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培訓(xùn)背景

本課程的設(shè)計(jì)初衷是要教會(huì)一線(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)人員，在剛剛進(jìn)入一片空白市場(chǎng)時(shí)，如何通過(guò)細(xì)致扎實(shí)的基本工作、比較科學(xué)周密的策劃以及逐步展開(kāi)相關(guān)的營(yíng)銷(xiāo)拓展工作，實(shí)現(xiàn)我方公司產(chǎn)品市場(chǎng)份額零的突破和持續(xù)的增長(zhǎng)，從而體現(xiàn)出一個(gè)成功銷(xiāo)售者對(duì)區(qū)域市場(chǎng)的營(yíng)銷(xiāo)影響力。本課程也參考了科技行業(yè)一部分優(yōu)秀企業(yè)訓(xùn)練銷(xiāo)售人員采用的課程的設(shè)計(jì)思路，包括一些市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)基本方法和相關(guān)的技巧。但是，這些課程論及的市場(chǎng)環(huán)境相對(duì)來(lái)說(shuō)比較“單純”，僅僅是闡述了它的銷(xiāo)售人員面對(duì)行業(yè)客戶(hù)時(shí)應(yīng)該采用的工作步驟，而沒(méi)有涉及如何與工程總包商、產(chǎn)品渠道代理商展開(kāi)有效的合作以及如何整合我方內(nèi)部的工作資源，另外，在談及一個(gè)年輕的營(yíng)銷(xiāo)人員，如何通過(guò)學(xué)習(xí)和實(shí)踐，逐步深入地理解行業(yè)市場(chǎng)這一關(guān)鍵的問(wèn)題上，這些課程也論及甚少，因此，我們?cè)诤笃诮Y(jié)合講師以及其他業(yè)界優(yōu)秀人士的工作經(jīng)驗(yàn)，在我們的課程中補(bǔ)充了相關(guān)的內(nèi)容，以求給廣大的學(xué)員呈現(xiàn)一個(gè)比較全面的工作場(chǎng)景。

培訓(xùn)受眾:

按學(xué)員崗位劃分：銷(xiāo)售人員、售前支持人員、市場(chǎng)人員、項(xiàng)目經(jīng)理、管理人員

按工作環(huán)境劃分：營(yíng)銷(xiāo)高科技產(chǎn)品；目標(biāo)客戶(hù)是行業(yè)客戶(hù)（如電信、政府、教育、交通、能源、物流…），客 戶(hù)內(nèi)部決策鏈復(fù)雜，項(xiàng)目周期長(zhǎng)；直銷(xiāo)或者依靠渠道銷(xiāo)售；我方強(qiáng)調(diào)內(nèi)部團(tuán)隊(duì)協(xié)作。

課程收益:

告訴學(xué)員做什么：協(xié)助學(xué)員在復(fù)雜的市場(chǎng)環(huán)境下，面對(duì)目標(biāo)行業(yè)大客戶(hù)，集中寶貴的精力和有限的工作資源，建立一個(gè)有效的營(yíng)銷(xiāo)工作架構(gòu)（參照）體系，為提升個(gè)人和團(tuán)隊(duì)的營(yíng)銷(xiāo)影響力奠定堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)；

教會(huì)學(xué)員怎么做：培養(yǎng)一線(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)人員、項(xiàng)目人員、管理人員的先進(jìn)工作意識(shí)和有競(jìng)爭(zhēng)力的營(yíng)銷(xiāo)工作技能，以適應(yīng)公司未來(lái)的發(fā)展戰(zhàn)略

課程大綱:

開(kāi)篇

1、營(yíng)銷(xiāo)人員個(gè)人品牌與影響力的內(nèi)涵

2、個(gè)人品牌與影響力在市場(chǎng)工作中的作用

3、營(yíng)銷(xiāo)人員的困惑

1）工作常見(jiàn)困難分析和歸納：客戶(hù)類(lèi)、對(duì)手類(lèi)、渠道類(lèi)、我方類(lèi)

