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課程背景

古往今來，任何任何一個具有競爭力的國家，都一定有一支能征善戰(zhàn)的軍隊，同樣，任何一個具有競爭力的企業(yè)，都一樣有一支能征善戰(zhàn)的銷售團隊！根據(jù)我們10多年的研究發(fā)現(xiàn)，電銷團隊能力層次普遍面臨的6大問題：

1.如何找到正確的電話銷售對象？

2.如何引起不同客戶的興趣而提高繼續(xù)溝通的可能性？

3.如何有效激活客戶的需求，使得需求從無到有，從小到大，從不急迫到急迫，從不重要到重要？

4.在不能激發(fā)客戶理性需求的情況下，如何通過有效的說服激發(fā)對方購買的欲望？

5.如何有效處理銷售后期可能遇到的各種阻礙？

6.如何有效的追蹤客戶，并和客戶建立持續(xù)信任關(guān)系？

針對上述問題，李明圣老師結(jié)合15年的電銷實戰(zhàn)經(jīng)驗，在深入研究國內(nèi)電銷領(lǐng)域的主要實踐者，如慧聰網(wǎng)、阿里巴巴、珍愛網(wǎng)、百度、聯(lián)想、中國人壽、太平洋保險、遠東網(wǎng)絡(luò)、中國電信、中國移動、中國聯(lián)通等不同領(lǐng)域優(yōu)秀企業(yè)的上百個電銷團隊的實踐基礎(chǔ)上，研發(fā)了《電話銷售技能實戰(zhàn)訓練》課程，以期望通過專業(yè)的引導(dǎo)，提升電銷團隊的銷售能力，提高銷售績效！

課程特色

□ 李明圣老師具有數(shù)百家百強企業(yè)或上市公司的咨詢與培訓經(jīng)驗，可謂身經(jīng)百戰(zhàn)，是真正的實戰(zhàn)派講師。

□ 授課風格詼諧幽默，形象生動、互動性強。在講授理論的同時結(jié)合十幾年銷售生涯中親身經(jīng)歷的上百個實戰(zhàn)案例，每一觀點都對應(yīng)多個案例。

□ 課堂模擬實際工作現(xiàn)場，互動演練，以豐富的情景演練提升實戰(zhàn)技能。

□ 教練式的授課思維，啟發(fā)和引導(dǎo)，以解決實際工作問題為核心。

培訓受眾:

總經(jīng)理、銷售總監(jiān)、銷售經(jīng)理、 一年以上銷售經(jīng)驗工作人員、其他相關(guān)人員

課程收益:

*通過我們系統(tǒng)的訓練培養(yǎng)后，通常學員從感情和技能方面都有很大的改變和提升，在企業(yè)里面具備相當?shù)姆€(wěn)定性，這樣就降低了企業(yè)人才流失率。也大大降低了企業(yè)人才招聘，和培養(yǎng)的成本。

*專業(yè)系統(tǒng)的課程體系以及實際、實戰(zhàn)的訓練方法，可以實實在在地幫助學員解決實際工作問題，并學習掌握一套標準的、可復(fù)制的銷售思維模式，以及實際工作中可實操的應(yīng)用方法。通常學員受訓3—6個月后銷售業(yè)績同比之前提升12%—30%。使企業(yè)銷售業(yè)績同時增長；

*因為學員都是來自不同的企業(yè)和行業(yè)，學習期間學員可以為企業(yè)建立廣泛的客戶人脈關(guān)系網(wǎng)，這就等于是為企業(yè)提供了一個免費的共贏合作平臺；

* 為期一年的系統(tǒng)課程訓練培養(yǎng)；將為您打造一支能征善戰(zhàn)、素質(zhì)精良、專業(yè)扎實、敢想敢干的銷售精英 團隊，這將為企業(yè)能否快速占領(lǐng)市場，擴大經(jīng)營版圖起著關(guān)鍵作用。

課程大綱

第一單元 銷售里程碑和銷售漏斗管理

1、銷售流程和里程碑結(jié)合

2、里程碑的客戶分類

3、標準銷售漏斗的推進

第二單元 找對人

1、繞障礙的10個關(guān)鍵技巧

2、區(qū)分所接觸的三類客戶

第三單元 善準備

1、我為什么要打電話給客戶？

2、我想達到什么目標？

3、客戶為什么會接聽我的電話？

4、肢體語言和態(tài)度準備好了嗎？

第四單元 抓開場

1、自我介紹

2、禮貌用語/建立關(guān)聯(lián)

3、陳述目的并吸引注意力

4、確認時間

5、以提問結(jié)束

6、開場白話術(shù)設(shè)計

6.1、不同職位

6.2、不同來源

第五單元 挖需求

1、理解客戶需求

2、完整了解客戶需求

3、進一步明確客戶需求

4、客戶需求清晰化

5、激發(fā)需求的急迫和重要性

6、利用優(yōu)勢設(shè)計問題來引導(dǎo)需求

7、利用詢問確認客戶需求

8、必問的4類問題

9、成果：常見問題列表

第六單元 談方案

1、產(chǎn)品介紹和體驗過程中的常見錯誤。

2、EFABEC法則的應(yīng)用

3、激發(fā)感性需求的6個關(guān)鍵技巧

4、語言豐富化的表達技巧

第七單元 要承諾

1、拖延的處理技巧

1.1、表示了解客戶的想法

1.2、重新介紹產(chǎn)品對客戶的好處

1.3、介紹保留的“賣點”和“好處”

2、顧慮的處理技巧

2.1 表示了解客戶的想法

2.2 提問找到顧慮的原因

2.3 針對顧慮有針對性處理

2.4 嘗試要求客戶下訂單

3、關(guān)于競爭

3.1 優(yōu)劣勢分析：你/公司/產(chǎn)品/對手

3.2 四種競爭策略的應(yīng)用技巧

4、獲得客戶承諾的技巧

4.1 敏銳把握客戶的購買信號的技巧

4.2 把握機會獲得客戶承諾的技巧

5、常見顧慮處理

5.1 價格挺貴的

5.2 好像用處不大

5.3 我考慮考慮

5.4 其他產(chǎn)品也可以

5.5 花這個錢沒有必要

5.6 以后再說吧

5.7 老板/合伙人不同意

6、謹追蹤

6.1 三大法寶：電話、短信、郵件

6.2 跟進頻率的把握

李老師

國內(nèi)資深銷售實戰(zhàn)培訓專家，總裁決策顧問，銷售行為學及心理學研究專家，北京大學特聘講師，清華大學特聘講師

【擅長領(lǐng)域】

擅長銷售人員的銷售心態(tài)、銷售技能、銷售行為訓練以及巔峰銷售團隊打造。

【主講課程】

《一線萬金---電話銷售實戰(zhàn)技巧》 《大客戶銷售》 《電話銷售五步成交法》 《電話銷售深度挖掘需求技巧》《巔峰銷售團隊打造》

【服務(wù)過的部分企業(yè)】

聯(lián)想集團、百度公司、中國移動、中國電信、上海浦東發(fā)展銀行、美的家電、慧聰集團、松美恒業(yè)、揚帆耗材、晨拓集團、北京楓華企管、影響力培訓集團、清華大學繼續(xù)教育學院、盛景培訓集團、中國人壽、中國平安、新華人壽等二百多家企業(yè)。

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