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課程簡(jiǎn)介：

在通信運(yùn)營(yíng)商競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈的今天，渠道的品牌精細(xì)化推廣與管理，是保持經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)穩(wěn)定并謀求更大發(fā)展的重要舉措，是對(duì)通信運(yùn)營(yíng)商營(yíng)銷管理者的重大考驗(yàn)。本課程旨在教會(huì)通信運(yùn)營(yíng)渠道經(jīng)營(yíng)與管理人員，在現(xiàn)有區(qū)域市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)過程中學(xué)會(huì)使用各種精細(xì)化與數(shù)據(jù)化的渠道品牌開發(fā)、協(xié)同管理的方法與工具，通過對(duì)區(qū)域市場(chǎng)渠道進(jìn)行充分的多緯度細(xì)分并采取科學(xué)的分析與決策方法，發(fā)現(xiàn)并抓住各種機(jī)會(huì)點(diǎn)，并據(jù)此擬定多緯度的品牌推廣業(yè)績(jī)提升方案加以有效的管理實(shí)施，學(xué)會(huì)渠道品牌推廣規(guī)劃和渠道策略制定的內(nèi)容、步驟與方法，從而贏得最佳關(guān)鍵商機(jī)。

進(jìn)行方式：

實(shí)例講授、集體訓(xùn)練、腦力激蕩、情境仿真、行動(dòng)學(xué)習(xí)

培訓(xùn)對(duì)象：

渠道經(jīng)營(yíng)人員、渠道營(yíng)銷人員

課程大綱：

一：通信運(yùn)營(yíng)商渠道品牌推廣與管理現(xiàn)狀分析

1、全方位競(jìng)爭(zhēng)格局下的渠道爭(zhēng)奪

2、品牌推廣中不能有效協(xié)同而自我競(jìng)爭(zhēng)的渠道

3、通信運(yùn)營(yíng)商渠道品牌推廣體系存在的盲區(qū)

4、渠道品牌推廣中溝通管理措施與手段的潰乏

5、渠道品牌推廣能力與營(yíng)銷貢獻(xiàn)的雙低局面分析

6、渠道品牌推廣激勵(lì)考核體系的長(zhǎng)期性與牽引力分析

二：渠道品牌推廣的策略步驟

1、市場(chǎng)背景分析

1）消費(fèi)者狀況分析

2）競(jìng)爭(zhēng)狀況分析

3）行業(yè)分析

4）企業(yè)自身資源分析

2、營(yíng)銷策略規(guī)劃

1）產(chǎn)品組合策略

2）價(jià)格策略

3）渠道策略

4）營(yíng)銷傳播策略

3、渠道市場(chǎng)作戰(zhàn)全景圖

1）分析現(xiàn)狀

2）設(shè)定目標(biāo)

3）制作銷售地圖

4）市場(chǎng)細(xì)分化

5）采取“推進(jìn)戰(zhàn)略”或“上拉戰(zhàn)略”

6）對(duì)付競(jìng)爭(zhēng)者

三、渠道品牌推廣標(biāo)準(zhǔn)動(dòng)作與實(shí)戰(zhàn)操作

1、面的管理——區(qū)域

1）區(qū)域條件的運(yùn)用、

2）設(shè)計(jì)區(qū)域分銷策略

3）寬度分銷之區(qū)域管理的具體操作特點(diǎn)

4）深度分銷之區(qū)域管理的具體操作特點(diǎn)

2、線的管理——路線

1）路線銷售的設(shè)計(jì)與管理

2）路線的規(guī)劃原則

3）銷售拜訪效率與距離的關(guān)系

3、點(diǎn)的管理——終端

銷售人員生產(chǎn)力的著力點(diǎn)

4、區(qū)域攻略

1）分銷商攻略；群狼攻略；螞蟻攻略

2）促銷與價(jià)格攻略

3）零售攻略

4）掌控終端的必要性

5）終端提升的“六力定律”

四：顧客滿意、客戶服務(wù)與主動(dòng)服務(wù)意識(shí)

1、客戶服務(wù)與營(yíng)銷的本質(zhì)

