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課程背景：

在大客戶銷售中，采購(gòu)決策人多，采購(gòu)流程復(fù)雜，采購(gòu)因素多樣這都給我們銷售人員帶來(lái)很多的困惑，銷售感覺是一門技術(shù)又是一門藝術(shù)，這讓我們的銷售人員無(wú)法有序開展工作，經(jīng)常是跟著感覺走。腳踩香蕉皮滑倒哪里算哪里。產(chǎn)品同質(zhì)化、價(jià)格透明化、營(yíng)銷灰色化已經(jīng)成為銷售鞏工作常態(tài)化狀況。在這樣的現(xiàn)況下，我們通過(guò)對(duì)大客戶整個(gè)銷售流程各個(gè)關(guān)鍵階段進(jìn)行梳理，細(xì)化銷售動(dòng)作，讓銷售人員清楚的認(rèn)知整個(gè)大客戶項(xiàng)目銷售方向。我們通過(guò)大量的課堂練習(xí)、角色扮演、案例分析，幫助學(xué)員加深對(duì)課程內(nèi)容的認(rèn)識(shí)和理解。而所有的練習(xí)均以學(xué)員自己在實(shí)際銷售工作的真實(shí)案例為基礎(chǔ)，使學(xué)員在課堂上就可以身臨其境，實(shí)戰(zhàn)應(yīng)用，學(xué)了就能用，用了就有效。

培訓(xùn)目標(biāo)：

領(lǐng)會(huì)并掌握大客戶開發(fā)的流程中的銷售準(zhǔn)備、客戶接觸，需求挖掘與應(yīng)對(duì)策略、價(jià)值呈現(xiàn)，商務(wù)談判和銷售成交。掌握并靈活運(yùn)用不同開發(fā)階段的相關(guān)策略與技巧。熟練掌握與根據(jù)不同場(chǎng)景把握客戶的心理操縱，加強(qiáng)日常溝通，提升客戶滿意度與忠誠(chéng)度，提升現(xiàn)有客戶合作層級(jí)。

授課對(duì)象：

銷售人員、銷售經(jīng)理以及其它以大客戶銷售為主的銷售人員。

課程大綱：

開篇：大客戶營(yíng)銷思考與路徑

攻略方向：為什么大客戶銷售這么復(fù)雜，我行走江湖多年現(xiàn)在總失手？有沒有一條完整路徑，讓我安心上路？究竟誰(shuí)是我們真正的大客戶？典型大客戶具備哪些普遍性特征？傳統(tǒng)的銷售三板斧：“吃、玩、送”是否還那么有效呢?大客戶銷售的主要工作是什么？

一、從江湖型銷售向?qū)I(yè)營(yíng)銷轉(zhuǎn)變

二、營(yíng)銷冰山揭示大客戶銷售真相

三、大客戶的購(gòu)買過(guò)程階段特征

1、低價(jià)格就是客戶最想要的嗎？

2、需求、成本、價(jià)值和風(fēng)險(xiǎn)客戶更關(guān)注什么？

四、如何用標(biāo)桿客戶影響你的客戶購(gòu)買欲望

五、千萬(wàn)不要用快消品動(dòng)作來(lái)做工業(yè)品大客戶

六、先交朋友，再做生意---打開客戶心門

七、掌握完整大客戶營(yíng)銷地圖---取得真經(jīng)

路徑一、線索收集客戶評(píng)估

路徑二、理清角色建立關(guān)系

路徑三、技術(shù)影響關(guān)系營(yíng)銷

路徑四、銷售定位把握策略

路徑五、商務(wù)談判贏取訂單

路徑六、服務(wù)營(yíng)銷客戶關(guān)系

自我測(cè)試1：銷售人員對(duì)業(yè)務(wù)訂單的處理方式

自我測(cè)試2：銷售人員對(duì)銷售業(yè)務(wù)的一貫表現(xiàn)

自我測(cè)試3：從客戶的角度對(duì)銷售人員的評(píng)價(jià)

