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課程背景

現在的商業(yè)社會，企業(yè)競爭激烈,在競爭的過程中，降價就成了最常用的策略，如果這個策略奏效的話，會發(fā)生什么事情？

另外一個競爭對手很可能會對你做同樣的事情，惡性循環(huán)永不終止……

做生意是一個盈利的游戲，不是銷量。價格競爭可能是一個能增加銷量的方式，但是它將使得我們的業(yè)務擱淺，最終在競爭中兩敗俱傷!

課程收益

價格是現代企業(yè)營銷戰(zhàn)略中的重要工具，價格制定的好壞往往會影響到企業(yè)的經營狀況。

原材料成本、人員成本、服務成本增加、落袋利潤下滑甚至為負，對企業(yè)影響巨大。本課程中，您將收獲到：

1. 了解財務利潤目標；

2. 了解落袋利潤及服務成本對盈利的影響

3. 價格診斷

4. 科學使用定價工具，建立最佳的客戶定價水平

5. 如何用定價討論會分析用來漲價的5類客戶

6. 分析漲價談判的局勢，學到談判提價的策略、方法和技巧

7. 將漲價從培訓付諸行動

8. 更多從客戶的角度思考

9. 改進的解決方案出售

培訓對象

市場營銷總監(jiān)/經理、主管，銷售總監(jiān)、銷售經理、品牌經理、產品經理

課程大綱

第一講：引子，當產品價格有了變化

面對漲價，客戶經理有什么樣的感觸？

A. 丟掉生意 B. 破壞客情關系 C. 質量能否支撐 D. 品牌是否有價值

我們的客戶對價格的個人感受如何？

A. 采購成本增加 B. 不正確的供應 C. 停止供應

在格討論中我們應該如何表達自己？

第二講：為什么要漲價

健康的企業(yè)擁有健康的利潤率

市場環(huán)境變化

原材料成本增加

人力成本增加

不漲價=等死

漲價也是營銷策略

漲價也是適應環(huán)境生長

漲價=出路

第三講：價格、利潤和銷售額的聯動

價格是什么？

如何平衡價格與客戶利益？

如何應對價格競爭？

如何區(qū)分價格？

如何定價大客戶？

如何實施價格增長策略？

價格降低和銷售額變化

降低價格時，為了保持穩(wěn)定的毛利，必須要增加多少銷售額

第四講：價格診斷與利潤分析

客戶合作的信息表

過去3年漲價歷史

行業(yè)利潤率表現是否優(yōu)于我們

有利于保證競爭性的信息分析

對重要客戶的定位和業(yè)務關系分析

重要客戶關系演變的過程和類型

不同關系模型下的業(yè)務互動模式特點

成功的客戶關系模型以及組織架構的調整

評估我方當前的客戶關系層級，找出價值定價的策略

客戶的重要文件分析（財務年報、戰(zhàn)略文件等）

第五講：定價黑帶

你真正了解你的市場優(yōu)勢嗎？

令人信服的教導

5個實現成功的方法

工具：價格檢驗表與模擬器

實戰(zhàn)案例研究

定價討論會

如何衡量價格調整的影響？

如何在價格討論中使用服務成本計算

如何確定、計算和表達提供給客戶的價值？

如何為談判準備價格影響模擬器？

第六講：漲價談判前的情勢分析

價格談判前需要問自己的問題

對客戶商業(yè)戰(zhàn)略是否了解？

客戶在其市場上是否取得了成功？

客戶是否正在增加/降低其價格？

客戶現金量是否充足？

客戶未來是否會向前發(fā)展？

買方目標和動機是什么？

如果客戶轉向競爭對手，轉換成本有多少？

第七講：價值定價談判

如何為價格增長討論做好準備？

如何針對某個客戶實施價格增長？

如何應對客戶典型的反對意見，如“你們公司的價格太貴了”

供應商在銷售價格方面面臨著巨大的壓力

世界范圍內的采購和最佳價格假設

已經增加的價格透明度

更強硬、經驗更豐富的買方

供應商行業(yè)能力過剩

競爭力較差的競爭者

王老師

資深教練 關鍵客戶管理（ⅠⅡⅢ）版權課程講師

關鍵客戶管理教練 - 工業(yè)品銷售培訓專家

原漢高（中國）亞太區(qū)首席大客戶銷售教練

18年的跨國上市公司(500強)銷售與培訓經驗；

多年大客戶銷售教練，培訓過的銷售人超5000人

2017年被漢高（亞太）返聘培訓25天

【授課風格】

以多年的實戰(zhàn)銷售經驗為基礎，結合國外版權銷售管理的新思路為核心，注重培訓理論與案例結合、實戰(zhàn)化和工具化的結合。

課程觀點新穎、語言幽默、案例貼切、氣氛活躍，深入淺出，特別容易引起學員互動和共鳴；透過互動啟發(fā)式研討交流，引導學員突破固有思維，并結合實際落地實施。

【工作履歷】

2005任職于世界五百強漢高公司，先后擔任大中華區(qū)首席銷售培訓師、中國區(qū)戰(zhàn)略銷售經理、中國區(qū)銷售人才發(fā)展經理、亞太區(qū)銷售教練及全球專業(yè)學院經理等職位。

