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課程前言

本課程從宏觀層面系統的解析了影響政府、國企和民企大客戶成交的各個關鍵決策角色，并從情報網絡布局、關鍵人布局、從識局、破局等方面給學員一整套宏觀布局策略與方法；同時又從微觀角度深度剖析不同決策角色內心深層次的本源性需求，找到影響關鍵決策人的關鍵要素，并制定針對關鍵要素的攻關策略和方法，讓客戶高層堅定成為我們的支持者，幫助學員快速的拿到訂單。

課程對象

大額產品銷售企業總經理、營銷總監、銷售工程師、銷售主管、銷售經理、營銷總監、售前技術工程師等

課程目的

1、系統的認識到傳統關系營銷的誤區，在反腐大背景下建立新型關系營銷的新思維。

2、認識到影響成功銷售的各關鍵決策角色，做到提前布局，防患于未然。

3、真正了解影響政府和企業不同類型決策高層角色的核心按鈕，真正找到關系突破的核心要決。

4、掌握不同高層的決策風格，不同的溝通術與攻心術，快速突破關鍵人信任

課程內容

一、新常態下大客戶營銷的特點

新常態下政府大客戶營銷的特點

新常態下企業大客戶營銷的特點

在反腐和去庫存背景下高層公關7大困境

大客戶營銷失敗原因分析

大客戶營銷的四大特征

大客戶營銷的三大趨勢

大客戶營銷的三大核心密碼

經典案例：團隊配合，260萬政府項目的高層突破

二、如何克服高層公關時的懼上心態

1、高層公關的戰略意義

誰是高層

高層的7個典型特質

高層拜訪價值—爭取并分析機會與勝算

經典案例：高層到底支持誰？

2、拜訪高層的心態

拜訪高層時的四類不良心態

懼上心態的三個根源

懼上心態的五大通道演練

克服懼上心態的四個方法

經典案例：如何幫助小張走出懼上的困局

三、高層公關策略

1、誰是高層，分層攻略

組織構架與采購決策流程分析

決策層攻略

執行層攻略

操作層攻略

影響層攻略

大客戶關系突破的三條戰線

組織內部的行政關系、友情關系和利益關系

2、大項目高層運作的法則

自下往上--爬樓梯問題與策略

自上而下--下樓梯問題與策略

自上往下，自下再上---雙螺旋法則

經典案例：十拿九穩的項目為何落單了

四、識別高層的風格與需求

1、高層情報收集與應用

高層個人情報收集與應用

高層組織情報收集與應用

高層項目情報收集與應用

經典案例：銷售冠軍的成單秘密？如何收集分析項目的高層情報？

2、高層社交風格分析

高層的顯象與社交風格的關系

社交風格的分析

四類社交風格的特征

四類社交風格的喜好和禁忌

通過言行快速識別客戶社交風格

如何投其所好分別搞定四類不同風格的客戶

案例分析：根據風格判斷客戶類型和公關方法

3、高層需求分析

對客戶的需求識別的錯覺

客戶的隱形需求和顯性需求

人性需求的五大通道

客戶的三大利益分析

如何利用人性的需求來搞定客戶

案例：賴昌星與王林的高層營銷策略

何時可以對高層作利益承諾

在線人、中層和高層分配物質利益

如何管理好客戶對物質利益的預期

國企高層與民企高層文化需求差異

政府高層與國企高層需求的差異

技術類高層與財務類高層需求分析

公司總裁或項目一把手的四大憂慮

一把手面臨的企業和個人問題

經典案例：非常有潛力政府大客戶久攻不下怎么辦？

五、高層客戶的拜訪

高層喜歡和什么樣的人打交道

如何打動高層

高層拜訪前信息、資料、物品及禮品準備

如何突破中層陷阱

三種拜訪高層的模式

被高層謝絕或拒絕如何應對？

被高層介紹給下級如何應對？

由高層到中層被中層踢皮球怎么辦

如何通過電話吸引高層取得見面？

高層認可的六個信號

演練：電話約見演練

經典案例：線人搞定了，單子為什么飛了

六、與高層發展關系建立信任

1、推進高層客情關系的13大利器

尋找并建立共同點

演練：通過共同點破冰

肯定并認同的技巧與話術

贊美的技巧與話術

重復的技巧與話術

傾聽的5重策略與方法

面對高層有殺傷力的“三大問”