第一講、大客戶營(yíng)銷地圖第一站——線索收集與客戶評(píng)估

攻略方向：巧婦難為無(wú)米之炊，潛在客戶是訂單的原料。那么應(yīng)該如何定義潛在客戶？如何獲取客戶線索？如何在區(qū)域市場(chǎng)內(nèi)建立自己的信息網(wǎng)絡(luò)？為什么勤奮的在市場(chǎng)上奔波，卻沒有好的結(jié)果？為什么感覺客戶很多就是抓不住？

一、銷售量化指標(biāo)讓你的拜訪一目了然

二、一網(wǎng)打盡你的客戶資源

三、評(píng)估客戶的基本MAN原則

四、MAN原則的具體對(duì)待

五、銷售機(jī)會(huì)及成交時(shí)間來(lái)對(duì)目標(biāo)客戶進(jìn)行分類

六、評(píng)估目標(biāo)客戶你心里要有桿秤——關(guān)鍵指標(biāo)一票否決

七、對(duì)開發(fā)對(duì)象是否值得往下走進(jìn)行確認(rèn)

集體分享：本行業(yè)有效客戶信息收集的N種方法

銷售工具：潛在客戶評(píng)估表

第二講：大客戶營(yíng)銷地圖第二站——理清角色與建立關(guān)系

攻略方向：為什么大客戶滲透感覺是蒙著眼睛深入敵后，感覺孤立無(wú)援？為什么客戶關(guān)系建立了，關(guān)鍵時(shí)刻卻幫不上忙？為什么和客戶介紹完公司產(chǎn)品就沒啥聊的？知己知彼，百戰(zhàn)不殆。在大客戶銷售初期，我們應(yīng)該盡快的尋找教練，并在教練的指引下對(duì)客戶的采購(gòu)組織進(jìn)行全面、細(xì)致的分析，并盡快了解客戶的三個(gè)層面的需求（顯性需求、隱性需求、深藏需求），確定關(guān)鍵決策人。

一、大客戶有效開發(fā)滲透步驟

第一步：摸清客戶底牌，內(nèi)線助我成功

1、尋找客戶內(nèi)線的基本條件

2、內(nèi)線開發(fā)不止是在客戶內(nèi)部

3、保護(hù)好你的內(nèi)線，讓內(nèi)線樂意幫助你

4、防范競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的內(nèi)線

第二步：全面了解客戶內(nèi)部狀況

1、客戶內(nèi)部信息收集與資料提供

2、防范銷售雷區(qū)，七個(gè)區(qū)域有雷

第三步：對(duì)組織架構(gòu)分析和關(guān)系人排序

1、客戶的管理層次分析

2、客戶采購(gòu)組織構(gòu)架與決策鏈分析

3、畫出客戶企業(yè)的組織架構(gòu)圖

4、接近高層的方法

5、在客戶組織中不要營(yíng)造過(guò)多底層關(guān)系

6、決策成交的四類影響者

a)EB：（Economic Buyer）經(jīng)濟(jì)購(gòu)買影響者

b)TB（Technical Buyer）技術(shù)購(gòu)買影響者

c)UB (User Buyer) 使用購(gòu)買影響者

d)Coach 教練

7、四類影響者的關(guān)注點(diǎn)

8、大客戶銷售中客戶的四類反應(yīng)模式

9、如何防止被客戶“忽悠”？

10、采購(gòu)小組成員性格知彼知己的分析

a)完美性、力量型、活潑型、和平型四大性格特點(diǎn)解析

b)實(shí)戰(zhàn)中遇到這些采購(gòu)人如何應(yīng)對(duì)

