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課程概述：

大數(shù)據(jù)的到來，促使?fàn)I銷數(shù)據(jù)的取得由片面拓展成全面，由統(tǒng)計級變成在線。本課程在大數(shù)據(jù)環(huán)境下，建立一個以企業(yè)營銷運營實際案例為主線，企業(yè)實戰(zhàn)數(shù)據(jù)為基礎(chǔ)，對企業(yè)銷售運營數(shù)據(jù)統(tǒng)計分析、實用技術(shù)進(jìn)行透徹分析，系統(tǒng)講解企業(yè)運營中的銷售計劃指標(biāo)設(shè)定/數(shù)據(jù)獲取/分析方法。通過 Office 工具，制定運營模型，對企業(yè)市場拓展，銷售計劃制定-執(zhí)行-跟蹤-調(diào)整等進(jìn)行有效管控。采用相應(yīng)考核制度加以保障，降低企業(yè)運營風(fēng)險。

課程對象：

運營部、財務(wù)部、商品企劃部、銷售管理部、銷售及需要做產(chǎn)品分析和銷售報表的相關(guān)人員。

課程收益：

了解盈利與成長型客戶、供應(yīng)商、產(chǎn)品在哪里

保持銷量的同時，調(diào)整客戶、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，針對不同客戶群，采用不同市場策略

把握預(yù)測未來的銷量趨勢，合理制定供應(yīng)商調(diào)整策略、貨架調(diào)整策略

掌握產(chǎn)品銷售走向，制定產(chǎn)品調(diào)整策略

了解量化促銷和銷售的關(guān)系，有效管理促銷活動

跟蹤促銷效果與競爭對手價格動態(tài)，適時調(diào)整銷售政策

掌握采購品種的價格、銷量、競爭對手傾向走向，制定采購策略

跟蹤收銀通道資源利用效率，合理控制人力資源

分析客戶購買習(xí)慣，合理調(diào)整品類地域布局與人流規(guī)劃

了解銷售管理/人員、采購管理/人員的行為模式，調(diào)整人員結(jié)構(gòu)，提升人力資源效率

跟蹤工作進(jìn)度與結(jié)果分析，改善工作效率

掌握建立銷售管理與分析模型的方法，關(guān)鍵是掌握分析思路與維度

課程大綱：

一 完善銷售運營報表體系

1 從統(tǒng)計到?jīng)Q策的銷售報表體系建設(shè)

案例：六層報表實際案例展示

二 實用數(shù)據(jù)工具

1 統(tǒng)計和計算過程是機器的事

案例：數(shù)據(jù)挖掘工具使用

2 矩陣分析的應(yīng)用

3 敏感性分析尋找管理方向

案例：多維度規(guī)劃

三 制定計劃組織和流程：更簡捷、準(zhǔn)確獲取數(shù)據(jù)

1 支持職能部門和營銷部門的關(guān)系

2 市場部門和銷售部門在銷售管理中的角色

3 銷售計劃流程穿越和改善

四 銷售分析管理方法：把統(tǒng)計交給機器，我們考慮管理思路

1 銷售數(shù)據(jù)的基礎(chǔ)結(jié)構(gòu)分析和數(shù)據(jù)整合

直營體系銷售數(shù)據(jù)統(tǒng)計模型建立和分析方式

渠道經(jīng)銷商經(jīng)營性數(shù)據(jù)統(tǒng)計模型建立和分析方法

2 趨勢預(yù)測工具使用

產(chǎn)品銷售趨勢數(shù)據(jù)分析模型案例分析

新品上市跟蹤分析和預(yù)測模型

3 多方案模型工具使用

促銷費用的口徑與流程

促銷效率和價格影響數(shù)據(jù)分析模型案例分析

4 規(guī)劃運籌工具使用

直營門店經(jīng)營推演

銷售品類比例規(guī)劃

五 銷售計劃制定

1 銷售計劃的正確范圍

2 月銷售目標(biāo)的分解

3 促銷活動的行動計劃—讓銷售計劃成為營銷計劃

4 整個組織的信心—反身理論的應(yīng)用

六 銷售計劃的執(zhí)行——實時評估是執(zhí)行的基礎(chǔ)

