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課程背景

2025年供應(yīng)關(guān)系日益尖銳！供求關(guān)系正在發(fā)生絕地逆轉(zhuǎn)！危機之下，日益增長的采購成本往往是企業(yè)揮之不去的噩夢！單從原材料成本角度看，通常有50%-85%的成本是支付給供應(yīng)商，采購員會將60%的時間用于與外部供應(yīng)商的各種采購談判，供應(yīng)商對企業(yè)的重要性與日俱增，人們都在談供應(yīng)商是我們的合作伙伴，可現(xiàn)實我們不斷對弱勢供應(yīng)商下達降低成本指標，可那些壟斷行業(yè)的強勢供應(yīng)商卻拿著高利潤！本課程具有大量且落地的實戰(zhàn)技巧，管理工具，結(jié)合經(jīng)典的案例解讀，讓學員深刻理解，迅速掌握，工作難點、痛點問題立竿見影的解決！

課程對象

采購與供應(yīng)鏈管理管理人員、研發(fā)管理人員、品質(zhì)管理人員、財務(wù)管理人員、生產(chǎn)管理人員等等

課程目的：

掌握：供應(yīng)成本分析的五力模型

掌握：供應(yīng)商開發(fā)36種絕招&供應(yīng)商評估的七大步驟

掌握：供應(yīng)商關(guān)系管理的“九陽神功”

掌握：采購談判中的八大利器

掌握: 采購談判戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù)部署的“天龍八部”

掌握：談判二十一實戰(zhàn)技巧&采購談判“降龍十八掌”

課程大綱

模塊一： 如何精準選擇成本合理供應(yīng)商

情景案例1：解讀某新能源材料集團公司采購部是如何分析大宗材料價格上漲的？

1.采購品項的需求的成本管理工具--卡拉杰克模型

2.疫情后時代采購成本分析十大風險

3.如何分析材料價格供應(yīng)的優(yōu)先級

4.如何制定供應(yīng)區(qū)域戰(zhàn)略地圖

5.如何理解材料供應(yīng)價值和生命周期

6.供應(yīng)商報價的三大原則

7.打造采購成本分析的五力模型

【實戰(zhàn)工具】疫情后時代采購成本全面分析的十大工具&采購材料成本模型

【案例解讀】委外加工成本分析技巧—如何識別供應(yīng)商報價的漏洞？

【案例復(fù)盤】如何分析采購成本上漲的原因，通過學習的工具和方法，討論予以剖析和點評

模塊二：供應(yīng)商開發(fā)、評估、績效管理實戰(zhàn)技巧

情景案例2：華為供應(yīng)商管理的方法

1.建立正確的供應(yīng)戰(zhàn)略方案

2.制定開發(fā)供應(yīng)戰(zhàn)略地圖

3.建立正確供應(yīng)商開發(fā)體系框架九大步驟

4.危機下供應(yīng)商評價基本構(gòu)建模式和選擇五大原則

5.供應(yīng)商績效評估中角色分工和職責定位

6.如何高效實施供應(yīng)鏈績效考核和績效改善方法

【實戰(zhàn)工具】供應(yīng)商評審“海陸空”體系的運用&供應(yīng)商關(guān)系管理的“九陽神功”

【案例解讀】解讀華為對供應(yīng)商進行 KCP管理方案

【課題演練】開發(fā)供應(yīng)商是采購效率提升的關(guān)鍵，分析在采購管理過程中出現(xiàn)的十大供應(yīng)商開發(fā)誤區(qū)

模塊三：如何制定采購談判策略

情景案例3：從“舌戰(zhàn)群儒”來看如何制定一場成功談判的策略

1.啟動談判需要準備哪些工作

2.如何分析采購談判的主要因素

3.如何準備采購談判工作

4.分析采購談判團隊的性格，職業(yè)匹配，談判風格

5.制定談判策略七步驟

【實戰(zhàn)工具】采購談判戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù)部署的“天龍八部”