c)雅俗共賞能力你要具備

第四步：銷售機(jī)會(huì)的把握

1、對(duì)你的銷售切入點(diǎn)進(jìn)行五個(gè)評(píng)估

2、銷售人員要一網(wǎng)打盡客戶必須自檢五組問(wèn)題

3、掌握客戶采購(gòu)小組在各采購(gòu)階段的主要業(yè)務(wù)分工

案例分析：自動(dòng)化設(shè)備銷售（江湖型銷售大戰(zhàn)江湖）

銷售工具：客戶訪問(wèn)記錄表

第三講：大客戶營(yíng)銷地圖第三站——技術(shù)影響與關(guān)系營(yíng)銷

攻略方向：為什么客戶對(duì)我不信任？為什么客戶嘴上說(shuō)的和心里想的不一樣？為什么客戶決策 者傾向我們的產(chǎn)品，卻還是無(wú)法推進(jìn)業(yè)務(wù)進(jìn)行？了解客戶組織之后，我們需要進(jìn)行技術(shù)營(yíng)銷和關(guān)系營(yíng)銷。技術(shù)營(yíng)銷是突出為客戶提供的組織利益和價(jià)值，塑造與對(duì)手差異化的價(jià)值；關(guān)系營(yíng)銷是突出為客戶提供的個(gè)人利益和價(jià)值，塑造與對(duì)手差異化的關(guān)系。

一、針對(duì)六種崗位人群開展技術(shù)與公關(guān)工作

二、技術(shù)屏蔽競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的三個(gè)方法

1、四個(gè)層次的技術(shù)壁壘擋住競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手

2、商務(wù)壁壘策略給競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手釜底抽薪

3、流程嵌入與客戶天地合一

三、客戶關(guān)系發(fā)展的前奏曲：建立品牌認(rèn)知

自我檢視：你給客戶帶來(lái)多少價(jià)值？

四、強(qiáng)化大客戶識(shí)別記憶品牌的六種方法

1、參觀考察——帶來(lái)意想不到的免費(fèi)餐

2、產(chǎn)品展示與測(cè)試——增加客戶美好體驗(yàn)

3、技術(shù)交流——給客戶最好的洗腦方式

4、權(quán)威推薦——成功客戶更有信服力

5、FABE產(chǎn)品介紹——說(shuō)清楚給客戶的好處

6、業(yè)績(jī)展示——好漢要猛提當(dāng)年勇

五、學(xué)會(huì)人情練達(dá)關(guān)系決定成交

1、銷售是一門人情練達(dá)的技術(shù)

2、達(dá)到銷售最高境界的三步階梯

3、建立客戶關(guān)系要做到好感九字訣

A.會(huì)說(shuō)話——銷售溝通四大技巧

B.會(huì)做人——中國(guó)式關(guān)系發(fā)展四步

C.會(huì)辦事——人際關(guān)系深入的四個(gè)秘訣

案例：一個(gè)銷售經(jīng)理的尷尬

案例：房子不是用來(lái)住的

銷售工具：FABE挖掘企業(yè)、產(chǎn)品、服務(wù)、個(gè)人帶給客戶的價(jià)值

第四講：大客戶營(yíng)銷地圖第四站——銷售定位與把握策略

攻略方向：為什么總感覺自己是陪太子讀書的？為什么客戶投標(biāo)階段一堆信息和流程有點(diǎn)亂？為什么銷售人員遇見大單業(yè)務(wù)既興奮有緊張，興奮的是有大活，緊張的是沒把握？為什么明明中標(biāo)了卻煮熟的鴨子飛了？為什么客戶總是移動(dòng)靶，我如何把他變成固定靶？

一、采購(gòu)進(jìn)入招投標(biāo)階段如何推動(dòng)業(yè)務(wù)向有利于我們的方向移動(dòng)？

二、投標(biāo)前的準(zhǔn)備與策劃

三、招標(biāo)前你務(wù)必關(guān)注的八大信息細(xì)節(jié)

四、招標(biāo)前運(yùn)作的常規(guī)策略

五、招標(biāo)前運(yùn)作的非常規(guī)策略

六、掌握九種報(bào)價(jià)技巧，不以低價(jià)換訂單

七、投標(biāo)三大細(xì)節(jié)決定成敗

八、大客戶銷售中五維定位搞定客戶

1、銷售中對(duì)人性的了解——馬斯洛需求層次運(yùn)用

2、采購(gòu)人對(duì)待一單采購(gòu)業(yè)務(wù)的看法——對(duì)待變革態(tài)度

3、采購(gòu)人在采購(gòu)中于公于私各有重點(diǎn)——四個(gè)決策關(guān)注點(diǎn)

