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課程背景：

領(lǐng)導(dǎo)強則團隊強，領(lǐng)導(dǎo)弱則團隊弱。很多工業(yè)品企業(yè)的銷售團隊管理者都是從銷售骨干轉(zhuǎn)型而來的，從銷售精英轉(zhuǎn)變?yōu)閳F隊管理者，一方面需要心態(tài)和角色定位的轉(zhuǎn)變，另一方面更需要管理和領(lǐng)導(dǎo)技能的全面提升。對于工業(yè)品企業(yè)來說，銷售團隊管理方面經(jīng)常會出現(xiàn)如下問題：

1、團隊管理者管理方法簡單粗暴，缺乏有效的溝通技巧，團隊下屬對團隊領(lǐng)導(dǎo)口服心不服，團隊內(nèi)部矛盾激化，銷售人員流失嚴重；

2、團隊管理者個人素質(zhì)差，不能夠嚴于律己，導(dǎo)致團隊風(fēng)氣不好，士氣低落，最終直接影響到團隊整體績效；

3、團隊管理者缺乏必要的領(lǐng)導(dǎo)藝術(shù)，對如何識人、用人缺乏意識，對如何留人、育人缺乏意愿與技巧，導(dǎo)致團隊難以快速復(fù)制與成長，團隊績效難以提高；

4、團隊管理者缺乏必要的管理技能，導(dǎo)致銷售過程管控形同虛設(shè)，財務(wù)管理和成本費用控制無法規(guī)范，團隊看似有管理者卻無有效管理，團隊空轉(zhuǎn)，消耗巨大。

課程特色：

針對性強。為工業(yè)品行業(yè)量身定制，培訓(xùn)師具有十五年工業(yè)品行業(yè)的一線銷售與團隊管理經(jīng)驗，培訓(xùn)緊密貼合行業(yè)特質(zhì)。

實戰(zhàn)性強。課程將以實戰(zhàn)案例展開討論，結(jié)合實際工作中的問題最大限度啟發(fā)學(xué)員思路，針對大客戶開發(fā)與管理過程中最關(guān)鍵的幾個問題深入展開。

系統(tǒng)性強。課程體系嚴謹，結(jié)構(gòu)清晰，理論與實戰(zhàn)相得益彰，使學(xué)員能夠系統(tǒng)化的掌握營銷團隊管理及領(lǐng)導(dǎo)力塑造的理論框架，并能結(jié)合企業(yè)的實際情況靈活運用。

中西合璧。本課程將西方的管理學(xué)理論與中國傳統(tǒng)文化有機的結(jié)合在一起，即可避免西方管理學(xué)的理論性過強而案例說服力不足的問題，又可彌補傳統(tǒng)國學(xué)中很多道理無法量化的弊端，做到科學(xué)性與藝術(shù)性的完美統(tǒng)一。定制的課程內(nèi)容與專題討論確保培訓(xùn)與學(xué)員的實際工作密切相關(guān)，學(xué)以致用。

培訓(xùn)收獲：

1、全面了解和掌握領(lǐng)導(dǎo)力塑造-自我管理以及銷售團隊管理四大核心技能：定目標(biāo)→建機制→搭班子→促效能；

2、提升學(xué)員對管理者角色定位的認識，迅速轉(zhuǎn)換角色、調(diào)整心態(tài)、明確定位。

3、掌握基于銷售人力資源管理的“選、育、留、用”技能以及基于日常工作管理的目標(biāo)設(shè)定與分解、績效管理、銷售過程管控、銷售費用管控、應(yīng)收賬款管控等相關(guān)技能并能夠在實戰(zhàn)中運用，推動團隊用最短時間達成理想績效目標(biāo)。

授課形式：課堂講授/案例分析/雙向溝通/疑難解答

授課內(nèi)容：

第一單元 團隊的基本概念

1、什么是團隊

2、高績效團隊的七個特征

3、團隊管理的本質(zhì)：依靠團隊達成目標(biāo)的藝術(shù)

