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課程介紹：

“采購談判到底談什么？壓低了價(jià)格，卻還被老板罵！”

“采購談判的議價(jià)技巧與策略是什么？”

“供應(yīng)商告訴我們，不漲價(jià)不錯(cuò)了，別談降價(jià)好不？！”

“原、輔材料價(jià)格波動(dòng)劇烈，采購工作的難度越來越大，我們?cè)趺醋霾藕茫?rdquo;

“采購并不一定朝南坐的，有時(shí)我們?cè)趶?qiáng)勢供應(yīng)商面前，我們束手無策，尤其是獨(dú)家供貨商，我們?cè)趺崔k？”

“發(fā)生缺貨時(shí)，叫天天不應(yīng)，叫地地不靈，庫存大了，又怕被指責(zé)，我們好苦！”

。。。。。。

本課程以實(shí)戰(zhàn)案例為背景，課程結(jié)合被國際公認(rèn)的采購理論，從企業(yè)供應(yīng)鏈管理的高度，提升學(xué)員如何控制與降低企業(yè)采購成本的方法與技巧；讓學(xué)員基本掌握與供應(yīng)商在合作前、合作中的談判策略、方法與技巧，了解采購談判與基于供應(yīng)鏈成本控制為目標(biāo)的談判者使命，為未來供應(yīng)鏈管理環(huán)境下的商務(wù)合作創(chuàng)造充分的條件。在分析企業(yè)內(nèi)部對(duì)于采購成本影響因素與應(yīng)對(duì)方案的同時(shí)，分析外部供應(yīng)市場環(huán)境影響的主因及其管理方法----企業(yè)采購績效管理與供應(yīng)商關(guān)系管理，讓學(xué)員掌握當(dāng)今企業(yè)采購供應(yīng)管理工作的方法及其方向。

培訓(xùn)受眾:

供應(yīng)鏈管理、采購管理、SQE、物流管理、計(jì)劃管理、生產(chǎn)管理、庫存控制等部門管理人員。

課程大綱:

討論主題

采購管理的增值活動(dòng)

第一講 采購成本管理

“采購成本管理”是誰的要求？

TCO,為每位采購自身職業(yè)發(fā)展做未來準(zhǔn)備

“供應(yīng)商被指定”問題的普遍性、真實(shí)性與特殊性

質(zhì)量問題如何處理？成本如何控制？

惡意與善意

成本與收益

“采購是高危職業(yè)？”

采購活動(dòng)與行為最終對(duì)誰負(fù)責(zé)？

采購成本控制與削減的機(jī)會(huì)在哪？

案例 議價(jià)后供應(yīng)商選擇

一.采購價(jià)格分析

供方產(chǎn)品價(jià)格分析的二大領(lǐng)域

?供方產(chǎn)品價(jià)格分析：

--識(shí)別供方產(chǎn)品“定價(jià)”的虛與實(shí)

?供方產(chǎn)品的價(jià)格及其成本分析

--采購成本分析的工具與方法

?成本與質(zhì)量的關(guān)系

--案例分析

二.供方產(chǎn)品的價(jià)格與成本

企業(yè)采購成本分析與供應(yīng)商產(chǎn)品價(jià)格分析的誤區(qū)與陷阱：

套用企業(yè)財(cái)務(wù)會(huì)計(jì)學(xué)理論分析供應(yīng)商成本及其產(chǎn)品價(jià)格結(jié)構(gòu)

?什么是采購的總擁有成本？

TCO,為每位采購自身職業(yè)發(fā)展做未來準(zhǔn)備

?采購成本管理體系建立與應(yīng)用，讓自身職位更穩(wěn)、價(jià)值更高

三.何為成本控制？何為成本削減？

?成本控制？

?成本削減？

?“成本避免”與需求合理性

?采購成本降低的第一步

?采購成本管理的終極目標(biāo)

第二講 基于戰(zhàn)略與戰(zhàn)術(shù)思想的采購談判

----采購成本控制的重要一步

一個(gè)高明的談判者，即使在自己占盡優(yōu)勢的情況下，也會(huì)給對(duì)手留下一點(diǎn)利益，把它作為對(duì)未來的投資

什么是雙贏談判？

走出“雙贏談判”的誤區(qū)