2007年公司的產品價格上調，導致銷售人員業(yè)績和信心急劇下滑，王老師迅速組織銷售精英共同開發(fā)出《談判技巧》和《漲價策略》兩門課程，為漢高全球銷售人員開展輪訓。經過輪訓，不僅重振了銷售人員的信心，更使業(yè)績騰飛，為公司帶來了近3億元的利潤。

王老師以專業(yè)和務實的態(tài)度開發(fā)并創(chuàng)新了公司業(yè)務模式，與國際和國內的多家行業(yè)領導者簽訂了戰(zhàn)略合作聯盟，極大地增強了公司的競爭優(yōu)勢；發(fā)起并主持多個行業(yè)的高峰論壇，極大地增強了公司行業(yè)影響力，并帶來了業(yè)績上的突破近億元

王老師參與建設漢高全球專業(yè)學院，負責銷售課程的開發(fā)和優(yōu)化、國外銷售課程的引進和本地化，講授的主要課程包括：《關鍵客戶管理》系列、《解決方案式銷售》、《聚焦客戶的價值銷售》、《動態(tài)銷售談判》、《大客戶管理》系列、《價格診斷》、《漲價技巧》、《IMPAX》、《顧問式銷售》等。

2014年任職于美資企業(yè)賽默飛世爾高級培訓經理，為企業(yè)搭建了銷售培訓體系、銷售測評、全球第一個的四級專業(yè)技術測評和晉級系統(tǒng)、員工技能成長路徑、微課堂學習及落地輔導等體系。

【授課特色】

可中、英雙語授課，客戶滿意度高。

聚焦于學員實際問題，分析問題總結經驗，幫助學員突破銷售瓶頸。

注重實戰(zhàn)與案例教學，對學員案例進行現場分解和重構，課堂中穿插實時的角色扮演和實戰(zhàn)點評。

擅長抓住學員個體特點進行順勢輔導，對問題本質進行針對性解決。

【部分內訓客戶】

王老師課程效果反饋極佳。無論學員來自大陸，香港，臺灣，日本、韓國、印度、馬來西亞還是其他國家和地區(qū)，大部分學有所得，成為行業(yè)銷售精英。以下是王老師培訓過的部分客戶：

化工：德國漢高(2017年被返聘25天課程)、三博生化、佳化化學、西卡國際、華誼集團、泰利得化學、華海環(huán)保、常州強力電子新材料、膠王北京(2期)、美國運安、賀利氏

汽車：蕪湖大陸汽車車身電子、上海現代摩比斯汽車零部件、無錫威孚高科技集團、寧波嘉隆工業(yè)、鑫聯輪胎、鄭州金利高科、上海屹豐集團、西安伊思靈華泰(2期)、波鴻集團等

電子：福日電子、訊方科技、江蘇卡歐電子、英思科科技、福州兩岸照明、業(yè)際光電股份、江蘇東大、貴陽中航工業(yè)、新雷能、武漢永力等

包裝：德國克朗斯、道格包裝、宏全集團等

機械：新朋金屬、赫比國際、愛美克、凱斯機械、上海鳴志電機股份、威孚高科技、常發(fā)制冷、太倉斯穆-碧根柏（鋼材）、德國德圖、韓國浦項不銹鋼等

醫(yī)療：潤東醫(yī)藥、普天陽醫(yī)療器械、深圳飛利浦醫(yī)療器械、麥柯唯、廣藥集團、賽默飛世爾等

軟件：徽合肥航天信息、魯能軟件等

物流：南京金陵交通運輸、德邦物流、中國郵政江蘇EMS、九曳供應鏈等

金融：交通銀行上海分行（2期）、貴陽黔商市西投資擔保、光大銀行北京分行、工商銀行安徽省分行

通信：中國聯通廣東分公司、廣東電信、長飛光纖光纜、麥博韋爾等

其他：優(yōu)米網、報喜鳥集團、常州貝爾地板、南京中核華緯、中鹽集團、卓美亞喜瑪拉雅酒店等

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