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課程背景

在運作市場當中，您或您的企業(yè)是否碰到過這樣的困擾：

1、整體市場開發(fā)規(guī)劃非常到位，但市場就是死活開發(fā)不起來？以致團隊沉沙折戟，信心大受挫折？市場成為了一個“死亡谷”。

2、成功開發(fā)了經(jīng)銷商，但卻管不住，管不好，甚至不知道如何管理，從哪里著手管理，以致“成也經(jīng)銷商，敗也經(jīng)銷商”，管理成了市場大難題。

3、經(jīng)銷商數(shù)量不少，但卻沒有質(zhì)量，或者有一定的能力卻做很多產(chǎn)品，什么賺錢賣什么。優(yōu)秀的經(jīng)銷商為何難以尋覓呢？如何來尋覓？

4、銷售人員忙忙碌碌，但卻不知道經(jīng)銷商真正的內(nèi)在需求，以致市場工作與經(jīng)銷商需要南轅北轍？銷售人員如何真正地去做顧問式銷售呢？

在當前渠道為王的今天，作為廠家及其銷售人員如何來開發(fā)經(jīng)銷商，用什么樣的標準來開發(fā)經(jīng)銷商，如何評判一個經(jīng)銷商的優(yōu)劣，以及是否適應廠家的未來市場發(fā)展呢？用什么樣的方式去管理經(jīng)銷商？這些，都是廠家及其銷售人員必須要解決的市場課題。本課程通過對開發(fā)經(jīng)銷商要采取的方法與手段，甄別經(jīng)銷商標準，管理經(jīng)銷商的技巧，銷售人員的自我定位等，結合顧問老師親身的實際案例，與銷售人員一起，來進一步認識和探討有關工業(yè)品經(jīng)銷商開發(fā)與管理實戰(zhàn)、實效、實用、實操的工具與方法，從而通過培養(yǎng)和打造務實高效的經(jīng)銷商團隊，獲得市場上優(yōu)勢地位，讓自己立于不敗之地。

培訓目標

認識經(jīng)銷商的市場地位及其作用，迎合市場發(fā)展潮流及未來渠道發(fā)展趨勢。

掌握經(jīng)銷商開發(fā)步驟及其方法、手段，尋找適合企業(yè)未來發(fā)展的優(yōu)秀的經(jīng)銷商。

把握經(jīng)銷商管理的標準及其藝術，明晰管理定位及其運作手法。

熟悉和了解經(jīng)銷商開發(fā)與管理過程中的一些工具運用等，通過一些市場工具等，來更好地開發(fā)與管理經(jīng)銷商。

課程對象：

銷售部經(jīng)理、市場部經(jīng)理、銷售經(jīng)理、市場經(jīng)理、銷售主管、銷售工程師、大客戶銷售等

課程大綱

第一講：工業(yè)品銷售渠道特殊性

一、 什么是經(jīng)銷商？

二、我們?yōu)槭裁葱枰?jīng)銷商？

三、我們?yōu)槭裁慈狈?yōu)秀的經(jīng)銷商？

四、為什么要選擇和管理經(jīng)銷商？

五、銷售人員與經(jīng)銷商應該是一種什么樣的關系？

案例解析：變味的工業(yè)品經(jīng)銷商大會

六、廠商合作的三種類型

七、交易型客戶關系的廠商訴求差異

八、當下管理型廠商合作關系

九、追求一體化型廠商合作未來

十、廠商實現(xiàn)雙贏的三大基礎

十一、工業(yè)品常見的渠道模式

十二、決定渠道模式的六個因素

第二講：優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商開發(fā)策略

一、經(jīng)銷商調(diào)查

1、調(diào)查方式：

A.行業(yè)調(diào)查法。

B.追根溯源法。

C.借力調(diào)查法。(第三方)

D.跟隨競品法。

2、調(diào)查內(nèi)容-經(jīng)銷商基本情況調(diào)查

案例解析：信和機械的成長過程

二、四個思路鎖定目標經(jīng)銷商

1、選擇經(jīng)銷商的六大標準

2、了解目標經(jīng)銷商的需求

三、考察目標客戶

1、六大方面考察經(jīng)銷商

2、考察經(jīng)銷商的實戰(zhàn)動作

案例討論：大區(qū)經(jīng)理的徘徊？

第三講：經(jīng)銷商談判與溝通

第一步：拜訪前進行周密準備

一、拜訪前做好四個方面準備工作

附：拜訪中需要那些工具

二、拜訪接洽與建立信任

1、萬事開頭難—留下深刻印象的開場白

2、建立良好人際關系的五個臺階

3、拜訪要注意的八個問題

演練：開場白與拜訪訓練

第二步：準確分析和把握經(jīng)銷商需求

一、不了解需求就銷售的四大后果

二、探明客戶需求技巧

1. 需求冰山

2. 隱含需求與明確需求

3. 經(jīng)銷商需求心理變化

第三步：充分塑造和傳播產(chǎn)品價值

一、產(chǎn)品價值塑造路線圖

二、FABE的理論基礎—客戶心中的5個問題

三、特點|優(yōu)點|利益(FAB)對銷售的影響

四、把產(chǎn)品的功能轉化為買主的利益

五、如何聯(lián)結產(chǎn)品與顧客的需求

六、介紹產(chǎn)品時的注意事項

演練：實例練習

頭腦風暴：運用FABE法則做賣點挖掘

第四步：談判中處理經(jīng)銷商抗拒點

一、異議處理流程及原則

二、銷售人員消除經(jīng)銷商者的擔心

三、經(jīng)銷商代理產(chǎn)品時，最關心的三個方面

四、經(jīng)銷商的六個謊言

第五步：合約締結 達成合作

1、合約簽訂的內(nèi)容

2、合約簽訂的注意事項

3、債權債務的說明—風險共擔

第六步：.經(jīng)銷商建檔

1、建檔的原則

2、建檔的內(nèi)容

精彩案例呈現(xiàn)：優(yōu)秀的經(jīng)銷商是如何開發(fā)出來的？

第四講：經(jīng)銷商的管理與支持

一、經(jīng)銷商管理的常見誤區(qū)