1 銷售計劃的執(zhí)行重點是動銷過程的監(jiān)控

2 建立利用促銷手段來主動修正銷售計劃達(dá)成

案例：實用的售罄率跟蹤模型

七 銷售計劃的分析和跟蹤

1 信息系統(tǒng)下的銷售計劃跟蹤體系

2 選擇合適的考核制度來保障計劃落實

課程總結(jié)與答疑

楊老師

實戰(zhàn)派企業(yè)運營 管理專家

上海市品牌授權(quán)經(jīng)營企業(yè)協(xié)會 創(chuàng)始人

潮牌大嘴猴、爆款 55 度杯 幕后推手

上海交通大學(xué) MBA 特聘講師

美國西海岸大學(xué) 工商管理博士

講師經(jīng)驗

5 年外企高管、6 年海外管理、15 年企業(yè)高管經(jīng)驗，楊老師熟悉金融、制造業(yè)、房地產(chǎn)、快消品、文化產(chǎn)業(yè)、服裝等各個行業(yè)。楊老師曾任正和島副總裁，負(fù)責(zé)包括風(fēng)口論壇、創(chuàng)新大集與游學(xué)等項目。曾擔(dān)任澳大利亞Classique Furniture Pty. Ltd. Australia 上海辦 首席代表、均瑤集團(tuán)文化傳播總經(jīng)理、均瑤集團(tuán)乳業(yè)股份總經(jīng)理、大東方股份董事等高管職務(wù)，具有豐富的實戰(zhàn)經(jīng)驗。楊老師是中國第一批程序開發(fā)員，主持 SAP、用友等 ERP 軟件，以顧問式、項目式管理方式，幫助企業(yè)解決眾多實際管理問題。

楊老師具有 10 多年培訓(xùn)、項目咨詢經(jīng)驗，是實戰(zhàn)派流程管理、運營與報表體系管理、數(shù)據(jù)管理專家。尤其擅長大數(shù)據(jù)時代，綜合運用數(shù)據(jù)管理來指導(dǎo)決策管理工作、聚焦管理數(shù)據(jù)量化分析，從而提高企業(yè)運營效率、降低企業(yè)運營成本。

專注領(lǐng)域

大數(shù)據(jù)時代的銷售行為管理

大數(shù)據(jù)時代的績效管理

大數(shù)據(jù)時代的數(shù)據(jù)管理

企業(yè)運營管理

企業(yè)流程管理

成功商業(yè)模式轉(zhuǎn)型

授課風(fēng)格

案例場景化：課堂分享的案例，還原學(xué)員實際工作場景遇到的問題。

微咨詢教學(xué)：以企業(yè)績效改善為教材目標(biāo)，行動學(xué)習(xí)為教學(xué)方法，激勵學(xué)員積極參與互動討論中。

實戰(zhàn)式訓(xùn)練：課堂討論實際工作問題，課后學(xué)員制定行動學(xué)習(xí)計劃，促進(jìn)培訓(xùn)效果的轉(zhuǎn)化與落地。

服務(wù)企業(yè)

金融行業(yè)：上海銀行、浦發(fā)銀行武漢分行、浦發(fā)銀行重慶分行、上海交通銀行太平洋信用卡中心、德國德累斯登銀行上海分行、蘇格蘭皇家銀行（中國）、國泰人壽保險、銀天下、國信證券、中國太平洋財產(chǎn)保險、中國銀聯(lián)股份、招商證券股份、重慶財信企業(yè)集團(tuán)

制造行業(yè)：拜耳集團(tuán)、道達(dá)爾、蒂森克虜伯、荷蘭阿克蘇諾貝爾、惠普、美國惠而浦、馬士基集團(tuán)日立、中國中化、愛立信、芬歐匯川（常熟）紙業(yè)、雅培中國

百貨超市：歐尚（中國）、聯(lián)華超市、尚泰百貨、卜蜂蓮花（上海）管理、上海家得利超市、好美家裝潢、杭州聯(lián)華華商集團(tuán)

快消行業(yè)：可口可樂、百事可樂、古井貢酒、、杭州中萃食品、農(nóng)夫山泉飲用水、伽藍(lán)（集團(tuán)）、青島啤酒股份、廈門建發(fā)酒業(yè)、燕京啤酒（桂林漓泉）股份、上海太太樂食品、上海佰草集化妝品、南京小香港食品、維益食品（蘇州）

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