2）課堂互動(dòng)：?jiǎn)栴}解決之道

4、成功營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)解決問(wèn)題的方略

5、營(yíng)銷(xiāo)人員的個(gè)人品牌定位與努力方向

1)靈活做事——營(yíng)銷(xiāo)人員的五張職業(yè)臉譜

2)專(zhuān)業(yè)技能提升階梯

“雜家”－“T型”銷(xiāo)售人才－“∏型”營(yíng)銷(xiāo)人才－復(fù)合型顧問(wèn)式人才

3)營(yíng)銷(xiāo)管理技能提升階梯

A.單兵作戰(zhàn)者

B.本地工作資源整合者：辦事處+渠道+總包商伙伴+客戶(hù)

C.跨區(qū)域、跨流程工作資源整合者：我方公司+產(chǎn)業(yè)鏈合作伙伴

6、有差異化影響力的營(yíng)銷(xiāo)工作（參照）體系概述

模塊1：情報(bào)工作——市場(chǎng)與項(xiàng)目情報(bào)收集、管理與應(yīng)用

模塊2：客戶(hù)研究——目標(biāo)客戶(hù)行業(yè)市場(chǎng)深度研究

模塊3：工作策劃——市場(chǎng)拓展策劃

模塊4：團(tuán)隊(duì)建設(shè)——內(nèi)部（團(tuán)隊(duì)）資源整合與渠道建設(shè)

模塊5：客戶(hù)關(guān)系——客戶(hù)關(guān)系平臺(tái)搭建與優(yōu)化

模塊6：需求挖掘——客戶(hù)需求挖掘與商機(jī)引導(dǎo)

模塊7：方案設(shè)計(jì)——差異化解決方案設(shè)計(jì)與監(jiān)控

模塊8：方案呈現(xiàn)——產(chǎn)品解決方案呈現(xiàn)和引導(dǎo)

模塊9：深度拓展——客戶(hù)個(gè)性化營(yíng)銷(xiāo)和市場(chǎng)深度拓展

第一部分 基礎(chǔ)篇：營(yíng)銷(xiāo)人員個(gè)人品牌修煉與影響力塑造準(zhǔn)備

1、個(gè)人品質(zhì)準(zhǔn)備：營(yíng)銷(xiāo)人員個(gè)人品牌建設(shè)要點(diǎn)分析

1）視頻學(xué)習(xí)與研討：如何讓對(duì)方迅速喜歡你和接受你

2）客戶(hù)和渠道商喜歡什么樣的供應(yīng)商伙伴：對(duì)營(yíng)銷(xiāo)人員的期待

3）營(yíng)銷(xiāo)人員個(gè)人品牌建設(shè)和職業(yè)素養(yǎng)修煉要點(diǎn)

A.成為讓人信賴(lài)的伙伴的前提

B.課堂演練：迅速拉進(jìn)彼此距離

2、構(gòu)建營(yíng)銷(xiāo)影響力體系的六大基本職業(yè)能力修煉

1）觀察：用心去審視伙伴的細(xì)微世界

課堂演練：閱讀客戶(hù)場(chǎng)景

2）傾聽(tīng)：聽(tīng)懂對(duì)方的關(guān)鍵需求

課堂演練：客戶(hù)的潛臺(tái)詞

3）記錄：建設(shè)豐富的個(gè)人商業(yè)情報(bào)庫(kù)

4）思考：尋求開(kāi)啟對(duì)方心扉的鑰匙

5）呈現(xiàn)：做一個(gè)有感染力的商業(yè)演說(shuō)者

課堂演練：專(zhuān)業(yè)技術(shù)描述

6）積攢：持之以恒的資源整合專(zhuān)家

第二部分 實(shí)踐篇：有差異化競(jìng)爭(zhēng)力的營(yíng)銷(xiāo)方法與影響力塑造

模塊1：情報(bào)工作——業(yè)務(wù)情報(bào)收集、整理、分析和應(yīng)用

1、平庸與卓越的營(yíng)銷(xiāo)人員之分水嶺：情報(bào)的力量

2、市場(chǎng)情報(bào)工作概述

3、營(yíng)銷(xiāo)人員的兩張信息情報(bào)網(wǎng)絡(luò)

1)內(nèi)部信息網(wǎng)絡(luò)建設(shè)與應(yīng)用

2)外部信息網(wǎng)絡(luò)建設(shè)與應(yīng)用

4、行業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)項(xiàng)目各階段信息搜集要點(diǎn)與方法