4、爭(zhēng)取關(guān)鍵人支持，即使不能也要中立——采購(gòu)人對(duì)我們的態(tài)度

5、采購(gòu)方與我們之間不留空白——與采購(gòu)人聯(lián)系緊密度

九、五維定位策略讓銷售特種兵手持北斗導(dǎo)航

案例分析：大區(qū)經(jīng)理張寧下一步該怎么走？（哥玩的就是傳奇）

銷售工具：銷售人員應(yīng)知：招投標(biāo)完整流程

第五講：大客戶營(yíng)銷地圖第五站——商務(wù)談判與贏取訂單

攻略方向：為什么一說(shuō)到談判就感到要開打？什么時(shí)間才是進(jìn)入談判的最佳時(shí)機(jī)？談判人員不對(duì)等該怎么辦？怎樣的談判才是成功的談判？怎樣在談判桌前與對(duì)手你來(lái)我往？銷售談判最終就是讓給客戶感覺占到“便宜”

一、談判中的明線和暗線

二、做有備無(wú)患的談判

三、把談判對(duì)方視為對(duì)手而不是敵手

四、談判中的策略運(yùn)用

1、談判起局策

2、談判防御策略

3、談判僵持策略

4、談判周旋策略

5、談判反攻策略

6、談判成交策略

7、談判價(jià)格策略

五、談判中容易犯的十大錯(cuò)誤

六、談判中八種力量的運(yùn)用

七、談判中注意事項(xiàng)

1、談判就是溝通、協(xié)商和交流

2、找出對(duì)方的“軟肋”或“破綻”

3、學(xué)會(huì)舉重若輕或舉輕若重

4、練就火眼金睛，識(shí)破談判謊言

案例分享：再降一美元

模擬演練：分組談判演練

銷售工具：成功談判者的20條軍規(guī)

第六講：大客戶營(yíng)銷地圖第六站——服務(wù)營(yíng)銷與客戶關(guān)系

攻略方向：為什么客戶越來(lái)越要求高？為什么大客戶的客情關(guān)系不是簡(jiǎn)單的吃喝關(guān)系？成交后就進(jìn)入到客戶關(guān)系維護(hù)階段，客戶關(guān)系維護(hù)的目標(biāo)是什么？我們都有哪些客戶關(guān)系的維護(hù)策略？客戶關(guān)系的最高境界是什么?

一、互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代服務(wù)工作所面臨的挑戰(zhàn)

二、培養(yǎng)忠誠(chéng)客戶，讓對(duì)手無(wú)處下手

1、鞏固大客戶的忠誠(chéng)度

2、提升服務(wù)意識(shí)獲得客戶好感

3、真誠(chéng)信守讓客戶更尊重和信任你

4、滿足客戶的需求是銷售的基本出發(fā)點(diǎn)