4、團隊管理者的三個角色:管家、領(lǐng)隊、教練

5、【案例】業(yè)績不好誰之過？

6、銷售團隊管理者的三大任務(wù)

7、管理與領(lǐng)導(dǎo)的區(qū)別

8、管理與領(lǐng)導(dǎo)的平衡

9、領(lǐng)導(dǎo)力三要素：職位、職權(quán)、領(lǐng)導(dǎo)力

10、團隊領(lǐng)導(dǎo)勝任素質(zhì)模型

11、領(lǐng)導(dǎo)的最高境界：太上，不知有之

第二單元 領(lǐng)導(dǎo)者的自我管理

1、何謂智者不惑？

2、信任與信賴的重要性

3、如何做到公平與公正？

4、失信于員工的后果

5、仁者無敵：嚴于律己 寬以待人

6、領(lǐng)導(dǎo)與凡人的區(qū)別

7、領(lǐng)導(dǎo)者首先要領(lǐng)導(dǎo)好自己

8、領(lǐng)導(dǎo)胸懷與領(lǐng)導(dǎo)格局

9、【互動】遇到這樣的銷售員你怎么辦？

10、人聚財散，財散人聚—牛根生的哲學(xué)

11、對勇者無懼的理解

12、為何要勇于擔(dān)當(dāng)？

13、嚴:做一只溫柔的獅子

14、境界與底線

15、制度建設(shè)的熱爐法則

第三單元 定目標(biāo)-團隊目標(biāo)管理

1、目標(biāo)的定義

2、目標(biāo)與績效管理的關(guān)系

3、【案例】IBM和微軟公司的績效管理流程

4、KPI+GS+KCI目標(biāo)體系

5、使用營銷戰(zhàn)略地圖分解目標(biāo)

6、收入、回款、費用目標(biāo)之間的平衡

7、目標(biāo)第一級分解：區(qū)域、行業(yè)、產(chǎn)品線

8、目標(biāo)第二級分解：指標(biāo)、時間軸

9、目標(biāo)第三級分解：客戶、項目、時間軸

10、過高過低目標(biāo)的負面影響

11、T1-T3：必保目標(biāo)、力爭目標(biāo)與理想目標(biāo)

12、強化責(zé)任意識：績效合同（責(zé)任狀）

13、【工具】階段性績效評價工具

14、績效面談的談話方式

15、績效面談的五要和五不要

16、績效改進計劃與績效輔導(dǎo)

17、【工具】績效改進計劃書

18、績效考評的結(jié)果運用

19、團隊成員績效的強制分布

20、分等級兌現(xiàn)年對績效激勵

21、“能力-績效”矩陣運用

第四單元 建機制-銷售過程控制

1、【案例】銷售經(jīng)理老張的困惑

2、銷售過程和結(jié)果的關(guān)系

3、銷售過程控制的方法

4、分解銷售過程：銷售漏斗與項目銷售里程碑

5、梳理項目銷售過程中的18個關(guān)鍵節(jié)點

6、【工具】項目銷售過程控制節(jié)點表 7、如何召開高效銷售會議

8、應(yīng)對會議中的四種人

9、會議結(jié)束后的三個行動

10、聽取下屬匯報的最佳方式

11、銷售費用的雙重屬性：成本VS資源

12、銷售費用全面預(yù)算管理

13、銷售費用分配的4:4:2原則

14、銷售費用高效使用技巧

15、【工具】銷售費用分析的表單工具

16、【案例】這樣的發(fā)票簽字流程有何意義？

17、應(yīng)收賬款管理三步曲：事前、事中、事后

18、應(yīng)收賬款分析工具：賬齡分析

19、應(yīng)收賬款分析工具：DSO銷售變現(xiàn)天數(shù)

