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課程背景

21世紀不僅是科技騰飛的世紀，更是爭奪銷售主動權(quán)的世紀，企業(yè)的銷售業(yè)績波動80%的原因是有20的客戶引發(fā)，大客戶是一項長且戰(zhàn)略投資，是實現(xiàn)企業(yè)利潤和可持續(xù)發(fā)展的最為重要的保障之一，大客戶如何從無到有，銷售如何從零開始直至圓滿結(jié)束，需要企業(yè)的系銷售者加以足夠的關(guān)注。

本課程從專業(yè)的角度來講述銷售人員如何運用專業(yè)銷售技巧去有效提升銷售業(yè)績。培訓(xùn)導(dǎo)師有著近10年的銷售實戰(zhàn)經(jīng)驗，從基層業(yè)務(wù)做起一直到總經(jīng)理，非常熟知每個階段銷售人員在想什么、做什么、困惑在哪里，在培訓(xùn)過程中能夠?qū)唧w實務(wù)提供操作性極強的解決之道，讓學(xué)員在培訓(xùn)結(jié)束后感到專業(yè)銷售是高標準的，但也是可操作的，是能夠切實幫助企業(yè)解決實際問題的!

培訓(xùn)受眾:

銷售主管，銷售經(jīng)理，大客戶經(jīng)理等

課程大綱:

一、開場破冰定向

1、世界上最難做的兩件事情是什么？

2、夢想-目標-未來

3、銷售素養(yǎng)提升的的核心公式

1）倒三角模型（信念、行為、成果、我是一切的根源）

2）成為-行動-擁有，個人成長與企業(yè)使命宣誓

4、專業(yè)銷售新模式，銷售人員成長三角形

二、工業(yè)品銷售的基本概念和定義

1、工業(yè)品的基本概念

2、工業(yè)品營銷與消費品營銷的巨大差異

3、工業(yè)品營銷的發(fā)展階段及四大轉(zhuǎn)變

三、工業(yè)品銷售人員所需的素質(zhì)

1、你夠?qū)I(yè)么？構(gòu)成專業(yè)化的元素

2、優(yōu)秀業(yè)務(wù)人員業(yè)務(wù)素質(zhì)平衡輪

3、頂尖業(yè)務(wù)經(jīng)理應(yīng)具備的心態(tài)和條件

4、工業(yè)品銷售人員所需的素質(zhì)：行家一出手，便知有沒有

四、工業(yè)品銷售技巧提升之銷售目標的設(shè)定與計劃

1、目標意識

案例：哈佛畢業(yè)生的調(diào)查

主題探討：我為誰工作

2、目標與現(xiàn)狀

3、達成目標的5要素

4、好目標的特征表現(xiàn)

5、精準目標設(shè)定的五個關(guān)鍵元素-SMART原則

五、工業(yè)品銷售技巧提升之營銷準備三步法

1、銷售人員四大煩

2、客戶采購是有計劃有步驟進行的

3、第一步：目標客戶的確定與市場開發(fā)

1）獲得銷售線索的方法

2）客戶分級及標準

3）市場開發(fā)常用的三種方法

4、第二部：銷售前的準備工作

1）平時的準備

2）物質(zhì)資料的準備

3）心理的準備

5、第三步：電話約訪前的準備

1）約訪的必要性

2）電話約訪前的準備

3）電話約訪流程

六、工業(yè)品銷售技巧提升之溝通技巧提升

1、建立與客戶的信任度

2、第一印象的建立-親和感

3、溝通重要技能-寒暄-贊美

4、客戶深度接納我們的理由

5、溝通的基礎(chǔ)