5、滿意的客戶才愿意在你身上花錢

三、客戶離開的原因主要就是因?yàn)槲覀儾粔蚝?/p>

四、客戶關(guān)系發(fā)展的四個(gè)階段

階段一：開發(fā)階段——使?jié)撛诳蛻舭l(fā)展成正式客戶

階段二：初期合作——從次要供應(yīng)商發(fā)展成為主要供應(yīng)商

階段三：穩(wěn)定合作——從主要供應(yīng)商發(fā)展成為長(zhǎng)期供應(yīng)商

階段四：戰(zhàn)略合作——從長(zhǎng)期供應(yīng)商防止倒退或終止

五、維護(hù)大客戶關(guān)系的六個(gè)動(dòng)作

六、以客戶為中心的服務(wù)五大技法

七、應(yīng)對(duì)服務(wù)危機(jī)的5S原則

八、做有溫度的服務(wù)，客戶關(guān)系走向輝煌

案例分享：兩個(gè)重卡銷售經(jīng)理的冰火兩重天

銷售工具：管理客戶和產(chǎn)品的對(duì)策---AA/BB分析法

張老師

教育及資格認(rèn)證：

高級(jí)講師

實(shí)戰(zhàn)工業(yè)品營(yíng)銷培訓(xùn)師

國(guó)家認(rèn)證高級(jí)培訓(xùn)師

中國(guó)培訓(xùn)聯(lián)盟特瓶銷售主講講師

曾任職韓國(guó)斗山集團(tuán)

講師經(jīng)歷及專長(zhǎng)：

18年世界500強(qiáng)大型工程機(jī)械跨國(guó)企業(yè)工作經(jīng)驗(yàn)；歷任銷售代表、區(qū)域經(jīng)理、銷售經(jīng)理、銷售總監(jiān)等職，有豐富的銷售經(jīng)驗(yàn)、銷售管理經(jīng)驗(yàn)和銷售輔導(dǎo)經(jīng)驗(yàn)。

在銷售職業(yè)生涯中，作為銷售精英，完成銷售項(xiàng)目上百個(gè)，主導(dǎo)幾十個(gè)的大型項(xiàng)目的售前和銷售工作、曾攻克多個(gè)被公司放棄的大客戶，為公司創(chuàng)造巨大收益。

在銷售管理中為了提升銷售人員的銷售技能，開發(fā)出一套銷售人員成長(zhǎng)方案，使得公司的銷售人員快速成長(zhǎng)，縮短人員成長(zhǎng)周期，節(jié)省公司培養(yǎng)成本。

10年的培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)，有效結(jié)合多種訓(xùn)練方式，注重實(shí)戰(zhàn)演練，把案例與實(shí)戰(zhàn)巧妙融合。

國(guó)家認(rèn)證高級(jí)培訓(xùn)師，中國(guó)培訓(xùn)聯(lián)盟特聘銷售主講講師，中國(guó)工信部評(píng)選2010-2011年度百?gòu)?qiáng)講師。

獲得2014年由中國(guó)人力資源部，中國(guó)培訓(xùn)雜志社主辦 “我是好講師”全國(guó)大賽的最高榮譽(yù)TOP30強(qiáng)。

培訓(xùn)客戶及培訓(xùn)風(fēng)格：

實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)豐富，能給企業(yè)帶來(lái)有效的解決方案；

實(shí)踐案例深刻，能幫助學(xué)員在案例中掌握知識(shí)；

學(xué)習(xí)氛圍輕松，讓學(xué)員在快樂狀態(tài)下提升技能；

敢用效果說(shuō)話，讓學(xué)員在培訓(xùn)結(jié)束后獲得提升。

培訓(xùn)風(fēng)格睿智、幽默、寓教于理、深入淺出；對(duì)工業(yè)品企業(yè)的銷售遇到的問(wèn)題有非常深的領(lǐng)悟，能夠一語(yǔ)中的，內(nèi)容活潑，啟發(fā)性強(qiáng)，讓學(xué)員人員聽得懂、記得住、學(xué)得會(huì)、最終改變營(yíng)銷行為，深受學(xué)員喜歡。

機(jī)械制造：中航集團(tuán)、、中車集團(tuán)、SKF、華隆機(jī)械、強(qiáng)信機(jī)械、史比諾物流設(shè)備、艾迪精密、普?qǐng)乙簤骸⑶鄭u福田博寧自動(dòng)門、華建鋼板倉(cāng)、一然鍋爐、鑫亞集團(tuán)、海普制蓋、蓬泰集團(tuán)、易特斯、騰達(dá)不銹鋼、特爾瑪槍嘴、東風(fēng)設(shè)備、振豪密封、寶鋼軋輥科技、西刻標(biāo)識(shí)、公牛集團(tuán)、威可楷、威馳機(jī)械、華顏科技、伊之密、艾瑪拉皮帶、康婓爾、固爾琦包裝、麥基嘉、新韓金剛石、河一工刀具、平菲液壓、南京國(guó)際船舶等