20、應(yīng)收賬款催收：一手軟，一手硬

第五單元 搭班子-團隊人員管理

1、人才對團隊發(fā)展的重要性

2、銷售人力資源管理：選、育、留、用

3、【工具】銷售人員勝任素質(zhì)冰山模型

4、德與才哪個更重要？

5、【工具】通用韋爾奇人才矩陣

6、識別三類銷售人員

7、【互動】這樣的銷售能要嗎？

8、【工具】銷售人員結(jié)構(gòu)化面試流程

9、案例：日本企業(yè)如何招聘服務(wù)人員？

10、學(xué)習(xí)曲線

11、IBM的培訓(xùn)理念

12、實戰(zhàn)培訓(xùn)的難題

13、銷售培訓(xùn)的四個循環(huán)

14、現(xiàn)場指導(dǎo)的三個要訣

15、基于勝任素質(zhì)模型的銷售培訓(xùn)體系搭建

16、銷售人員流失誰之過？

17、人員流失的代價

18、感情留人

19、魅力留人

20、事業(yè)留人

21、用人之長-量才用人，則無不可用之人

22、四種銷售人才的識別

23、【案例】這幾個銷售你怎么安排工作？

24、情景領(lǐng)導(dǎo)的概念：四種領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格

25、四種不同類型的銷售

26、【測試】LASI領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格測試

27、對待不同層級的銷售應(yīng)該采取何種領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格

第六單元 促效能-銷售人員激勵

1、激勵的基本概念

2、物質(zhì)激勵與非物質(zhì)激勵

3、團隊文化是團隊之魂

4、團隊文化的重要性：團隊與團伙的區(qū)別

5、【案例】華為成功的秘訣

6、團隊氛圍：講政治、講正氣、講學(xué)習(xí)

7、團隊愿景：給下屬成功的夢想

9、正向激勵與負向激勵：胡蘿卜加大棒

10、四個經(jīng)典激勵理論模型

11、雙因素理論的實際運用

12、期望值理論的運用

13、馬斯洛需求層次理論

14、激勵銷售人員的十種手段

張老師

授課導(dǎo)師：張長江

張長江 David Zhang

工業(yè)品實戰(zhàn)營銷專家

工信部工業(yè)品品牌推進小組專家成員

清華-威爾士（The University of Wales）MBA

上海交大、浙大、清華EMBA班客座教授、特聘講師

IPTS國際職業(yè)培訓(xùn)師協(xié)會高級培訓(xùn)師

中國企業(yè)教育百強、營銷十強講師

原首鋼國際（香港）控股銷售經(jīng)理

原聯(lián)縱智達營銷咨詢集團咨詢總監(jiān)

國內(nèi)工業(yè)品營銷領(lǐng)域一線國際水準講師，8年200家跨國500強企業(yè)與上市公司營銷系統(tǒng)培訓(xùn)成功見證，100%好評；

【從業(yè)經(jīng)歷】

13年一線銷售及國企、外企高層營銷管理經(jīng)驗，6年職業(yè)咨詢師+講師經(jīng)驗，真正的實戰(zhàn)派工業(yè)品營銷專家；

1993-2000年：在首鋼集團國際貿(mào)易公司（首鋼國際香港控股），任銷售經(jīng)理、市場發(fā)展部經(jīng)理，先后負責(zé)國內(nèi)大客戶開發(fā)與海外市場開拓工作，成為中國國內(nèi)第一批具有本土和海外雙重營銷經(jīng)驗的職業(yè)經(jīng)理人。

2001-2005年：就職于總部位于韓國的跨國企業(yè)——ELECSON自動化，擔(dān)任中國區(qū)營銷總監(jiān)，亞太區(qū)營銷副總裁，用4年時間使ELECSON在中國市場上的業(yè)績連續(xù)翻七翻，被總部授予“杰出海外市場經(jīng)理”稱號。

2005—至今：先后任工業(yè)品營銷研究院咨詢總監(jiān)、聯(lián)縱智達營銷咨詢集團工業(yè)品營銷事業(yè)部項目總監(jiān)，首席工業(yè)品營銷顧問；上海交大、浙大、清華大學(xué)客座教授以及國網(wǎng)培訓(xùn)中心、中聯(lián)重工培訓(xùn)學(xué)院、震旦培訓(xùn)中心、美的學(xué)院等多家企業(yè)培訓(xùn)機構(gòu)的專職講師；