談判成功的五大要素

談判桌上無高手

高手倒在談判后

一．談判的步驟

?什么是談判的準(zhǔn)備工作？談判要準(zhǔn)備些什么？

?針對(duì)不同供應(yīng)商，應(yīng)采取相應(yīng)的策略

?談判的最大挑戰(zhàn)

?談判的三大關(guān)鍵變量

二．詢價(jià)與議價(jià)技巧

采購談判過程中的策略、方法、技巧

案例分析 供應(yīng)商提出漲價(jià)，談?wù)務(wù)勁械牟呗浴⒎椒ㄅc技巧

面對(duì)供方產(chǎn)品漲價(jià)，采購如何做？

面對(duì)公司“年降”要求，采購做什么？

?供應(yīng)商產(chǎn)品定價(jià)主要方法

?對(duì)供應(yīng)商產(chǎn)品價(jià)格及其成本分析的方法與技巧

--供方產(chǎn)品價(jià)格及其成本分析的工具與方法

?供應(yīng)商報(bào)價(jià)單的有效價(jià)值是什么？

我們與供方談什么？

有效詢價(jià)的絕佳途徑到底是什么？

?議價(jià)策略與技巧

?勿將傳統(tǒng)的“討價(jià)還價(jià)”用于企業(yè)采購活動(dòng)

采購談判的鐵律：采購絕不能做的事

?談判的博弈

?議價(jià)的技術(shù)與藝術(shù)

?注意招標(biāo)采購中的陷阱

避免“最低價(jià)中標(biāo)”如何保護(hù)您與您的領(lǐng)導(dǎo)不犯錯(cuò)誤？

案例 極端的高價(jià)與極端的低價(jià)，均是供方銷售之“套路”與策略

勿混淆競標(biāo)與競價(jià)

電子競價(jià)系統(tǒng)與EPS的應(yīng)用須注意的問題

?如何利用上級(jí)的權(quán)限進(jìn)行議價(jià)

案例分析

?成功談判的技巧細(xì)則

三．了解或掌握賣方銷售心理

四．注重買賣雙方的優(yōu)劣勢進(jìn)行談判

?面對(duì)強(qiáng)勢供方的對(duì)策

面對(duì)單一甚至具有市場壟斷地位的供應(yīng)商怎么辦？

案例

面對(duì)單一供應(yīng)商管理問題之16種相應(yīng)對(duì)策

五．合同談判

合同談判的四大要素

第三講 采購技術(shù)與成本

案例 采購管理中需求隨時(shí)間變化時(shí)訂貨量大小及其對(duì)應(yīng)策略是什么？

?庫存成本與缺貨成本是采購成本的重要組成部分

一.采購計(jì)劃與采購成本

?采購計(jì)劃如何做?

?面對(duì)企業(yè)客戶需求、生產(chǎn)計(jì)劃變動(dòng)，既庫存積壓同時(shí)又發(fā)生缺貨，采購應(yīng)對(duì)策略

二．物料分類管理與供應(yīng)商分類管理策略

?勿混淆供應(yīng)商分類管理與分級(jí)管理

三.網(wǎng)絡(luò)技術(shù)應(yīng)用與采購成本

?軟件系統(tǒng)有問題？

?ERP系統(tǒng)應(yīng)用所帶來的采購成本問題

第四講 采購成本的削減與控制

一.原、輔材料采購市場價(jià)格風(fēng)險(xiǎn)管理與成本控制

?金融衍生工具在中國企業(yè)采購成本管理中正被重視與應(yīng)用

?三大常用實(shí)操方法

案例

二.通過JIT采購降低多品種小批量需求特征的企業(yè)經(jīng)營成本JIT采購怎么做？

?需求管理是供應(yīng)鏈系統(tǒng)性管理問題

?應(yīng)對(duì)市場客戶需求多變的策略之一

?實(shí)現(xiàn)JIT采購的7種基本方法

比VMI更合理的方法是什么？

三．新產(chǎn)品或項(xiàng)目型定制化產(chǎn)品開發(fā)、生產(chǎn)過程中采購工作的煩惱：

“設(shè)計(jì)方案反復(fù)修改，最后供應(yīng)商又被指定，采購怎么辦？”