6、非語言的溝通技巧-有效利用肢體語言的技巧

7、NLP感官分類及特點

視覺型、聽覺型、感覺型

8、NLP感官分類及應(yīng)對技巧

9、NLP深度溝通的七把飛刀

10、NLP深度溝通五步法

七、工業(yè)品銷售技巧提升之購買需求分析

1、天下第一難-尋找需求

2、人性行銷的秘訣-需求冰山

3、客戶需求的四度空間

4、客戶需求的三要素

5、客戶需求漏斗

6、尋找沒有被滿足或充分滿足的需求

7、個人利益加組織利益的平衡

8、客戶需求發(fā)掘和引導(dǎo)技巧之SPIN法則

八、工業(yè)品銷售技巧提升之展示說明技巧

1、展示說明的框架

2、展示說明的技巧

3、展示說明的方法、公式

4、推介產(chǎn)品的FABE法則（話術(shù)設(shè)計）

5、常用產(chǎn)品介紹的八大方法

6、顧客購買的五類模式（十種）

7、NLP視聽感說服策略

九、有效締結(jié)成交的方法

1、促成的恐懼

2、促成的信號與促成時機

3、促成的方法與技巧

4、如何做好客戶轉(zhuǎn)介紹

十、學(xué)習(xí)分享，課程結(jié)束

蘇老師

【專業(yè)資質(zhì)】

體驗式心態(tài)/團隊/執(zhí)行力訓(xùn)練導(dǎo)師

實戰(zhàn)派中層管理綜合技能實訓(xùn)講師/咨詢師

工業(yè)品營銷/大客戶銷售實訓(xùn)講師

NLP教練技術(shù)管理/素養(yǎng)創(chuàng)新應(yīng)用講師

咨詢式/定制式/項目式“三式合一”內(nèi)訓(xùn)倡導(dǎo)者

【講師資歷】

蘇老師畢業(yè)于山東大學(xué)，從事專業(yè)銷售、管理、人力資源的研究及運用15年，并專注于員工學(xué)習(xí)與發(fā)展的工作經(jīng)驗10年，工作期間任企業(yè)內(nèi)、外部講師，授課總時數(shù)超過2800小時。

蘇老師對于金融業(yè)、服務(wù)業(yè)、制造業(yè)的員工培訓(xùn)有深入的研究，曾任多家國內(nèi)上市公司商學(xué)院院長、培訓(xùn)總監(jiān)，其在理論與實踐方面均具有深厚的功底。

【擅長領(lǐng)域】

1.體驗式心態(tài)激勵、團隊訓(xùn)練、執(zhí)行力、職業(yè)素養(yǎng)；

2.教練式&NLP中層管理、領(lǐng)導(dǎo)力、高效團隊建設(shè)、有效溝通、情壓管理等；

3.銷售技巧、銷售管理、大客戶銷售、工業(yè)品營銷。

【授課風格】

蘇老師親和風趣、肢體語言優(yōu)雅、互動性強，善于使用各種授課方式拉動員工熱情，有效調(diào)動課堂的氣氛和把控現(xiàn)場學(xué)員狀態(tài)。

針對企業(yè)客戶與學(xué)員的實際狀況，診斷培訓(xùn)的實際需求，定制化設(shè)計獨特的培訓(xùn)方案，將教練技術(shù)與各培訓(xùn)主題有效結(jié)合，并結(jié)合建構(gòu)主義、行動學(xué)習(xí)、小組討論、案例分析、團隊共創(chuàng)、角色扮演等豐富的授課形式，有效調(diào)動課堂的氣氛和把控現(xiàn)場學(xué)員狀態(tài)，幫助企業(yè)創(chuàng)造最大績效。

【服務(wù)客戶】

央企國企：國家電網(wǎng)、中聯(lián)水泥、中國銀行、中建八局、中化集團、中國鋁業(yè)、東方航空、中國鐵塔、工商銀行、農(nóng)業(yè)銀行、陜汽集團、東風集團、長安汽車、魯商集團、山東銀座、山東有線等

生產(chǎn)制造：圣象地板、無錫摩比斯（韓資）、深圳夢雨圣帝、天津微思系統(tǒng)、江蘇恒瑞醫(yī)藥、山東焦化、山東清恒新能源、韓國TS集團（韓資）、日本KGK、上海千尋、青島彩虹飼料、山東帝航石化、濟南米科斯機械、濰坊恒信電器、濰坊大晶科技、臨沂水波爾床業(yè)、濱州祥瑞祥紡織、聊城恒升紙業(yè)、山東黃貓木業(yè)、山東威力機器、山東金力機械、淄博美林電子等

地產(chǎn)物業(yè)：榮盛地產(chǎn)、中海地產(chǎn)、德州東海集團、濟南西城集團、濟南萬瑞集團、濟南飛鴻地產(chǎn)、濟南新高地地產(chǎn)等

服務(wù)行業(yè)：北京服裝學(xué)院、河北農(nóng)商行、輝山乳業(yè)、國強集團、山東盛迪醫(yī)藥、山西云鵬藥業(yè)、河北樂仁唐藥業(yè)、益豐大藥房、棗莊眾樂集團、濟南禹圣源、濟南邦麗德、深圳頤春秀、濟南美拓、德州漢邦、新泰潤捷、河南美歲星輝傳媒等

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