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課程背景

在大眾意識里，中國企業(yè)的B2B銷售流程始終被蒙上神秘的面紗：基于不規(guī)范行為基礎上的權(quán)錢交易、說不清道不明的大客戶銷售技巧、靠打雞血和勵志口號苦苦撐持的銷售業(yè)績、無法復制和傳承的銷售能力等等。B2B銷售能力還被美之名曰“藝術銷售”，即可意會不可言傳的銷售秘訣。

事實上，一味停留在“藝術銷售”的認知上，只會給企業(yè)帶來無窮無盡的痛苦：銷售贏單幾率低、銷售目標難以達成、銷售成本急劇增加、銷售預測成為空談、銷售業(yè)績被少數(shù)精英控制、搞價格戰(zhàn)或黑箱交易似乎成為企業(yè)無法回避的宿命。怎么辦？

新解決方案銷售® 倡導企業(yè)從單純的產(chǎn)品推銷向顧問式銷售模式轉(zhuǎn)型，從單純的價格戰(zhàn)向價值銷售模式轉(zhuǎn)型，從依賴個體銷售精英的單打獨斗向銷售組織的整體成長轉(zhuǎn)型。不再一味追求銷售技巧和人際技巧的突破，而是訓練出更具客戶情境流暢度的解決方案銷售顧問。通過將銷售技能、銷售流程、銷售輔助工具、銷售管理系統(tǒng)進行整合，在組織內(nèi)部形成科學的高績效銷售文化，進而推動整個銷售團隊的健康成長，引爆企業(yè)銷售績效的快速持續(xù)提升。

課程目標

如果你是大客戶銷售顧問，解決方案銷售®可以幫助你：

1．發(fā)掘更多潛在客戶與潛在銷售機會，讓銷售漏斗變得有效和富足；

2．科學診斷客戶的“痛”，幫助客戶建立和自身產(chǎn)品/服務優(yōu)勢匹配的購買構(gòu)想，讓所在公司成為客戶甄選出的首選供應商；

3．更輕松接觸企業(yè)決策鏈高層，取得權(quán)力支持，達成合作構(gòu)想共識；

4．通過解決方案價值創(chuàng)建、優(yōu)化與驗證，幫助客戶形成快速實施購買行動的迫切理由；

5．實施對銷售過程的科學控制與管理，讓結(jié)案成為銷售流程的自然結(jié)果；

6．幫助天才銷售精英的業(yè)績更加穩(wěn)定和持續(xù)提升，更可以幫助普通銷售人員快速成長，讓優(yōu)秀的銷售基因在組織內(nèi)部成功復制；

7．提高銷售部門的“育才成才”率，減少人員流失率和無產(chǎn)出率；

8．提高贏單率，降低丟單率；幫助把單做大，把與客戶的合作更大范圍更可持續(xù)性延伸。

如果你是銷售部門的管理者，解決方案銷售®可以幫助你：

1．科學準確地預測銷售收入，不再靠拍腦袋定目標；

2．輕松為銷售人員的銷售漏斗和銷售機會進行診斷和輔導，不再憑感覺瞎指揮；

3．在銷售組織內(nèi)部營造共同的銷售管理語言和管理標準，實現(xiàn)成功經(jīng)驗和成功流程模式復制，避免因管理者風格差異造成團隊業(yè)績起伏；

4．通過對銷售流程的優(yōu)化，規(guī)避不必要的銷售成本和精力支出，放大投入產(chǎn)出比，提高贏率和客單價，降低做“炮灰”的失誤；

5．可以清晰確立銷售人員招募標準，選用更多優(yōu)秀合適的人才加盟，增強團隊整體戰(zhàn)斗力和績效產(chǎn)出，降低銷售人員流失率，提高成才率；

6．可以讓銷售管理者的工作計劃與資源分配更加合理，基于對銷售機會的診斷和輔導，科學安排協(xié)訪與銷售政策支持，避免成為讓人笑話的“救火隊員與超級業(yè)務員”；

可以和市場部門高效配合，建立以價值為核心的解決方案銷售文化。

培訓對象

B2B銷售模式企業(yè)的總經(jīng)理、銷售副總經(jīng)理、銷售管理者、大客戶經(jīng)理等。

課程大綱

導言：解決方案銷售的概念

8．銷售的挑戰(zhàn)

