經(jīng)驗；

注重受訓(xùn)人員的感悟及參與；

培訓(xùn)風(fēng)格深入淺出、條理清晰；

課堂氣氛輕松、活躍、實戰(zhàn)性強；

通過各種實際案例及游戲等方式充分調(diào)動參訓(xùn)人員的培訓(xùn)熱情。

培訓(xùn)對象

銷售業(yè)務(wù)人員

銷售業(yè)務(wù)主管

培訓(xùn)提綱

第一部分、銷售觀念溝通

1. 解讀銷售，銷售的真諦是什么？

2. 對銷售理解的誤區(qū)

-- 拼命推銷

-- 想辦法把客戶的錢弄過來

3. 銷售是一門技術(shù)嗎？

-- 銷售是有技術(shù)含量的：

了解客戶心態(tài)能力、問話技術(shù)、聆聽技術(shù)、產(chǎn)品與方案展示技術(shù)、與客戶建立信任的能力

4．什么樣的人能做好銷售？

-- 外向還是內(nèi)向？

-- 銷售人員的類型：效率型與效能型

-- 影響銷售業(yè)績的兩個主要因素分析

5. 解讀銷售的成功與失敗

-- 銷售的3種結(jié)果：別為成功驕傲、別為失敗沮喪

-- 銷售的成功率（銷售漏斗）介紹：銷售的重點是不斷開發(fā)新客戶

-- 銷售的周期分析：

為什么銷售業(yè)績曲線波動大？

要挑大的果子摘

第二部分、建立積極的銷售心態(tài)

1. 心態(tài)對我們的影響

2. 如何建立積極的心態(tài)

-- 建立積極的環(huán)境

-- 業(yè)務(wù)員要不斷學(xué)習(xí)

3. 如何讓自己持續(xù)地產(chǎn)生動力？

-- 目標與計劃的重要性

-- 定一個令人興奮的目標

-- 把目標視覺化

4. 如何面對困難

-- 永遠別期待完美的狀態(tài)

