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課程背景

針對業(yè)務(wù)問題

" 客戶購買行為背后真正的原因是什么？

客戶購買的決策過程是什么？

如何更好的挖掘客戶需求？

怎么樣才能挖掘潛在機會

銷售機會如何推進？

從哪些方面才能體現(xiàn)產(chǎn)品的價值？"

課程收益

了解客戶購買背后的原因建立以客戶為中心的銷售方法

分析客戶購買決策過程以及合理的應(yīng)對方法

激發(fā)客戶的購買興趣，深入挖掘客戶需求

與客戶的購買過程步調(diào)一致

展開咨詢型、分析型的對話

得到客戶有效的承諾，推進銷售

展現(xiàn)對客戶的獨特價值

課程大綱

第一節(jié)：成為以客戶為中心的顧問

客戶購買過程中關(guān)注點的變化

客戶面臨問題及原因

銷售流程的重要性

建立以對方為中心的顧問行為準則

第二節(jié)：吸引客戶

客戶角色分析

吸引客戶的RAS(Reticular Activating System)原則

制定 UPS(Unique Positioning Strategy) 獨特定位戰(zhàn)略

拜訪客戶流程

第三節(jié)：挖掘需求

1、客戶需求產(chǎn)生過程：

P3 (Problems, Plan, Priorities)

2、我方產(chǎn)品/服務(wù)與客戶需求對應(yīng)的提問技巧

開放式

確認式

澄清式問題

3、產(chǎn)品/服務(wù)有效呈現(xiàn)

4、獨特性與客戶價值分析

5、有效傾聽

第四節(jié)：價值談判

談判前的準備

讓步策略

價值談判工作表

應(yīng)對壓力的關(guān)鍵行為

談判行為的合理使用

第五節(jié)：獲取承諾 推進銷售機會

1、 價值分析

2、 理解不同種類的回報:

感性

理性

生存

3、 處理客戶的異議

4、 推進關(guān)系的四個步驟

王老師

22年工作經(jīng)驗

SPI認證講師

銷售羅盤認證導(dǎo)師

Aslan Training認證Master講師

HP商學院 PPW演講課認證講師

Communispond 認證講師

【從業(yè)經(jīng)歷】

曾任國內(nèi)著名的人力資源公司-中華英才網(wǎng)銷售培訓(xùn)經(jīng)理。專注于解決方案銷售培訓(xùn)及電話銷售技巧培訓(xùn)，以及培訓(xùn)后結(jié)合公司業(yè)務(wù)的相關(guān)輔導(dǎo)，從而實現(xiàn)業(yè)績提升。

之前他在全球最大的IT公司-中國惠普工作11年，管理3個部門，曾擔任大客戶直銷部培訓(xùn)經(jīng)理，專注于顧問式銷售技術(shù)與大客戶銷售策略，電話銷售技巧培訓(xùn)等。

作為Master講師，負責美國Aslan公司在中國銷售培訓(xùn)師的認證工作。已成功認證多位不同行業(yè)的銷售培訓(xùn)師，使之有能力進行獨立的培訓(xùn)。

他曾經(jīng)從事過銷售、售前、培訓(xùn)師、培訓(xùn)經(jīng)理等職務(wù)。現(xiàn)在為獨立咨詢師。

【擅長領(lǐng)域】

獲得美國Aslan Training、SPI 等權(quán)威銷售研究機構(gòu)培訓(xùn)認證。

10多年以上的開發(fā)、培訓(xùn)交付、銷售和管理經(jīng)驗，能夠很好的實施運營培訓(xùn)項目。他的長處在于能夠很好地理解銷售員以及銷售管理層面臨的痛苦/問題/挑戰(zhàn)。結(jié)合傳授領(lǐng)先的解決方案銷售技術(shù)與大客戶銷售策略，教案體系與歐美專業(yè)課程接軌，致力于參訓(xùn)學員行為的改變，進而帶動業(yè)務(wù)的改善。

他還擅長針對銷售管理層進行專門的教練輔導(dǎo)。使銷售管理層用正確的方式方法輔導(dǎo)銷售員，解決管理中面臨的問題。

【培訓(xùn)風格】

擅長將經(jīng)典課件，結(jié)合客戶的行業(yè)特點、企業(yè)特點，從而既給予學員理論上的系統(tǒng)化提升，又給予學員實踐運用中的行為方法。并且善于運用不同的培訓(xùn)手段調(diào)動學員的廣泛參與，提升培訓(xùn)的有效性。

作為專業(yè)講師，在課程講解過程中，能將其多年的銷售與管理方面的實際經(jīng)驗，與理論結(jié)合、融會貫通，行之有效的對學員進行針對性的指導(dǎo)和幫助。

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