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授課對象

適用于工業電氣自動化、工程機械制造、建筑及安裝工程、化工及工業原材料、汽車客車、中央空調暖通設備、工業設備制造、礦采冶金能源、信息通訊設備、環?？萍荚O備等工業品企業營銷一線初級、中級、資深銷售及銷售經理

課程背景

（1）工業品企業營銷人才培養的8大困惑

1.新人的人數增長非常快，沒有系統化的培訓，就直接投向市場，導致無法勝任崗位的要求，得罪客戶，維護困難，影響銷售

2.新人自己出不了單，導致積極性不高，激情不夠，培訓不足，心態受到了很大的打擊，導致人才流失，成本較高

3.老人基本上缺乏有效的管理經驗，業務出身，銷售能力較強，但是無法帶領新人，或帶領新人比較麻煩，與其讓培養，不如自己干，無法勝任管理崗位的要求；

4.目前沒有一套成熟的經驗或者體系，來有效地復制或培養新人，導致經驗無法提煉，更沒有相應的銷售手冊，經典案例來培養他人

5.目前，公司的培訓體系不夠完善，基本上靠外部培訓為主，內部無論是從經驗的角度、文化的傳承，費用可以更節約一些，因此內部成立培訓師隊伍就非常重要

6.銷售系統人事管理工作全部壓在直線經理身上，人力資源管理缺位導致其功能不能充分發揮

7.銷售系統缺乏人力規劃，人員需求和供給靠感覺，缺乏整體感造成不協調，人員招聘的隨意性大

8.公司的人員培訓缺乏或培訓體系不完善，缺乏培訓的需求分析和培訓總結,培訓的實施簡單,員工發展后勁不足。

（2）工業品營銷人才壓模培訓系統的定義

針對目前中國工業品企業上述諸多問題和現狀，“工業品營銷研究院”圍繞工業品營銷人才必備的能力，特開設基于能力為導向的“工業品營銷人才壓模訓練系統”。是基于20年來工業品營銷研究院300多家工業品企業的咨詢經驗，3000多家工業企業營銷培訓的深厚經驗，主要是為批量復制工業品營銷人才，使工業企業營銷團隊新人能力提升更快，老銷售人員的能力培養更加系統化規范化，

使公司的營銷更加的切實有效，并且能夠書面化、流程化、體系化的一個訓練系統，讓營銷知識技能得以傳承，并在訓練后對其進行評估、認證，考核合格后正式上崗。

課程大綱

【課程主題一】4P需求引導技術與價值營銷

一、攻克客戶的心理防線及贏得信任

人生無處不銷售—印象是銷售的全部

建立客戶信任的心理密碼

信任源自于信心 信心源自于印象

印象一：入眼---如何引起客戶的興趣

印象二：入腦---如何進入客戶的記憶

印象三：入心---如何贏得客戶的好感

印象三：入神---如何建立客戶的依賴

客戶的購買心理法則

焦點法則 2，怕吃虧 3，主導法則

4，結果法則 5，情感法則

案例分析：碰到這樣的客戶我該如何建立信任感

二、客戶購買動機及競爭優勢的建立

客戶的購買動機和行為分析是什么？

客戶的兩種關鍵需求是什么？

開發客戶需求的方法是什么？

如何判斷客戶的購買信號？

挖掘客戶需求的方式是什么？

三、如何策劃4P銷售

P策劃的基礎是什么？

成功策劃的三個關鍵是什么？

4P策劃的方法是什么？

策劃4P的四個步驟是什么？

案例分享：項目推進的過程，我怎么被一步一步被帶動的？

四、成功運用4P的五個關鍵

關鍵一：4P運用的原則是什么？

五個關鍵之一：6W3H

五個關鍵之二：開放式問題與封閉式問題

五個關鍵之三：漏斗式提問

五個關鍵之四：PMP是潤滑劑

五個關鍵之五：痛苦與快樂是4P的精髓

關鍵二：4P銷售的操作模式（一）：詢問現狀

詢問現狀的兩個關鍵前提是什么？

如何詢問現狀？

如何區別高風險與低風險的問題？

情景模擬：三位銷售顧問不同的詢問現狀方式

關鍵三：4P銷售的操作模式（二）：分析問題

如何發現客戶問題？

案例：競爭對手存在技術缺陷，我該怎么引導

分析潛在問題的四個注意點是什么？

關鍵四：4P銷售的操作模式（三）：挖掘痛苦

如何挖掘客戶痛苦？

如何擴客戶痛苦？

挖掘客戶痛苦的兩個注意點是什么？

【互動討論】一根釘子決定一個國家命運

關鍵五：4P銷售的操作模式（四）：給予快樂

如何給予客戶快樂的解藥？

給予客戶快樂問題的三個注意點是什么？

如何區別高風險與低風險的問題？

案例討論：這樣引導，引起客戶的共鳴

【課程主題二】工業品營銷招投標策略與標書制作

一．招投標的基本概念

1．招投標的基本程序

1）招標

2）投標

3）開標

4）評標

5）中標

6）簽訂合同

2．招標的方式

1）公開招標

2）邀請招標

二．控標策略總覽圖

1．招投標活動中的利益相關方分析

1）采購人的核心利益

2）評標專家的核心利益

3）招標人的核心利益

4）投標人的核心利益

5）監管人的核心利益

2．招投標活動中，利益相關方的作用分析

1）采購人在招投標活動中的主要作用

2）評標專家在招投標活動中的主要作用

3）招標人在招投標活動中的主要作用

3．控標策略總覽圖

課堂活動：請每個小組根據畫出一幅控標策略總覽圖

三．控制客戶關系

1．發展內線/線人

2．勾畫組織結構及影響力

3．商務公關

4．發展導師/教練

四．控制招標文件

1．招標文件的四大組成部分

2．招標文件的編寫單位

3．招標文件控制的四個方向和一個約束

4．博弈招標人

五．控制投標文件

案例討論：你該如何編寫投標文件！

1．構建企業內部投標知識庫

2．投標小組的組建與分工

3．投標文件的編寫

1）投標文件編寫的矩陣策略

2）不同品質投標文件的標準及具體編寫方法

六．控制投標報價

1．基于公司維度的報價策略

2．基于項目維度的報價策略

3．不平衡報價策略

七．控制投標演講

1．投標演講是“給誰看”？

2．投標演講常犯的三大錯誤

3．設計一場精妙的投標演講show

八．影響評標專家

1．評標委員會的組建

2．專家評標的一般流程

3．專家評標的核心過程

4．哪些因素可以影響評標專家

5．哪些評標專家能夠被影響

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