汽車行業(yè)：福田戴姆勒（50期）、福田時(shí)代汽車（共20期）、一汽解放、陜汽重卡、歐輝客車、揚(yáng)州亞星客車、金龍汽車、舒馳汽車、桂林大宇客車等濰柴動(dòng)力、恒天動(dòng)力、雷沃發(fā)動(dòng)機(jī)、玲瓏輪胎、三角輪胎、阿特拉斯輪胎、中策輪胎、豫新汽車空調(diào)、現(xiàn)代摩比斯零部件、金麒麟汽車零部件、勝地汽車等

工程機(jī)械：斗山工程機(jī)械（10期）、斗山機(jī)床、斗山裝載機(jī)、雷沃工程機(jī)械（8期）、雷薩泵車、三一重工、徐工、山河智能（3期）、卡特彼勒、山河智能、山推重工、英格索蘭山貓、斗山叉車（30期）、河北廈工機(jī)械、、合肥湘元（三一）、陜西悅大（三一）、河南泰鑫機(jī)械、百瑞機(jī)械（約翰迪爾）、永弘機(jī)械（斗山）、河南千里馬（斗山）、天力叉車、龍工叉車、西林叉車、山推叉車、科朗叉車、合力叉車等

電力電氣自動(dòng)化：力源電力、上海穩(wěn)壓器廠、平高電氣、華通電氣、安科瑞電氣、上海華東電器、天舒電器、貝思特電氣、登祿電力、夏凱晨電器、鄒平廣電、荷貝克電源、大昌精密陶瓷、節(jié)卡機(jī)器人（3期）、嘉勵(lì)自動(dòng)化、北京康吉森自動(dòng)化、中控自動(dòng)化、杭州優(yōu)穩(wěn)自動(dòng)化、上海辰竹、戴爾電腦(4期) 、奧圖自動(dòng)化、恒富自動(dòng)化、奧寶科技、吳忠儀表等

建材行業(yè)：德邦科技、冠洲彩鋼、冀東水泥、山水水泥、萬(wàn)華建材、順達(dá)聚氨酯、河南匯金集團(tuán)、建鑫金屬、錦鵬科技、澳科儀器、美特幕墻、意博高科技、惠普特、派洛普、麥肯多精密科技、漢昌實(shí)業(yè)、瑞德爾建筑、愛譜華頓、山東鋁業(yè)、青島河鋼材料、翔擇創(chuàng)麗

化工行業(yè)：華峰化工（10期）、萬(wàn)華化工、東明石化、泰盛精細(xì)化工、匯豐石化、京博石化、華科化工、衛(wèi)星石化、恒星化工、華魯恒升化工、奔騰油漆、東莞南炬化工等

醫(yī)藥行業(yè)：榮昌制藥、艾曼凱生物等

空調(diào)暖通：格力空調(diào)、美的空調(diào)

環(huán)保設(shè)備：山大華特、煙臺(tái)冰輪、東方電子、杰瑞設(shè)備、康菲爾環(huán)保設(shè)備、愛特愛潤(rùn)滑技術(shù)

港口物流：青島港（40期）、日照嵐山港、山東森達(dá)美港、廈門東渡港、大連港、山東高速

?其他：瑪努爾核電、勝利油田、513航空、習(xí)遠(yuǎn)咨詢、京魯漁業(yè)、樂天家居、益海糧油、民和牧業(yè)、、華能電纜、寶世達(dá)集團(tuán)、哈爾濱東聯(lián)、蓉青潔華、駿邁貿(mào)易、磐啟微電子、ata、鴻博斯特超凈科技、優(yōu)諾杰、艾蘭得、屹旬咨詢、歐爾寶家紡、天寶寰宇電子、Aotto、WestRock、等眾多知名企業(yè)近1000家。

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