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課程前言

工業(yè)品銷售的三大挑戰(zhàn)：

1、市場(chǎng)需求疲軟；

2、產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重；

3、以價(jià)格戰(zhàn)為主導(dǎo)

本課程只解決一個(gè)問題：

“如何創(chuàng)造需求，高價(jià)成交！”

課程特色

本課程由吳老師深入工業(yè)品銷售一線市場(chǎng)，調(diào)研了大量包括三菱商社下屬化工、金屬、塑料機(jī)械設(shè)備等10多個(gè)銷售部門及廣州建材集團(tuán)等等不同行業(yè)的大中小企業(yè)的工業(yè)品銷售人員。通過多年的銷售實(shí)踐與銷售培訓(xùn)把中國市場(chǎng)的實(shí)際與美國頂尖銷售咨詢機(jī)構(gòu)美國Huthwaite公司（大訂單復(fù)雜銷售SPIN技術(shù)的發(fā)明者）最新研究成果相結(jié)合的一門集實(shí)用性與可操性于一體的精品課程。在市場(chǎng)上屬于獨(dú)一無二的培訓(xùn)內(nèi)容，讓你完全超越競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，深度綁定客戶，是搶占優(yōu)質(zhì)客戶的“孫子兵法”。特別適合中小企業(yè)老板、總經(jīng)理、銷售總監(jiān)、大客戶銷售經(jīng)理參加的一門課程。

培訓(xùn)受眾:

董事長、總經(jīng)理、銷售總監(jiān)、大客戶銷售經(jīng)理

課程大綱:

第一部分：你想到的都是錯(cuò)的

1、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的戰(zhàn)場(chǎng)在哪里？

2、工業(yè)品銷售的本質(zhì)與過程

3、客戶究竟看中的是什么？

（客戶從來不在乎你賣什么東西給他）

4、除了賣產(chǎn)品我們還能賣什么？

（咖啡豆的啟示）

5、、是價(jià)格還是價(jià)值決定勝敗？

（誰說原材料只能比價(jià)格：三菱商社女銷售的案例）

6、利益觀的轉(zhuǎn)變

（金融業(yè)帶給工業(yè)品銷售的借鑒意義）

7、客戶在什么情況下愿意高價(jià)成交？

（高價(jià)成交的四種狀況）

第二部分：創(chuàng)造需求，創(chuàng)造價(jià)值

一、解讀客戶需求

1、客戶的根本需求是什么？

2、是創(chuàng)造需求還是滿足需求？

（廣州建材的故事）

3、藍(lán)海投資還是紅海投資？

ＳＧＳ的故事

4、藍(lán)海需求還是紅海需求？

課堂演練：找出紅海和藍(lán)海需求

5、面對(duì)客戶高層的戰(zhàn)略銷售

二、發(fā)現(xiàn)被忽視的問題

1、什么是被忽視的問題？

2、揭示問題的三要素

3、世界上最古老的冶金工廠的案例

課堂演練：發(fā)現(xiàn)你身邊的被忽視的問題

三、創(chuàng)造出人意料的解決方案

1、什么是出人意料的方案？

2、預(yù)期的結(jié)果與更好的結(jié)果

麥當(dāng)勞的案例

3、Ｂｕｄｇｅｔ汽車租賃公司的案例

4、創(chuàng)造出人意料解決方案的四步流程

課堂演練：創(chuàng)造出人意料的解決方案

四、挖掘被隱藏的商業(yè)機(jī)會(huì)

1、誰在乎企業(yè)的商業(yè)機(jī)會(huì)？

2、什么是隱藏的機(jī)會(huì)？

3、顧問型銷售與戰(zhàn)略型銷售

奧西打印機(jī)案例

ＮＡＳＣＡＲ后勤維修的案例

五、交叉銷售

1、交叉銷售不易成功？

2、整合雙方資源的中介人

（綠城集團(tuán)的故事想到的？）

六、落地執(zhí)行

1、說服客戶的最大障礙

2、創(chuàng)造需求的SPIN模式

3、、吳剛老師的實(shí)戰(zhàn)案例講解

（浴房設(shè)備生產(chǎn)廠的案例）

第三部分:工業(yè)品大客戶銷售的六大必殺技

一、如何選擇競(jìng)爭(zhēng)策略

（領(lǐng)導(dǎo)者、挑戰(zhàn)者、追隨者、游擊隊(duì)的不同競(jìng)爭(zhēng)策略：

防御戰(zhàn)、進(jìn)攻戰(zhàn)、側(cè)翼戰(zhàn)、游擊戰(zhàn)。現(xiàn)場(chǎng)討論你是那一類？）

二、創(chuàng)造藍(lán)海的價(jià)值鏈戰(zhàn)術(shù)

（Inter處理器的案例）

三、如何在交易過程中確定價(jià)格？

（麥肯錫帶來的啟示）

四、如何確保中標(biāo)？

（投標(biāo)過程中秘密，吳老師的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)之談）

五、如何挖競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的墻角？

（為什么要給你機(jī)會(huì)，吳老師的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)之談）

六、如何建立牢不可破的客戶關(guān)系？

（客戶經(jīng)營從蝴蝶結(jié)模式到菱形模式）

第四部份: 大客戶的持續(xù)經(jīng)營

一、經(jīng)營客戶還是經(jīng)營產(chǎn)品

二、售后服務(wù)中的商機(jī)

