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課程大綱

一、 解決方案銷售方法論及其關(guān)鍵概念介紹 （概念與案例分析結(jié)合3小時(shí)）

解決方案將如何幫助銷售員

銷售過程體系

練習(xí)

二、 拜訪訪前策劃與調(diào)研

基本概念

售前策劃中的調(diào)研領(lǐng)域

識(shí)別潛在客戶痛苦

識(shí)別潛在支持關(guān)系

練習(xí)

三、 激發(fā)客戶的興趣

基本概念

業(yè)務(wù)發(fā)展的戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù)

業(yè)務(wù)發(fā)展的信息因素、模塊和媒介

練習(xí)

四、 拜訪時(shí)如何讓客戶承認(rèn)他的痛苦 （概念，案例分析與工作模擬實(shí)戰(zhàn)結(jié)合，4小時(shí)）

基本概念

在初次拜訪中和客戶聯(lián)合

銷售員如何應(yīng)對(duì)客戶的反應(yīng)

練習(xí)

五、 創(chuàng)造客戶購(gòu)買構(gòu)想 （概念，案例分析與工作模擬實(shí)戰(zhàn)結(jié)合，約3.5小時(shí)）

基本概念

針對(duì)創(chuàng)造購(gòu)買構(gòu)想的問題單元

與客戶的溝通中建立構(gòu)想和價(jià)值

練習(xí)

六、 改造客戶購(gòu)買構(gòu)想（概念，案例分析與工作模擬實(shí)戰(zhàn)結(jié)合，約3小時(shí)）

基本概念

從事活躍的機(jī)會(huì)

建立提問模型來(lái)改造客戶購(gòu)買構(gòu)想

練習(xí)

七、 確定客戶資格以及他們的購(gòu)買過程 （概念，案例分析結(jié)合，估計(jì)耗時(shí)5小時(shí)）

基本概念

確定支持度并且商議權(quán)利支持者

權(quán)利支持者資格并且確定評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)

練習(xí)

八、 評(píng)估營(yíng)銷計(jì)劃的組成部分（課程總結(jié)、學(xué)員寄語(yǔ)、行動(dòng)計(jì)劃，約3小時(shí)）

介紹

評(píng)估營(yíng)銷計(jì)劃的主要組成部分

練習(xí)

九、 達(dá)成最后協(xié)議 （案例設(shè)計(jì)、演練方案、演練準(zhǔn)備、實(shí)戰(zhàn)演練、演練點(diǎn)評(píng)、學(xué)員寄語(yǔ)、行動(dòng)計(jì)劃）

介紹

了解你的買家及其談判戰(zhàn)術(shù)

談判對(duì)話樣本

練習(xí)

十、 解決方案銷售開始 （行動(dòng)計(jì)劃）

解決方案銷售開始

周老師

華為大學(xué)全球營(yíng)銷課程優(yōu)秀設(shè)計(jì)師和金牌講師

美國(guó)SPI解決方案銷售&銷售管理與輔導(dǎo)認(rèn)證講師

在華為工作15年，曾擔(dān)任西北大區(qū)產(chǎn)品行銷總監(jiān)，曾負(fù)責(zé)解決方案銷售、市場(chǎng)投標(biāo)部門組建、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷部門等工作。

帶領(lǐng)華為海內(nèi)外國(guó)家總經(jīng)理、銷售副總裁、中國(guó)各大區(qū)總經(jīng)理、一線銷售精英、解決方案顧問、銷售管理專家、研發(fā)專家、服務(wù)顧問等，歷時(shí)半年多，收集全球項(xiàng)目運(yùn)作成敗案例，課程中呈現(xiàn)生動(dòng)的高端客戶公關(guān)實(shí)用案例，系統(tǒng)總結(jié)了華為市場(chǎng)拓展15年來(lái)的寶貴實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn)。

任華為全球銷售部人力資源部學(xué)習(xí)發(fā)展部部長(zhǎng)等期間，累積培養(yǎng)100位公司領(lǐng)導(dǎo)成為課程兼職講師，培養(yǎng)了3000多名一線銷售高級(jí)客戶經(jīng)理和產(chǎn)品經(jīng)理以及解決方案經(jīng)理。

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