【案例解讀】客戶指定的供應(yīng)商如何制定供應(yīng)商的談判策略

【案例復(fù)盤】如何識別我們談判策略出現(xiàn)“方向性的錯誤

模塊四：如何實施有效談判

情景案例4：解讀某全球材料公司采購部同強勢供應(yīng)商精彩的采購談判案例

1.商務(wù)談判控場實施二十一實戰(zhàn)技巧

1.1如何管控談判階段/1.2整個談判如何掌控/1.3哪種砍價方式更好/1.4哪種談判形式容易出問題/1.5如何做好電話談判/1.6為什么我方會弱勢/1.7我方弱勢怎么談/1.8什么是分階段蠶食/1.9分階段蠶食的策略步驟/1.10如何提升說服力/1.11第三方的參考依據(jù)/1.12如何提高談判時的溝通/1.13我們會問問題嗎/1.14如何問問題/1.15反駁對方的幾種方式/1.16溝通禁忌/1.17對方忽悠我怎么談/1.18如何挽回失誤（失口）/1.19出現(xiàn)僵局怎么談/1.20.談判結(jié)束時怎么辦/1.21如何與不同對象談判

2.采購談判戰(zhàn)術(shù)“降龍十八掌”

第一掌：試探計/第二掌：聲東擊西計/第三掌：強人所難計/第四掌：換位思考計/第五掌：巧立名目計/第六掌：先輕后重計/第七掌：檔箭牌計/第八掌：順手牽羊計/第九掌：激將計/第十掌：限定選擇計/第十一掌：人情計/第十二掌：小圈密談計/第十三掌：奉送選擇權(quán)計/第十四掌：以靜制動計/第十五掌：車輪計/第十六掌：擠牙膏計/第十七掌：欲擒故縱計/第十八掌：紅臉與白臉

【實戰(zhàn)工具】采購談判中談判的話術(shù)

【案例解讀】一個真實失敗的談判案例復(fù)盤（多品種少批量采購案例談判）

【頭腦風暴】如何實現(xiàn)和關(guān)鍵材料供應(yīng)商談判的雙贏

南老師

南老師：采購與供應(yīng)鏈管理

采購招投標管理專家

供應(yīng)鏈系統(tǒng)實戰(zhàn)專家

供應(yīng)商開發(fā)和績效管理

采購風險與成本控制管理

IFPSM注冊采購能力資格認證

采購與供應(yīng)鏈管理資格認證注冊采購師

西北紡織工業(yè)學院機電一體化專業(yè)畢業(yè)

老師優(yōu)勢

曾在世界500強、國企、民企從事采購供應(yīng)鏈管理/招投標工作26年，并在5家國內(nèi)外大型上市集團公司有著采購與供應(yīng)鏈管理的實戰(zhàn)工作經(jīng)驗，成功在新能源汽車聯(lián)盟、液壓設(shè)備（汽車尾板龍頭企業(yè)）、德豪潤達、理士國際、珠海XX電器推行采購招標，供應(yīng)商管理和績效評估，供應(yīng)鏈搭建和風險評估的實戰(zhàn)模式，尤其在新能源汽車產(chǎn)業(yè)創(chuàng)新聯(lián)盟全方位實施供應(yīng)鏈集成化管理模式和海陸空供應(yīng)鏈體系革新推進工作，有效幫助企業(yè)完成采購和供應(yīng)鏈管理能力轉(zhuǎn)型和提升。同時在中國三大電信運營商、中海油、中車、南方電網(wǎng)、神華、中廣核、中煤、中通等大型央企有效提升招投標效率，提高了采購人員能力，高效且合規(guī)化提升采購最大價值！

采購招標管理：組織和策劃理士國際的集團采購中心職能提升，培訓和推行采購招標的成本控制方法，有效的降低采購成本和采購供應(yīng)的風險，優(yōu)化采購與供應(yīng)的關(guān)系，有效的整合供應(yīng)商資源，確保企業(yè)采購的綜合成本最優(yōu)。