二、銷售人員業(yè)績評估指標設定

三、經(jīng)銷商日常拜訪的兩個原則

四、拜訪經(jīng)銷商的六個任務

五、拜訪經(jīng)銷商的六步規(guī)定動作

六、掌控經(jīng)銷商的七種方法

七、更換經(jīng)銷商的六個準備

第五講： 廠家營銷人員的定位

一、營銷人員的發(fā)展定位

二、平衡銷售和購買心態(tài)

三、職業(yè)化銷售人員的四大關鍵

四、銷售代表的自身修煉

張老師

【實戰(zhàn)經(jīng)驗】

18年世界500強大型工程機械跨國企業(yè)工作經(jīng)驗；歷任銷售代表、區(qū)域經(jīng)理、銷售經(jīng)理、銷售總監(jiān)等職，有豐富的銷售經(jīng)驗、銷售管理經(jīng)驗和銷售輔導經(jīng)驗。

在銷售職業(yè)生涯中，作為銷售精英，完成銷售項目上百個，主導幾十個的大型項目的售前和銷售工作、曾攻克多個被公司放棄的大客戶，為公司創(chuàng)造巨大收益；

在銷售管理中為了提升銷售人員的銷售技能，開發(fā)出一套銷售人員成長方案，使得公司的銷售人員快速成長，縮短人員成長周期，節(jié)省公司培養(yǎng)成本；

10年的培訓經(jīng)驗，有效結合多種訓練方式，注重實戰(zhàn)演練，把案例與實戰(zhàn)巧妙融合，國家認證高級培訓師，中國培訓聯(lián)盟特聘銷售主講講師，中國工信部評選2010-2011年度百強講師，獲得2014年由中國人力資源部，中國培訓雜志社主辦 “我是好講師”全國大賽的最高榮譽TOP30強。

【授課特色】

實戰(zhàn)經(jīng)驗豐富，能給企業(yè)帶來有效的解決方案；

實踐案例深刻，能幫助學員在案例中掌握知識；

學習氛圍輕松，讓學員在快樂狀態(tài)下提升技能；

敢用效果說話，讓學員在培訓結束后獲得提升。

【培訓風格】

培訓風格睿智、幽默、寓教于理、深入淺出；對工業(yè)品企業(yè)的銷售遇到的問題有非常深的領悟，能夠一語中的，內(nèi)容活潑，啟發(fā)性強，讓學員人員聽得懂、記得住、學得會、最終改變營銷行為，深受學員喜歡。

【授課經(jīng)歷】

工程機械：斗山工程機械（10期）、斗山機床、斗山裝載機、雷沃工程機械（8期）、三一工程機械、河北廈工機械、、合肥湘元（三一）、河南泰鑫機械、百瑞機械、永弘機械（斗山）、英格索蘭山貓、斗山叉車（30期）、天力叉車、龍工叉車、西林叉車、山推叉車、科朗叉車、合力叉車

機械制造：濰柴動力、恒天動力、雷沃發(fā)動機、中車集團、SKF、華隆機械、強信機械、史比諾物流設備、艾迪精密、普堃液壓、青島福田博寧自動門、華建鋼板倉、一然鍋爐、鑫亞集團、海普制蓋、蓬泰集團、夏凱晨電器集團、平高電氣、華通電氣、安科瑞電氣、登祿電氣、上海華東電器、天舒電器、易特斯、騰達不銹鋼

汽車農(nóng)機：福田戴姆勒（50期）、福田時代汽車（共20期）、、一汽解放、陜汽重卡、濟南重汽、揚州亞星客車、金龍汽車、舒馳汽車、桂林大宇客車、現(xiàn)代摩比斯汽車零部件、三角輪胎、玲瓏輪胎、福田五星農(nóng)用車、雷沃阿波斯農(nóng)機（10期）、LS農(nóng)機、五征農(nóng)用車、約翰迪爾、時風集團

建材化工：華峰化工（10期）、萬華化工、德邦科技、泰盛精細化工、榮昌制藥、東明石化、匯豐石化、京博石化、華科化工冀東水泥、山水水泥、萬華建材、順達聚氨酯、河南匯金集團

金融保險類：中國人保財險、太平洋財險

其他：艾曼凱生物、瑪努爾核電、青島港、森達美港、大連港、勝利油田、513航空、中國空間技術研究院、中航集團、習遠咨詢、京魯漁業(yè)、樂天家居、遠傳廣告、南京盛唐、重慶玄宇、山東高速、益海糧油、民和牧業(yè)、山東鋁業(yè)、華能電纜、寶世達集團、哈爾濱東聯(lián)、鄒平廣電等眾多知名企業(yè)近1000家。

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