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課程背景

越來(lái)越多的中國(guó)企業(yè)開(kāi)始“走出去”拓展海外一線客戶（經(jīng)銷商），標(biāo)志著中國(guó)企業(yè)的海外營(yíng)銷2.0時(shí)代的序幕已經(jīng)開(kāi)啟。現(xiàn)階段中國(guó)企業(yè)拓展海外的主要問(wèn)題表現(xiàn)在：

如何摸清海外市場(chǎng)產(chǎn)品銷售路徑，選準(zhǔn)客戶，建立有效的客戶渠道？

作為后來(lái)進(jìn)入者，中國(guó)企業(yè)如何制定有吸引力化、差異化的營(yíng)銷策略？

海外銷售渠道管理從哪些方面入手？如何實(shí)現(xiàn)有計(jì)劃的海外銷售業(yè)務(wù)管理？

如何同客戶建立有效的溝通、互動(dòng)機(jī)制？如何梳理海外“價(jià)值客戶資產(chǎn)”？

培訓(xùn)對(duì)象

進(jìn)出口經(jīng)理，海外營(yíng)銷經(jīng)理，外派人員，海外營(yíng)銷總監(jiān)，企業(yè)家、總裁

課程大綱

第一天

一、“銷售前移”：海外渠道客戶開(kāi)發(fā)

1.海外渠道拓展面對(duì)的問(wèn)題

找不到出海口，海外市場(chǎng)沒(méi)打開(kāi)

有渠道但不穩(wěn)定，銷量或有或無(wú)

沒(méi)找到優(yōu)質(zhì)客戶，有銷量沒(méi)利潤(rùn)

客戶沒(méi)反饋，“像霧像雨又像風(fēng)”

2.海外市場(chǎng)拓展“渠道掘金”

找到一個(gè)優(yōu)質(zhì)客戶渠道的意義

海外市場(chǎng)拓展3個(gè)組織階段

海外渠道建設(shè)8個(gè)推進(jìn)步驟

3.海外市場(chǎng)拓展策略擬定

立足“我的領(lǐng)地”，心中有數(shù)

海外渠道經(jīng)銷商考察的5種方式

海外市場(chǎng)SWOT分析和營(yíng)銷策略

海外不同區(qū)域市場(chǎng)客戶渠道布局

海外區(qū)域市場(chǎng)拓展策略案例簡(jiǎn)報(bào)

4.如何制定同競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手差異化渠道政策？

渠道結(jié)構(gòu)分析，抓住主流銷售渠道

影響廠家同渠道商合作的關(guān)鍵要素

渠道客戶洞察兩個(gè)技巧：橫向/縱向

把握主流客戶：海外客戶開(kāi)發(fā)趨勢(shì)

海外渠道通路設(shè)計(jì)“三板斧”策略

在變革環(huán)境中廠家/渠道角色演變

5.海外渠道客戶考察選擇

海外代理/分銷商選擇誤區(qū)

海外客戶渠道的甄別和分析

選擇海外經(jīng)銷商的9個(gè)要素

目標(biāo)代理商選擇“高/低”要訣

海外客戶選擇風(fēng)險(xiǎn)及防范

6.如何提升客戶商務(wù)提案成功率？

提升客戶提案成功率：2+5法則

客戶談判“2步走”制勝法寶

拜訪海外客戶需要做哪些準(zhǔn)備？

客戶開(kāi)發(fā) “5要素”組合提案

海外經(jīng)理需要突破的三道防線

7.海外客戶提案溝通談判技巧

海外客戶溝通談判的挑戰(zhàn)？

客戶引進(jìn)新業(yè)務(wù)的9個(gè)理由

海外客戶主要類型及溝通策略

客戶談判常見(jiàn)問(wèn)題化解6招

海外客戶溝通成功9個(gè)關(guān)鍵

8.海外客戶銷售協(xié)議及政策

獨(dú)家或多家經(jīng)銷商策略選擇

海外銷售協(xié)議“軟/硬”條款

海外渠道沖突的應(yīng)對(duì)之策

海外市場(chǎng)價(jià)格三階段管理

“3+1”渠道客戶信用監(jiān)測(cè)管理

第二天

一、 “渠道掘金”——海外客戶關(guān)系管理

1.海外客戶管理誤區(qū)

不想管/不讓管/不會(huì)管

丟渠道/ 丟市場(chǎng)/丟銷售

2.海外客戶業(yè)務(wù)溝通技能

初階策略：客戶溝通5策略

高階策略：海外“駐華大使”

海外客戶大使“三要素”

客戶溝通動(dòng)態(tài)利益平衡法

練習(xí)：“客戶大使”溝通實(shí)踐

3.從銷售計(jì)劃向“動(dòng)銷”轉(zhuǎn)變

海外區(qū)域銷售計(jì)劃制定

渠道銷售：進(jìn)/銷/存管理

渠道“動(dòng)銷”：點(diǎn)/線/面

客戶渠道銷售ABC分析

4.海外客戶拜訪8步驟

客戶拜訪的常見(jiàn)誤區(qū)