模塊2：客戶(hù)研究——目標(biāo)客戶(hù)行業(yè)研究策略與方法

1、案例分析：為什么學(xué)習(xí)銷(xiāo)售技巧后仍舊困難重重

2、客戶(hù)行業(yè)研究的基本方法和修煉路徑

3、客戶(hù)行業(yè)研究的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)集錦與點(diǎn)評(píng)

4、行業(yè)研究基礎(chǔ)：優(yōu)秀行銷(xiāo)者的心態(tài)修煉

模塊3：工作策劃——營(yíng)銷(xiāo)拓展項(xiàng)目策劃基礎(chǔ)

1、營(yíng)銷(xiāo)項(xiàng)目策劃對(duì)營(yíng)銷(xiāo)工作的意義和必要性

2、區(qū)域市場(chǎng)客戶(hù)的戰(zhàn)略解讀與合作機(jī)會(huì)點(diǎn)確定

3、一個(gè)典型項(xiàng)目策劃的構(gòu)成

4、項(xiàng)目分析：客戶(hù)、對(duì)手、渠道、我方內(nèi)部

5、策略制訂

6、影響項(xiàng)目策劃工作成功的關(guān)鍵條件和實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)集

7、克服一線(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)人員市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)策劃能力的提升瓶頸

1）培養(yǎng)高瞻遠(yuǎn)矚的意愿和勇氣

2）如何在日常事務(wù)管理和宏觀思考之間自如地切換

模塊4：團(tuán)隊(duì)建設(shè)——內(nèi)部資源整合與項(xiàng)目攻堅(jiān)虛擬團(tuán)隊(duì)建設(shè)

1、案例分析：?jiǎn)伪鲬?zhàn)的營(yíng)銷(xiāo)人員之煩惱

2、營(yíng)銷(xiāo)拓展核心競(jìng)爭(zhēng)力之一

1)后端支撐隊(duì)伍整合與工作配合流程優(yōu)化

2)前端渠道資源整合與工作配合流程優(yōu)化

3、課堂演練：跨部門(mén)溝通和資源協(xié)調(diào)（第一輪）

4、視頻學(xué)習(xí)和研討：項(xiàng)目經(jīng)理貝琪的成功之道

5、一線(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)人員可以掌控的局面和工作范疇

6、團(tuán)結(jié)一切可以團(tuán)結(jié)的力量

A.如何重新定位內(nèi)部同事以及渠道合作伙伴的角色和地位

B.合作伙伴關(guān)系建設(shè)原理、基本策略和方法

a)案例分析：科技行業(yè)先進(jìn)拓展團(tuán)隊(duì)的經(jīng)驗(yàn)體會(huì)

b)營(yíng)銷(xiāo)拓展團(tuán)隊(duì)建設(shè)四步走：

“雙子星”小組：銷(xiāo)售人員+工程師

“鐵三角”小分隊(duì)：銷(xiāo)售人員/渠道商+產(chǎn)品咨詢(xún)者+工程服務(wù)者

“泛鐵三角”團(tuán)隊(duì)：客戶(hù)關(guān)系資源與情報(bào)提供者+專(zhuān)業(yè)咨詢(xún)者+服務(wù)者

戰(zhàn)略合作伙伴聯(lián)合工作團(tuán)隊(duì)

客戶(hù)為什么喜歡和我們深度合作

整合產(chǎn)業(yè)鏈：最終客戶(hù)—行業(yè)客戶(hù)－總包商－渠道商－我方

7、工具學(xué)習(xí)：如何在復(fù)雜的市場(chǎng)環(huán)境下快速建設(shè)項(xiàng)目攻堅(jiān)團(tuán)隊(duì)

8、課堂演練：跨部門(mén)溝通和資源協(xié)調(diào)（第二輪）

模塊5：客戶(hù)關(guān)系——以團(tuán)隊(duì)之力，建設(shè)完整的客戶(hù)關(guān)系平臺(tái)

1、客戶(hù)關(guān)系定位的變遷

1）從“甲方乙方”到“長(zhǎng)期戰(zhàn)略合作伙伴”