2、企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力的構(gòu)成

3、為什么說(shuō)差異化的服務(wù)質(zhì)量將成為企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的主要來(lái)源

4、主動(dòng)服務(wù)意識(shí)分享

5、案例分析：客戶為何不滿？

6、服務(wù)營(yíng)銷的特性

7、服務(wù)對(duì)營(yíng)銷的促進(jìn)模型

8、服務(wù)與營(yíng)銷如何完美結(jié)合

9、服務(wù)營(yíng)銷的最高境界

10、案例分享：不花錢也能讓客戶超級(jí)滿意

五：如何在服務(wù)中營(yíng)造良好的營(yíng)銷效果

1、如何構(gòu)建服務(wù)中的營(yíng)銷控制點(diǎn)

2、服務(wù)營(yíng)銷驚嘆價(jià)值背后的營(yíng)銷效果

3、服務(wù)營(yíng)銷計(jì)劃實(shí)施

1）服務(wù)中的大產(chǎn)品策略

2）服務(wù)價(jià)格策略

3）服務(wù)促銷策略

4）服務(wù)營(yíng)銷案例分析與學(xué)員練習(xí)

5）服務(wù)營(yíng)銷策略組合

4、如何構(gòu)思基于驚嘆價(jià)值的服務(wù)營(yíng)銷策略

六：渠道營(yíng)銷技巧及促銷技巧

1、如何利用外部資源克服目前在家庭客戶市場(chǎng)推廣上的核心瓶頸

2、家庭客戶及個(gè)人客戶的差異化營(yíng)銷

3、增值業(yè)務(wù)推廣的“滾雪球模式”

4、家庭客戶及個(gè)人客戶顧問式銷售的八種武器

七：打造面向滿足客戶需求而又高效協(xié)同的社會(huì)化渠道

1、支撐服務(wù)體系與渠道基本能力的形成

2、流程機(jī)制、利益機(jī)制與考核機(jī)制

3、系統(tǒng)的管理方法與渠道協(xié)同的影響

八：高效渠道協(xié)同與精細(xì)化管控

1、渠道管控的目標(biāo)

2、渠道信息反饋機(jī)制與渠道協(xié)同

3、細(xì)致有序的日常渠道管理

4、渠道巡訪與渠道協(xié)同及渠道巡訪的目標(biāo)管理

5、渠道協(xié)同管理的日常實(shí)施方法

九：有組織、長(zhǎng)期性的渠道精細(xì)化打造

1、與營(yíng)銷配合的渠道過程指標(biāo)管控

2、預(yù)見性的資源調(diào)配管理

3、激勵(lì)機(jī)制與渠道協(xié)同力打造

4、渠道協(xié)同管控的終極目標(biāo)

5、如何有效地解決渠道體系間的沖突

十：行動(dòng)學(xué)習(xí)、總結(jié)、提問與答疑

孫老師

營(yíng)銷與管理實(shí)戰(zhàn)專家。著名培訓(xùn)導(dǎo)師、資深管理顧問。中國(guó)人民銀行干部學(xué)院、北京大學(xué)、清華大學(xué)、浙江大學(xué)、北京交通大學(xué)等多所知名大學(xué)外聘講師，多家大型企業(yè)常年顧問。行動(dòng)學(xué)習(xí)模式本土化研究與實(shí)踐者。專注于營(yíng)銷策劃、戰(zhàn)略管控、行動(dòng)學(xué)習(xí)理論與實(shí)戰(zhàn)策略研究。曾歷任品牌經(jīng)理、售后經(jīng)理，省區(qū)經(jīng)理、大區(qū)經(jīng)理，市場(chǎng)營(yíng)銷總監(jiān)、副總經(jīng)理職位。孫老師10多年擔(dān)任中高層管理職位以及為企業(yè)提供培訓(xùn)、咨詢服務(wù)期間，積累了豐富的營(yíng)銷策劃、管理實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，并提出了許多極具競(jìng)爭(zhēng)力的思想和觀點(diǎn)，在營(yíng)銷策劃、管理理論研究和培訓(xùn)、咨詢實(shí)戰(zhàn)方面造詣?lì)H深。