【專業(yè)領(lǐng)域】

銷售策略、客戶管理、團隊建設(shè)與管理，營銷戰(zhàn)略等系列課程互為銜接，各有專攻，構(gòu)成一套完整的工業(yè)營銷培訓(xùn)體系；

【培訓(xùn)方式】

訓(xùn)前準備：課程配套的調(diào)查問卷用于理解學(xué)員行業(yè)、業(yè)務(wù)模式、團隊管理難點以及個人能力的發(fā)展計劃，同時也為課程設(shè)計案例研究、角色扮演等教學(xué)載體，實現(xiàn)課堂上的高度互動。

訓(xùn)練輔導(dǎo)：采用情境式培訓(xùn)法，運用相關(guān)的角色模擬和案例分析詮釋實用的銷售和管理方法、策略，幫助學(xué)員在專業(yè)營銷領(lǐng)域快速起步和拓展。定制的練習(xí)內(nèi)容及角色扮演確保培訓(xùn)內(nèi)容與學(xué)員實際工作密切相關(guān)。學(xué)員通過面對面的專題小組形式反復(fù)練習(xí)和獲得反饋，也可以真實客戶為對象討論和擬定對策，然后帶著行動計劃離開課堂。

訓(xùn)后強化：為促使學(xué)員銷售行為和銷售管理的改變，企業(yè)管理層必須持續(xù)跟進學(xué)員的訓(xùn)后應(yīng)用情況。培訓(xùn)會提供定制的輔導(dǎo)計劃，解答學(xué)員疑惑，持續(xù)推動銷售管理行為的改變。作為教案組成部分的銷售管理工具表單供學(xué)員訓(xùn)后使用，為日常銷售管理活動提供指南，把課堂上的演練與收獲轉(zhuǎn)化為提升業(yè)績的習(xí)慣行為。

[服務(wù)客戶]

咨詢案例

沈陽昊誠電氣營銷戰(zhàn)略規(guī)劃咨詢項目

深圳萬訊儀表營銷戰(zhàn)略規(guī)劃咨詢項目

錢江電氣營銷戰(zhàn)略規(guī)劃咨詢項目

金晶玻璃品牌規(guī)劃與品牌命名咨詢項目

廈門金鷺渠道規(guī)劃與渠道管理咨詢項目

英飛風(fēng)機營銷診斷咨詢項目

深圳南玻項目銷售流程管理咨詢項目

柯美特建材項目銷售流程管理咨詢項目

斯普潤水處理項目銷售流程管理咨詢項目

西門子母線品牌戰(zhàn)略規(guī)劃項目

培訓(xùn)案例：

電氣自動化：特變電工、思源電氣、國電南瑞、國網(wǎng)電科院、國電南自、ABB、西門子、韓國曉星、遠東電纜、華電開關(guān)、正泰電器、天正電氣、德力西電氣、浙大中控、匯川變頻、P+F、圖爾克、艾默生、追日電氣、江陰天馬、雷士照明、海洋王照明、歐普照明、煙臺臥龍電氣、南車時代電氣、合肥陽光電源、漢纜集團、乾程電子、上上電纜、德國博世力士樂、東方電子

工程機械：美國卡特彼勒、山工機械、三一重工、中聯(lián)重科、普斯邁斯特泵車、現(xiàn)代重工、柳工鴻得利、韓國斗山機械、日本神鋼、合力叉車、福田雷薩、無錫開普動力

鋼鐵有色：太原鋼鐵、比利時貝卡爾特、上海寶鋼集團、湖南華菱鋼鐵、中冶國際、中國五礦、中鋁瑞閩、金田銅業(yè)、昆明冶研、德國梅塞爾氣體、山東焦化、德國歐區(qū)愛鑄造、中冶賽迪

化工：中化國際、傳化化學(xué)、天山化工、SHRIEVE化工、松井化學(xué)、中國遠大、中國海洋石油、中化藍天、青島海灣集團、法國阿克瑪氟化學(xué)