-- 我們因困難而存在

-- 坦然面對拒絕

-- 我們?yōu)檎l工作？建立正確的工作觀念

第三部分、客戶心理與銷售

1. 客戶面對銷售人員的心理

-- 客戶心理分析

-- 讓客戶快樂購買

2. 客戶會內(nèi)疚？

-- 讓客戶內(nèi)疚的目的

-- 如何讓客戶內(nèi)疚？ 先予后取，先大后小

3. 如何吸引客戶的注意力？

-- 用對釣餌釣到魚

4. 了解客戶的從眾心理

-- 什么是從眾心理？故事

-- 從眾心理如何幫助我們銷售？

5. 客戶類型與應(yīng)對

-- 客戶的4種類型

-- 每種類型客戶的應(yīng)當方法

6. 與客戶溝通地位的確定

-- 示弱、示強、平等

-- 確定地位，用對銷售方式

第四部分、專業(yè)銷售流程

1. 流程的重要性

-- 不懂得流程，就難以提升銷售技巧

-- 流程幫助我們發(fā)現(xiàn)銷售問題

-- 銷售需要循序漸進

2. 專業(yè)銷售流程介紹

-- 專業(yè)銷售應(yīng)遵循的流程簡介

-- 每一步驟的目地是什么？

-- 銷售流程能變化嗎？

3. 第一步，初步接觸

-- 電話約見時要注意的幾個問題

4. 第二步，發(fā)掘需求

-- 需求的種類

-- 客戶可能有哪些需求？

-- 如何通過提問發(fā)掘需求？

5. 第三步，銷售陳述

-- 特點、優(yōu)點、利益陳述法

-- 更專業(yè)的產(chǎn)品、方案介紹方法

6. 第四步，異議處理

-- 正確面對客戶的異議

-- 如何處理客戶異議？

7. 第五步，達成交易

-- 掌握成交時機

-- 一句話提升銷量：追加銷售與交叉銷售

8. 第六步，售后跟進

-- 銷售后客戶的心理變化

-- 售后跟進幫你提升銷量：客戶的轉(zhuǎn)介紹

第五部分、與客戶信任的建立

1. 為什么需要信任？

-- 沒有信任，一切都沒有

2. 影響信任的因素分析

-- 可見因素與非可見因素

3. 建立信任的可見因素分析

-- 外表：如何著裝

-- 銷售工具：資料的設(shè)計、應(yīng)用、細節(jié)，展示道具

-- 文件方案

-- 待人接物的方式

-- 位置、距離的影響：與客戶面談的座位、距離

-- 專業(yè)的資格

-- 專業(yè)的做事方式: 專業(yè)不是說出來的, 是做出來的

4. 建立信任的不可見因素分析

-- 知名度：沒有知名度，如何利用知名度建立信任？

-- 相似性：尋找與客戶相似性的方法

-- 專業(yè)能力：如何展示專業(yè)能力？

-- 熟悉度: 如何提升熟悉度？

-- 人格魅力：提升人格魅力的方法。視頻案例

何老師

教育及工作背景：

可口可樂公司銷售經(jīng)理，曾主管三個營業(yè)所及兩個銷售部門，帶領(lǐng)團隊從無到有創(chuàng)立直銷系統(tǒng)；

通用電氣（GE）華南大區(qū)銷售經(jīng)理；建立產(chǎn)品銷售的新渠道模式；

和記黃埔集團之屈臣氏蒸餾水（Watsons Water）銷售經(jīng)理-南中國，建立健全產(chǎn)品分銷體系；

亦曾服務(wù)于民營企業(yè)，擔(dān)任過培訓(xùn)中心、制造企業(yè)、科技公司培訓(xùn)總監(jiān)、人力資源總監(jiān)、銷售總監(jiān)等職；

曾帶領(lǐng)數(shù)百人的銷售團隊及主管華南四省銷售業(yè)務(wù)，創(chuàng)造銷量比上一年增長3倍的佳績；

從基層銷售做起，經(jīng)歷從業(yè)務(wù)員到銷售總監(jiān)的過程，對各級銷售主管所遇管理問題都有所了解；

多年的銷售管理經(jīng)驗積累，幫助學(xué)員了解知名外企在銷售管理中的方法；

海外知名商學(xué)院工商管理碩士(MBA）；

北京交通大學(xué)、昆明理工大學(xué)、北京理工大學(xué)、西北工業(yè)大學(xué)深圳研究院特聘講師；

公開課《銷售主管2天1夜強化訓(xùn)練營》已有數(shù)千學(xué)員見證，獲得廣泛好評；

已出版書籍：《十項全能管理者》 。

培訓(xùn)特色：

以互動、啟發(fā)、情景式培訓(xùn)見長；

結(jié)合自己多年實戰(zhàn)工作經(jīng)驗；

注重受訓(xùn)人員的感悟及參與；

培訓(xùn)風(fēng)格深入淺出、條理清晰；

課堂氣氛輕松、活躍、實戰(zhàn)性強；

通過各種實際案例及游戲等方式充分調(diào)動參訓(xùn)人員的培訓(xùn)熱情。

服務(wù)客戶：

食品類：

廣州合生元生物制品有限公司、施恩（廣州）嬰幼兒營養(yǎng)品有限公司、大連海寶漁業(yè)有限公司

長沙友文食品有限公司、大連真心罐頭食品有限公司、大連未來食品有限公司。。。

服務(wù)類：

瑞士通標標準技術(shù)服務(wù)公司深圳分公司、前程無憂深圳分公司、博鰲亞洲論壇國際會議中心、北京中關(guān)村數(shù)字物流港、南京金宸建筑設(shè)計有限公司、深圳景馬商業(yè)城、深圳翔航物流有限公司、平安證券深圳營業(yè)部、深圳神州行旅行社。。。

企事業(yè)單位類：

深圳發(fā)行集團、深圳新華書店、寶安龍華經(jīng)濟發(fā)展公司、北京海淀區(qū)商業(yè)聯(lián)合會。。。

制造加工類：

沈陽機床股份有限公司、大連YKK拉鏈、SEW傳動設(shè)備（天津）有限公司、MARCO(北京)自動控制系統(tǒng)開發(fā)有限公司、遼寧成大鋼鐵貿(mào)易有限公司、英聯(lián)斯特（廣州）餐飲設(shè)備有限公司

中山賢邦制衣有限公司、深圳興利家具有限公司、香港玉華貴金屬化工電鍍公司。。。

電子設(shè)備類：

中國振華電子集團、捷普電子(廣州）有限公司、深南電路有限公司、深圳富士智能設(shè)備有限公司、日本興百世醫(yī)療器械、羅切斯電氣（深圳）有限公司、深圳美的連電子科技有限公司

深圳星王電子有限公司、上海盈佳浩迅科貿(mào)有限公司、惠州尊寶酒店設(shè)備有限公司。。。

教育類：

蘇州工業(yè)園新加坡國際學(xué)校、青海西寧三為盛世、深圳教與育集團、深圳經(jīng)理學(xué)院、江門職業(yè)技術(shù)學(xué)院、開平吳漢良理工學(xué)校、臺山敬修職業(yè)技術(shù)學(xué)院。。。

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