名課堂特聘企業(yè)管理培訓(xùn)內(nèi)訓(xùn)講師

授課風(fēng)格：理論功底深厚，實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)豐富，觀點(diǎn)新穎睿智，語(yǔ)言風(fēng)趣幽默；在培訓(xùn)中通過行動(dòng)學(xué)習(xí)、質(zhì)問、探詢、配合案例教學(xué)、小組討論和實(shí)戰(zhàn)演練等互動(dòng)性非常強(qiáng)的方式，積極引導(dǎo)學(xué)員全身心投入緊張的思考與感受。高度實(shí)戰(zhàn)的培訓(xùn)內(nèi)容、精湛的培訓(xùn)技巧、生動(dòng)流暢、妙趣橫生而又穿透力極強(qiáng)的授課風(fēng)格深受學(xué)員的歡迎。

服務(wù)理念與經(jīng)驗(yàn)：孫老師在全球化視野的高度上，以專家、專業(yè)、專心的品牌理念，不斷追求卓越的工作方式，為客戶提供一流的管理咨詢、培訓(xùn)服務(wù)，幫助我們的合作伙伴塑造核心競(jìng)爭(zhēng)力。7年來(lái)，孫老師足跡遍布國(guó)內(nèi)29省市，授課800余場(chǎng)次，內(nèi)訓(xùn)企業(yè)500多家，學(xué)員近6萬(wàn)人。

服務(wù)領(lǐng)域：常年服務(wù)于金融、通信、廣電、IT、制造、能源、汽車及國(guó)內(nèi)大學(xué)等重點(diǎn)行業(yè)，受到學(xué)員和企業(yè)一致好評(píng)。

核心課程：一、制造、能源、IT、汽車業(yè)課程

《營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)與創(chuàng)新》、《市場(chǎng)研究與分析》、《營(yíng)銷策劃與管理》、《營(yíng)銷策略的制定與執(zhí)行》、《大客戶銷售謀略》、《卓越銷售談判》、《企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃》、《MTP中層管理技能提升》、《行動(dòng)學(xué)習(xí)》

二、金融業(yè)課程

《營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)與創(chuàng)新》、《商業(yè)銀行零售業(yè)務(wù)營(yíng)銷策劃》、《客戶心理分析與交叉營(yíng)銷》、《主動(dòng)服務(wù)營(yíng)銷技能提升》、《客戶經(jīng)理營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)技能》、《金牌大堂經(jīng)理服務(wù)營(yíng)銷》、《MTP中層管理技能提升》、《行動(dòng)學(xué)習(xí)》

三、通信、廣電業(yè)課程

《營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)與創(chuàng)新》、《市場(chǎng)研究與分析》、《營(yíng)銷策劃與管理》、《營(yíng)銷策略的制定與執(zhí)行》、《信息化產(chǎn)品行業(yè)解決方案應(yīng)用及推廣》、《集團(tuán)客戶顧問式銷售》、《卓越銷售談判技能》、《區(qū)域經(jīng)理營(yíng)銷綜合技能提升》、《MTP中層管理技能提升》、《行動(dòng)學(xué)習(xí)》

咨詢領(lǐng)域：企業(yè)產(chǎn)業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃、商業(yè)模式設(shè)計(jì)、組織架構(gòu)設(shè)計(jì)、薪酬與激勵(lì)、行業(yè)深度研究、年度營(yíng)銷計(jì)劃、業(yè)務(wù)流程設(shè)計(jì)、營(yíng)銷控制體系設(shè)計(jì)、營(yíng)銷隊(duì)伍設(shè)計(jì)與激勵(lì)、日常營(yíng)銷運(yùn)作過程的顧問輔導(dǎo)