9．定義客戶購買流程

10．設計關鍵銷售流程

第一講：拜訪前的計劃與研究

1．客戶情境分析

2．差異化優(yōu)勢分析

第二講激發(fā)客戶興趣

1．制定業(yè)務拓展策略

2．使用業(yè)務拓展工具

第三講讓客戶承認痛苦

1．客戶拜訪七步框架

2．讓客戶承認痛苦

第四講創(chuàng)建客戶購買構(gòu)想

1．六格構(gòu)想處理模型

2．痛苦表

3．協(xié)商引薦高層

4．接觸高層

第五講控制購買周期

1．搞定相關責任人

2．價值驗證模型

3．成功標準

4．是否繼續(xù)郵件

5．過渡/實施計劃電子郵件

第六講活躍的銷售機會

1．機會評估

2．競爭策略選擇

3．重塑構(gòu)想

第七講談判與結(jié)案

1．談判策略

2．能否結(jié)案工作表

3．準備最終談判

結(jié)語：全新的開始 附錄：常用工具及表格

易老師

暨南大學工商管理碩士學位

全球解決方案銷售®高級認證教練

中國首批柯氏四級培訓評估方法論的中文認證評估師

國內(nèi)知名的企業(yè)人才培養(yǎng)體系構(gòu)建專家

累計12年擔任企業(yè)銷售總監(jiān)及公司高層管理工作經(jīng)驗

連續(xù)6年擔任中國頂級實戰(zhàn)商學院的總經(jīng)理及副總裁，實現(xiàn)銷售成績500%增長

連續(xù) 8年為CSTD中國企業(yè)大學聯(lián)盟核心會員企業(yè)提供人才培養(yǎng)體系構(gòu)建咨詢服務

實戰(zhàn)經(jīng)驗?

在中國本土工作的20多年中，既有大量銷售實戰(zhàn)及團隊管理經(jīng)驗，又有厚重的公司高層決策和全面經(jīng)營管理工作經(jīng)驗，對企業(yè)營銷體系構(gòu)建與銷售績效提升有豐富的成功案例與經(jīng)驗積累；多次親自組建并管理國內(nèi)B2B銷售團隊，涵蓋數(shù)控機械設備、醫(yī)療器材，管理咨詢、商用空調(diào)等多個領域，并取得最佳業(yè)績表現(xiàn)。

曾作為國內(nèi)最大的企業(yè)實戰(zhàn)學習管理機構(gòu)的副總裁及商學院總經(jīng)理，長期主持該機構(gòu)全面經(jīng)營管理工作，主導過公司多項營銷體系升級與產(chǎn)品轉(zhuǎn)型變革項目，其倡導的高績效解決方案銷售文化幫助公司5年內(nèi)實現(xiàn)500%業(yè)務增長。

授課風格?

綜合運用多種培訓方法：根據(jù)課程階段的不同，設施最能實現(xiàn)該階段內(nèi)容的培訓方法，重點突出教練技術；

實現(xiàn)知識技能轉(zhuǎn)換：不斷錘煉，提高學員學習的熱情；

實現(xiàn)工作場景應用：通過當場教練指導，針對學員工作中遇到的實際情況給予提升和突破，達到立竿見影的效果；

實現(xiàn)工作氛圍打造：通過獨有的“共識”環(huán)節(jié)，激發(fā)學員改變的熱情和動力，達成共同改變的共識與承諾，使培訓成果在工作中真正得以顯現(xiàn)。

服務過的客戶?

微軟集團，廣東立信企業(yè)有限公司，順泰醫(yī)療器材（深圳）有限公司，北京富基融通科技有限公司管理學院，中國移動、中國聯(lián)通、東軟集團、中鋁、中鐵、神華、華能、華電、中煙、運載火箭研究院、中海油、陜西煤業(yè)化工集團、中國醫(yī)藥集團、新浪網(wǎng)、百度、中興通訊、神州數(shù)碼、愛國者、僑外集團、海爾集團、李寧公司、達芙妮、萬科、富力地產(chǎn)、佳兆業(yè)置業(yè)、郵政儲蓄銀行、北京銀行.....

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