2）關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)路徑：局外人－好朋友－供應(yīng)商－戰(zhàn)略合作顧問(wèn)伙伴

2、客戶(hù)關(guān)系建設(shè)的原理

1）為何客戶(hù)感覺(jué)與你有緣：一切源于精心設(shè)計(jì)

2）“社會(huì)交換”理論概述與商業(yè)世界關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)應(yīng)用

3）客戶(hù)關(guān)系建設(shè)的6個(gè)原理

3、如何與關(guān)鍵客戶(hù)接洽和建立互信

1）營(yíng)銷(xiāo)人員需要建設(shè)的客戶(hù)關(guān)系網(wǎng)絡(luò)

2）客戶(hù)關(guān)系建設(shè)實(shí)踐

A.課堂演練：客戶(hù)拜訪(fǎng)與需求澄清

B.關(guān)鍵客戶(hù)關(guān)系建設(shè)如何起步

C.營(yíng)銷(xiāo)人員需要關(guān)注研究的客戶(hù)類(lèi)別

D.選擇與鎖定“領(lǐng)路人”

E.重點(diǎn)客戶(hù)關(guān)系維護(hù)與深化

F.如何與其他隊(duì)伍一起協(xié)同客戶(hù)關(guān)系建設(shè)工作

3）課堂研討：如何突破高端客戶(hù)關(guān)系

模塊6：需求挖掘——客戶(hù)核心需求挖掘與引導(dǎo)

1、客戶(hù)需求的類(lèi)型

2、獲取客戶(hù)需求的策略

3、獲取客戶(hù)需求的基本方法

4、重要客戶(hù)拜訪(fǎng)與需求挖掘

1）拜訪(fǎng)活動(dòng)策劃

2）拜訪(fǎng)活動(dòng)準(zhǔn)備

3）會(huì)談?dòng)押脷夥珍亯|

4）我方的提問(wèn)類(lèi)型和策略（SPIN應(yīng)用）

5）會(huì)談總結(jié)與現(xiàn)場(chǎng)落實(shí)下一步計(jì)劃安排

6）離開(kāi)客戶(hù)會(huì)議室之后的緊要工作

7）課堂演練：重要客戶(hù)拜訪(fǎng)和需求引導(dǎo)

5、深度“綁定”客戶(hù)：建立穩(wěn)固的聯(lián)合工作團(tuán)隊(duì)和戰(zhàn)略客戶(hù)溝通機(jī)制

1）為什么要努力建立聯(lián)合工作團(tuán)隊(duì)

2）案例分析：甲骨文公司NEP行銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)與客戶(hù)的聯(lián)合工作機(jī)制

3）如何促成客戶(hù)參與聯(lián)合團(tuán)隊(duì)

4）“客戶(hù)－我方”聯(lián)合團(tuán)隊(duì)運(yùn)作

模塊7：編寫(xiě)有差異化競(jìng)爭(zhēng)力的各類(lèi)解決方案和營(yíng)銷(xiāo)文檔

1、銷(xiāo)售人員與售前工程師的分工協(xié)作

2、如何制作滿(mǎn)足客戶(hù)需求的解決方案和文檔

3、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)文檔（方案）的分類(lèi)

4、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)文檔（方案）的遞交時(shí)機(jī)