部分典型客戶：金融業(yè)：中國(guó)人民銀行、北京工行、湖北工行、福建工行、內(nèi)蒙古工行、河北工行、江蘇工行、安徽淮南工行、江西新余工行、成都工行、河北邯鄲工行、成都春熙工行、浙江湖州工行、浙江上虞工行、上海農(nóng)行、安徽農(nóng)行、山東農(nóng)行、河南農(nóng)行、山西臨汾農(nóng)行、廣東汕頭農(nóng)行、深圳中行、天津中行、湖北中行、廣西中行、四川中行、蘇州中行、常州中行、宿遷中行、杭州開元中行、浙江金華中行、安徽建行、河南建行、河北建行、陜西渭南建行、河北石家莊建行、河北衡水建行、河北張家口建行、江蘇宿遷建行、黑龍江郵儲(chǔ)、廈門郵儲(chǔ)、河南郵儲(chǔ)、郵儲(chǔ)四川內(nèi)江分行、福建郵政金融部、浙商銀行、大連中信銀行、晉商銀行、廣東陽(yáng)江廣發(fā)行、溫州農(nóng)商行、安徽農(nóng)信社、石家莊農(nóng)信社、山西長(zhǎng)治農(nóng)信社、長(zhǎng)春農(nóng)商行、東莞農(nóng)商行、廣州農(nóng)商行、寧夏吳忠農(nóng)商行、江西新余農(nóng)商行、江西招行、天津華夏銀行、重慶興業(yè)銀行、佛山興業(yè)銀行、宜昌農(nóng)發(fā)行、上海浦發(fā)行、北京浦發(fā)行、杭州浦發(fā)行、溫州浦發(fā)行、海口深發(fā)行、上海銀行、北部灣銀行、北京銀行、南充商行貴陽(yáng)分行、廈門民生銀行、深圳光大銀行、平安信托、永隆中國(guó)控股

通信業(yè)：中國(guó)移動(dòng)、中國(guó)通信服務(wù)公司、北京移動(dòng)、浙江移動(dòng)、內(nèi)蒙移動(dòng)、陜西移動(dòng)、遼寧移動(dòng)、新疆移動(dòng)、四川移動(dòng)、西藏移動(dòng)、貴州移動(dòng)、烏魯木齊移動(dòng)、銀川移動(dòng)、鄂爾多斯移動(dòng)、黔南移動(dòng)、遵義移動(dòng)、吳江移動(dòng)、德州移動(dòng)、日照移動(dòng)、哈爾濱移動(dòng)、大慶移動(dòng)、佳木斯移動(dòng)、綏化移動(dòng)、雞西移動(dòng)、牡丹江移動(dòng)、黑河移動(dòng)、汕頭移動(dòng)、河源移動(dòng)、江門移動(dòng)、東莞移動(dòng)、梅州移動(dòng)、成都移動(dòng)、雅安移動(dòng)、樂山移動(dòng)、昆明移動(dòng)、迪慶移動(dòng)、沈陽(yáng)移動(dòng)、撫順移動(dòng)、鞍山移動(dòng)、宜春移動(dòng)、贛州移動(dòng)、洛陽(yáng)移動(dòng)、鄭州移動(dòng)、西安移動(dòng)、深圳電信、云南電信、山東電信、福建電信、湖北電信、新疆電信、重慶電信、廊坊電信、承德電信、滄州電信、張家口電信、鹽城電信、呂梁電信、南昌電信、北京聯(lián)通、上海聯(lián)通、湖南聯(lián)通、浙江聯(lián)通、江蘇聯(lián)通、四川聯(lián)通、寧波聯(lián)通、成都聯(lián)通、重慶萬(wàn)州聯(lián)通、鞍山聯(lián)通、河南網(wǎng)通、天音通信、虹信通信、迪信通、中移鼎訊、聯(lián)通華盛

大學(xué)：北京大學(xué)、清華大學(xué)、浙江大學(xué)、上海交通大學(xué)、北京交通大學(xué)、廈門大學(xué)、中國(guó)人民銀行干部學(xué)院、中南財(cái)經(jīng)政法大學(xué)、浙江工業(yè)大學(xué)