供應(yīng)商績效管理：建立符合理士國際和珠海XX電器的供應(yīng)商績效評估方案，制定一套符合企業(yè)和供應(yīng)商實現(xiàn)雙贏和穩(wěn)定同步發(fā)展的績效管理模式，優(yōu)化整體供應(yīng)資源配置，有效降低供應(yīng)風險和管理費用，實現(xiàn)供應(yīng)鏈高效快捷的運作模式。

服務(wù)客戶：石油化工&新材料行業(yè)：中海油集團、渤海石油管理局、航天一院、盛虹化工、雄馳電子、順東集團、圖蘭科技、荷韻特種材料等。

電信及通訊行業(yè)：中國電子科技集團、北京電信、武漢移動、西安聯(lián)通、通號通訊信息集團、中國聯(lián)通廊坊分公司、中國電信深圳分公司、大興安嶺移動公司、大慶移動公司、長飛光纖光纜、深信服通訊、烽火通信、中孚信息股份集團、深宇集團、億美實業(yè)等。

快消品行業(yè)（飲品&服裝&手機配件等）：嘉士伯啤酒集團、海瀾之家、歌爾聲學股份集團、安克創(chuàng)新、浪奇實業(yè)、白象食品集團、米多奇食品、好萬年集團等。

機車及重工行業(yè)：中車四方、株洲中車、杰瑞集團、山推集團、徐工液壓件集團、文船重工、中科重工、豐山集團、住友富士電梯、牛力士軸承等。

醫(yī)療制藥：國藥控股、武漢健民藥業(yè)、安生醫(yī)藥、健帆生物、云南植物藥業(yè)、諾唯贊生物科技、艾迪康醫(yī)學、利爾化學、遠大生命科學與技術(shù)、洛曼勞仕醫(yī)療用品等。

電力配套行業(yè)：國網(wǎng)鎮(zhèn)江供電公司、長園電力、積成電子、杭州萬馬、科普電源、智洋電氣、利虹電子、辰譽電力集團、運峰電力、裕豐電器等。

能源行業(yè)：神華集團、中廣核集團、廣東電網(wǎng)、中煤集團、吉林熱電廠、電力通信網(wǎng)絡(luò)、攀鋼集團有限公司、佛山水業(yè)集團、大華興環(huán)保科技、理士國際等。

新能源及配套行業(yè)：東風本田、中通客車、福田奧鈴輕卡、長城曼德、福達汽車、中車時代電動汽車、廣州第三公共汽車公司、耐克森輪胎、中興智能汽車、江蘇悅達專用車、環(huán)宇汽車，凱卓立液壓設(shè)備等。

家具文具&禮品包裝：肇慶斯塔文化用品、深圳市信來譽包裝、深圳天誠家具集團、羅浮宮家具集團、柚尊家居制造、華新彩印等。

家電行業(yè)（炊具行業(yè)）：合肥美的冰箱、美芝（美的下屬公司）、德豪潤達、威力集團、雙喜電器、廣東欣駿電器集團、大雅五金、宏澤電器等。

其他傳統(tǒng)制造行業(yè)（家電&顯示照明&畜牧業(yè)&加工行業(yè)等）：、利亞德光電、雷士照明集團、鴻利智匯、同方威視、光峰科技股、大牧人機械、鴻愛斯通信、偉經(jīng)五金、飛躍機電、東莞華茂、志高空調(diào)集團、凱邦科技、環(huán)球特種玻璃、神州玻璃、美菱制冷、泰格微波、凱豐實業(yè)集團、標準微型摩打集團、捷成PVC、愛普科斯、佛塑集團、國星光電集團、邁特科技電子集團、廣宇鋁業(yè)集團、廣亞鋁業(yè)集團、華昌鋁廠、新東方電子、瑪緹陶瓷企業(yè)、格林燈飾、宏日科技、康之友電器、航天華濤等。

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