交通物流：中國一汽、中國遠洋、中國南車、中國北車、恒通客車、陜西重汽、三江瓦利特、中船重工、宇通課程、蘇州金龍海格、廈門金龍

工程建材：南玻玻璃、信義玻璃、華耐建材、金晶科技、圣戈班、中材科技、威士伯-華潤涂料、德國旭格門窗、蒙娜麗莎陶瓷

暖通空調(diào)：大金空調(diào)、開利空調(diào)、美的中央空調(diào)、美國Armstrong、杭州鍋爐、華意壓縮、蘇爾壽水泵、斯派莎克閥門、澳柯瑪、海信日立空調(diào)、良機制冷

機械與汽車零部件：阿特拉斯•科普柯、曼胡默爾濾清器、江淮、萬安、山東豪邁、青島軟控、新松機器人、北方重工、合肥巨一、東力傳動、泰凱英輪胎

IT信息化：盛大網(wǎng)絡(luò)、易車網(wǎng)、中國電信、中國網(wǎng)通、美國新飛通、北電網(wǎng)絡(luò)、國人通信、研祥科技

新能源：特變新能源、保利協(xié)鑫、南玻太陽能、南車風(fēng)電

環(huán)保：龍凈環(huán)保、安幀環(huán)保、思普潤水處理、興源過濾

其他：中國兵裝集團、易居中國、張江留學(xué)創(chuàng)業(yè)園、東莞匯美、中糧包裝、安居科技、西班牙英賽德耐火、APP紙業(yè)、法國必維檢驗

高等院校：上海交大總裁班、浙大總裁班、清華總裁班…

【客戶反饋】

張老師的課程實用性強，思路清晰，對我們營銷團隊的幫助很大，現(xiàn)在我們已經(jīng)邀請張老師擔(dān)任我們集團的常年

營銷顧問和專職培訓(xùn)講師； ——南玻集團 營銷副總裁 趙光豪

張老師是真正的實戰(zhàn)派講師，他講的很多策略和方法，我們的區(qū)域經(jīng)理拿過來就可以用，這個我覺得是很重要的；我們現(xiàn)在已經(jīng)把張老師的項目型銷售管理體系運用到實際工作中了，并取得了明顯的成效；

——新疆特變電工 營銷總經(jīng)理 宋輝

張老師所講的內(nèi)容正是我們銷售團隊所需要的，好像為我們量身定制的一樣，這是我聽過的所有培訓(xùn)中感覺最實用的一次。

——國電南瑞 營銷總監(jiān) 劉成標(biāo)

張老師是我目前碰見的營銷講師中，我感覺最實戰(zhàn)的一位，參訓(xùn)的學(xué)員都反映老師的實戰(zhàn)經(jīng)驗很豐富，學(xué)員整體評分都在90分以上，培訓(xùn)取得了圓滿的成功；

——中聯(lián)工起 培訓(xùn)主任 馮爍

培訓(xùn)對于我們企業(yè)來說，我們希望的是，對我們的中層管理者，帶來新的思想，新的思路，并且很多東西是可以學(xué)了就可以拿來用的，這些期望在張老師的課程中我覺得基本都實現(xiàn)了，這次培訓(xùn)，確實讓大家都受益匪淺；

——豪泰科技顧問有限公司總經(jīng)理 劉寶俊

對于我們這樣的全球五百強企業(yè)，培訓(xùn)體系是相當(dāng)完善的，每年我們都會接受很多來自不同領(lǐng)域和不同風(fēng)格的講師的培訓(xùn)，對于張老師我認為是屬于典型的實戰(zhàn)派，經(jīng)驗非常豐富，對于我們這個行業(yè)的銷售模式也很熟悉，他總能運用案例、互動的方式讓復(fù)雜的銷售變得簡單化，而且有規(guī)律可行，這確實讓我收獲很大。

——周國斌 阿姆斯壯世界工業(yè)（中國）有限公司 營銷經(jīng)理

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