三、持續(xù)經(jīng)營客戶的五步曲

四、與大客戶合作的四個(gè)臺(tái)階

吳老師

高級(jí)銷售培訓(xùn)咨詢顧問、實(shí)戰(zhàn)營銷專家、六階段系統(tǒng)銷售培訓(xùn)創(chuàng)始人

吳老師畢業(yè)于中山大學(xué)經(jīng)濟(jì)學(xué)專業(yè)。曾在國內(nèi)著名企業(yè)管理軟件上市公司從事多年的大客戶銷售及管理工作，由基層銷售做起，歷任大客戶銷售經(jīng)理、大客戶銷售總監(jiān)等職務(wù)；曾獲集團(tuán)公司大客戶銷售全國優(yōu)秀銷售經(jīng)理，為全國100多家分子公司的銷售團(tuán)隊(duì)分享大客戶銷售及管理經(jīng)驗(yàn)，后轉(zhuǎn)為專職銷售培訓(xùn)教練。具有十多年實(shí)戰(zhàn)營銷經(jīng)驗(yàn)，致力于營銷領(lǐng)域的研究與開發(fā)，其獨(dú)創(chuàng)六階段（6S）系統(tǒng)銷售培訓(xùn)法，把咨詢與培訓(xùn)緊密結(jié)合的培訓(xùn)理念深受學(xué)員和客戶推崇，為客戶提供專業(yè)貼身的銷售培訓(xùn)定制服務(wù)。包括：內(nèi)訓(xùn)課程定制、營銷及銷售的管理咨詢與銷售培訓(xùn)系統(tǒng)的搭建等等。頂尖銷售出身，曾親手簽下國資委下屬諸多大型集團(tuán)企業(yè)以及諸多知名民營企業(yè)集團(tuán)。為不同行業(yè)提供企業(yè)管理軟件的管理咨詢服務(wù)，從而積累了非常豐富的實(shí)戰(zhàn)營銷技巧,被譽(yù)為“不注水”的實(shí)戰(zhàn)派；現(xiàn)任用友軟件、戴爾電腦、SGS、三菱商社、中國移動(dòng)等知名公司特聘銷售培訓(xùn)專職教練。此課程是營銷領(lǐng)域最具實(shí)戰(zhàn)性、操作性的品牌課程，學(xué)員評(píng)價(jià)該課程為“實(shí)際體驗(yàn)比期望的還好！”。

培訓(xùn)風(fēng)格：案例豐富典型，重視實(shí)踐操作，加強(qiáng)實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練，語言簡(jiǎn)潔生動(dòng)，形式靈活多變，讓您能達(dá)到學(xué)以致用的真實(shí)收獲。

部分培訓(xùn)及輔導(dǎo)過的企業(yè)：用友軟件、戴爾電腦、SGS、美的集團(tuán)、三菱商社、中國移動(dòng)、歐凱達(dá)電子、奔碼打印耗材、青島啤酒、康美藥業(yè)、華聯(lián)置業(yè)、廣州建材集團(tuán)、星藝裝飾、三井化學(xué)、斯帝奧龍服飾、飛騰音響、家夢(mèng)健康寢具、通力包裝、銘泰、金泓意投資、宏彩塑染、恒泰科技、東利電子…

客戶評(píng)價(jià)摘錄：

吳剛老師講課很精彩，內(nèi)容豐富實(shí)用，表達(dá)力很強(qiáng)，觀點(diǎn)明確，能夠有效地解決銷售過程中的實(shí)際問題，希望以后有更多的機(jī)會(huì)合作！

——廣州建材集團(tuán)第三事業(yè)部副總 張濤

吳老師講課非常的切合實(shí)際，讓人容易接受并運(yùn)用。

——斯蒂奧龍服飾銷售總監(jiān) 彭德文

吳剛老師的授課內(nèi)容、案例方面都很好，上課的氣氛也非常棒，這次課程讓我受益匪淺。

——康美藥業(yè)股份有限公司營運(yùn)部深圳區(qū)域督導(dǎo) 李石鵬

吳剛老師的課程務(wù)實(shí)、細(xì)致、邏輯強(qiáng)。

——皇朝家私客服經(jīng)理 陶秋林

我是第一次上這種課，吳剛老師的課講得非常棒、非常實(shí)用，讓我體會(huì)很深，很感謝吳老師，以后吳剛老師的課程有機(jī)會(huì)一定會(huì)常參加。

——創(chuàng)鋒潔實(shí)具有限公司總經(jīng)理 陳創(chuàng)豐

吳剛老師講的內(nèi)容都能即學(xué)即用，并且老師說的案例都是他自己親身經(jīng)歷，講的都是銷售人員切身的問題，像這樣的老師已經(jīng)很少了。

——深圳市華聯(lián)置業(yè)集團(tuán)有限公司策劃銷售部銷售經(jīng)理 李光星

吳剛老師課程內(nèi)容很棒，對(duì)于實(shí)際運(yùn)用有很大的幫助，對(duì)個(gè)人提高也有很大幫助。

——廣州飛騰音響有限公司銷售部主管 梁智敏

吳剛老師課程讓人很容易理解，而且非常實(shí)用。

——佛山市德啟首飾包裝有限公司總經(jīng)理 裴德明

本課程可提供內(nèi)訓(xùn)，并可根據(jù)企業(yè)實(shí)際情況進(jìn)行量身定制，適應(yīng)您的不同需求！

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