IT及制造業(yè)：GE、日本安立、廣東松下環(huán)境系統(tǒng)、捷德中國(guó)、北京新網(wǎng)互聯(lián)科技、湖南金域信息科技、方正軟件、杭州網(wǎng)銀互聯(lián)科技、蘇州科達(dá)科技、北京水晶石數(shù)字科技、中國(guó)南玻集團(tuán)、經(jīng)緯紡織機(jī)械、法國(guó)歐康德、絲寶集團(tuán)、金星啤酒集團(tuán)、浙江永盛集團(tuán)、北京圣普服飾、中控集團(tuán)、河南福祥門業(yè)、香港中榮集團(tuán)、龍頭股份、上港集箱、雙龍藥業(yè)、河南四只堂藥業(yè)、雙友集團(tuán)、北京利曼、老虎涂料、萬(wàn)香國(guó)際、上海廣茂達(dá)光藝科技、山東華金集團(tuán)、大連世海偉業(yè)集團(tuán)、廣東香山衡器集團(tuán)

廣電業(yè)：昆明廣電網(wǎng)絡(luò)、青島廣電網(wǎng)絡(luò)

電氣業(yè)：海爾、美的、上海電科集團(tuán)、西蒙電氣、TCL家用電器、杭州奧星電子、寧夏隆基寧光、蘇州能健電氣、河南許昌許繼電子、青島金嶺電器

汽車業(yè)：韓國(guó)現(xiàn)代工程機(jī)械、陜西汽車集團(tuán)、福田汽車、長(zhǎng)安汽車、奇瑞汽車、萬(wàn)得汽車技術(shù)、濟(jì)南輕騎摩托車

能源業(yè)：浙江石化、巴陵石化、河南新鄉(xiāng)恒星新能源、永州皓志稀土材料、領(lǐng)步集團(tuán)

房地產(chǎn)：海南原水房地產(chǎn)、山西智海集團(tuán)、吉林盛邦房地產(chǎn)報(bào)、河北邢臺(tái)中北房地產(chǎn)、河南榮園置業(yè)

教育咨詢業(yè)：浙江建筑設(shè)計(jì)研究院、北京導(dǎo)航教育集團(tuán)、北京泛亞天成、溫州金點(diǎn)顧問

其他行業(yè)：福州郵政速遞、貴州大方煙草、現(xiàn)代陽(yáng)光健康管理集團(tuán)、大連雙參堂、浙江省安吉市政府、江陰標(biāo)榜裝飾材料、北京365裝飾材料、河南同濟(jì)恒愛暖通消防、江海環(huán)保、河北深江江源五金絲網(wǎng)、河北文安天華密度板、山東濰坊正天飼料、安東物流、山東鼎杰律師事務(wù)所、北京世紀(jì)佳音電子樂器、江蘇江海環(huán)保

客戶留言：◇ 態(tài)度認(rèn)真，在培訓(xùn)前對(duì)內(nèi)容設(shè)計(jì)方面進(jìn)行深入研究，對(duì)實(shí)際工作的幫助很大，很有價(jià)值；

◇ 講師有很強(qiáng)的專業(yè)水平，理論與實(shí)踐及操作技巧相結(jié)合，切合實(shí)際，風(fēng)趣而引人入勝；

◇ 從最平凡處著眼，啟發(fā)思路，開拓視野；從最簡(jiǎn)單的原理切入，發(fā)人深思，受益匪淺；

◇ 打開了思路，開拓了眼界，今后有機(jī)會(huì)還會(huì)參加此類學(xué)習(xí)；

◇ 聽了您三天的課，改變了我的后半生；

◇ 很有用，讓我真真實(shí)實(shí)能找到一個(gè)分析工具去運(yùn)用到工作和生活中，開拓了思維；

◇ 授課的形式很好，鼓勵(lì)學(xué)員參與，語(yǔ)言生動(dòng)、幽默，案例很實(shí)際;

◇ 在營(yíng)銷策略的制定方法方面吸收了豐富的經(jīng)驗(yàn)，提升能力，拓展思路，受益匪淺;

◇ 聽了孫老師的營(yíng)銷策劃課程，充分掌握了策劃的精髓，收獲很大;

◇ 獲得新的思維方式，把平日工作中的經(jīng)驗(yàn)系統(tǒng)的連在一起，解決了工作中的很多疑問。

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