如何投其所好

幫助客戶解決難題--雪中送炭的學問

經典案例：千鋒煤礦瓦斯管道項目運作

推進高層關系五層話術

推進高層關系四類活動

如何造場控場，通過場影響高層

經典案例：利用公司慶典搞定高層

搞定高層的三板斧

經典案例：拼死一搏，鹿死誰手

突破高層的九陰真經

經典案例：出現了嚴重質量問題的老客戶后續項目還有戲嗎

2、如何由線人推進高層關系

項目上下合作共鳴的重要性

線人引薦高層的前提條件

由外部線人引薦高層的項目運作

如何突破被線人屏蔽的高層

經典案例：如何由基層線人推進高層關系

經典案例：中石化入圍，高層公關招標成標王

3、如何建立高層信任

高層信任的根本

信任度與親近度的關系

工業品營銷的信任樹

贏得高層信任的6大策略

顧問式營銷思維

專業與行業知識

典型案例與結果

親身或現場體驗

履行承諾

權威推薦

案例：大西洋制罐新建項目的運作

七、如何培訓高層---引導需求

培訓高層的目標

培訓高層的要點

培訓高層的技巧

影響說服高層的輔助活動

?利用SPIN系統引導高層

我方的USP

我方的FAB

客戶的關鍵需求

如何將我方USP變成客戶的關注焦點

4P話術的演練

案例：培訓說服高層的經典案例

八、高層客戶關系維護

高層關系維護的六大原則

高層關系維護的五大策略

高層關系維護的三個秘訣

案例：大西洋制罐新建項目的運作

高層關系的維護18個方法

客情關系的六個臺階

演練：判斷客戶關系的階段

高層關系的五大立場

如何判斷高層的真實立場

案例：利用差異化的人情搞定高層？

丁老師

卡位戰略營銷理論的開創者

中歐國際工商管理學院EMBA*******年，榮登中國人力資源精英榜“十大杰出培訓師”*******年，榮獲中國培訓師競爭力排行榜“中國十大企業培訓師”*******年，被國際管理學會授予“杰出管理專家獎”*******年，榮獲機械工業出版社“金牌作者稱號”，并聘為專家顧問

2008年，榮任中國市場學會常任理事

2007年，廣東制造協會論壇上東莞電視臺專題采訪

2009年中央電視臺《財富里外理》欄目特約專訪*******年著作《營銷突圍策略》獲登2009年中國營銷杰出著作榜*******年榮獲全球營銷類華人十強講師

（二）行業經驗

12年知名企業實戰營銷高管經驗，15年研究工業品行業營銷的專業背景，13年營銷專業培訓與咨詢經歷， 200多家工業品營銷咨詢項目經驗，1000多場的營銷培訓經驗，出版工業品營銷專業書籍68本。

長期擔任清華大學、北京大學、復旦大學、上海交大、南京大學、中山大學、四川大學等著名學府EMBA、MBA、總裁班特聘教授；中國繼電保護協會、中國電力行業協會、中國制造行業協會、 中國建筑電氣行業論壇、空壓機行業論壇，中國五金行業論壇、中國公共安全雜志社等特邀主講嘉賓。

中國營銷傳播網、《銷售與市場》雜志、《職業經理人》、《21世紀經濟報道》、《南方都市報》、《中國經營報》、《工程機械周刊》、博銳管理在線、華夏營銷網、制造管理在線、《中國公共安全雜志》、《機電商報》、《中國機電工業》等30多家專業媒體的專欄作者、特約撰稿人。*******年，中央電視臺央視精品《財富里外理》欄目組特約專訪，報道了丁興良及其發起創辦的工業品營銷研究院13年來為研究推動中國工業品營銷的事業矢志不渝，一路走來的艱辛歷程及未來藍圖展望。曾在CCTV-央視精品、CCTV-2、 CCTV-4 、CCTV-10播出。

2007年丁興良應邀為東莞制造行業論壇主講嘉賓，會上廣東東莞電視臺《商道》欄目對其專題采訪，丁興良暢談在2007年全球金融危機大環境下經濟低迷期，東莞制造業企業如何營銷突圍。

2011年，中國五金協會論壇邀請郎咸平與丁興良兩位不同領域的專家，分別從金融和營銷兩個板塊為中國五金行業發展的瓶頸，未來的發展趨勢分析診斷，出謀劃策，應對中國五金行業面臨的危機。

（三）實戰經歷

先后在世界500強企業Johnson & Johnson 任大區經理，全國水泵行業第一的凱泉泵業集團擔任銷售總監，全球自動化閥門控制行業第一的世界500強英維思集團閥門控制事業部營銷副總。

培訓特長：

培訓領域成就

主講課程：

工業品營銷戰略系統

工業品品牌推廣系統

工業品組織規劃系統

工業品營銷管控系統

工業品人才發展系統

《卡位營銷戰略》《大客戶戰略營銷》《營銷突圍策略》《項目型營銷與標準化管理》《差異化營銷戰略與品牌塑造》《行業策劃與解決方案式營銷》《突破工業品營銷的瓶頸》《工業品新營銷模型—4E》*******…………………

擅長咨詢領域：、市場研究與營銷分析診斷、新產品定位及上市推廣、工業品營銷戰略規劃、工業品品牌戰略與推廣、工業品組織設計與績效考核、工業品營銷團隊管控、工業品人才培養與人才復制、工業品渠道規劃與渠道管理、工業品大客戶營銷體系規劃、工業品項目性營銷體系規劃、銷售人才培訓體系建設

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