5、常用的客戶(hù)化營(yíng)銷(xiāo)文檔（方案）的寫(xiě)作方法

6、高質(zhì)量解決方案的寫(xiě)作思路、基本方法和實(shí)戰(zhàn)技巧

模塊8：方案呈現(xiàn)——設(shè)計(jì)和執(zhí)行有感染力的商業(yè)呈現(xiàn)與專(zhuān)業(yè)交流

1、營(yíng)銷(xiāo)人員專(zhuān)業(yè)呈現(xiàn)的三個(gè)階梯修煉

1）初級(jí)呈現(xiàn)：合格的商業(yè)宣講員

2）中級(jí)呈現(xiàn)：有說(shuō)服力的業(yè)務(wù)交流者

3）高級(jí)呈現(xiàn)：讓我方的方案呈現(xiàn)在眾多的對(duì)手中脫穎而出

2、方案呈現(xiàn)過(guò)程中的疑問(wèn)澄清策略與方法

1）現(xiàn)場(chǎng)回答問(wèn)題的基本方法

2）常見(jiàn)的客戶(hù)現(xiàn)場(chǎng)疑問(wèn)（質(zhì)問(wèn)）分析與應(yīng)對(duì)策略

模塊9：深度拓展——針對(duì)客戶(hù)關(guān)鍵人員的個(gè)性化拓展和說(shuō)服

1、營(yíng)銷(xiāo)拓展項(xiàng)目階段性總結(jié)與策略調(diào)整

2、“軟肋模型”商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)工具應(yīng)用

3、有競(jìng)爭(zhēng)力的營(yíng)銷(xiāo)組合武器設(shè)計(jì)與實(shí)戰(zhàn)應(yīng)用

4、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)項(xiàng)目運(yùn)作管控方法與工具

彭老師

職業(yè)經(jīng)驗(yàn)：1973年生，1999年4月畢業(yè)于大連理工大學(xué)，工學(xué)碩士。在IT和通訊行業(yè)具有十年的營(yíng)銷(xiāo)、管理和服務(wù)實(shí)戰(zhàn)工作經(jīng)驗(yàn)。曾經(jīng)任職于華為、UT 斯達(dá)康、SUN公司。先后擔(dān)任過(guò)售后技術(shù)服務(wù)工程師、售前工程師、客戶(hù)經(jīng)理、產(chǎn)品行銷(xiāo)經(jīng)理、印度區(qū)移動(dòng)通信產(chǎn)品行銷(xiāo)部門(mén)經(jīng)理，亞太區(qū)銷(xiāo)售拓展部門(mén)經(jīng)理等職務(wù)。主要工作區(qū)域在中國(guó)、印度和美國(guó)。營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)客戶(hù)群主要包括中國(guó)電信、中國(guó)移動(dòng)、中國(guó)聯(lián)通、BSNL、MTNL、Reliance等國(guó)內(nèi)外通訊運(yùn)營(yíng)商，以及愛(ài)立信、諾基亞－西門(mén)子、阿爾卡特－朗訊、摩托羅拉、思科、北電網(wǎng)絡(luò)等通訊設(shè)備制造商。

項(xiàng)目及培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)

華為印度代表處產(chǎn)品行銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)，2003年，Gurgaon新德里

UT斯達(dá)康廣州分公司技術(shù)市場(chǎng)部，2005年，廣州

SUN通訊行業(yè)行銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)，2007－2008年，Menlo Park 加州

職脈互聯(lián)技術(shù)廣州分公司，2009年1月，廣州

瑞士STAAR手術(shù)產(chǎn)品公司，2009年3月，廣州

板橋貿(mào)易株式會(huì)社，2009年3月，廣州

飛躍集團(tuán)成都公司，2010年3月，成都

德國(guó)SEW集團(tuán)（廣東）分公司，2010年5月，湛江

德國(guó)伍爾特貿(mào)易（廣東）公司，2010年5月，湛江

中訊郵電設(shè)計(jì)院項(xiàng)目經(jīng)理團(tuán)隊(duì)，2010年7月，鄭州

河南省電信規(guī)劃院項(xiàng)目經(jīng)理團(tuán)隊(duì)，2010年10月，鄭州

南寧電信規(guī)劃院，2011年5月，南寧

廣東河源移動(dòng)項(xiàng)目經(jīng)理團(tuán)隊(duì)，2011年5月，河源

陜西電信政企首席客戶(hù)工程師團(tuán)隊(duì)，2011年7月，西安

廣東梅州電信政企支撐部，2011年8月，梅州

廣東江門(mén)電信政企支撐部，2011年11月，江門(mén)

武漢電信規(guī)劃設(shè)計(jì)院項(xiàng)目經(jīng)理團(tuán)隊(duì)，2011年11月，武漢

北京融和創(chuàng)科技銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)和高管團(tuán)隊(duì)，2012年1月

華三（H3C）公司，2012年2月

……

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在線(xiàn)報(bào)名：行業(yè)大客戶(hù)服務(wù)與營(yíng)銷(xiāo)技巧提升--營(yíng)銷(xiāo)人員個(gè)人品牌與影響力塑造(深圳)

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