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課程介紹

銷售人員面臨著前所未有的挑戰(zhàn)：全球采購，價格極度敏感的客戶，客戶持續(xù)增長的專業(yè)意識，激烈的競爭。要想獲得成功，銷售人員需要克服這些障礙，贏得客戶，并能夠和他們建立良好的關(guān)系，是贏得客戶訂單和長期穩(wěn)定合作的必要條件。

此課程所提供的技巧來源于對大量實(shí)際銷售案例的研究，仔細(xì)剖析客戶關(guān)系建立與保持的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，并闡釋了做好客戶關(guān)系管理對銷售業(yè)績的影響。

培訓(xùn)受眾

一線銷售

客戶經(jīng)理

儲備銷售管理人員

課程收益

獲悉開發(fā)新客戶的方法與途徑

學(xué)習(xí)對客戶進(jìn)行分類，定位，準(zhǔn)確挖掘需求的方法

學(xué)習(xí)體驗(yàn)處理客戶關(guān)系，尤其是處于競爭對手陣營的客戶關(guān)系的方法

學(xué)習(xí)如何分析競爭對手，并懂得放大自身優(yōu)勢并配合項(xiàng)目，贏得客戶

課程大綱

第一模塊：內(nèi)憂外患的市場環(huán)境下面臨哪些挑戰(zhàn)？

1．薄利拼單 VS 大項(xiàng)目/高利潤

2．唯關(guān)系論 VS 關(guān)系因人而變

3．單打獨(dú)斗 VS 團(tuán)隊作戰(zhàn)

4．個人經(jīng)驗(yàn) VS 銷售經(jīng)驗(yàn)

5．論關(guān)系 VS 講規(guī)則

一個企業(yè)最重要的兩件事——創(chuàng)造客戶和保留客戶

第二模塊：精準(zhǔn)客戶關(guān)系的重要性

1．由需求的拉動，靠技術(shù)的推動

2．精準(zhǔn)營銷

3．客戶的生命周期

4．客戶的感知價值

第三模塊：客戶信息的獲取

1．企業(yè)決策、客戶分級、客戶溝通、客戶滿意的基礎(chǔ)

2．需要掌握哪些客戶的信息： 個人客戶和企業(yè)客戶

3．獲取客戶信息的途徑： 直接渠道和間接渠道

4．分析客戶需求和消費(fèi)行為，對客戶信息進(jìn)行動態(tài)管理

第四模塊：客戶的選擇

1．為什么要選擇關(guān)系客戶

誰是潛在購買者、誰能給企業(yè)帶來收益、誰能幫助企業(yè)正確定位

2．選擇什么樣的客戶

什么是“好客戶”、“大客戶”和“小客戶”的不同和有利弊

1．客戶選擇的指導(dǎo)思想

如何與企業(yè)保持一致、何為“門當(dāng)戶對”、何為“有忠誠度”的客戶

第五模塊：客戶的開發(fā)

1．營銷導(dǎo)向的開發(fā)策略

有吸引力的產(chǎn)品和服務(wù)、價格和收費(fèi)、購買渠道和銷售方式

2．推銷導(dǎo)向的開發(fā)策略

客戶的尋找和說服

第六模塊：客戶的分層

1．為什么要對客戶進(jìn)行分層

價值層面、所需資源、保證有效溝通

2．如何對客戶進(jìn)行分層

關(guān)鍵、普通、一般客戶

3．如何管理各級客戶

不同的管理方式對于關(guān)鍵、普通、一般客戶

第七模塊：客戶的有效溝通

1．溝通的策略、作用和內(nèi)容

2．溝通的途徑

企業(yè)與客戶的溝通途徑、客戶與企業(yè)的溝通途徑

3．如何處理客戶投訴

第八模塊：客戶的滿意度和忠誠度

1．影響客戶滿意度的因素

2．讓客戶滿意的具體行為

3．客戶忠誠度的衡量

4．影響客戶忠誠度的因素

5．實(shí)現(xiàn)客戶忠誠度的策略

俞老師

背景經(jīng)歷

上海復(fù)旦大學(xué)工商管理碩士

現(xiàn)任某歐洲制造業(yè)公司中國總經(jīng)理

上海大學(xué)碩士生實(shí)踐導(dǎo)師

無錫江南大學(xué)碩士生考核導(dǎo)師

國際IPMA認(rèn)證培訓(xùn)師

貝爾賓團(tuán)隊領(lǐng)導(dǎo)力認(rèn)證培訓(xùn)師

曾將一支年輕的銷售隊伍鍛煉成行業(yè)中的精銳部隊，銷售額也從十年前的150萬歐元增長到現(xiàn)在的5000萬歐元

擅長領(lǐng)域

大客戶銷售、銷售管理、團(tuán)隊領(lǐng)導(dǎo)力

服務(wù)客戶

尤妮佳集團(tuán)、阿斯利康公司、恒盛地產(chǎn)、中怡保險經(jīng)紀(jì)公司、世貿(mào)股份、羅迪亞集團(tuán)、越海液體包裝、大連歐德潤滑制品、上海雷迪埃集團(tuán)、日立、三浦橡膠、常州萊尼、歐文斯科寧、青島松下、明和產(chǎn)業(yè)、法遠(yuǎn)建商貿(mào)、德國科爾伯集團(tuán)、貝洱汽車零部件、上海名軒樓餐飲、SVP集團(tuán)、恒隆地產(chǎn)

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