“供應(yīng)商跟在后面投入許多資源，產(chǎn)品最后決定不生產(chǎn)了，前期開發(fā)成本誰來承擔(dān)？”“生了小孩又不喂奶，小孩誰負(fù)責(zé)？”

?多品種、少批量采購管理的夢魘

?單件定制產(chǎn)品的生產(chǎn)企業(yè)，常見問題及其對(duì)策

案例分享

四．基于供應(yīng)鏈管理思想的采購成本控制

供應(yīng)鏈上游的優(yōu)化需要需方主動(dòng)介入供方生產(chǎn)領(lǐng)域

五．采購成本降低的方法與技巧

?尋求適合本企業(yè)采購成本削減的最佳實(shí)踐

?VA與VE的區(qū)別與應(yīng)用環(huán)節(jié)

?削減采購成本的機(jī)會(huì) 案例

案例 善用資源，設(shè)法進(jìn)入核心談判圈

朱老師

資深物流、采購與供應(yīng)鏈管理培訓(xùn)講師。長期從事采購、物流管理與企業(yè)供應(yīng)鏈管理工作，尤其擅長建立現(xiàn)代企業(yè)物流管理系統(tǒng)與采購管理工作流程及供應(yīng)鏈管理模型。

國際物流與運(yùn)輸學(xué)會(huì)CILT會(huì)員。

曾赴美國、日本國接受商務(wù)培訓(xùn)。

二十多年內(nèi)、外資企業(yè)（其中四家外資跨國公司）采購、物流、供應(yīng)鏈管理工作，豐富的制造業(yè)、商業(yè)流通企業(yè)、國際著名大型營銷咨詢公司采購、物流、生產(chǎn)與銷售實(shí)戰(zhàn)及管理經(jīng)驗(yàn)；深諳商品質(zhì)量控制與商務(wù)談判經(jīng)驗(yàn)和技巧；MRPⅡ及ERP實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)；卓有成效的供應(yīng)商管理經(jīng)驗(yàn)。

主要課程：

《采購成本控制與供應(yīng)商管理》、《倉庫管理與庫存控制》、《供應(yīng)鏈與物流管理》、《采購管理實(shí)務(wù)》、《制造業(yè)供應(yīng)鏈管理》、《供應(yīng)鏈管理下的倉庫運(yùn)作》、《供應(yīng)商評(píng)估、選擇、考核、開發(fā)與關(guān)系管理》

部分受訓(xùn)單位：

ABB、百事可樂、諾基亞、一汽集團(tuán)、秦山核電站、億陽信通、大唐電信、日東電工、中化集團(tuán)、東芝、西岱爾、安費(fèi)諾、施耐德、環(huán)球分子器、飛利浦、三洋、三九制藥、寶適汽車部件、西門子、上海航空股份、派克漢尼汾、法維萊交通車輛、阿爾卡特、金佰利、愛立信、阿克蘇、博世、德爾福、日產(chǎn)汽車、松下、庫柏、杭州汽發(fā)鑄造、雅馬哈、漢高、安德魯、NEC、尼桑、富士映像機(jī)器、聯(lián)合汽車電子、VOLVO、中石油、伊頓、拉法基、BLACK&DECKER、梅特勒-托利多、佳通輪胎、索愛、TYCO、飛利浦、艾普爾、中達(dá)電通、好孩子、美的電器、中國移動(dòng)、中國電信、上海益民一廠集團(tuán)、中石油、中海油、寶德強(qiáng)、上醫(yī)股份、貝發(fā)、索尼、愛生雅、上海匯眾、奇瑞汽車、華晨金杯、韓國浦項(xiàng)、熙可食品、華潤電力、正泰集團(tuán)、中船集團(tuán)、德固賽、大金空調(diào)、上海煙草、中廣核(大亞灣核電站)、ATG、韓國曉星、科華、上汽集團(tuán)、上海日立、斯必克（SPX）、海信集團(tuán)、三星、正大、加多寶集團(tuán)、埃斯頓、倍耐力、上海電氣核電設(shè)備、美芝、瑞士立達(dá)、大陸汽車電子、TTI、庫博標(biāo)準(zhǔn)、海太半導(dǎo)體、寶馬汽車、艾默生、SMC、科世達(dá)、廣汽三菱等。

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