海外客戶拜訪8步驟

有效客戶拜訪的Tips

海外客戶拜訪報(bào)表

5.常見(jiàn)海外渠道問(wèn)題及應(yīng)對(duì)

12個(gè)海外渠道常見(jiàn)問(wèn)題

3類典型問(wèn)題溝通對(duì)策

問(wèn)題客戶如何“激活”？

爭(zhēng)議情況的談判技巧

練習(xí)：海外渠道客戶溝通場(chǎng)景

6.海外經(jīng)銷商客戶關(guān)系管理

良好客戶關(guān)系4個(gè)要訣

客戶關(guān)系管理3個(gè)禁忌

海外客戶激勵(lì)7種方式

7.海外價(jià)值客戶資產(chǎn)梳理

海外客戶價(jià)值判斷3要素

海外客戶“資產(chǎn)”梳理矩陣

海外客戶梳理后策略及行動(dòng)

練習(xí)：海外價(jià)值客戶資產(chǎn)梳理

8.海外渠道信息MIS系統(tǒng)

MIS實(shí)施背景及目的

MIS信息內(nèi)容及獲取方式

海外渠道管理4項(xiàng)指標(biāo)

張老師

法國(guó)馬賽大學(xué)工商管理碩士（MBA）

香港誠(chéng)實(shí)大學(xué)市場(chǎng)營(yíng)銷系顧問(wèn)DAC

商務(wù)部外貿(mào)發(fā)展局國(guó)培中心特聘專家

實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)?

張慧海老師，具有15年以上海外市場(chǎng)拓展經(jīng)驗(yàn)，曾任全球最大家電品牌新興市場(chǎng)營(yíng)銷中心副總監(jiān)以及國(guó)內(nèi)安防行業(yè)領(lǐng)軍企業(yè)海外銷售總監(jiān)，是國(guó)內(nèi)為數(shù)不多同時(shí)具有消費(fèi)品和工業(yè)品營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)的復(fù)合型老師。

張老師榮獲全球渠道研究特殊獎(jiǎng)項(xiàng)，擅長(zhǎng)海外渠道建設(shè)及客戶管理，海外品牌營(yíng)銷，高科技企業(yè)海外營(yíng)銷，外貿(mào)企業(yè)海外營(yíng)銷轉(zhuǎn)型升級(jí)等領(lǐng)域，長(zhǎng)期受商務(wù)部外貿(mào)發(fā)展局邀請(qǐng)為各省外貿(mào)企業(yè)及廣交會(huì)企業(yè)授課。

授課風(fēng)格?

作為海外渠道營(yíng)銷專家（非出口營(yíng)銷），張老師致力于從“思維”和“實(shí)踐”相結(jié)合培養(yǎng)卓越的海外營(yíng)銷經(jīng)理人：即強(qiáng)調(diào)從傳統(tǒng)“外銷員”向海外“市場(chǎng)營(yíng)銷經(jīng)理”的職業(yè)心態(tài)再造和轉(zhuǎn)變，又通過(guò)海外營(yíng)銷操作的具體步驟：市場(chǎng)考察、產(chǎn)品營(yíng)銷、渠道拓展、客戶溝通、渠道管理和營(yíng)銷信息等生動(dòng)傳授和課堂模擬練習(xí)，幫助學(xué)員構(gòu)建海外營(yíng)銷的知識(shí)體系和實(shí)戰(zhàn)技能。

他的課程專門(mén)針對(duì)中國(guó)“走出去”海外營(yíng)銷升級(jí)的企業(yè)“量身定做”，并有多個(gè)中國(guó)企業(yè)海外營(yíng)銷升級(jí)的鮮活案例分享，被學(xué)員譽(yù)為“豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)中提煉出來(lái)精華！”，是國(guó)內(nèi)為數(shù)不多的具備海外市場(chǎng)實(shí)操豐富經(jīng)驗(yàn)，又能為客戶提供海外營(yíng)銷培訓(xùn)和咨詢服務(wù)的復(fù)合型專家。

服務(wù)客戶?

商務(wù)部外貿(mào)發(fā)展局“各省商務(wù)系統(tǒng)干部培訓(xùn)班”，商務(wù)部國(guó)培中心“廣交會(huì)出口經(jīng)理集訓(xùn)班”，深圳高新技術(shù)企業(yè)協(xié)會(huì)，中國(guó)紡織集團(tuán)，昆明制藥集團(tuán)，寧波奧克斯空調(diào)海外事業(yè)部，香港凌豐集團(tuán)，格蘭仕集團(tuán)海外部，國(guó)家電網(wǎng)南瑞集團(tuán)海外分公司，廣東好幫手，魯泰集團(tuán)，南車集團(tuán)，一汽集團(tuán)等。

我要報(bào)名

在線報(bào)名：海外市場(chǎng)渠道建立及客戶關(guān)系管理(廣州)

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