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課程背景

新地產(chǎn)時代，產(chǎn)品進入高速迭代，高端改善、豪宅產(chǎn)品已卷到極致。客戶獲取信息的渠道增加，且經(jīng)歷了多輪市場洗禮，愈加專業(yè)。買方市場環(huán)境下，客戶擁更多的選擇權和議價能力，導致銷售成交難度加大，成交周期拉長。

市場與環(huán)境已發(fā)生天翻地覆的變化，我們的銷售方式卻沒有對應“升級”，銷售人員在銷售的過程中存在諸多致命問題：

1）不理解買方市場環(huán)境下客戶行為和需求變化，以及變化對銷售策略的影響；

2）無法與客戶同頻對話，營造平等的溝通氛圍；

3）無法把脈客戶的購房脈絡，整個銷售節(jié)奏被客戶把控；

4）不懂客戶心理，無法針對不同類型的客戶實施不同的銷售策略；

5）對客戶解讀不深刻，缺乏高質量溝通技巧，無法有效營造客戶尊崇感，常常把不成交的理由歸結于產(chǎn)品和客戶原因；

6）遇到客戶抗性問題時，只能照搬說辭，不懂得如何才能扭轉客戶意識傾向。7）遇到高價產(chǎn)品，特別是與競品價差較大情況，沒有價格承載力和價值自豪感。

當時代開始步入未知，所有的答案都將需要在變革中去探尋。

本課程將深度分析在目前市場情況下，精準解讀當下客戶行為和需求的變化，以及這些變化對銷售策略的具體影響。課程將通過深入分析客戶、產(chǎn)品和人性，以及具體銷售實踐案例，來幫助銷售人員正確理解買方市場中的邏輯變化，教會銷售人員精準辨識不同客戶類型，從而針對性的實施銷售策略，有效引導不同類型的客戶快速成交。并從客戶類型的辨識、客戶心理、人性解讀、購買底層邏輯，溝通技巧等方面提供具體的方法和技巧，幫助銷售人員切實提高銷售技能，更好地適應當下的買方市場能力要求，全方位提升銷售力，提高成交率。

課程大綱

一、認知：市場-產(chǎn)品-客戶的認知重構

1、行業(yè)巨變下的房地產(chǎn)市場與價值邏輯變化

2、當下市場銷售遭遇的"5大卡點"問題

3、買方市場"房子難賣"的根本原因到底是什么？

4、買方市場下客戶變化的"2個核心"

二、方法：新觀念下的銷售力變革與有效方法論

1、先懂客戶，再談產(chǎn)品

如何正確解碼客戶周期、讀懂客戶？

讀懂客戶的6個維度

不同客群的底層購買邏輯解析

不同客群的心理需求解析

客戶疑慮與抗性解析（客戶怕的是什么？客戶要的是什么？）

如何才能讓客戶放心安心？

2、更新銷售的步驟與方式

如何從客戶離場切入“產(chǎn)品價值邏輯”？

如何樹立良好的“銷售人設”？

3、帶著策略做銷售

銷售動作到底應該如何展開？

如何做好客情發(fā)展與升級

從“回訪”到“會訪”

三、應用：銷冠高質量溝通的應用技巧

與不同層級客戶同頻對話的訣竅

有效贊美的8種方式

銷售中的12種情緒價值營造

同理心的1個關鍵與2個技巧

真正走進客戶內心世界的2大核心

提升客戶的感覺﹣"3讀，5感，7技"

說服他人的公式與方法

溝通中反被動為主動的三大妙招

四、突破：重識新時代的"銷售力"

1、六個最新典型項目的銷售破局（2024年案例）

2、對照現(xiàn)實看自己（真實客戶案例互動模擬）

唐老師

國內TOP級地產(chǎn)公司銷售中心總經(jīng)理，企業(yè)大學五星級講師

始終奮戰(zhàn)在行業(yè)一線的銷售問題“解決專家”

省市兩級房地產(chǎn)協(xié)會特聘專家

作為奮戰(zhàn)在銷售一線的管理者，具有152個項目巡盤問診經(jīng)驗，擅長于搭建銷售線第二梯隊和二級市場銷售線管控體系。

作為布道者與培訓師，常年深耕一線，深度挖掘銷售人員的銷售問題與痛點，通過對銷售線第二梯隊的管理與指導，直擊銷售核心問題并提供實操賦能。

為包括萬科集團、萬華地產(chǎn)（麓湖銷售團隊）、中鐵建、濱江集團、珠江地產(chǎn)、華僑城集團、金隅集團、北辰地產(chǎn)、雅居樂集團、朗詩地產(chǎn)、貝殼（成都）團隊等在內的諸多品牌房企提供了專業(yè)培訓及輔導。

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